4.2.1. Nhóm giải pháp hồn thiện chính sách sảnphẩm
Chất lượng sản phẩm ngày càng đóng vai trị quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, doanh nghiệp nào có sản phẩm chất lượng tốt sẽ càng khẳng định được vị trí và chỗ đứng của mình trên thị trường cạnh trạnh đầy biến động, chất lượng sản phẩm càng cao thì uy tín của doanh
nghiệp càng được ổn định và lòng tin với khách hàng ngày càng cao. Tuy nhiên, vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đặt ra là phải làm gì và phải làm như thế nào để nâng cao chất lượng sản phẩm? Rõ ràng đây khơng chỉ là câu hỏi đặt ra đối với Phịng Marketing hay bộ phận Marketing của doanh nghiệp mà còn liên quan đến sự tồn tại và phát triển của cả doanh nghiệp. Do đó, Thế Giới Di Động cần xây dựng và thực hiện một chiến lược sản phẩm điện thoại rõ ràng, hợp lý, trong đó cần tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm điện thoại mới trên cơ sở phát huy tiềm năng, thế mạnh, uy tín của Thế Giới Di Động để thu hút kháchhàng.
Trên cơ sở phân tích thực trạng về chính sách sản phẩm điện thoại di động tại cơng ty trong thời gian qua, để hoàn thiện và mở rộng các loại sản phẩm điện thoại mới của Thế Giới Di Động, Công ty cần:
- Công ty cần xác định đầu tư khai thác phát huy tốt nguồn lực và tiềm năng hiện có, nâng cao chất lượng, xây dựng và mở rộng kinh doanh các dòng sản phẩm điện thoại mới phong phú, đặc sắc riêng hiện có phù hợp với mọi lứa tuổi, thu nhập của người dân. Cụthể:
+ Đối với sản phẩm điện thoại thông minh (Smart phone): Sản phẩm điện thoại thông minh của công ty hiện tại phân phối chưa được tốt khi so sánh với một số đối thủ cạnh tranh như Nhật Cường mobile, FPT mobile, ,... về giá cả, thời gian ra mắt của sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Do đó, trong thời gian tới, cơng ty cần phải tập trung nghiên cứu thị trường thật tốt và nhanh chóng ký kết với các nhà sản xuất để có thể cạnh tranh về giá và kịp thời đưa các dịng sản phẩm điện thoại thơng minh nhanh chóng đến tay người tiêu dùng.
+ Đối với các sản phẩm điện thoại phổ thơng: Để sản phẩm điện thoại phổ thơng có sức hấp dẫn cao, công ty không thể chỉ dựa vào chất lượng các điện thoại có dịch vụ cơ bản mà còn dựa vào số lượng chủng loại điện thoại bổ sung khác nhằm thoả mãn ngày càng cao các nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, cơng ty
nên đầu tư thêm cho chiến lược phát triển và mở rộng chủng loại các sản phẩm điện thoại phổ thông thuộc các hãng khác nhau.
+ Đối với dịch vụ, cài đặt, sửa chữa sản phẩm: Công ty cần đầu tư nâng cấp hệ thống thơng tin, máy móc thiết bị để có thể đáp ứng nhu cầu cài đặt các ứng dụng của khách hàng.
- Cơng ty cần tăng cường nghiên cứu và tìm hiểu thịtrường:
Để sản phẩm điện thoại di động của công ty đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, rút ngắn khoảng cách mong đợi của khách với thực tế các sản phẩm điện thoại mà Thế giới Di động đang cung cấp, Công ty cần quan tâm đến những vấn đề sau:
+ Thứ nhất, phải xác định đúng, chính xác thị trường mục tiêu mà Công ty và thị trường tiềm năng mà Thế Giới Di động đang hướng đến trong tương lai.
+ Thứ hai, phải tập trung nghiên cứu chi tiết các đặc điểm của thị trường mục tiêu, phân tích những đặc điểm tâm lý, nhu cầu, sở thích và mục đích của việc sử dụng điện thoại di động của thị trường khách này.
