1.3. Cỏc nhõn tố ảnh hƣởng tới kết quả và hiệu quả hoạt động của
1.3.1. Cỏc nhõn tố chủ quan
Kết quả hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối cho sản phẩm phõn đạm chịu ảnh hƣởng rất lớn bởi cỏc nhõn tố chủ quan, những nhõn tố chủ quan bao gồm: Nhận thức của nhà sản xuất đối với hoạt động phõn phối, Trỡnh độ quản lý, Nguồn lực của nhà sản xuất và cỏc trung gian phõn phối.
Nhận thức là một yếu tố tõm lý vụ cựng quan trọng, nú trực tiếp quyết định đến hành động của con ngƣời, cú nhận thức kịp thời và đỳng đắn thỡ con ngƣời mới cú hành động đỳng. Việc thiết lập một nhận thức mới đó khú nhƣng việc thay đổi một nhận thức lại càng khú hơn, đõy là một trong những nhõn tố quyết định tới kết quả của hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm núi chung và hệ thống kờnh phõn phối cho sản phẩm phõn đạm núi riờng.
Đối với cỏc nhà sản xuất phõn đạm nếu khụng nhận thức đỳng đắn về tỏc dụng của hệ thống kờnh phõn phối cho sản phẩm của mỡnh trong điều kiện thị trƣờng phõn đạm cú sự cạnh tranh khốc liệt, thỡ hậu quả tất yếu là thị phần của cỏc nhà sản xuất sẽ bị giảm sỳt, làm ảnh hƣởng tới hiệu quả kinh doanh của Cụng ty, vỡ vậy việc thay đổi để cú đƣợc nhận thức đỳng đắn về tầm quan trọng của hệ thống kờnh phõn phối cho sản phẩm phõn đạm là một xu hƣớng tất yếu trong giai đoạn hiện nay.
* Nhõn tố trỡnh độ của nhà quản lý.
Trỡnh độ của cỏc nhà quản lý trong lĩnh vực quản trị kờnh phõn phối đƣợc thể hiện qua việc lập kế hoạch và quản lý hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối với cỏc quyết định lựa chọn phƣơng thức phõn phối, lựa chọn loại hỡnh kờnh phõn phối, lựa chọn cỏc trung gian phõn phối, phỏt huy tớnh bổ trợ cho nhau giữa cỏc loại hỡnh kờnh và giữa cỏc trung gian phõn phối, việc vận hành cỏc dũng chảy trong kờnh, mức độ giỳp đỡ và khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh, cỏch quản lý, giải quyết cỏc mõu thuẫn, xung đột trong kờnh, và việc sử dụng hệ thống thụng tin trong quản lý kờnh.
+ Sự phự hợp của phƣơng thức phõn phối
Theo lý thuyết kờnh, phƣơng thức phõn phối cú thể đƣợc chia làm ba dạng: Phõn phối rộng rói, Phõn phối chọn lọc và phõn phối độc quyền. Mỗi dạng phƣơng thức này phự hợp với những điều kiện nhất định về đặc điểm
sản phẩm, nhón hiệu, mục tiờu kiểm soỏt kờnh và đặc tớnh tiờu dựng của khỏch hàng mục tiờu.
Phƣơng thức phõn phối rộng rói rất phự hợp với những hàng hoỏ tiờu dựng thụng thƣờng, thị giỏ thấp, đặc tớnh kỹ thuật đơn giản và ngƣời tiờu dựng khụng quỏ chỳ trọng vào nhón hiệu. Ngƣợc lại, những sản phẩm cú đặc tớnh kỹ thuật phức tạp, đũi hỏi nhiều dịch vụ đi kốm, đũi hỏi cao về bảo hành, nhón hiệu rất quan trọng, trị giỏ lớn hoặc khi nhà sản xuất muốn cú sự kiểm soỏt tối đa đối với cỏc trung gian thỡ phƣơng thức phõn phối độc quyền là phự hợp.
Đối với sản phẩm phõn đạm, nhón hiệu là yếu tố mà ngƣời tiờu dựng rất quan tõm cõn nhắc, cựng với việc cỏc nhà sản xuất khụng yờu cầu mức độ kiểm soỏt quỏ cao đối với cỏc thành viờn kờnh thỡ phƣơng thức phõn phối rộng rói đƣợc đỏnh giỏ là phự hợp.
+ Sự phự hợp của loại hỡnh kờnh phõn phối
Mức độ phự hợp của loại hỡnh kờnh phõn phối với đặc tớnh sản phẩm, với cỏc đoạn thị trƣờng mục tiờu, với đặc tớnh của cỏc trung gian phõn phối hiện cú trờn thị trƣờng sẽ ảnh hƣởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của mạng lƣới phõn phối.
