1.3. Những nội dung cơ bản về quản trị kênh phân phối
1.3.2. Tuyển chọn thành viên kênh
Vì ngành dƣợc là ngành kinh doanh cĩ điều kiện cho nên các thành viên tham gia kênh phân phối dƣợc phẩm phải tuân thủ theo Luật Doanh nghiệp, bên cạnh đĩ cịn phải đáp ứng những điều kiện đƣợc quy định tại Luật Dƣợc, các thơng tƣ, nghị định của Cục Quản lý dƣợc, Bộ Y tế.
Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản lý và những yếu tố bên ngồi, cơng ty đã xây dựng đƣợc những cấu trúc kênh phân phối phù hợp nhất cho mình để làm tăng thêm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Cơng việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên kênh.
Nhƣ chúng ta đã biết, để thiết kế đƣợc một hệ thống kênh phân phối cĩ hiệu quả, cơng ty phải mất rất nhiều thời gian, cơng sức và tiền của. Nhƣng bù vào đĩ, cơng ty cĩ cả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, gĩp phần vào việc hình thành nên hệ thống kênh phân phối đĩ là cơng tác tuyển chọn các thành viên kênh. Các thành viên của kênh mặc dù là các doanh nghiệp cá nhân độc lập nhƣng đều là sự mở rộng của nhà sản xuất và các thành viên này sẽ cĩ tác động trở lại nhà sản xuất. Chính vì vậy, bất kỳ một cơng ty nào cũng phải tuyển chọn các thành viên kênh một cách cẩn thận để họ cĩ tác động tốt đến hoạt động kinh doanh của cơng ty cũng nhƣ uy tín của doanh nghiệp sau này.
- Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng
Cĩ rất nhiều nguồn thơng tin cĩ giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm đƣợc thành viên kênh đĩ là:
Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lƣợng bán sẵn cĩ của cơng
ty trên thị trƣờng. Họ sẽ cung cấp những nguồn thơng tin về các trung gian của kênh, về các trung gian tiềm năng trong vùng.
Các nguồn tin thƣơng mại.
Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thơng tin quan trọng bởi khách
hàng là ngƣời cĩ ý kiến rất thực. Bởi vậy cơng ty cĩ thể thực hiện các cuộc nghiên cứu đối với ngƣời tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng.
Ngồi ra cơng ty cịn cĩ thể sử dụng các nguồn khác nhƣ : Quảng cáo.
Tham gia hội chợ.
Thơng qua báo chí, ngân hàng, tƣ vấn…
- Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
Các tiêu chuẩn này đƣợc đặt ra theo yêu cầu của từng cơng ty. Tuy nhiên cĩ một số tiêu chuẩn mà mọi cơng ty đều phải thơng qua là:
Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn đƣợc lựa chọn nhiều
nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tƣơng lai. Do vậy các nhà sản xuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào cĩ đủ khả năng tài chính đáp ứng đƣợc yêu cầu của cơng ty.
Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành
viên kênh. Tiêu chuẩn này đƣợc đánh giá dựa vào các thƣớc đo: Chất lƣợng của lực lƣợng bán.
Số lƣợng ngƣời bán thực sự đang làm việc. Khả năng hỗ trợ của lực lƣợng bán hàng.
Khả năng bao phủ thị trƣờng: các nhà sản xuất luơn cố gắng để đạt
đƣợc việc bao phủ thị trƣờng với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy mà sử dụng các thành viên kênh cĩ hiệu quả sẽ tránh đƣợc sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự lãng phí về tiền của.
Hoạt động bán: thơng tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các
trung gian.
Khả năng quản lý: thành viên cĩ giá trị là những thành viên cĩ khả
năng quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lƣợng bán, đào tạo và phân chia cơng việc cho họ để họ cĩ đƣợc những kỹ năng trong cơng tác bán hàng.