kế hoạch huy động các nguồn lực có thể để cụ thể hóa các kế hoạch đã đề ra cho mục tiêu tăng trưởng.
Khi đã xác định được quy mô kinh doanh phù hợp và xây dựng được kế hoạch kinh doanh cụ thể thì vấn đề cốt lõi để cơng ty thực hiện được kế hoạch đã đề ra là phải bán được hàng, muốn vậy cơng ty phải có khách hàng. Để có được khách hàng cơng ty phải làm tốt 2 việc:
Một là, chủ động tìm kiếm và tiếp cận khách hàng. Thị trường ngày nay có nhiều người mua nhưng cũng có rất nhiều người bán, sức ép cạnh tranh để tồn tại sẽ khiến các nhà kinh doanh phải tìm mọi cách để có được khách hàng, cơ hội sẽ có nhiều hơn và thành cơng cũng sẽ đến nhiều hơn với những nhà kinh doanh chủ động tìm kiếm và tiếp cận khách hàng của mình.
Hai là, đặt mình vào vị trí của khách để hiểu nhu cầu của khách hàng, từ đó tìm cách đáp ứng u cầu của khách hàng. Tiếp cận được khách hàng là một khâu quan trọng, nhưng nó chỉ thực sự có ý nghĩa khi mà sau đó khách hàng chấp nhận sản phẩm của cơng ty, đây là cái mà công ty quan tâm. Tuy nhiên, khách hàng chỉ chấp nhận mua hàng khi những điều mà họ quan tâm được lắng nghe và đáp ứng. Vì vậy, cơng ty
Bước 1
XÁC ĐỊNH CẦU THỊ TRƯỜNG VÀ QUY MƠ KINH DOANH
Bước 2
CHỦ ĐỘNG TÌM KIẾM VÀ TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG
Bước 3
HIỂU NHU CẦU KHÁCH HÀNG VÀ TÌM CÁCH ĐÁP ỨNG
86
phải đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm cách đáp ứng yêu cầu của khách hàng và khi đó điều mà cơng ty quan tâm cũng đồng thời được thỏa mãn.
Đây là những định hướng chủ đạo cho việc tổ chức hoạt động kinh doanh của cơng ty, cịn để cụ thể hơn cho các giải pháp kinh doanh đề tài đề xuất một số giải pháp như sau:
Tổ chức lại phòng kinh doanh theo hướng chuyên sâu, vừa phụ trách nhiệm vụ cụ thể vừa có sự phối hợp thường xuyên với các bộ phận khác nhằm hỗ trợ lẫn nhau, nâng cao hiệu quả trong hoạt động của từng bộ phận và hiệu quả kinh doanh chung. Theo đó, trong giai đoạn đầu khi quy mơ kinh doanh của cơng ty cịn chưa lớn có thể chia phịng kinh doanh thành 2 tổ:
- Tổ thị trường và bán bn: có 3 nhiệm vụ lớn, thứ nhất là điều tra nắm bắt thông tin thị trường, xác định thị hiếu và xu hướng nhu cầu của khách hàng, đánh giá sức mua của thị trường, mức độ cạnh tranh… từ đó xác định thị phần thị trường hiện tại cơng ty có thể giành được, lên và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh cũng như đề ra các giải pháp để hiện thực hóa các kế hoạch đó. Thứ hai, trong q trình điều tra thơng tin thị trường, tổ thị trường sẽ kiêm thêm nhiệm vụ phát triển khách hàng mua buôn, đối tượng là các cửa hàng bán lẻ tư nhân trên địa bàn. Thứ ba, tìm kiếm các nguồn hàng đầu vào cho công ty đảm bảo nguồn hàng ổn định, chất lượng, giá cả hợp lý.
- Tổ bán lẻ: có nhiệm vụ 2 nhiệm vụ lớn, thứ nhất là tổ chức bán lẻ các loại hàng hóa ra thị trường tại các cửa hàng của công ty và điều phối hàng cho các khách hàng mua buôn. Thứ hai, theo dõi hàng tồn kho, lên kế hoạch và liên hệ với nhà cung cấp để nhập hàng, đảm bảo đủ hàng hóa phục vụ cho kinh doanh đồng thời tránh tồn kho quá lớn gây lãng phí sử dụng vốn.
- Ngoài việc thực hiện các chức năng riêng biệt theo nhiệm vụ được phân cơng, trong q trình hoạt động hai tổ phải hỗ trợ và kết hợp với nhau trong các hoạt động khác, nhất là trong việc xây dựng và triển khai chính sách bán hàng.
