CHƢƠNG 2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2. Giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại AGRIBANK Ch
4.2.1 Hoàn thiện sản phẩm dịch vụ hiện có đồng thời phát triển các sản phẩm dịch vụ
phẩm dịch vụ cho vay DNVVN mới.
Ngày nay, nắm băt được tiềm năng của thị trường, rất nhiều ng n hàng cũng như cơng ty tài chính tham gia cung cấp sản phẩm cho vay DNVVN. Vì vậy mà khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn. Họ sẽ lựa chọn ngân hàng nào có những sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ với một mức giá hợp lý nhất. Vì vậy để giữ ch n được những hách hàng trung thành đồng thời thu hút thêm lượng khách hàng mới địi hỏi ngân hàng khơng chỉ phát triển thêm các sản phẩm mới mà cịn hồn thiện xây dựng lại chiến lược về sản phẩm cũ để nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm. Có thể bằng cách thêm những đặc tính hoặc những ưu đãi nhất định cho khách hàng với mỗi sản phẩm. Cần đánh giá tính năng của sản phẩm, để biết được đối tượng khách hàng nào mà sản phẩm thực sự hướng tới. T đó nghiên cứu nhu cầu cũng như t m l của hách hàng đó để có những biện pháp tiếp cận để sản phẩm tiến gần với hách hàng hơn.
Việc phát triển sản phẩm mới không phải là dễ dàng bởi các ngân hàng hiện nay hầu hết đã bao phủ hết thị trường. Vì vậy cần có những biện pháp tìm kiếm khách hàng, khơng thụ động đợi khách hàng, có thể kết hợp bán theo gói sản phẩm hoặc hình thức bán chéo bằng việc liên kết với các cơng ty.
Ngồi ra cần nắm bắt xu hướng vay của các doanh nghiệp v a và nhỏ t đó đưa ra các sản phẩm nào là thế mạnh cần được tập trung. Mở rộng thêm điều kiên vay mà không quá lỏng nẻo trong quy trình như việc nhận thêm các TSĐB hác thay vì chỉ triển khai cho vay DNVVN thế chấp bằng bất động sản như hiện nay Agribank - Chi nhánh Chương Mỹ đang triển khai. Có thể nhận theo tài sản đảm bảo hác như chính tài sản hình thành t vốn vay…
Có thể nói biện pháp này giúp việc phát triển sản phẩm về lượng thiên nhiều hơn về chất. Nhưng xét cho cùng nếu không mở rộng quy mơ cho vay thì khó có thể làm nguồn để nâng cao chất lượng. Vì dù ở thị trường nào, đối tượng nào cũng có những khoản vay đạt chất lượng và khoản vay hơng đạt chất lượng. Với tình hình
hó hăn như hiện nay việc mở rộng quy mô khách hàng là một trong những mục tiêu quan trọng mang tính quyết định.
4.2.2.Đảm bảo thực hiện nghiêm túc cùng với việc đổi mới và hồn thiện quy trình cho vay DNVVN.
4.2.2.1. Nâng cao chất lượng quá trình thẩm định hồ sơ xin vay
Thẩm định là một quá trình, bao gồm việc thu thập, phân tích và đánh giá thơng tin nhằm xác định uy tín, tư cách pháp l , sức mạnh tài chính và khả năng thanh toán của người vay, xác minh nguồn thu nhập và hiệu quả của dự án. Qua đó, q trình thẩm định sẽ quyết định khả năng rủi ro cũng như hả năng sinh lời của khoản cho vay.
Trong quy trình cho vay thì cơng tác thẩm định là phần quan trọng nhất, khơng chỉ có vai trị nâng cao chất lượng tín dụng, giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng mà cịn có nghĩa lớn đối với doanh nghiệp, vì khơng ít doanh nghiệp có phương án sản xuất kinh doanh tốt, có nhu cầu vay vốn thực sự nhưng lại bị t chối oan bởi những
cán bộ tín dụng khơng làm tốt cơng tác thẩm định hồ sơ tín dụng. Chính vì vậy, chất lượng cơng tác thẩm định phụ thuộc rất nhiều vào năng lực chun mơn của cán bộ tín dụng.
