2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Sà
2.2.4 Thực trạng chính sách giá
Do loại hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty là hợp đồng hợp tác với Tổng công ty Cổ phần Bia, rƣợu, nƣớc giải khát Sài Gịn. Tổng cơng ty sở hữu các sản phẩm bia có sổ đăng ký ủy nhiệm cho Cơng ty Cổ phần Bia Sài Gịn Hà Nội sản xuất. Giá cả từng loại sản phẩm sẽ đƣợc Tổng công ty niêm yết trong từng thời kỳ, Cơng ty CP Bia Sài Gịn Hà Nội khơng có quyền chủ động trong việc quyết định giá cả sản phẩm do mình sản xuất.
Tại Công ty Cổ phần Bia Sài Gịn Hà Nội, cơng ty đã sử dụng rất nhiều hoạt 48
động tích cực nhƣ quảng cáo trên tivi, trên pano, báo ảnh hay những chƣơng trình giật nắp lon trúng thƣởng và các hình thức khuyến mại khác. Mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại còn hạn chế song với sự tìm tịi, sang tạo cơng ty đã đƣa ra đƣợc phƣơng hƣớng phù hợp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty.
Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để truyền thông tin tới ngƣời hàng và thị trƣờng mục tiêu. Trên một thị trƣờng có đơng đối thủ cạnh tranh và chi phí dành cho quảng cáo nhiều nhƣ thị trƣờng Bia Việt Nam thì một nhãn hiệu phải đƣợc quảng cáo mạnh mẽ hơn để vƣợt lên trên “nhiễu” của thị trƣờng. Ta có thể thấy các Cơng ty Bia liên doanh ở Việt Nam đã vận dụng tốt nguyên tắc này. Các sản phẩm Bia Carlsberg của Công ty Bia Đông Nam Á hay Tiger, Heineken của Công ty Bia Việt Nam thƣờng xuyên đƣợc quảng cáo rầm rộ trên các phƣơng tiện truyền thông vào dịp hội hè, lễ tết, các đại hội thể thao. Các chƣơng trình quảng cáo của họ phong phú hấp dẫn góp phần khơng nhỏ trong việc thu hút khách hàng đến với sản phẩm của cơng ty mình. Đối với Cơng ty Cổ phần Bia Sài Gịn Hà Nội, các chƣơng trình quảng cáo hầu hết đều do Tổng công ty xây dựng và tổ chức truyền thơng. Các chƣơng trình quảng cáo thƣờng vào các dịp lễ tết và quảng cáo chỉ đƣợc sử dụng khi có sự thay đổi của sản phẩm hoặc khi muốn nhắc lại sản phẩm của mình. Do vậy, các chƣơng trình quảng cáo cịn rất đơn giản, rất thƣa thớt, mờ nhạt chƣa tạo ra cảm giác hấp dẫn và thu hút ngƣời xem. Vì thế hiệu quả quảng cáo khơng cao. Bản thân Công ty Cổ phần cổ phần Bia Sài Gịn Hà Nội cũng có chƣa hoạt động tích cực trong hoạt động quảng cáo sản phẩm tại Miền Bắc.
Có thể hiểu đƣợc điều này, vì sản phẩm của cơng ty là sản phẩm bia truyền thống, phổ thông và hầu hết đã đƣợc ngƣời dân biết tới. Sản phẩm công ty sản xuất ra tới đâu tiêu thụ hết tới đó, nên đối với cơng ty việc tiến hành quảng cáo chƣa thực sự quan trọng, bên cạnh đó ngân sách dành cho quảng cáo cịn hạn chế, nó chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ khoảng 7% trong chi phí bán hàng. Qua đó có thể thấy Cơng ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội đã tạo điều kiện cho các đối thủ cạnh tranh có cơ hội rảnh rang hơn trong chiêu bài thu hút khách hàng tiềm năng về phía mình.
Tuy nhiên trong những năm gần đây, thị trƣờng bia hết sức sôi động với sự gia nhập thị trƣờng của những nhãn hàng mới với hoạt động quảng cáo rầm rộ. Vì
vậy, cơng ty cũng đã có những chƣơng trình quảng cáo cơng phu và bài bản, do đó đem lại hiệu quả cao mặc dù chi phí quảng cáo cịn hạn chế.
Bảng 2.8 Chi phí quảng cáo trong năm 2010 - 2012
(Nguồn: Phịng Kế tốn tài chính)
Nhƣ vậy, ta thấy chi phí cho quảng cáo qua các năm tăng lên rõ rêt. Điều đó chứng tỏ cơng ty ngày càng nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động quảng cáo.
