Để dự báo được tình hình tiêu thụ xăng trên thị trường trong tương lai, Chi nhánh đã thống kê được sản lượng tiêu thụ sản phẩm xăng trong các năm vừa qua như sau:
-Bảng sản lượng tiêu thụ xăng qua các năm: (ĐVT m3)
Năm 2006 2007 2008
Sl tiêu thụ 30.519 32.036 33.323
( Nguồn từ Phòng kinh doanh)
Từ bảng sản lượng tiêu thụ trên, ta có thể biểu diễn sản lượng tiêu thụ này lên hệ trục tọa độ. Ta nhận thấy rằng, sản lượng tiêu thụ có chiều hướng tăng dần qua các năm, tuy nhiên năm 2008 có mức độ tăng thấp hơn năm 2007. Vì vậy ta có thể áp đặt cho nó đường xu hướng chính là đường thẳng: Yt1 = A0 +A1t1
Yt = 29.115 +1.402*t1
Giải phương trình ta được S = 0,2%
Vậy S=0,2 % <10% nên hàm xu hướng được chấp nhận .Vậy từ hàm xu thế chính ta dự báo nhu cầu về tình hình tiêu thụ xăng trong năm 2009 đến 2010 như sau:
Bảng dự báo sản lượng tiêu thụ xăng qua các năm (ĐVT m3)
Năm 2009
Sản lượng 34.763
Nhìn vào bảng số liệu trên , ta nhận thấy rằng sản lượng tiêu thụ xăng của Chi nhánh vẫn tăng lên đều đặn qua mỗi năm .Chính vì vậy Chi nhánh cần phải có những chính sách tối ưu nhất để ổn định được thị phần hiện có của mình đồng thời khai thác thêm những thị trường tiềm năng để phục vụ cho thị trường tốt hơn.
2.Đ ố i vớ i sả n p h ẩ m dầ u :
Để dự báo được tình hình tiêu thụ dầu trên thị trường trong tương lai, Chi nhánh đã thống kê được sản lượng tiêu thụ sản phẩm dầu trong những năm qua như sau:
Bảng sản lượng tiêu thụ dầu qua các năm: (ĐVT m3)
Năm 2006 2007 2008
Sản phẩm 24.582 23.478 24.979
( Nguồn từ Phòng kinh doanh)
Bằng cách biểu diễn sản lượng tiêu thụ này lên hệ trục tọa độ, ta nhận thấy rằng sản phẩm dầu có sự biến động qua từng năm, cụ thể năm 2007 sản lượng tiêu thụ giảm xuống 3,2% so với năm 2006.Tuy vậy sản phẩm này lại tăng vào năm 2008. Mặc dù vậy nhưng sản lượng này có xu hướng ít dao động.Vì vậy ta áp đặt cho nó hàm xu hướng chính có dạng như sau:
Yt1=B0 + B1t2 (*)
Áp dụng phương pháp bình phương bé nhất (OLS) ta có phương trình Yt2 =23.949+199* t2
Giải phương trình ta được S = 0,12%
Vậy S= 0,12% < 10% nên hàm xu hướng được chấp nhận . Vậy từ hàm xu thế chính ta dự báo nhu cầu của thị trường về tình hình tiêu thụ dầu trong 3 năm tới 2009 đến 2010 như sau:
Bảng dự báo sản lượng tiêu thụ dầu trong năm 2009 (ĐVT: m3)
Năm 2009
Sản lượng 26.645
Từ bảng dự báo nhu cầu trên , ta nhận thấy rằng mức tiêu thụ sản lượng dầu của Chi nhánh có phần gia tăng qua các năm .Tuy nhiên, mức độ gia tăng chưa cao lắm. Hơn nữa hiện nay các đối thủ cạnh tranh cũng ra sức mở rộng thị trường, đưa ra các chính sách hấp dẫn để lơi kéo khách hàng .Vì vậy Chi nhánh cần phải có những kế hoạch và những giải pháp thích hợp để tìm cách giữ vững thị trường của mình trong thời gian đến.
IV:M ộ t s ố g i ả i ph á p ho à n t h i ệ n c ô n g tá c qu ả n tr ị k ê n h ph â n p h ố i t ạ i Ch i n h á n h P ete c – Đ à N ẵ n g đ ế n 2 01 0 :
1 . Ch ín h s á c h t u y ể n ch ọ n c á c t h à n h vi ê n tro n g kên h ph â n p h ố i :
*Việc tuyển chọn các trung gian phân phối sẽ tạo sự ổn định trong kênh và tránh thiệt hại cho Chi nhánh. Vì vậy Chi nhánh phải tiến hành lựa chọn các trung gian. Hiện tại số lượng các trung gian phân phối của Chi nhánh còn quá mỏng, nhưng hoạt động rất hiệu quả trong thời gian vừa qua. Tuy nhiên Chi nhánh cần phải tuyển chọn thêm một số trung gian phân phối hiệu quả để đảm bảo cho quá trình khai thác và mở rộng thị trường kinh doanh của Chi nhánh. Trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế như hiện nay Chi nhánh cần quan tâm hơn đến đại lý bán lẻ, vì hoạt động của trung gian này nó ảnh hưởng lớn đến quá trình kinh doanh của Chi nhánh trong tương lai,trung gian này sẽ là mạng lưới phân phối rộng lớn cho Chi nhánh, chiếm một vị trí rất quan trọng trong kênh.