Để thực hiện tốt yêu cầu này cần chú trọng đến ph n tích định lượng, lượng hóa mức độ rủi ro của hách hàng qua đánh giá các số liệu, đồng thời kết hợp với DN, lịch sử quan hệ tín dụng với Ng n hàng…để nhận ra những rủi ro tiềm tàng và khả năng iểm sốt hạn chế những rủi ro đó của Ng n hàng. Trong ph n tích định lượng, ứng dụng và hoàn thiện hệ thống chấm điểm và xếp hạng khác hàng. Hệ thống này cần được thường xuyên điều chỉnh cho phù hợp với thực tế và điều kiện kinh tế Việt Nam, đồng thời CBTD phải thu thập thông tin đúng thực tế của khách hàng để phản ánh đúng trên hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ. Cần đẩy mạnh hơn nữa công tác đào tạo nghiệp vụ, huấn luyện khả năng thu thập, ph n tích và đánh giá thơng tin cho cán bộ tín dụng. Cán bộ khi thẩm định phải đảm bảo tính độc lập, khách quan, phải chịu trách nhiệm về nội dung cũng như iến đề xuất của bản thân. Bên cạnh đó, ng n hàng cũng cần có những cán bộ tâm huyết trong cơng việc, có phẩm chất đạo đức nghề nghiệp tốt, tránh trường hợp cán bộ thẩm định thông đồng với doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay những khoản vay
Trên cơ sở hạn mức tín dụng đã được phê duyệt trong t ng lần cấp tín dụng, chủ yếu tập trung phân tích rủi ro của chính phương án vay đó để giảm bớt thời gian xử lý các giao dịch cần tập trung đến tính pháp lý của phương án, dự án vay vốn đến nguồn cung cấp thị trường và khả năng tiêu thụ… Đồng thời cần đưa ra những rủi ro dự kiến, khả năng kiểm soát của Ngân hàng và kịch bản xử lý khi có những tình huống xấu xảy ra.
Trong thẩm định dự án đầu tư, tình trạng nâng giá trị thực tế của dự án để được vay nhiều hơn, thuê đất nhiều hơn há phổ biến. Điều này đã dẫn rủi ro bởi vốn tự có tham gia thực sự của khách hàng vay chiếm tỷ lệ thấp dẫn đến tính chịu trách nhiệm của hách hàng hơng cao, đồng thời khi rủi ro xảy ra thì khả năng thu hồi được nợ đã giảm sút. Để đảm bảo xác định khách quan và chính xác giá trị tài sản đảm bảo, cần thuê một tổ chức định giá hoặc kiểm tốn độc lập, có uy tín để thực hiện việc kiểm tốn tồn bộ việc thanh quyết tốn giá trị cơng trình và định giá tài sản. Đồng thời thực hiện chặt chẽ và nghiêm túc việc chứng minh nguồn vốn tự có tham gia dự án của khách hàng, giải ng n đối ứng theo tiến độ cơng trình.
Bên cạnh đó, để nâng cao chất lượng của quá trình thẩm định, ngân hàng cần xây dựng một hệ thống thơng tin đầy đủ, chính xác, kịp thời về khách hàng, thị trường và diễn biến của các ngành nghề trong nền kinh tế, phải thường xuyên theo dõi, cập nhật và lưu trữ thơng tin. T đó, giúp cán bộ tín dụng có được cái nhìn bao quát hơn về khách hàng, rút ngắn thời gian thẩm định.
4.2.2.2. Đơn giản hóa quy trình, thủ tục cho vay đối với Doanh nghiệp vừa và nhỏ
Trong xu thế hội nhập của nền kinh tế, khi mà sự cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng - tài chính đang diễn ra ngày một gay gắt hơn thì chất lượng phục vụ của mỗi ngân hàng sẽ quyết định khả năng thắng thua của ng n hàng đó. Do vậy, để nâng cao chất lượng tín dụng, Agribank- CN Chương Mỹ cần hồn thiện quy trình cũng như cải tiến thủ tục để quá trình cho vay diễn ra nhanh chóng và thuận lợi nhất cho hách hàng, tăng hả năng cạnh tranh với các ng n hàng hác trên địa bàn.
Việc xây dựng một quy trình cho vay đơn giản mà phù hợp cho khách hàng, hoàn thiện hệ thống giao dịch một cửa sẽ thúc đẩy hách hàng tìm đến với chi nhánh. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng nên thường xuyên hướng dẫn và cung cấp những thông tin cần thiết cho các doanh nghiệp để họ có thể hồn thiện hồ sơ xin vay vốn một cách nhanh chóng, chính xác nhất, tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại cho doanh nghiệp.
4.2.2.3. Tăng cường hoạt động tư vấn đối với khách hàng Doanh nghiệp vừa và nhỏ
Một trong những ngun nhân khiến các DNVVN cịn có tâm lý e ngại, khơng muốn đến ngân hàng vay vốn là vì hầu hết các doanh nghiệp cịn thiếu chuyên nghiệp trong việc hoàn thành các giấy tờ thủ tục mà ngân hàng yêu cầu, do đó họ thường cảm thầy những quy trình, thủ tục của ngân hàng là rất rườm rà, rắc rối.