+ Thứ ba, phải định hình được những loại sản phẩm điện thoại di động và dịch vụ tiện ích có liên quan đến từng dịng máy, đời máy điện thoại di động, có phong cách phù hợp với từng thị trường dựa trên kết quả của việc nghiên cứu khách hàng.
+ Thứ tư, phải thường xuyên thực hiện cơng tác điều tra, khảo sát, tìm hiểu các đối tượng khách hàng chính của Thế giới Di động để điều chỉnh yêu cầu mua bán các loại sản phẩm điện thoại di động của công ty sao cho ngày càng phù hợp hơn với nhu cầu của kháchhàng.
4.2.2. Nhóm giải pháp hồn thiện chính sáchgiá
Trong chiến lược marketing mix, chính sách giá đóng một vai trị vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp tới kết quả kinh doanh và quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đưa ra một quyết định về giá cho từng đối
tượng khách hàng, chắc chắn doanh nghiệp đã phải tính tốn kỹ lưỡng và cực kỳ thận trọng, nhạy bén với mức giá chung trên thị trường, sao cho mức giá khơngq thấp vì sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm và làm suy giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Đồng thời, giá sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra cũng không được quá cao sẽ không chỉ làm giảm sức cạnh tranh về giá mà còn tạo ra thái độ bất mãn cho khách hàng và làm ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Vì vậy, đối với chiến lược định giá, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải giải quyết hài hoà các vấn đề sao cho đạt được mục tiêu Marketing thu hút được khách hàng và đạt được lợi thế cạnhtranh.
Theo các số liệu đã phân tích về chính sách giá của Thế giới Di động trong thời gian qua và các ý kiến của khách hàng về giá của các sản phẩm điện thoại của Cơng ty đang phân phối vẫn cịn hơi cao, chưa tương xứng với chất lượng sản phẩm điện thoại di động và dịch vụ mà khách hàng được thụ hưởng so với các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh về mặt hàng điện thoại di động. Ngoài ra, mức giá hiện tại của một số loại sản phẩm điện thoại thông minh của cơng ty vẫn cịn cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác như: Nhật Cường mobile, FPT mobile, Viettel mobile,... Vì vậy, Thế giới Di động cần xây dựng và thực hiện một chiến lược giá cả rõ ràng, hợp lý với chính sách giá cả mềm dẻo, linh hoạt. Do đó, trong thời gian tới về chính sách giá, Thế giới Di động cần linh động thực hiện nhưsau:
- Thứ nhất, để đưa ra một mức giá bán sản phẩm điện thoại di động của mình cao hơn giá thị trường, trước hết Thế giới Di động cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm điện thoại di động của mình phân phối cũng phải cao hơn. Sau đó, để tăng sức cạnh tranh về giá, doanh nghiệp không nhất thiết phải giảm giá mới lôi kéo được khách hàng, không nên xem giá cả như một thứ vũ khí lợi hại vì nếu như giảm giá, chất lượng dịch vụ có nguy cơ giảm xuống. Mặt khác, việc giảm giá quá thấp sẽ tạo cho khách hàng một tâm lý không chắc chắn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm điện thoại của cơng ty, làm cho uy tín của cơng ty bị ảnh hưởng. Thay vì giảm giá, cơng ty có thể dùng các hình thức khác như
khuyến mại bằng cách tăng số lượng các sản phẩm đi kèm thêm - tức làcùngmột mức giá như cũ khách hàng vẫn có thể tiêu dùng thêm một số các phụ kiện bổ sung khác mà không phải trả tiền.