Chi nhánh cần tập trung vào những thị trường tiềm năng mà hiện tại khả năng khai thác của Chi nhánh cịn hạn chế, những thị trường có thể mang lại hiệu quả cao như Thành phố Đà Nẵng, các tỉnh lân cận như Huế, Quảng Nam, … Đây là những thị trường đầy triển vọng, có qui mơ dân số lớn, tập trung nhiều khu công nghiệp quan trọng mà khả năng tiêu thụ nhiên liệu là rất lớn. Đặc biệt Chi nhánh cần chú trọng hơn đến thị trường Đà Nẵng, đây là thị trường có mật độ dân cư đơng đúc, tập trung nhiều khu công nghiệp.
Việc tuyển chọn các đại lý bán lẻ đòi hỏi phải tuân thủ một số các điều kiện bắt buộc của nhà nước về kinh doanh. Chi nhánh cũng cần phải đưa ra các chính sách ràng buộc, các yêu cầu đối với đại lý là phải có sức mạnh về khả năng tài chính, khả năng bán hàng, sự trung thành và phải hoạt động có hiệu quả.
*Việc tuyển chọn các thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Thành công trên thị trường đòi hỏi các thành viên là những người có khả năng phân phối sản phẩm của Chi nhánh có hiệu quả. Vì vậy việc tuyển chọn thành viên kênh là một công việc quan trọng khơng thể phó thác cho phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ.
Vì mục tiêu nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực nhất là nguồn lực của hệ thống kênh phân phối.
Có được các thành viên trong kênh hoạt động có hiệu quả gắn bó chặt chẽ với Chi nhánh trên cơ sở đơi bên cùng có lợi.
Từng bước góp phần cho Chi nhánh đạt được thị phần cao hơn, nâng cao doanh số bán và uy tín của Chi nhánh trên thương trường.
Hạn chế những nhược điểm của hệ thống phân phối cũ, đồng thời kế thừa và phát huy những ưu thế vốn có của nó.
Tăng khả năng cạnh tranh của Chi nhánh nhằm chống lại sự tấn công của đối thủ cạnh tranh.
Nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm cho Chi nhánh, nâng cao khả năng bán hàng của các thành viên trong kênh phân phối đòi hỏi phải lựa chọn thật kỹ càng để đảm bảo mục đích kinh doanh có hiệu quả của Chi nhánh.
*Ta có thể nghiên cứu các trung gian phân phối của Chi nhánh ở những thị trường trọng điểm như: Đà Nẵng, Huế, Bình Định, Quảng Nam,...
Thơng qua các trung gian phân phối ở những thị trường trọng điểm đó ta có thể tuyển chọn những thành viên có khả năng đáp ứng những u cầu mà Chi nhánh đưa ra .
Chính vì tầm quan trọng và vai trò quyết định của mỗi thành viên trong kênh chúng ta phải lựa chọn các thành viên trong kênh sao cho hợp lý .
*Hiện tại Chi nhánh Petec Đà Nẵng có tổng số là 64 trung gian, trong đó có 43 trung gian bán lẻ và 21 trung gian bán buôn, với tổng sản lượng tiêu thụ trong năm 2008 là 50.351m3.
ĐVT: m3 Trung gian Số lượng Sản lượng tiêu thụ Bình quân tiêu
thụ/năm
Trung gian bán lẻ 43 21.017 489
Trung gian bán buôn 21 29.334 1.397
Tổng 64 50.351 1.886
(Nguồn từ phịng Kinh doanh)
Với số lượng trung gian hiện có và mức sản lượng tiêu thụ mà Chi nhánh đã đạt được. Hiện tại Chi nhánh đang đặt ra mục tiêu là phấn đấu tăng mức sản lượng tiêu thụ lên 30% so với hiện nay vào năm 2010, cụ thể mỗi năm tăng thêm là 7.552 m3. Điều đó có nghĩa là các trung gian của Chi nhánh phải làm việc tích cực để đạt được mục tiêu mà Chi nhánh đã đề ra.
Dựa vào mức sản lượng các trung gian đã tiêu thụ từ 2006 đến 2008 tăng khoảng 7%, vì vậy ta có thể dự báo khả năng tiêu thụ của các trung gian đã có vào khoảng 15%, phần cịn lại (85%) thuộc về các trung gian mới do tình hình kinh tế đã được phục hồi, các chính sách trong mơi trường kinh doanh được cải thiện, các khu công nghiệp ngày càng được mở rông, mật độ dân cư đông đúc hơn.
Bảng sản lượng tiêu thụ tăng thêm như sau: ĐVT: m3 Tổng sản lượng Trung gian cũ Trung gian mới
7.552 1.133 6.419
Dựa vào mức tiêu thụ bình quân hàng năm của các trung gian bán lẻ và bán buôn hiện tại của Chi nhánh, ta dự đoán được mức tiêu thụ hàng năm của các trung gian mới là: 250m3 đối với các trung gian bán lẻ và 800m3 đối với các trung gian bán buôn do là trung gian mới nên khách hàng chưa nhiều.
Để đạt được mục tiêu đề ra Chi nhánh cần tuyển chọn thêm khoảng 1/4 số lượng các trung gian hiện có, cụ thể là 16 trung gian, trong đó gồm 11 trung gian bán lẻ và 05 trung gian bán buôn.
ĐVT: m3 Trung gian Số lượng SL tiêu thụ bình quân/năm Tổng SL tiêu thụ Trung gian bán lẻ 11 250 2.750
Trung gian bán bn 05 800 4.000
Tổng 16 6.750
+Khả năng về tài chính: Mặt hàng xăng dầu cần một nguồn vốn rất lớn để kinh doanh, vì vậy khi lựa chọn các trung gian Chi nhánh phải tìm hiểu kỹ khả năng tài chính của các trung gian bằng việc tìm hiểu trong các lĩnh vực như:
Các trung gian có số vốn đăng ký kinh doanh tối thiểu là bao nhiêu.Với mức sản lượng tiêu thụ như vậy:
Muốn tiêu thụ được một mức sản lượng như trên, đồng nghĩa với các trung gian phải mua một mức sản lượng tương đương với mức sản lượng bán ra. Điều đó có nghĩa là các trung gian phải có một số vốn đủ để mua chừng đó hàng hóa.
Với mức giá bán buôn mà hiện nay Chi nhánh đang áp dụng đối với sản phẩm xăng là 12.858 đồng/lít, đối với sản phẩm dầu là 11.422 đồng/lít (chưa bao gồm thuế), thì mỗi trung gian cần có lượng tiền cần thiết để mua hàng trong một năm là:
Gía bán Trung gian Thành tiền( ngàn đồng)
Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Bán bn
Xăng
2.750 4.000 35.359.500 51.432.000
Dầu 31.410.500 45.688.000
Bình qn 33.385.000 48.560.000
Do đặc thù của ngành kinh doanh xăng dầu cần có nguồn dự trữ để kịp thời phục vụ khách hàng, vì vậy mỗi cửa hàng cần phải có mức dự cần thiết, nên số lượng lần mua khơng nhiều, trung bình mỗi tháng mua 4 lần. Vậy số tiền cần thiết cho mỗi lần mua hàng là:
- Đối với các trung gian bán lẻ: 33.385.000.000/(12*4) = 695.520.833 đồng.
-Đối với các trung gian bán buôn là: 48.560.000.000/(12*4) = 1.101.166.666 đồng
Theo những số liệu đã phân tích ở trên cho ta thấy được rằng, để kinh doanh sản phẩm xăng dầu đòi hỏi các trung gian phải có một số vốn tương đối lớn, ngồi những khoản vốn để mua hàng cịn có một khoản vốn đầu tư ban đầu như mặt bằng, trang thiết bị, con người cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Như vậy, các trung gian phải có một số vốn ban đầu khoảng tối thiểu là 2.000.000.000 đồng đối với các trung gian bán buôn và 1.500.000.000 đồng đối với các trung gian bán lẻ thì mới đảm bảo được công việc kinh doanh đạt hiệu quả.
Những số liệu được phân tích trên đây là những số liệu mà Chi nhánh nếu thực hiện được thì sẽ đạt được mục tiêu đề ra. Tuy nhiên để làm được điều này là một thách thức, đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay, đòi hỏi Chi nhánh phải tập trung mọi nguồn lực về con người, về sức mạnh tài chính, về khả năng quản lý và tuyển chọn các trung gian phân phối. Một mặt, cần xúc tiến đẩy mạnh khả năng bán hàng của các trung gian hiện có, mặt khác cần nhanh chóng lên kế hoạch tuyển chọn các thành viên mới để đạt được kết quả như mong muốn.
Đối với các trung gian mới, đây là những khách hàng có thể đã có kinh nghiệm trong ngành kinh doanh xăng dầu, nhưng cũng có những khách hàng lần đầu mới bước vào lĩnh vực này.Tuy nhiên dù là đối tượng nào đi nữa thì đây cũng là những khách hàng mới nhất của Chi nhánh, vì vậy Chi nhánh cần có chính sách chăm sóc đặc biệt để kích thích việc mua hàng nhiều hơn. Chi nhánh cần vạch ra kế hoạch hỗ trợ về mọi mặt tài chính, xây dựng kho bãi, lắp đặt máy móc thiết bị, hộp đèn, bảng biểu, đào tạo nguồn nhân lực, chính sách giản nợ, cho thuê kho bãi,…để nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng của các trung gian này.
Đối với các trung gian đã nhiều năm gắn bó với Chi nhánh, đây là những khách hàng truyền thống, có mối quan hệ lâu dài với Chi nhánh, vì vậy việc tiếp tục chăm sóc và hỗ trợ vẫn được quan tâm nhiều hơn nữa để nhằm kích thích họ mua hàng nhiều hơn.
+Khả năng bán hàng và chiếm lĩnh thị trường:
Lượng hàng hóa lưu thơng nhanh hay chậm, tùy thuộc vào năng lực bán hàng của người bán và thị trường hoạt động của các trung gian.Tiêu chuẩn này được Chi nhánh xem xét khi lựa chọn các thành viên kênh.
Chi nhánh có thể tìm hiểu các thành viên kênh ở mức sản lượng bán ra trong năm và doanh số bán trong các năm gần đây
+Khả năng quản lý và đào tạo nhân viên:
Biểu hiện cho năng lực của các trung gian về khả năng tổ chức kinh doanh. Lực lượng nhân viên hợp lý được đào tạo, tổ chức tốt, hoạt động có hiệu quả sẽ tăng cường sức mạnh của các trung gian. Điều này được biểu hiện ở: Số lượng nhân viên của trung gian nhiều hay ít, các trung gian có tin vào năng lực và khả năng hợp tác của nhân viên hay khơng.
Các trung gian cần phải có chính sách đào tạo, bồi dưỡng nhân viên theo định kỳ mỗi năm 1 lần.
Những người quản lý địi hỏi phải có đủ năng lực.
+Uy tín và danh tiếng:
Là điều kiện thuận lợi giúp các trung gian vươn xa, mở rộng thị trường đồng thời giữ được khách hàng.Uy tín và danh tiếng được xem xét thơng qua việc hiểu thái độ của khách hàng và các trung gian.
+Quy mô kinh doanh:
Thông thường qui mơ kinh doanh của Chi nhánh càng lớn thì khả năng kinh doanh càng cao. Vì vậy việc tìm hiểu qui mơ và các phương tiện kinh
doanh của các trung gian là một trong những cơ sở để tuyển chọn các thành viên kênh.
Ví dụ, cửa hàng xăng dầu có qui mơ từ 2 cột bơm trở lên thì địi hỏi phải có số lượng nhân viên tối thiểu là 6 người trở lên.Trong đó 4 người bán hàng, 1 người kế toán và 1 người quản lý.
Các trung gian phải có đầy đủ các thiết bị và phương tiện để đảm bảo cho việc kinh doanh xăng dầu như:
Phải có bể chứa đảm bảo an tồn trong q trình tồn chứa.
Phải có đầy đủ các thiết bị phòng chống cháy nổ đảm bảo an tồn có chứng nhận của các cơ quan chức năng.
Cửa hàng phải có ít nhất từ 2 cột bơm trở lên thì mới đảm bảo cho việc kinh doanh có hiệu quả. Bởi vì, hiện nay hầu hết các cửa hàng xăng dầu đều có số lượng người mua hàng rất đông, nhất là những giờ cao điểm.Vì vậy, u cầu về qui mơ hiện nay là rất cần thiết, nó vừa có hiệu quả về mặt kinh doanh và đảm bảo được sự an tồn trong bán hàng.
Ngồi ra cịn có rất nhiều nguồn thơng tin có giá trị, giúp cho Chi nhánh tìm kiếm các thành viên có khả năng đáp ứng được những tiêu chuẩn mà Chi nhánh đã đề ra .Chi nhánh dựa vào một số nguồn thơng tin sau:
+Vị trí kinh doanh: Đây là yếu tố rất quan trọng trong sự thành công
hay thất bại của đại lý, thông thường Chi nhánh thường tư vấn cho khách hàng nhũng vị trí mà có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cao ở hiện tại và trong tương lại. đối với các trung gian mới thì chi nhành tiệp tục quan tấm đến các chính sách bán hàng, chiết khấu, cịn hiện nay cơng ty đang chuẩn bị tuyển chọn thêm 16 trung gian mới vị vày vấn đề đẳ ra là nên chọn những địa