Chính vì l do đó, để khuyến khích các doanh nghiệp tìm đến với mình, chi nhánh cần nâng cao hơn nữa vai trò hỗ trợ, tư vấn của đội ngũ cán bộ tín dụng – những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Trong q trình hồn thiện hồ sơ, các cán bộ tín dụng phải có thái độ thân thiện, nhiệt tình tư vấn, hướng dẫn cho khách hàng chuẩn bị những loại giấy tờ mà khách hàng phải có. Ngồi ra, ngân hàng cịn có thể cung cấp một số dịch vụ hỗ trợ cho quá trình hồn thành thủ tục của
hách hàng như: cơng chứng, hướng dẫn lập và viết các giấy tờ, chủ động liên hệ với khách hàng về những thiếu sót…
4.2.2.4. Tăng cường cơng tác kiểm tra, giám sát sau khi cho vay
Giải ng n theo đúng các quyết định cấp tín dụng của cấp phê duyệt, đối chiếu giữa mục đích vay, yêu cầu giải ng n và cơ cấu các chi phí trong nhu cầu vốn của hách hàng, đảm bảo việc sử dụng vốn vay có đầy đủ chứng t chứng minh và
hợp lệ. Hạn chế tối đa giải ngân bằng tiền mặt tr những đặc thù do hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Các điều kiện tín dụng thường thay đổi theo thời gian và ảnh hưởng đến điều kiện tài chính của người vay cũng như hả năng hoàn trả nợ vay của khách hàng, do đó sau hi cho vay cần chú trọng nhiều hơn trong h u iểm tra, giám sát quá trình sử dụng vốn vay và trả nợ của hách hàng để nắm bắt kịp thời thực trạng chất lượng các khản vay đảm bảo cho vốn tín dụng phát huy được hiệu quả như mong muốn. Vì thế, việc kiểm tra theo định kỳ và kiểm tra đột xuất tình hình sử dụng vốn của
hách hàng sau hi được giải ngân là rất quan trọng, vì nó cho biết khách hàng có đang sử dụng vốn đúng với mục đích đã đề ra hay khơng, dự án kinh doanh có đạt hiệu quả hông… Đ y sẽ là cơ sở để ngân hàng quyết định việc tiếp tục cho vay hoặc gia hạn hợp đồng với khách hàng. Nếu phát hiện có những dấu hiệu sai phạm trong quá trình sử dụng vốn vay, cán bộ tín dụng cần có kiến nghị thu hồi nợ sớm hoặc chuyển nợ quá hạn
Thực tế tại Agribank- CN Chương Mỹ hiện nay, mặc dù ng n hàng đã chú trọng hơn đến công tác kiểm tra, giám sát sau khi cho các DNVVN vay, tuy nhiên việc thực hiện vẫn còn khá hời hợt và mang nặng tính hình thức. Chính vì vậy, trong thời gian tới, Agribank- CN Chương Mỹ cần đẩy mạnh hơn nữa việc thực hiện công tác này, một mặt nó sẽ giúp giảm thiểu rủi ro cho các khoản tín dụng của ngân hàng, mặt khác, giúp phát hiện kịp thời những sai sót, yếu kém trong q trình sử dụng vốn của doanh nghiệp để đưa ra những giải pháp hỗ trợ, tư vấn kịp thời.
Đặc biệt mỗi DN khơng chỉ vay tại một Ngân hàng mà cịn có thể vay tại nhiều Ngân hàng khác nhau và sự đỗ vỡ của bất kỳ khoản vay tại Ng n hàng nào cũng sẽ gây ra rủi ro và ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của hách hàng. Do đó bên cạnh việc định ra hạn mức tín dụng cần èm theo các điều kiện tín dụng hác, đặc biệt là điều kiện về tổng dư nợ vay và cơ cấu tài chính của khách hàng, nhằm đảm bảo mức độ an toàn trong kinh doanh.