- Thứ hai, để thiết lập một chiến lược định giá hợp lý, Thế giới Di động phải dựa trên cơ sở những phân tích về các loại sản phẩm điện thoại mà các hãng điện thoại sắp tung ra thị trường và về nhu cầu của thị trường, về tình hình cạnh tranh, vị trí của cơng ty trên thị trường, thị trường mục tiêu, chi phí và mục tiêu lợi nhuận của công ty. Thế giới Di động cần phải áp dụng một chiến lược giá phân biệt (giá cả khác nhau cho những đối tượng khách hàng khác nhau), nên áp dụng giá đặc biệt cho các tổ chức mang lại nguồn khách hàng lớn cho cơng ty, có sự ưu đãi một số tiện nghi và dịch vụ phụ kiện điện thoại đối với khách hàng quen đã nhiều lần đến mua tại các cửa hàng phân phối của công ty trên tồn quốc hay có sự giảm giá đối với khách đặt hàng điện thoại sớm. Chiến lược giá phân biệt còn được áp dụng cho khoảng thời gian như: Đối với khách hàng mua số lượng lớn điện thoại, cơng ty nên có mức giá thoả đáng. Trong mùa kinh doanh cao điểm hoặc tại các thời điểm một số hãng điện thoại nổi tiếng như Apple, SamSung,... giới thiệu các sản phẩm điện thoại mới, khi lượng khách tăng lên, cơng ty có thể nâng giá cao hơn đồng thời đưa ra hình thức khuyến mại kèm theo các dịch vụ hậu mãi, khuyến mại tai nghe, USB,... Ngoài ra, sự mềm dẻo linh hoạt của chiến lược giá được thể hiện ở hình thức thanh tốn của khách hàng: Thanh tốn nhanh, thanh tốn trực tiếp bằng tiền mặt có thể được giảm giá. Cịn thanh tốn gián tiếp thơng qua các tổ chức, cá nhân tài trợ thì giá nên được giữnguyên.
- Thứ ba, Thế giới Di động nên có những chính sách giá cá biệt cho những dạng khách hàng mới, khách hàng đặc biệt. Trong thực tế, có một số dạng khách không mang lại lợi nhuận cao cho Công ty nhưng có tác dụng rất lớn trong việc quảng bá hình ảnh và nâng cao uy tín của Thế giới Di động. Đó là những khách hàng tham gia vào các hội nghị, hội thảo của các doanh nghiệp, các tổ chức lớn có uy tín trên thị trường, những khách hàng của chính phủ tham gia
vàocáchộinghịquốctế…Thơngquanhữngcơquanthơngtấn,báochíđitheođồn để đưa tin về các hoạt động đang diễn ra, Thế giới Di động sẽ có một cơ hội tốt để thực hiện hoạt động quan hệ cơng chúng nhằm quảng bá cho hình ảnh của mình. Trong những trường hợp này, Cơng ty khơng nên quá chú trọng về mục tiêu doanhthu.
4.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến hồn thiện chính sách phânphối
Mục tiêu chính của chính sách phân phối của Thế giới Di động trong thời gian tới là duy trì ổn định thị trường mục tiêu, khai thác hiệu quả thị trường tiềm năng và mở rộng thêm nhiều thị trường mới. Đồng thời, phải tăng cường số lượng khách hàng mua hàng trực tiếp để tăng doanh thu và ổn định nguồn khách, tránh sự quá phụ thuộc vào các kênh mua bán online. Để đạt được mục tiêu trên, Thế giới Di động phải chú trọng các vấn đềsau:
- Thứ nhất, Thế giới Di động cần phối hợp với các hãng điện thoại nổi tiếng như SamSung, Apple, Nokia, Oppo,... có chiến lược và kế hoạch cụ thể cho từng tháng, từng quý, từng năm, đăng cai tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm điện thoại mới của các hãng điện thoại khác nhau để thu hút khách hàng. Việc tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm điện thoại mới phải có sự phối hợp chặt chẽ, thống nhất trong các chương trình, thời gian để tránh lãng phí các nguồnlực.
Thứ hai,Thế giới Di động cần xây dựng và nâng cấp kênh thông tin hệ thống thương mại điện tử trên website để khách hàng dễ dàng tiếp cận với các thơng tin chính xác về sản phẩm điện thoại của mình. Việc tạo dựng mối quan hệ với bạn hàng, khách hàng, sử dụng kênh phân phối hợp lý có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả khai thác nguồn khách của côngty.
Thứ ba, Thế giới Di động cần chuyên nghiệp hóa và tiêu chuẩn hóa các nghiệp vụ và thủ tục của Cơng ty nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Trong đó, Thế giới Di động nên tăng cường công tác huấn luyện và quản lý các
nhân viên bán hàng, nhân viên phục vụ thực hiện hai khâu chính đó là tiếp nhận khách và thực hiện thanh toán, tiễnkhách.