87
Cơng ty nên tập trung kinh doanh theo hai hướng là kinh doanh hàng tiêu dùng và cho thuê mặt bằng kinh doanh. Đối với kinh doanh hàng tiêu dùng công ty nên điều chỉnh lại mặt hàng kinh doanh, theo đó cơng ty nên tập trung vào hai nhóm hàng chính là nhóm hàng may mặc, dầy da, đồ dùng gia đình và nhóm hàng lương, thực thực phẩm. Điều này sẽ giúp cho công ty tập trung hơn trong việc sử dụng vốn cũng như phát triển thị trường.
Cơng ty cũng phải có sự đầu tư, đổi mới về cơ sở vật chất, đây là những điều kiện rất thiết yếu cho việc thực hiện chiến lược mở rộng kinh doanh cũng như tạo ra một diện mạo chuyên nghiệp cho công ty. Do tiềm lực về vốn còn hạn chế nên việc đầu tư cơ sở vật chất phải có trọng điểm, theo đó cơng ty nên tập trung đầu tư vào hai khu vực trung tâm có điều kiện kinh tế tốt và sức mua lớn là khu Cửa hàng Hồ và Cửa hàng Dâu trước, sau đó khi điều kiện thuận lợi sẽ triển khai ở các khu vực khác.
Xây dựng mạng lưới tiêu thụ để công ty khơng những là nhà bán lẻ mà cịn trở thành nhà bán buôn hàng tiêu dùng số một tại địa bàn huyện. Đặc thù của ngành bán lẻ hàng tiêu dùng là phải gắn liền với khu dân cư, bởi hiện nay phong cách mua sắm của người dân vẫn đặt chữ “Tiện” lên hàng đầu, vì vậy để có thể bán hàng tới tay người tiêu dùng thì cơng ty phải có cửa hàng bán lẻ tới tận các khu dân cư nhỏ. Trong điều kiện vốn còn hạn chế và sức mua trên địa bàn chưa thực sự lớn sẽ không cho phép công ty mở rộng mạng lưới các cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên, cơng ty có thể phát triển các khách hàng bán buôn là những nhà kinh doanh nhỏ trên địa bàn, biến họ thành đại lý bán hàng cho mình, đây sẽ là hướng giải quyết khả quan nhất đối với những thị trường nông thôn với sức mua chưa lớn và địi hỏi về tính chun nghiệp chưa khắt khe. Ngồi ra, cơng ty có thể phát triển khách hàng bán bn sang địa bàn của các huyện lân cận tại những vị trí thuận lợi. Để làm được điều này, ngồi việc quan tâm xây dựng mạng lưới tiêu thụ, cơng ty cũng phải chủ động thiết lập mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp để có được nguồn hàng ổn định, giá cả cạnh tranh… trên cơ sở đó hạ giá bán sản phẩm, đưa ra nhiều chính sách bán hàng ưu đãi cho khách hàng của mình. Tổ chức khâu bán hàng, chăm sóc khách hàng thật tốt theo phươngchâm chủ động lắng nghe để thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Xây dựng và thực hiện các chính sách bán hàng linh động để kích cầu tiêu dùng và cũng thơng qua đó gửi tới
88
khách hàng những thơng điệp tri ân thiết thực nhằm gây dựng thương hiệu lâu dài cho công ty.
3.2.3 Cơ cấu lại nguồn vốn
Quyết định về cơ cấu nguồn vốn sẽ ảnh hưởng đến chi phí sử dụng vốn bình quân, tỷ suất lợi nhuận vốn chủ cũng như rủi ro tài chính của cơng ty. Hệ số nợ của công ty hiện đang ở mức thấp, công ty lại đang có nhu cầu đầu tư để đổi mới và mở rộng kinh doanh, do đó để nhanh chóng huy động đủ vốn đáp ứng cho nhu cầu đồng thời giảm bớt sự chia sẻ quyền kiểm sốt cơng ty, đề tài đề xuất nâng hệ số nợ của công ty.
