Độ tuổi Tên gọi Tình trạng sức khỏe
40 – 55 tuổi Nhóm người trung niên Sức khỏe tốt, năng động
56 – 69 tuổi Nhóm người cao tuổi trẻ Cịn rất năng động, tham gia các hoạt động tốt 70 tuổi trở lên Nhóm người cao tuổi già Cần được chăm sóc
Ở các nhóm độ tuổi này, tâm lý khi đi du lịch của họ du lịch tham, nghỉ dưỡng, văn hóa. Nhu cầu đi du lịch ở độ tuổi này đang ngày càng tăng cao. Thời gian đi du lịch nhiều hơn, thường được chọn du lịch theo sở thích của họ.
b. Đặc điểm tâm lý và tiêu dùng của khách Hàn Quốc, Trung Quốc
• Đối với khách Hàn Quốc
- Thường đi du lịch kết hợp với nhiều địa điểm tham quan. - Thích tham gia các di tích lịch sử văn hóa, lễ hội truyền thống.
- Người Hàn chú trọng vào bữa ăn sáng và ăn tối, trong khi ăn trưa họ lại thường chỉ xem đó là bữa phụ.
- Thích mua sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp và đặc biệt thích các mặt hàng truyền thống.
• Đối với khách Trung Quốc
- Các sản phẩm dịch vụ người Trung chọn có mức giá trung bình hoặc khá, hợp với túi tiền của họ có.
- Luôn muốn nhận được các ưu đãi tốt, giá hấp dẫn.
- Khẩu phần ăn của người Trung rất đa dạng và phong phú.
- Khi đi du lịch là cơ hội để họ có thể sắm những vật dụng mà Trung Quốc khơng có hoặc rẻ hơn như đồ gốm, sứ...
2.3.3 Thực trạng chính sách marketing thu hút khách quốc tế của VNTOUR a. Chính sách sản phẩm
Hiện nay, cơng ty cổ phần VNTOUR đã và đang xây dựng một hệ thống sản phẩm dịch vụ đa dạng. Với mục tiêu thu hút khách du lịch Hàn Quốc và Trung Quốc, công ty đã xây dựng những chương trình du lịch tại các điểm du lịch phổ biến. Một số chương trình du lịch cơ bản mà cơng ty hiện đang có:
• Đà Lạt – Thành phố ngàn hoa
• Hà Nội – Hạ Long – Bái Đính – Tràng An – Sapa
• Đà Nẵng – Hội An – Huế - Động Phong Nha (5 ngày 4 đêm)
• Đà Nẵng – Bà Nà – Hội An – Cù Lao Chàm
Cơng ty ln sẵn sàng tiếp đón và phục vụ các dịch vụ đơn lẻ của khách hàng. Các chính sách q tặng trong các chương trình du lịch như: phiếu quà tặng mua hàng lưu niệm, dịch vụ spa... Tuy nhiên, các chương trình du lịch của cơng ty vẫn chưa ấn tượng vào khách du lịch. Vì đối tượng mà cơng ty đang hướng tới là khách du lịch Hàn Quốc, Trung Quốc. Nhưng các chương trình vẫn chưa làm thỏa mãn nhu cầu của những đối tượng này. Họ có nhu cầu tham quan nét văn hóa, ẩm thức, nghỉ dưỡng khi đi du lịch. Các điểm tham quan trong các chương trình cịn khá ít. Họ là những người cho mức độ chi trả trung bình nhưng lại muốn được đến nhiều địa điểm tham quan khi đi du lịch.
Dịch vụ cho thuê xe: đối với dịch vụ này thì hiện tại cơng ty vẫn chưa có xe vận chuyển, khi khách hàng có nhu cầu th xe cơng ty phải phối hợp với các đơn vị cung ứng dịch vụ vận chuyển. Tìm kiếm các đơn vị có giá tốt nhất, chất lượng cao để phục vụ khách hàng.