Đối với khâu tiếp nhận khách hàng, điều quan trọng nhất là phải thân thiện, niềm nở, gần gũi với khách, thực hiện các thủ tục nhanh, tạo điều kiện để khách hàng đến tìm hiểu sản phẩm điện thoại di động của mình cần trong thời gian sớm nhất, tránh tình trạng phải để khách mất thiện cảm hay phải chờ đợi quá lâu vì những thủ tục không cần thiết.
Về công tác thanh tốn và tiễn khách, ngay khi nhận được thơng tin của bộ phận dịch vụ cài đặt các tiện ích trên điện thoại của khách, công tác chuẩn bị chứng từ thanh tốn phải được chuẩn bị sẵn, kiểm tra tính chính xác và thực hiện thanh tốn đối với khách hàng. Phải có quy trình kiểm soát nghiệp vụ thanh toán và tiễn khách thuận tiện và nhanh nhất, không làm ảnh hưởng đến thái độ, cũng như các kế hoạch tiếp theo của khách. Yêu cầu đối với các bộ phận nghiệp vụ này là phải làm cho khách hàng ln có cảm giác được tơn trọng, được phục vụ chu đáo và hình thành ý định quay trở lại Thế giới Di động khi khách có nhu cầu mua mới hay thay thế các sản phẩm điện thoại di động củamình.
4.2.4. Nhóm giải pháp hồn thiện chính sách xúc tiến hỗnhợp
Để hỗ trợ cho công tác xúc tiến, khuếch trương sản phẩm điện thoại di động đang được bày bán tại các cửa hàng mua bán điện thoại di động của Cơng ty trên tồn quốc được thực hiện hiệu quả hơn và để bán được các sản phẩm điện thoại di động của mình trong điều kiện thị trường cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, Thế giới Di động buộc phải thu hút được nhiều đối tượng khách hàng (cả đối tượng khách hàng quen và khách hàng mới trước đây chưa hề có ý định sử dụng hay chưa hề biết đến sản phẩm điện thoại của công ty). Thế giới Di động cần thực hiện các giải pháp sau:
Thứ nhất: đối với công tác chào hàng. Đây là một phương pháp cơ bản nhất trong hoạt động marketing hiện nay. Các nhân viên bộ phận kinh doanh làm công việc giới thiệu và bán hàng trực tiếp cho các khách hàng. Tuy nhiên,
hiệu quả của cơng tác này ở cơng ty cịn chưa cao do lực lượng nhân viên làm công tác marketing chào hàng quá mỏng nên hoạt động dàn trải, các thông tinvềsản phẩm điện thoại di động rất nhiều chủng loại nên khi giới thiệu sản phẩm khơng đặc biệt nổi bật. Vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần phải tuyển dụng bổ sung thêm nhân viên Marketing hoặc điều động một số nhân viên thuộc các bộ phận khác hỗ trợ Phòng Marketing thực hiện tốt việc này.
- Thứ hai: tăng cường về quảng cáo và nâng cao hiệu quả các hình thức quảng cáo.
Như đã nhận xét ở chương trước, mặc dù quảng cáo có một vị trí vơ cùng quan trọng đối với chiến lược marketing mix. Nhưng trên thực tế công tác này ở Công ty TNHH Thế giới Di động chưa được xem xét một cách đúng mức, các hình thức quảng cáo cịn thơ sơ, chi phí cho hoạt động quảng cáo cịn chưa nhiều... Có thể chính vì điều này đã làm cho cơng ty cịn quá xa lạ với những đối tượng khách hàng ở các tỉnh từ miền núi phía bắc, nhất là khách du lịch quốc tế. Vì vậy, nhất thiết trong thời gian tới, cơng ty cần điều chỉnh lại cơ cấu chi phí cho hoạt động quảng cáo một cách hợp lý hơn:
Công ty cũng nên đầu tư thêm kinh phí cho các hình thức quảng cáo hiện đại có thể mang lại hiệu quả rất cao như: xét duyệt cho 03-04 người (thay vì 01 người như trước đây) thuộc Phòng Marketing tham gia vào các hội chợ triển lãm thiết bị di động trong khu vực và trên quy mô cả nước, đặc biệt đối với các cuộc triển lãm tổ chức ở thị trường mục tiêu của công ty, đồng thời kết hợp gặp gỡ, thăm hỏi, cập nhật thông tin sản phẩm điện thoại của công ty đang phân phối với các đối tác khác ở nơi tổ chức hội chợ. Như vậy, mặc dù công ty sẽ tốn thêm một ít chi phí nhưng sẽ tối đa hóa được hiệu quả của chuyến đi. Đây là một hình thức quảng bá hiệu quả mà công ty chưa khaithác.
