III. Thực trạng phân phối xe máy tại công ty
c. Công tác quản trị kênh:
c.a. Công tác tuyển chọn thành viên kênh:
Việc tuyển chọn các thành viên trong kênh của công ty là vấn đề quan trọng mà công ty đang quan tâm và được thực hiện thường xuyên, cần thiết ngay khi những thay đổi trong cấu trúc kênh khơng xảy ra. Trong đó các điều kiện sẽ được cơng ty đặt ra để xem xét các thành viên trong kênh có đạt được các tiêu chuẩn làm nhà phân phối mặt hàng xe máy của cơng ty hay khơng. Bên cạnh đó, mặt hàng xe máy là mặt hàng lựa chọn và mang giá trị cao nên việc tìm kiếm các trung gian đảm nhận nhiệm vụ bán hàng cho công ty là hết sức quan trọng.
Các tiêu chuẩn công ty lựa chọn để đánh giá các thành viên : c.a.a. Tài chính:
Đại lý được tuyển chọn phải có vốn điều lệ trên 3 tỷ đồng nhằm đảm bảo nguồn vốn cho việc thanh toán tiền hàng, trưng bày hàng, dự trữ hàng, …
c.a.b.Nhân sự:
Nhân viên kinh doanh, bán hàng: >= 10 người
Nhân viên kỹ thuật: >= 05 người
Đồng thời phải đảm bảo có đầy đủ các bộ phận kế tốn, hành chính, …
`Đây là tiêu chuẩn bắt buộc một đại lý phải đạt được khi muốn trở thành trung gian phân phối của công ty.
Doanh số bán đối với một đại lý là trung gian phân phối của công ty là 1,5 tỷ đồng/tháng
c.a.d. Vị trí:
Với sản phẩm xe máy thì các doanh nghiệp nằm ở trung tâm thành phố là các doanh nghiệp được ưu tiên vì người tiêu dùng khi mua xe máy thường đến trung tâm thành phố. Vì vậy, cơng ty chỉ ưu tiên lựa chọn các doanh nghiệp ở gần các trung tâm.
c.a.e. Danh tiếng của các thành viên trong kênh:
Cơng ty địi hỏi các thành viên trong kênh muốn bán sản phẩm của mình thì các trung gian phải có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán các mặt hàng xe máy.
c.b. Công tác khuyến khích các thành viên kênh:
Cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Đà Nẵng là một công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng trong đó mặt hàng xe máy là mặt hàng chiếm tỉ trọng lớn trong doanh thu của cơng ty.
c.b.a. Chính sách về giá bán và chiết khấu:
Để kích thích các thành viên trong kênh, công ty đã thực hiện các cơ chế giá tùy theo đối tượng kinh doanh ở nhiều mức độ khác nhau.
Chính sách chiết khấu theo số lượng hàng mua theo từng lơ:
• Mức giảm giá hàng bán cố định là 100.000 đồng/chiếc
• Mức giảm giá hàng bán theo số lượng hàng cho các trung gian trong kênh như sau:
Số lượng mua Mức giảm giá thêm
SUZUKI
– Mua từ 10-20 chiếc – Mua từ 20-30 chiếc
100.000 đồng/chiếc 200.000 đồng/chiếc
– Mua trên 30 chiếc 300.000 đồng /chiếc HONDA
- Mua trên 10 chiếc - Mua trên 20 chiếc
200.000 đồng/chiếc 450.000 đồng/chiếc SYM
- Mua trên 5 chiếc - Mua trên 10 chiếc
150.000 đồng/chiếc 350.000 đồng/chiếc
Giá cả phụ tùng thay thế: các trung gian trong hệ thống được lựa chọn sẽ được mua các linh kiện, phụ tùng thay thế với giá thấp hơn 10% so với đại lý khơng tuyển chọn
c.b.b. Chính sách về hổ trợ truyền thơng , quảng cáo:
Cơng ty triển khai đầy đủ các chương trình mà hãng sản xuất đưa ra để quảng cáo sản phẩm, trưng bày sản phẩm như cung cấp băng rơn trang trí, bảng hiệu, vật dụng trưng bày.
Đối với sản phẩm mới thì cơng ty hỗ trợ về mặt quảng cáo cho các trung gian
c.b.c. Hổ trợ về kinh doanh:
Cơng ty tổ chức các chương trình huấn luyện kinh doanh cho các nhân viên bán hàng về cách thức tiếp thị, phổ biến thông tin sản phẩm, lợi thế cạnh tranh của sản phẩm .
c.b.d. Hổ trợ về kỹ thuật:
Cơng ty thường xun mở các khóa đào tạo cho nhân viên kỹ thuật để nâng cao tay nghề về bảo trì bảo dưỡng, kiểm tra xe, phổ biến các kiến thức mới, dòng xe mới.
Cung cấp đầy đủ các trang thiết bị chuyên dùng cho các trung gian trong cơng tác bảo trì, bão dưỡng xe.
c.c. Công tác đánh giá các thành viên trong kênh:
Kiểm tra đánh giá các thành viên trong kênh là một sự đánh giá tổng hợp và mang tính thời kì về hoạt động của các thành viên trong kênh. Việc
điều tra công ty giao cho mỗi nhân viên đảm nhận việc quản lý đánh giá các nhân viên trong kênh theo từng khu vực điạ lý , cụ thể sau đó các nhân viên này thu thập số liệu và báo cáo các hoạt động của từng thành viên cho giám đốc bán hàng của cơng ty từ đó cơng ty kịp thời điều chỉnh theo đúng các mục tiêu của công ty đã đề ra.
Đối với hệ thống kênh trung gian qua tuyển chọn thì các tiêu chuẩn đánh giá là như sau:
Đánh giá mức doanh số đạt được: 6 tháng một lần công ty sẽ đánh giá năng lực kinh doanh của trung gian. Nếu bên trung gian không thực hiện đúng số lượng, doanh số bán hàng hàng tháng đã cam kết trong hợp đồng trung gian trong 4 tháng liền thì cơng ty có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng với bên trung gian.
Đánh giá mức dự trữ bình quân: hàng tháng sẽ có nhân viên giám sát của cơng ty kiểm tra hàng tồn và yêu cầu mức dự trữ bình quân tối thiểu cho từng nhãn hiệu là 20 chiếc và mỗi dịng xe phải có ít nhất 3 chiếc được trưng bày.
Bên cạnh đó cơng ty cịn có những đánh giá về các dịch vụ của trung gian dành cho khách hàng như xử lý hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của cơng ty để góp ý, đơn đốc và huấn luyện thêm.