Khuyến mại
Khuyến mại là hoạt động truyền thơng trong đó có sử dụng các phƣơng tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích bổ sung cho khách hàng nhƣ: tặng quà, các cuộc thi có thƣởng, quay sổ xố, các chƣơng trình giật nắp lon trúng thƣởng…các hoạt động xúc tiến này chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn, vì vậy nó cũng chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn, tuy nhiên hiệu quả mang lại cao. Hoạt động khuyến mại thƣờng đƣợc tổ chức vào các dịp cuối năm và tết.
Đối với các nhà phân phối cơng ty đƣa ra chƣơng trình tặng q mang biểu tƣợng của cơng ty nhƣ: bình đựng đá, cái mở bia, cốc uống bia, đồng hồ, các đề can dán tại các đại lý. Chi phí các chƣơng trình này cũng có hạn nên công ty không thể tiến hành thƣờng xuyên và đồng loạt mà chỉ sử dụng cho các đại lý cấp I, các nhà hàng khách sạn và thƣờng chỉ vào các dịp lễ tết, dịp hè. Song chƣơng trình cũng đã mang lại hiệu quả nhƣ mong muốn của cơng ty. Nó vừa hỗ trợ động viên, vừa củng cố lịng tin cho các đại lý tao nên hình ảnh rõ rệt về Bia Sài Gòn Hà Nội cho ngƣời tiêu dùng.
Trong năm 2013, Cơng ty Cổ phần Bia Sài Gịn Hà Nội đã phát động chƣơng trình khuyến mại “Vé cào trúng thƣởng” áp dụng chỉ cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng nhằm khuyến khích tiêu thụ sản phẩm của cơng ty và thu hút khách hàng đến với công ty. Khi khách hàng mua 1 thùng Bia Sài Gịn, trong thùng sẽ có 01 vé cào may mắn.
Qua khảo sát tại công ty, tác giả nhận thấy chƣơng trình khuyến mại của cơng ty áp dụng chủ yếu cho sản phẩm bia lon để nhằm tăng sức tiêu thụ của sản
phẩm. Chƣơng trình khuyến mại của cơng ty ngày càng quy mơ hơn do đó ngƣời trúng thƣởng cũng nhiều hơn, đặc biệt là các giải lớn trúng thƣởng lớn số ngƣời trúng thƣởng cũng nhiều lên.
Hội chợ triển lãm
Mặc dù quảng cáo có hạn chế nhƣng cơng ty lại rất tích cực tham ra các hội chợ triển lãm (hội trợ hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, hội chợ đồ uống, ngày hội bia…). Đồng thời công ty cũng thƣờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng thƣờng niên nhằm tiếp cận trực tiếp với khách hàng quảng cáo sản phẩm thông qua trƣng bày các gian hàng, hay tờ rơi, lắng nghe ý kiến đóng góp từ phía khách hàng về sản phẩm. Qua đó cơng ty vừa tạo nên chỗ đứng cho sản phẩm của mình trong tâm trí của ngƣời tiêu dùng, đồng thời có thể có những thơng tin q giá của khách hàng về sản phẩm của mình.
Hàng năm, cơng ty đều tham gia Lễ hội bia, Hội chợ hàng Việt Nam chất lƣợng cao. Sau mỗi đợt tham gia hội chợ triểm lãm đều góp phần tích cực trong quá trình quảng bá sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng.
Ngoài ra, cơng ty cịn thực hiện các hoạt động văn hoá, xã hội nhƣ tài trợ cho các cuộc thi thể thao, văn hoá văn nghệ của nghành, quận, thành phố…Công ty cũng đã tiến hành hàng loạt các hoạt động từ thiện: Xây dựng nhà tình nghĩa , tặng quà động viên gia đình thƣơng binh liệt sĩ, ủng hộ đồng bào lũ lụt. Đây là những hoạt động mạng lại cho cơng ty một hình ảnh đẹp. Đây có thể nói là một trong những lợi thế hơn của Cơng ty Cổ phần Bia Sài Gịn Hà Nội trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.2.6 Thực trạng hoạt động sau bán hàng
Qua tổng hợp phiếu điều tra trắc nhiệm và tìm hiểu, tại cơng ty chƣa thành lập tổ chăm sóc khách hàng. Hầu hết các hoạt động chăm sóc sau bán hàng đều do các nhân viên bán hàng tự lập kế hoạch chăm sóc các khách hàng mà mình quản lý.
Cơng ty cũng chƣa thành lập 1 chuyên mục riêng trên website của mình để khách hàng có thể phản hồi ý kiến về sản phẩm.
Ngoài ra tần suất liên hệ khách hàng của các nhân viên phịng phƣơng mại là khơng thƣờng xun. Đồng thời cịn có tình trạng sau khi cung cấp hàng hóa cho khách hàng, nhân viên kinh doanh khơng hề liên hệ với khách hàng để xác nhận
khách hàng đã nhận đƣợc hàng hay chƣa, có hài lịng về dịch vụ cung cấp và sản phẩm hay không.