Quảng cáo, đăng tin trên các tờ báo tạp trí chun ngành trong và ngồi nước như: Tạp chí Khoa học và cơng nghệ của Bộ Khoa học Cơng nghệ, Tạp chí
Khoa học của các trường đại học, đây luôn là khách hàng lớn tiềm tàng đối với bất cứ doanh nghiệp khoa học công nghệ và thiết bị di động.
Một hình thức quảng cáo có tính chất quyết định tới hiệu quả kinh doanh lâu dài mà cơng ty ln ln phải thực hiện đó là quảng cáo dựa vào chính chất lượng các dịch vụ của cơng ty. Nếu khách hài lịng thì lần sau có cơ hội khách sẽ quay trở lại với các siêu thị mua bán điện thoại di động của công ty mà không cần phải thông qua phương tiện quảng cáo nào khác. Khơng những vậy, khách hàng sẽ chính là người quảng cáo khơng cơng cho cơng ty, các thông tin, các lời khen ngợi sẽ được chuyền tải tới gia đình, bạn bè và người thân của khách. Đây là một hình thức quảng cáo có hiệu quả cao nhất mà cơng ty cần phải thực hiện.
Song song công tác quảng cáo, công ty còn phải kết hợp với việc khuếch trương các sản phẩm điện thoại di động của mình đang phân phối thơng qua việc tổ chức các chương trình đặc biệt như: Tổ chức các cuộc triển lãm, các hội thảo, hội nghị khoa học về thiết bị số, thiết bị di động cơng nghệ cao có quy mơ lớn,...
Tiếp cận và sử dụng các kênh truyền thơng mới có hiệu quả và có tính lan truyền trong cộng đồng cao như Facebook, Twitter… Đây cũng là những kênh thông tin giá rẻ đã được các đối thủ của Thế giới Di động như Hoang Ha mobile, Nhat Cuong mobile, Viettel mobile, FPT mobile,... sử dụng và mang lại kết quả truyền thơng tích cực.
Thiết lập và duy trì một đội ngũ bán hàng trực tiếp có phong cách làm việc chuyên nghiệp, thuần thục trong việc thương lượng và thuyết phục khách nhằm đẩy mạnh hoạt động quảng bá sản phẩm điện thoại di động của Cơng ty vì bản thân con người là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong kinh doanh sản phẩm điện thoại di động nói riêng và trong hoạt động kinh doanh nói chung, là yếu tố nền tảng và là tài sản quý của doanh nghiệp. Muốn nâng cao hình ảnh và chất lượng của Thế giới Di động trong con mắt khách hàng, Công ty cần tiếp tục nâng cao thái độ và tác phong phục vụ của tất cả các nhân viên kinh doanh trong tất cả các cửa hàng mua bán điện thoại của Thế giới Di động trên toàn quốc, tạo
ấn tượng tốt với khách hàng. Đây là giải pháp cần được tiến hành triệt để để nâng cao hình ảnh doanh nghiệp đối với khách hàng. Để làm được điều này,một là, Thế giới Di động đào tạo tác phong làm việc chuyên nghiệp và niềm nở với khách hàng ngay trong những ngày đầu tập huấn cho nhân viên mới, xây dựng ý thức làm việc quy củ và tôn trọng, ân cần với khách hàng ngay trong những ngày đầu tiên của nhân viên khi làm việc tại Công ty. Thái độ thân thiện với khách cần được xây dựng đồng bộ trong tất cả các khâu: Chào khách, giới thiệu