Thực hiện kiểm tra sử dụng vốn vay phù hợp, đặc thù của các khoản vay chất lượng khách hàng. Do mỗi khoản vay, mỗi khách hàng vay có sự khác biệt nhất định mà cần xây dựng và lựa chọn một kế hoạch kiểm tra sử dụng vốn hợp l , đảm bảo an toàn cho Ng n hàng nhưng cũng tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của khách hàng và mối quan hệ giữa các bên. Nên sử dụng hệ thống xếp hạng tín dụng khách hàng làm cơ sở cho việc xác định định kỳ hàng tháng, hàng quý, hoặc nửa năm iểm tra sử dụng vốn vay trong đó những khách hàng có xếp hạng tín dụng cao, có uy tín trong quan hệ tín dụng thì thời hạn kiểm tra sử dụng dài hơn, các hách hàng xếp hạng tín dụng càng thấp thì mật độ kiểm tra nhiều hơn. Đối với những khách hàng có nợ xấu, cần kiểm tra và phân loại nợ một lần / tháng để theo sát tình hình của khách hàng, có nhận định, phân tích và giải pháp đúng đắn nhằm hạn chế rủi ro.
Trong việc kiểm tra sử dụng vốn, cần nghiêm túc thực hiện kiểm tra trên thực tế, có đánh giá về việc sử dụng vốn về tài sản đảm bảo của khách hàng kịp thời phát hiện những rủi ro và có biện pháp xử lý, tránh tình trạng thực hiện kiểm tra mang tính đối phó, thực hiện trên giấy tờ.
Cần có sự ph n tích và đánh giá ịp thời những dấu hiệu rủi ro cao như hách hàng có hó hăn trong việc trả nợ, sự thay đổi của môi trường kinh doanh, tình hình thị trường ảnh hưởng xấu đến phương án inh doanh, có dấu hiệu vi phạm pháp luật…để nắm bắt khả năng xử lý, chủ động kịp thời các rủi ro có nguy cơ xảy ra.
Theo dõi chặt chẽ nguồn tiền của khách hàng, yêu cầu tất cả khách hàng vay vốn đặc biệt là DNN&V phải mở tài khoản và chuyển toàn bộ tiền bán hàng qua Ng n hàng để Ngân hàng có thể theo dõi t đó giúp cho việc thu nợ đúng hạn và kiểm soát được tiền đầu tư của NH có đúng mục đích hay hơng, đồng thời giúp Ng n hàng thu được các phí dịch vụ t chuyển tiền.
4.2.2.5 Tăng cường xử lý nợ có vấn đề, nợ tiềm ẩn
Nợ xấu, nợ tiềm ẩn luôn được các Ngân hàng giảm thiểu ở mức thấp nhất nhưng nó vẫn ln tồn tại ở bất cứ NHTM nào do đó thiết lập cơ chế xử lý nợ có vấn đề là một địi hỏi hách quan. Để giảm thiểu tổn thất khi rủi ro xảy ra cần có sự ph n định rõ chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận có liên quan cũng như một bộ máy đủ mạnh đủ tầm để giải quyết những vấn đề phát sinh trong tiến trình xử lý.
Chi nhánh nên thành lập nhiều tổ xử lý nợ xấu phân chia địa bàn thu nợ theo t ng khu vực, tổ thường xuyên họp và đưa ra những biện pháp thích hợp để tham mưu cho Ban giám đốc về hướng xử lý những khoản nợ có vấn đề t các báo cáo rủi ro của các phòng nghiệp vụ. Trong xử lý nợ có vấn đề cần thực hiện các bước tuần tự và thận trọng cần thiết, khơng nên nóng vội mà phá vỡ những mối quan hệ được thiết lập với hách hàng đặc biệt là những khách hàng truyền thống.
Ngân hàng có thể dùng biện pháp khai thác khách hàng vay: khi khách hàng vay gặp rủi ro mà chưa cần đến cơ quan pháp luật xử l . Ng n hàng làm tư vấn cho hách hàng đưa ra biện pháp tháo gỡ những hó hăn, chuyển hướng sản xuất kinh doanh, tích cực thu hồi nợ, tiết kiệm chi phí, giải quyết hàng tồn đọng, thậm chí ngân hàng có thể cho khách hàng vay vốn mới để phục hồi lại tình trạng kinh doanh của hách hàng…. Làm rõ thực trạng kinh doanh, tài sản đảm bảo, thái độ của khách hàng phân tích về khả năng phục hồi tình hình SXKD, mức độ trả nợ sự hợp tác của khách hàng, tình trạng khả năng xử lý tài sản đảm bảo.
Ngân hàng có thể vận dụng xử lý phù hợp với khách hàng: có thể giảm nợ hoặc cho vay liên vụ thêm thời hạn hoặc có thể hạ lãi suất vay, tạo điều kiện cho khách hàng trả nợ. Tuy nhiên, biện pháp này cũng có mặt trái của nó nên ngân hàng