Nhƣ vậy, có thể thấy hoạt động sau bán hàng tại cơng ty chƣa đƣợc chú trọng, mang tính cá nhân và chƣa có tính tổ chức, chun nghiệp.
2.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Bảng 2.9: Kết quả hoạt động kinh doanh các năm 2011 - 2013
Đơn vị: Tỷ đồng STT Chỉ tiêu 1 Doanh thu 2 Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp về 3 bán hàng 4 Chi phí bán hàng Chi phí quản lý 5 doanh nghiệp Lợi nhuận 6 trƣớc thuế (Nguồn: Phịng Tài chính kế tốn )
Thơng qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 - 2013 ta thấy: Các yếu tố nhƣ doanh thu, giá vốn và lợi nhuận hầu nhƣ đều tăng đều qua các năm. Nhƣ
vậy, có thể thấy cơng ty kinh doanh khá ổn định trong 3 năm từ 2011 - 2013.
Về doanh thu: Doanh thu công ty liên tục tăng qua các năm 2011, 2012, 2013. Năm 2011 doanh thu đạt 852.13 tỷ đồng, doanh thu năm 2012 doanh thu tăng so với năm 2011 là 134.39 tỷ đồng. Doanh thu năm 2013 của công ty là 1,171.25 tỷ đồng, tăng so với năm 2012 là 184.73 tỷ đồng. Mức tăng doanh thu năm 2013/2012 tăng khơng
Thị trƣờng bia Việt Nam có sự gia nhập của một số hãng bia mới, sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh nhƣ Habeco, Heineken, Carlsberg,…
Đồng thời cùng với việc khủng hoảng kinh tế trong năm 2012 vì vậy doanh thu của cơng ty cũng chịu ảnh hƣởng nhất định. Tuy nhiên tổng doanh thu của công ty liên tục tăng trong 3 năm liền chứng tỏ cơng ty đã đƣa ra đƣợc những chính sách, chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn, có biện pháp thúc đẩy kinh doanh tốt.
Giá vốn hàng bán tăng lên qua các năm: Năm 2012 so với năm 2011 tăng 121%, tƣơng ứng tăng 136.88 tỷ đồng; năm 2013 so với năm 2012 tăng 117%, tƣơng ứng tăng 128.78 tỷ đồng. Qua tốc độ tăng giá vốn hàng bán có thể thấy trong năm 2013 cơng ty đã có những chính sách, biện pháp để giảm giá vốn hàng bán.
So sánh giữa tốc độ tăng trƣởng doanh thu và tốc độ tăng chi phí có thể thấy: Năm 2012 so với năm 2011 tốc độ tăng trƣởng doanh thu thấp hơn tốc độ tăng trƣởng chi phí; Năm 2013 so với năm 2012 tốc độ doanh thu cao hơn tốc độ tăng trƣởng chi phí. Cơng ty cần có những biện pháp tốt hơn nữa để kiểm sốt chi phí một cách hiệu quả
Về lợi nhuận: Lợi nhuận của cơng ty có sự sụt giảm trong năm 2012 và tăng trƣởng trong năm 2013, cụ thể là năm 2012 lợi nhuận trƣớc thuế công ty đạt 134.82%, giảm 23.01 tỷ đồng so với năm trƣớc. mức tăng lợi nhuận năm 2013 tăng 128% so với năm 2012, tƣơng ứng tăng 38.09 tỷ đồng so với năm 2012, tăng 109.55% so với năm 2011.
2.4 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Cổ phần Bia Sài Gịn Hà Nội Sài Gịn Hà Nội
Trong thời gian qua cơng tác tiêu thụ của Cơng ty Cổ phần Bia Sài Gịn Hà Nội đã gặt hái đƣợc rất nhiều thành công đáng kể cho sự phát triển bền vững của công ty. Bên cạnh những thành cơng đáng kể cơng ty cịn gặp rất nhiều khó khăn và hạn chế. Điều này có thể khái quát nhƣ sau:
2.4.1 Thành tựu đạt được
Dịng Bia Sài Gịn là dịng bia phổ thơng và đƣợc đông đảo ngƣời Việt Nam tin dùng và sử dụng. Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ngày càng đƣợc mở rộng. Năm 2008 khi mới đi vào hoạt động, sản phẩm của Cơng ty Cổ phần Bia Sài Gịn Hà Nội đƣợc cung cấp chủ yếu tại 5 tỉnh thành, đến nay con số đã phát triển lên 18 tỉnh
thành trên tồn Miền Bắc. Cơng ty đang có kế hoạch phát triển mạng lƣới tiêu thụ tới các tỉnh miền núi phía Bắc.
