III. Thực trạng phân phối xe máy tại công ty
d. Những tồn tại trong công tác quản trị kênh phân phối ở hệ thống trung gian có tuyển chọn:
trung gian có tuyển chọn:
d.a. Về cơng tác tuyển chọn thành viên:
- Cơng ty chưa chủ động trong việc tìm kiếm trung gian để mở rộng thị trường, các doanh nghiệp muốn làm trung gian phân phối của công ty thì phải tự tìm đến cơng ty để thương thảo điều kiện.
- Các tiêu chuẩn lựa chọn chưa đưa ra được các cam kết hợp tác về thông tin, liên kết dịch vụ giữa các trung gian với nhau hay giữa trung gian với cơng ty.
- Các chính sách khuyến khích chưa tồn diện chỉ tập trung cho việc đẩy mạnh doanh số qua việc đưa ra chính sách chiết khấu và giảm giá theo lô chứ chưa nhằm đến việc phát triển kênh để thỏa mãn khách hàng tốt hơn. - Chưa có các hỗ trợ kinh phí cụ thể cho các công tác hậu mãi sau bán hàng,
- Chưa có các hỗ trợ khuyến khích trung gian thu thập, cung cấp thông tin khách hàng cho công ty.
- Chưa có các chính sách khuyến khích riêng cho các trung gian có vị trí địa lý tốt, kinh doanh tốt hơn các trung gian khác.
- Thiếu các cam kết để cho trung gian hợp tác dài lâu với công ty - Công tác đào tạo huấn luyện chưa được thực hiện bài bản, chuyên nghiệp
d.c. Về công tác đánh giá các thành viên trong kênh:
- Công tác đánh giá các thành viên kênh cịn mang tính hình thức, chưa đánh giá được khả năng làm thỏa mãn khách hàng của trung gian
- Chưa có được các đánh giá về thơng tin khách hàng của trung gian.
- Các tiêu chỉ tiêu đánh giá được đua ra và bị áp dụng rập khn máy móc ở tất cả các trung gian, ở tất cả các khu vực.
Kết luận: Trong những năm trở lại đây nhờ mạng lưới phân phối xe máy rộng khắp của mình mà cơng ty đã thu được một kết quả kinh doanh tối ưu, đồng thời thu hút một lượng lớn khách hàng đến với công ty nhờ đó mà cơng ty ln hồn thành được các mục tiêu và kế hoạch đặt ra . Tuy nhiên công tác quản trị kênh của công ty cịn nhiều hạn chế như: chính sách thu hút các thành viên tham gia kênh, các chế đọ khen thưởng các thành viên khi họ kinh doanh tốt và kế hoạch hỗ trợ về mặt tài chính cũng như trưng bày sản phẩm cịn nhiều hạn chế, chính sách chiết khấu đối với các nhà bán buôn và bán lẻ còn nhiều bất cập chưa được hài long của khách hàng này vì thế khơng ít các thành viên đã bỏ không phân phối xe máy cho công ty nữa mà sang làm trung gian cho các đối thủ cạnh tranh vì quyền lợi mà họ nhận được là cao hơn cơng ty , chính vì điều này đã làm giảm uy tín của cơng ty và cơng ty đã bị mất một số thị phần tại các khu vực mà trước đay cơng ty hồn tồn thống trị Đà Nẵng, Quảng Nam cho các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra giữa các thành viên trong kênh còn xảy ra những mâu thuẫn diễn biến mạnh mẽ.
PHẦN 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị kênh phân phối xe máy ở hệ thống kênh trung gian qua lựa chọn của công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng.