. P h â n tí c h c á c b i ế n s ố ả n h h ư ở n g đ ế n côn g t á c q uả n tr ị k ê n h p
h â n p h ố i :
-Đà Nẵng: là thành phố trực thuộc trung ương, là thị trường có khả năng phát triển nhất ở khu vực Miền trung, là một trung tâm thương mại do có những điều kiện thuận lợi về tự nhiên:giao thơng vận tải, cơ sở hạ tầng,...Do hàng hóa của Chi nhánh chủ yếu vận chuyển bằng đường bộ mà các thị trường thuộc các tỉnh Miền trung lại gần nên rất thuận tiện. Hơn nữa việc thu thập thơng tin cũng như các chi phí cho việc vận chuyển cũng thấp. Đây là một thị trường truyền thống và cũng là thị trường mục tiêu của Chi nhánh trong tương lai .Tuy vậy hiện tại số lượng trung gian phân phối tại thị trường này vẫn cịn ít so với những thị trường mà hiện tại Chi nhánh đang kinh doanh.
-Quảng Bình:Tốc độ tăng trưởng và mức độ hấp dẫn tại thị trường này không cao lắm.Hơn nữa, dân số tại đây chủ yếu là sống ở nông thôn và các vùng xa nên nhu cầu, nhu cầu sử dụng xăng dầu ở thị trường này chưa cao.Do những điều kiện như trên nên thị phần của Chi nhánh ở đây cịn nhỏ thơng qua các trung gian bán bn.Vì vậy Chi nhánh cần cũng cố và duy trì,có những chính sách hỗ trợ phù hợp nhằm giữ vững thị phần và gia tăng doanh số bán.
-Huế: thị trường này có mật độ dân số khá đông, mức tănng trưởng trung bình cũng cao.Đây là thị trường có tình hình cạnh tranh về xăng dầu khá cao.Việc tồn tại của Chi nhánh Petec tại thị trường này là do Chi nhánh phân phối sản phẩm cho một số các trung gian phân phối của Chi nhánh tại đây.Và hiện tại thị trường này đang chiếm lĩnh một thị phần và số lượng các trung gian cao nhất trong tất cả các thị trường mà chi nhánh đang kinh doanh.
-Quảng Nam:Đây là thị trường truyền thống của Chi nhánh.Có thể xem đây là thị trường mục tiêu trong tương lai của Chi nhánh do thị trường này có khả năng phát triển mạnh về du lịch,phát triển ccá khu công nghiệp, tốc độ tăng trưởng ngày càng được nâng cao.Chi nhánh nên chú ý trong việc cũng cố và phát triển mạng lưới phân phối tại thị trường này.
-Quảng Ngãi-Bình Định: Thị trường này chiếm 32,9% tổng sản lượng tiêu thụ của Chi nhánh.Hệ thống phân phối tại thị ttrường này cũng chiếm một tỷ lệ khá cao.Đây là thị trường mục tiêu của Chi nhánh trong hiện tại cũng như trong tương lai, hiệu quả hoạt động của các trung gian tại đây là rất hiệu quả. Để duy trì được kết quả đó thì Chi nhánh nên có những chính sách khuyến khích phù hợp đối với các trung gian phân phối nhằm đạt được kết quả cao hơn.
-Gia Lai: Đây là thị trường còn chiếm một tỷ trọng nhỏ so với các thị trường của Chi nhánh, nhưng trong tương lai đây là một thị trường hấp dẫn cho Chi nhánh, bởi vì hiện nay tốc độ tăng trưởng của thị trường này đang có xu hướng đi lên và hiện tại Chi nhánh đang có một số chính sách đầu tư mở rộng thêm mạng lưới kênh phân phối để phục vụ cho thị trường này, đồng thời sẽ mở rộng kênh phân phối sang những thị trường lân cận nhằm gia tăng hoạt động sản xuất kinh doanh.
ĐVT: Người
Khu vực Năm 2006 Năm 2007 Tăng% Năm 2008 Tăng%
Đà Nẵng 740.151 779.182 5,27 829.782 6,49 Quảng Nam 1.152.217 1.254.351 8,86 1.430.879 14,07 Quảng Bình 810.121 914.221 12,85 1.052.327 15,1 Quảng Ngãi 950.010 1.027.821 8,19 1.237.000 20,35 Bình Định 1.434.057 1.462.105 1,95 1.709.132 16,8 Huế 1.009.801 1.053.015 4,27 1.097.413 4,21 Gia Lai 990.053 1.037.132 4,76 1.059.347 2,14 ( Nguồn từ Internet)
Qua bảng số liệu trên, ta nhận thấy rằng đây là những thị trường có mật độ dân số đơng đúc, như vậy rất thuận lợi cho Chi nhánh trong quá trình hoạt động kinh doanh.Để khai thác một cách triệt để tiềm năng nhu cầu thị trường thì Chi nhánh phải có một hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh hơn.
2 . B i ế n s ố sả n ph ẩ m :
-Chi nhánh Petec Đà Nẵng kinh doanh chủ yếu là mặt hàng xăng dầu, phục vụ cho quá trình sản xuất và sử dụng trong vệc xây dựng, phục vụ cho công cuộc phát triển kinh tế xã hội, xây dựng đất nước.Đây là loại sản phẩm dễ gây cháy nỗ, nguy hiểm trong quá trình tồn chứa, dễ bay hơi và cháy nỗ .Vì vậy địi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu phải tuyệt đối đảm bảo an toàn và phải được chọn lọc một cách cẩn thận:
+Phải đảm bảo khả năng về tài chính với mức vốn đầu tư lớn.
+Phải có sự am hiểu về sản phẩm và đảm bảo an tồn trong cơng tác phòng cháy chữa cháy.
+ Phải đảm bảo về các điều kiện tồn chứa, bảo quản, xuất nhập,... + Phải có phương tiện bán hàng, có phương tiện phịng cháy chữa cháy. + Phải đảm bảo công tác vệ sinh công nghiệp.
3 . Đ ặ c đ iể m củ a Ch i n h á nh :
Để tạo nên khả năng cạnh tranh với một chính sách phân phối thích hợp ngồi việc phân tích những tác động của thị trường bên ngồi thì chi nhánh cần phải đánh giá lại tình hình thực tại của Chi nhánh để có thể đưa ra những kế hoạch tốt hơn cho hoạt động của mình.
a . K h ả n ă n g v ề t à i c h ín h :
-Chi nhánh Petec Đà Nẵng là một doanh nghiệp nhà nước, được sự quan tâm giúp đỡ của các cấp từ trung ương đến địa phương.Là một doanh nghiệp có khả năng về tài chính mạnh, có nguồn vốn lớn và có ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh.
-Chi nhánh có được hệ thống kho bãi, nhà xưởng có quy mơ rộng lớn, có cầu cảng đảm bảo cho cơng tác xuất nhập hàng hóa, tồn chứa và phân phối được thuận tiện hơn.
b
. C ơ c ấ u t ổ c h ứ c b ộ m á y q u ả n l ý :
Chi nhánh có một đội ngũ lực lượng bán hàng có trình độ về chun mơn cao, rất thuận tiện trong việc hỗ trợ cho các trung gian bán hàng mang lại
hiệu quả cao.Bên cạnh đó Chi nhánh ln có những chính sách đào tạo và huấn luyện nhằm nâng cao khả năng trình độ của nhân viên nhằm thực hiện ngày một tốt hơn mục tiêu chung của công ty.
c . U y tí n c ủ a c h i nh á n h :
-Chi nhánh petec Đà Nẵng là một doanh nghiệp nhà nước cho nên Chi nhánh không ngừng cũng cố và phát triển nhằm nâng cao uy tín của Chi nhánh trên trường kinh doanh, hiện tại uy tín của Chi nhánh có giá trị rất cao trên thị trường.Tên tuổi của Chi nhánh ngày càng được cũng cố và đứng vững trên thị trường.Chi nhánh luôn được sự hỗ trợ của chính quyền địa phương và ln được tạo điều kiện tốt trong quá trình kinh doanh.
4.B i ế n s ố kh ác h h àn g :
Mặt hàng của Chi nhánh là những mặt hàng cần thiết phục vụ cho nhu cầu phát triển xã hội, phục vụ cho sản xuất, cho nhu cấu sinh hoạt của con người.Vì vậy khách hàng của Chi nhánh với số lượng rất lớn không chỉ phục vụ cho nhu cầu cá nhân nhỏ lẻ mà cịn cho các tổ chức,các doanh nghiệp đóng trên địa bàn các tỉnh Miền trung –Tây nguyên.
-Người tiêu dùng trực tiếp: Đây là những khách hàng nhỏ lẻ của chi nhánh .Việc mua hàng của họ rất đơn giản với số lượng nhỏ và sẽ thanh toán ngay tại cửa hàng hoặc đại lý .Đối với số khách hàng này họ ít quan tâm đến các vấn đề như giá cả, phương thức phục vụ,...và chủ yếu tập trung ở các trung tâm như thành phố, thị xã,...
-Tổ chức, các cơng trình, các dự án:
+Đây là loại khách hàng có tổ chức , thực hiện việc bán buôn với chi nhánh với một sản lượng tiêu thụ rất lớn và đây là nhân tố tạo nên phần lớn lợi nhuận của chi nhánh .Hoạt động mua bán của họ diễn ra rất phức tạp, được thực hiện qua nhiều giai đoạn diễn ra ngay khi thực hiện việc mua hàng và những hoạt động sau khi mua.
5.B i ế n s ố c ạ n h t r a nh :
-Sản phẩm xăng dầu trên thị trường hiện nay có tính chất cạnh tranh quyết liệt là vấn đề không thể tránh khỏi .
-Hiện nay Chi nhánh Petec Đà nẵng phải đối phó với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường như:
+Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex: Đây là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Petec.Họ chiếm hơn 50% thị phần xăng dầu trong cả nước, đa dạng về hàng hóa, với một đội ngũ cán bộ công nhân viên làm việc chuyên nghiệp, có nguồn vốn lớn và số lượng các trung gian phân phối trải dài trong cả nước.
+Cơng ty kỹ thuật dịch vụ dầu khí PTSC cũng là đối thủ cạnh tranh của Petec.Tuy nhiên công ty này chưa mạnh lắm, tuy nhiên Chi nhánh cần phải quan tâm chủ động phịng ngừa và tìm mọi cách để khống chế , bảo vệ và giữ vững thị trường trong hiện tại cũng như trong tương lai.
+Công ty xăng dầu hàng không Vinapco: là đối thủ cạnh tranh với chi nhánh trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm dầu Diezen, hiện nay công ty này
đang có chiến lược mở rộng thị kinh doanh, mở rộng thêm các trung gian phân phối, các cửa hàng bán lẻ trên thị trường.
III.D ự b á o v ề k h ả n ă n g tiê u t h ụ x ă ng , d ầ u c ủ a C h i n h á n h P e te c - Đ à N
ẵ n g :
Trong quá trình kinh doanh hiện nay, nhất là trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trên thị trường cả nước nói chung cũng như thị trường Đà Nẵng nói riêng khơng tránh khỏi sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, bởi các doanh nghiệp ln tìm mọi cách , mọi phương án để phục vụ cho công việc kinh doanh của mình đạt được kết quả tốt hơn đối thủ cạnh tranh.Mặt khác, do sự bất ổn định về tình hình chính trị trên thế giới đã làm ảnh hưởng đến việc kinh doanh xăng dầu của tất cả các các nước trên thế giới, mà trong đó Việt Nam là một nước không loại trừ khả năng này.Vì vậy, địi hỏi các doanh nghiệp cũng như các nhà chức trách phải đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm giải quyết một cách thiết thực để phục vụ cho nhu cầu kinh doanh đạt hiệu quả tốt hơn.