Cơng ty cũng có ký hợp đồng gia cơng sản xuất với hãng bia River nhằm tận dụng tối đa năng lực sản xuất của công ty. Trong năm 2013 công ty đã ký kết đƣợc hợp đồng trị giá 112.000USD.
Tổng sản lƣợng của công ty ngày càng tăng khiến cho doanh thu và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng. Đây là điều kiện cho công ty tăng thu nhập ổn định đời sống cho cán bộ cơng nhân viên trong tồn cơng ty.
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân
Thị trƣờng
Trong nƣớc: Hiện nay Công ty vẫn tập trung khai thác thị trƣờng bình dân trong khi đó mức sống của ngƣời dân không ngừng nâng cao. Thị trƣờng trung cấp, cao cấp cũng đang có tiềm năng lớn, với 2 dòng sản phẩm cho thị trƣờng này đƣợc tung ra vào năm 2012 là Bia chai 333 Special và Bia lon lager cũng chƣa thực sự tạo đƣợc sự khác biệt so với các dòng sản phẩm bia trên phân khúc thị trƣờng này.
Thị trƣờng nƣớc ngồi: Tính đến thời điểm hiện tại, Cơng ty vẫn chƣa tìm đƣợc bất kỳ đối tác nƣớc ngoài nào để thực hiện xuất khẩu bia. Công ty chỉ thực hiện gia cơng sản xuất cho đối tác nƣớc ngồi.
Hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối của Công ty chƣa đủ mạnh, tiêu thụ chủ yếu qua các đại lý, vì vậy khơng thể kiểm sốt đƣợc giá cả trên thị trƣờng chặt chẽ, vẫn cịn có trƣờng hợp một số đại lý tự do nâng giá lên cao trong thời gian khan hiếm và bán phá giá để cạnh tranh, gây mất uy tín cúng nhƣ mất khách hàng của Cơng ty.
Về sản phẩm
Các hình thức, mẫu mã, bao bì sản phâm của Cơng ty đã đƣợc cải tiến tuy nhiên mức độ cải tiến không nhiều chƣa tạo đƣợc ấn tƣợng mạnh so với các sản phẩm cùng loại nhƣ Tiger, Heineken, Carlsberg.
Các hoạt đông quảng cáo, xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ
Các hoạt động này vẫn cịn rất yếu, chƣơng trình thƣa thớt. Do đó hiệu quả chƣa cao. Chƣa thu hút đƣợc ngƣời tiêu dùng
Chƣơng 3
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐỂ TĂNG CƢỜNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BIA SÀI GỊN HÀ NỘI
GIAI ĐOẠN 2014 - 2019 3.1 Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển
3.1.1 Dự báo nhu cầu phát triển ngành Bia
Bia là một trong những mặt hàng nƣớc giải khát thơng dụng, nó chủ yếu đƣợc tiêu thụ trong nhân dân và cung cấp một phần nào cho khách du lịch nƣớc ngoài tại Việt Nam. Bia đã trở thành nhu cầu thực sự của một bộ phận đông đảo dân cƣ. Việt Nam lại nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa, có mùa hè oi bức, cùng với đó là sự phát triển của xã hội làm cho nhiệt độ, khí trời có nhiều thay đổi nhƣ nhiệt độ trung bình hàng năm tăng khá cao, ngay cả khi mùa đơng mà nhiệt độ trung bình vẫn cao hơn những năm trƣớc, điều này thực sự là thuận lợi cho sự phát triển của Ngành giải khát Việt Nam, nhất là Ngành sản xuất Bia tại Việt Nam.
Theo dự báo của Bộ Công Thƣơng trong quy hoạch phát triển ngành rƣợu bia nƣớc giải khát đến năm 2010, tầm nhìn năm 2015. Theo dự báo của quy hoạch này, đến năm 2015, Việt Nam sẽ sản xuất và tiêu thụ 4,2 - 4,4 tỷ lít bia, bình qn 45 - 47 lít/ngƣời/năm. Mƣời năm sau đó, mức bình qn mỗi ngƣời Việt tiêu thụ bia sẽ đạt 60 - 70 lít/năm.. Có thể thấy thị trƣờng Bia Việt là thị trƣờng rất “màu mỡ”, có tiềm năng về Bia rất lớn, nhất là khi nền kinh tế nƣớc ta ngày càng tăng trƣởng và phát triển cao trong khu vực, môi trƣờng pháp lý ổn định, cơ chế quản lý phù hợp.
Nhƣ vậy, khả năng mở rộng thị trƣờng Bia càng lớn. Do đó, tiếp tục mở rộng sản xuất và tiêu thụ Bia là mục tiêu tất yếu của ngành Bia Việt Nam.
3.1.2 Mục tiêu phát triển của ngành Bia Việt Nam