Dịch vụ vé máy bay: công ty chuyên cung cấp nhiều hãng hàng không khác nhau đáp ứng nhu cầu của khách hàng như Vietnam Airlines, VietJet Air, Jestar Pacific. Công ty luôn
cam kết mang đến cho khách hàng những tấm vé máy bay giá rẻ nhất cùng chất lượng phục vụ tốt nhất.
b. Chính sách giá
Việc xác định giá cho một sản phẩm dịch vụ có ý nghĩa cực kì quan trọng. Cơng ty phải biết nắm bắt các tình hình để đưa ra những mức giá sao cho hợp lí về nhu cầu chi trả của từng đối tượng. Mục tiêu chính sách giá của VNTOUR là làm thế nào để có thể bán được nhiều chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế thu được nhiều lợi nhuận nhất cho công ty.
Hiện nay, công ty đang xây dựng các mức giá linh hoạt trong một chương trình du lịch và có tính cạnh tranh cao so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Mặc dù cơng ty đã và đang thực hiện chính sách với cùng một chương trình du lịch có các sản phẩm dịch vụ giống nhau nhưng giá của cơng ty có mức thấp hơn với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa khai thác thu hút được nhiều khách du lịch.
Đối tượng mà cơng ty đang hướng tới đó là khách du lịch Hàn Quốc, Trung Quốc. Nhưng các khách du lịch này là khách có tầm chi trả trung bình, họ đều là những khách
Chính sách giá mà cơng ty VNTOUR đã đưa ra:
- Đối với khách đoàn: Đoàn khách từ 10 đến 15 người sẽ được giảm 10%, từ 16 đến 30 người giảm 15%, từ 31 đến 50 người giảm 18% và từ 51 người trở lên giảm 20%. Kèm theo đó là những q tặng hấp dẫn dành cho đồn khách như chụp ảnh kỉ niệm miễn phí, quà tặng tri ân khách hàng. Áp dụng cho các chương trình du lịch.
- Đối với khách VIP: tour du lịch giá từ 1.500.000 đến 5.000.000 đồng giảm ngay 400.000 đồng, từ 5.000.000 đến 10.000.000 đồng giảm ngay 500.000 đồng, từ 10.000.000 đồng trở lên giảm ngay 600.000 đồng. Ngồi ra cịn tặng các voucher giảm giá, quà tặng tri ân khách hàng.
- Đối với mùa cao điểm: rơi vào những dịp lễ, tết, mùa hè được xem là mùa cao điểm trong ngành du lịch. Từ tháng 10 trở đi lượng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam tăng cao. Đưa ra các sản phẩm dịch vụ trọn gói và những dịch vụ đi kèm. Tạo sự chú ý về sản phẩm dịch
vụ đến với khách hàng. Các phiếu voucher giảm giá về sản phẩm dịch vụ của công ty. Nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ.
- Đối với mùa thấp điểm: đưa ra những chương trình khuyến mãi, chính sách giảm giá vào những mùa thấp điểm. Cung cấp các dịch vụ spa, làm đẹp, gym... mở rộng sản phẩm của mình thơng qua dịch vụ bán kèm. Đưa ra nhiều ưu đãi hơn đối với khách hàng đăng kí chương trình du lịch dài ngày.
Chính sách giá dành riêng cho trẻ em:
- Trẻ em dưới 2 tuổi: miễn phí giá chương trình du lịch, giá vé máy bay theo quy định của hãng hàng khơng.
- Trẻ em từ 2 đến 5 tuổi: miễn phí giá chương trình du lịch, 100% giá vé máy bay. Hai người lớn chỉ được kèm theo một trẻ em dưới 5 tuổi, nếu tính trẻ em thứ hai mua ½ vé chương trình du lịch.
- Trẻ em từ 5 đến 12 tuổi: 50% giá chương trình du lịch, 100% giá vé máy bay. Hai người lớn chỉ được kèm theo một trẻ em dưới 12 tuổi.
- Từ 12 tuổi trở lên: tính giá theo tiêu chuẩn của người lớn.
Tình hình ngành dịch bệnh COVID – 19 đang diễn ra trên toàn thế giới, ngành du lịch hiện đang trong giai đoạn khủng hoảng. Các lịch trình đã đặt sẵn đều bị hủy bỏ, gây thiệt hại nặng nề cho công ty. Không chỉ riêng công ty VNTOUR mà các đối thủ cạnh tranh đều gặp phải. Đứng trước tình hình dịch bệnh này, cơng ty đang áp dụng những mức giá thấp nhất có thể để thu hút một số khách du lịch nhằm duy trì lượng khách của cơng ty.
c. Chính sách phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: Đối với kênh này, trụ sở chính và chi nhánh Đà Nẵng phải hoạt động tích cực, đưa sản phẩm dịch vụ đến gần với khách hàng. Khách hàng sẽ đến cơng ty để trao đổi cơng việc. Vì thế, địi hỏi đội ngũ nhân viên tại cơng ty phải là những người có khả năng giao tiếp với khách hàng tốt, cách quảng cáo thu hút sự chú ý khách hàng và giữ chân khách hàng tốt nhất có thể.
Kênh phân phối gián tiếp: Đối với công ty lữ hành nhỏ như VNTOUR cơng ty ln tìm những dữ liệu các đối tác trong kinh doanh nhằm liên kết với nhau thông qua các trang mạng xã hội như website, facebook, zalo, gửi email... Nhằm cung cấp thông tin sản phẩm
đến với khách hàng thông qua trung gian. Liên kết với các công ty chuyên về khách du lịch Hàn Quốc, Trung Quốc. Đẩy mạnh sản phẩm dịch vụ tới khách hàng gần nhất. Hiện nay, công ty đang sử dụng zalo làm kênh trọng điểm chủ yếu nhằm liên kết với các đối tác. Tìm kiếm những đối tác uy tín, chun khách du lịch quốc tế. Hợp tác kinh doanh nhằm nâng cao thương hiệu ra ngoài thị trường Việt Nam. Trong zalo được chia nhiều nhóm hoạt động khác nhau như nội địa, miền trung, quốc tế, Thái Lan, Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapore, Malaysia... Mỗi nhóm sẽ hoạt động riêng biệt với nhau. Các cơng ty sẽ đưa ra nhưng chương trình, các khuyến mãi nhằm thu hút các đối tác trong kinh doanh.
d. Chính sách xúc tiến quảng cáo
Trong những năm vừa qua, VNTOUR luôn cố gắng đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh trong cơng ty tốt nhất có thể. Vì đội ngũ nhân viên này giữ vai trò rất quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh về sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng. Ngồi ra cịn mở rộng thị trường và làm tăng doanh số của công ty.
Trước khi tung một sản phẩm mới ra thị trường, đội ngũ VNTOUR đã tiến hành nhiều phương thức quảng cáo như: trang web, facebook, zalo và một số trang mạng xã hội mà khách hàng tìm kiếm. Việc quảng cáo như thế này vẫn chưa đem lại cho công ty nguồn khách ổn định, các đối tượng khách đến hầu như là khách nội địa, trong nước. Các hình thức quảng cáo này chưa được mở rộng ra thị trường thế giới. Từ đó làm hạn chế khách du lịch quốc tế đến với công ty. Cơng ty cần đưa hình ảnh đến với các trang mạng xã hội quốc tế. Đưa thông tin sản phẩm dịch vụ đến gần với khách hàng hơn.
Trang web chính của cơng ty vẫn chưa được quảng cáo hình ảnh nhiều, nhân viên chưa đẩy mạnh hoạt động công tác quảng bá hình ảnh trên trang web của cơng ty. Những hình ảnh về sản phẩm dịch vụ còn đơn điệu chưa thu hút được người xem.
Hầu hết công ty đang đẩy mạnh hoạt động quảng bá hình ảnh trên mạng xã hội zalo. Ở đây nhân viên tìm kiếm các đối tác, các nhà cung ứng dịch vụ, khách hàng tiềm năng. Mang về cho cơng ty một lượng lớn khách hàng.
e. Chính sách con người