-Bảng thị phần của Chi nhánh Petec- Đà Nẵng và các đối thủ cạnh tranh
năm 2008: ĐVT: %
Sản phẩm Petec Petrolimex+Vinapco Tổng
Xăng 29,4 70,6 100
Dầu Hỏa 43,7 56,3 100
Diezen 14,3 85,7 100
(Nguồn từ phòng Kinh doanh)
Từ bảng số liệu trên , giúp cho Chi nhánh biết được các điểm mạnh cũng như điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành với mình.Từ đó Chi nhánh có thể đưa ra các giải pháp nhằm đánh giá và giải quyết được những vấn đề khó khăn cịn tồn tại của Chi nhánh, đồng thời có thể đưa ra một số dự báo về nhu cầu của thị trường cho các loại sản phẩm của mình trong tương lai.
1.Đ ố i vớ i sả n p h ẩ m x ă n g :
Để dự báo được tình hình tiêu thụ xăng trên thị trường trong tương lai, Chi nhánh đã thống kê được sản lượng tiêu thụ sản phẩm xăng trong các năm vừa qua như sau:
-Bảng sản lượng tiêu thụ xăng qua các năm: (ĐVT m3)
Năm 2006 2007 2008
Sl tiêu thụ 30.519 32.036 33.323
( Nguồn từ Phòng kinh doanh)
Từ bảng sản lượng tiêu thụ trên, ta có thể biểu diễn sản lượng tiêu thụ này lên hệ trục tọa độ. Ta nhận thấy rằng, sản lượng tiêu thụ có chiều hướng tăng dần qua các năm, tuy nhiên năm 2008 có mức độ tăng thấp hơn năm 2007. Vì vậy ta có thể áp đặt cho nó đường xu hướng chính là đường thẳng: Yt1 = A0 +A1t1
Yt = 29.115 +1.402*t1
Giải phương trình ta được S = 0,2%
Vậy S=0,2 % <10% nên hàm xu hướng được chấp nhận .Vậy từ hàm xu thế chính ta dự báo nhu cầu về tình hình tiêu thụ xăng trong năm 2009 đến 2010 như sau:
Bảng dự báo sản lượng tiêu thụ xăng qua các năm (ĐVT m3)
Năm 2009
Sản lượng 34.763
Nhìn vào bảng số liệu trên , ta nhận thấy rằng sản lượng tiêu thụ xăng của Chi nhánh vẫn tăng lên đều đặn qua mỗi năm .Chính vì vậy Chi nhánh cần phải có những chính sách tối ưu nhất để ổn định được thị phần hiện có của mình đồng thời khai thác thêm những thị trường tiềm năng để phục vụ cho thị trường tốt hơn.