Một kờnh phõn phối nhiều cấp trung gian sẽ rất phự hợp với việc phõn phối cỏc sản phẩm phõn bún phục vụ sản xuất nụng nghiệp núi chung và sản phẩm phõn đạm núi riờng.
+ Chất lƣợng của cỏc trung gian phõn phối
Một hệ thống hiệu quả khụng thể bao gồm phần lớn là cỏc thành viờn yếu kộm. Cỏc trung gian phõn phối cú chất lƣợng cao rừ ràng là điều kiện cần cho một hệ thống kờnh hiệu quả.
+ Tớnh bổ trợ cho nhau giữa cỏc loại hỡnh kờnh và giữa cỏc trung gian phõn phối.
Nếu một nhà sản xuất lựa chọn cỏc trung gian phõn phối cú những đặc tớnh rất giống nhau, thỡ tớnh bổ trợ của cả hệ thống sẽ rất hạn chế, mặt khỏc, khụng cú một kờnh phõn phối nào cú thể khai thỏc tốt nhiều đoạn thị trƣờng khỏc nhau. Do vậy, khi mục tiờu phõn phối hƣớng đến cỏc đoạn thị trƣờng khỏc nhau với nhu cầu khỏc nhau thỡ một tổ hợp đa kờnh với sự bổ trợ cho nhau sẽ thực hiện mục tiờu này tốt hơn.
Với mụ hỡnh nhiều kờnh phõn phối và sự đa dạng của cỏc trung gian phõn phối sản phẩm sẽ cú sự bổ trợ tốt cho nhau là một nhõn tố tớch cực tới hiệu quả của hệ thống kờnh phõn phối.
+ Vận hành cỏc dũng chảy trong kờnh
Cỏc dũng chảy trong kờnh cung cấp sự kết nối và ràng buộc cỏc thành viờn kờnh và cỏc tổ chức khỏc với nhau trong quỏ trỡnh phõn phối hàng hoỏ và dịch vụ. Việc vận hành tốt hay khụng tốt cỏc dũng chảy trong kờnh ảnh hƣởng rất lớn đến hiệu quả của kờnh.
+ Mức độ giỳp đỡ và khuyến khớch cỏc trung gian phõn phối.
Trong mỗi kờnh, cỏc trung gian phõn phối đều phụ thuộc lẫn nhau và tỏc động qua lại với nhau. Khi cỏc trung gian phõn phối đƣợc khuyến khớch tốt, đƣợc giỳp đỡ đỳng cỏi họ đang cần thỡ mức độ gắn bú và tõm huyết với những mục tiờu chung sẽ tăng, điều này sẽ gúp phần cải thiện hiệu quả hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối cho sản phẩm phõn đạm.
+ Cỏch quản lý, giải quyết cỏc mõu thuẫn, xung đột trong kờnh.
Mõu thuẫn, xung đột trong hệ thống kờnh là thuộc tớnh hành vi cơ bản trong cỏc kờnh phõn phối, nú cú thể khụng ảnh hƣởng, ảnh hƣởng tớch cực hoặc tiờu cực đến hiệu quả kờnh. Điều này tuỳ thuộc vào loại xung đột, nguyờn nhõn gõy xung đột và cỏch giải quyết xung đột của ngƣời quản lý kờnh.
Một hệ thống thụng tin nhanh chúng, thụng suốt và chuẩn xỏc sẽ gúp phần nõng cao hiệu quả quản lý kờnh. Hệ thống thụng tin sử dụng trong quản lý hệ thống kờnh phõn phối giỳp cho tốc độ của cỏc dũng chảy trong kờnh diễn ra nhanh chúng hơn, giỳp cho việc giải quyết những mõu thuẫn, xung đột và thỳc đẩy hợp tỏc tốt hơn, ngoài ra một hệ thống thụng tin cú hiệu quả cũn giỳp tiết kiệm chi phớ của cỏc thành viờn kờnh…
* Nhõn tố về điều kiện nguồn lực.
Cỏc nguồn lực của doanh nghiệp sử dụng cho hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối là một nhõn tố ảnh hƣởng khụng nhỏ đến kết quả hoạt động của hệ thống này, cỏc nguồn lực chủ yếu sử dụng cho hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối bao gồm nguồn lực tài chớnh và nguồn nhõn lực.
Cỏc nhà sản xuất đầu tƣ cỏc nguồn lực cho hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối càng nhiều, thỡ hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối càng tốt và ngƣợc lại nếu cỏc nhà sản xuất khụng chỳ trọng đến việc đầu tƣ cỏc nguồn lực cho hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối thỡ kết quả của hệ thống kờnh phõn phối sẽ thấp.