2.Đ ố i vớ i sả n p h ẩ m dầ u :
Để dự báo được tình hình tiêu thụ dầu trên thị trường trong tương lai, Chi nhánh đã thống kê được sản lượng tiêu thụ sản phẩm dầu trong những năm qua như sau:
Bảng sản lượng tiêu thụ dầu qua các năm: (ĐVT m3)
Năm 2006 2007 2008
Sản phẩm 24.582 23.478 24.979
( Nguồn từ Phòng kinh doanh)
Bằng cách biểu diễn sản lượng tiêu thụ này lên hệ trục tọa độ, ta nhận thấy rằng sản phẩm dầu có sự biến động qua từng năm, cụ thể năm 2007 sản lượng tiêu thụ giảm xuống 3,2% so với năm 2006.Tuy vậy sản phẩm này lại tăng vào năm 2008. Mặc dù vậy nhưng sản lượng này có xu hướng ít dao động.Vì vậy ta áp đặt cho nó hàm xu hướng chính có dạng như sau:
Yt1=B0 + B1t2 (*)
Áp dụng phương pháp bình phương bé nhất (OLS) ta có phương trình Yt2 =23.949+199* t2
Giải phương trình ta được S = 0,12%
Vậy S= 0,12% < 10% nên hàm xu hướng được chấp nhận . Vậy từ hàm xu thế chính ta dự báo nhu cầu của thị trường về tình hình tiêu thụ dầu trong 3 năm tới 2009 đến 2010 như sau:
Bảng dự báo sản lượng tiêu thụ dầu trong năm 2009 (ĐVT: m3)
Năm 2009
Sản lượng 26.645
Từ bảng dự báo nhu cầu trên , ta nhận thấy rằng mức tiêu thụ sản lượng dầu của Chi nhánh có phần gia tăng qua các năm .Tuy nhiên, mức độ gia tăng chưa cao lắm. Hơn nữa hiện nay các đối thủ cạnh tranh cũng ra sức mở rộng thị trường, đưa ra các chính sách hấp dẫn để lơi kéo khách hàng .Vì vậy Chi nhánh cần phải có những kế hoạch và những giải pháp thích hợp để tìm cách giữ vững thị trường của mình trong thời gian đến.
IV:M ộ t s ố g i ả i ph á p ho à n t h i ệ n c ô n g tá c qu ả n tr ị k ê n h ph â n p h ố i t ạ i Ch i n h á n h P ete c – Đ à N ẵ n g đ ế n 2 01 0 :
1 . Ch ín h s á c h t u y ể n ch ọ n c á c t h à n h vi ê n tro n g kên h ph â n p h ố i :
*Việc tuyển chọn các trung gian phân phối sẽ tạo sự ổn định trong kênh và tránh thiệt hại cho Chi nhánh. Vì vậy Chi nhánh phải tiến hành lựa chọn các trung gian. Hiện tại số lượng các trung gian phân phối của Chi nhánh còn quá mỏng, nhưng hoạt động rất hiệu quả trong thời gian vừa qua. Tuy nhiên Chi nhánh cần phải tuyển chọn thêm một số trung gian phân phối hiệu quả để đảm bảo cho quá trình khai thác và mở rộng thị trường kinh doanh của Chi nhánh. Trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế như hiện nay Chi nhánh cần quan tâm hơn đến đại lý bán lẻ, vì hoạt động của trung gian này nó ảnh hưởng lớn đến quá trình kinh doanh của Chi nhánh trong tương lai,trung gian này sẽ là mạng lưới phân phối rộng lớn cho Chi nhánh, chiếm một vị trí rất quan trọng trong kênh.
Chi nhánh cần tập trung vào những thị trường tiềm năng mà hiện tại khả năng khai thác của Chi nhánh cịn hạn chế, những thị trường có thể mang lại hiệu quả cao như Thành phố Đà Nẵng, các tỉnh lân cận như Huế, Quảng Nam, … Đây là những thị trường đầy triển vọng, có qui mơ dân số lớn, tập trung nhiều khu công nghiệp quan trọng mà khả năng tiêu thụ nhiên liệu là rất lớn. Đặc biệt Chi nhánh cần chú trọng hơn đến thị trường Đà Nẵng, đây là thị trường có mật độ dân cư đơng đúc, tập trung nhiều khu công nghiệp.
Việc tuyển chọn các đại lý bán lẻ đòi hỏi phải tuân thủ một số các điều kiện bắt buộc của nhà nước về kinh doanh. Chi nhánh cũng cần phải đưa ra các chính sách ràng buộc, các yêu cầu đối với đại lý là phải có sức mạnh về khả năng tài chính, khả năng bán hàng, sự trung thành và phải hoạt động có hiệu quả.
*Việc tuyển chọn các thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Thành công trên thị trường đòi hỏi các thành viên là những người có khả năng phân phối sản phẩm của Chi nhánh có hiệu quả. Vì vậy việc tuyển chọn thành viên kênh là một công việc