Hệ số nợ tại cuối năm 2017 của công ty là 0.29, đề tài đề xuất hệ số nợ của công ty là 0.65. Hệ số nợ theo đề xuất tuy có tăng lên nhiều, nhưng do quy mô vốn kinh doanh của cơng ty cịn nhỏ nên số nợ này cũng không phải lớn (khoảng 7.2 tỷ đồng) nên việc huy động đủ số vốn cần thiết sẽ khơng q khó. Với quyết định nâng hệ số nợ, công ty sẽ:
Sử dụng địn bẩy tài chính nhiều hơn trong hoạt động của mình, qua đó nâng cao khả tăng tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu dưới tác động của địn bẩy tài chính nếu việc mở rộng kinh doanh đem lại hiệu quả tích cực. Tuy nhiên, nếu hoạt động kinh doanh của cơng ty khơng hiệu quả thì việc sử dụng nhiều vốn vay trong hoạt động sẽ đem đến những tác động rất xấu, đó là sự sụt giảm nhanh hơn tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu. Đây là điều mà cơng ty phải thấy rõ để trong q trình đổi mới, mở rộng hoạt động kinh doanh của mình phải được tính tốn chi tiết và quyết liệt tổ chức thực hiện.
Chịu áp lực thanh tốn và rủi ro tài chính nhiều hơn. Việc sử dụng vốn vay nhiều hơn, nhất là vốn vay ngắn hạn từ các NHTM trong hoạt động của mình cũng đồng nghĩa với việc cơng ty sẽ phải chịu rất nhiều áp lực trong việc trả lãi và trả gốc tiền vay. Nếu hoạt động kinh doanh và quản lý nợ phải thu của công ty không tốt sẽ dẫn tới mất khả năng thanh toán cho các nhà cung cấp vốn. Tuy nhiên, vì việc phải đối mặt với áp lực thanh tốn và rủi ro tài chính nhiều hơn cũng sẽ tạo áp lực buộc các nhà quản lý cơng ty phải tích cực và quan tâm hơn tới hoạt động kinh doanh, qua đó tạo
89
động lực để nâng cao hiệu suất, chất lượng của hoạt động sử dụng vốn cũng như hoạt động kinh doanh của công ty.
Đây là hệ số nợ đề xuất trong giai đoạn hiện nay để cơng ty có thể làm quen và thích nghi dần với tình hình mới, nếu việc đầu tư mở rộng kinh doanh của cơng ty đem lại hiệu quả tích cực thì căn cứ vào tình hình cụ thể cơng ty có thể tiếp tục nâng hệ số nợ lên mức 0.7 hoặc hơn nữa để có đủ vốn cho việc tiếp tục mở rộng kinh doanh, chớp lấy thời cơ và tăng trưởng.
3.2.4 Huy động vốn cho phát triển
Với điều kiện cơ sở vật chất và năng lực bộ máy quản lý như hiện nay của cơng ty thì việc phát triển kinh doanh sẽ là rất khó khăn. Do đó cần phải có đầu tư mở rộng, nâng cấp về cơ sở vật chất cũng như nâng cao năng lực và đổi mới hệ thống quản lý, để làm được những điều này, doanh nghiệp sẽ phải có thêm một lượng vốn khơng nhỏ. Do vậy song song với việc thực hiện các giải pháp về nguồn nhân lực, tổ chức kinh doanh… cơng ty cũng cần phải có giải pháp để huy động vốn kịp thời nhằm chuyển hóa những kế hoạch nêu trên thành hiện thực. Căn cứ vào điều kiện thực tế của công ty và quy mô kinh doanh đã đề xuất, đề tài xin đưa ra một số giải pháp nhằm giúp công ty huy động đủ vốn để thực hiện các kế hoạch của mình như sau:
Bảng 3.1 Cơ cấu nguồn vốn đề xuất
Chỉ tiêu Giá trị (triệu đ) Cơ cấu (%) Ghi chú A. Nợ phải trả 7192.7 65 1. Vốn vay dài hạn 2877.1 40 2. Vốn vay ngắn hạn 2517.4 35 3. Tín dụng nhà cung cấp 1078.9 15 4. Nợ phải trả có tính chu kỳ 359.6 5 B. Vốn chủ sở hữu 3873.0 35 Tổng nguồn vốn 11065.7 100
Đến cuối năm 2017 số vốn chủ sở hữu của cơng ty là 3873 triệu đồng, vì vậy khi tăng hệ số nợ lên 0.65 thì số nợ phải trả tương ứng sẽ là 7192.7 triệu đồng và tổng nguồn vốn của công ty sẽ là 11065.7 triệu đồng. Như vậy lượng vốn tăng thêm là khoảng
90
5600 triệu đồng, có thể đáp ứng được nhu cầu đầu tư đổi mới cơ sở vật chất và mở rộng kinh doanh ở giai đoạn đầu.
Vốn vay dài hạn được sử dụng toàn bộ để đầu tư nâng cấp và xây mới cơ sở vật chất. Nguồn vốn này sẽ vay từ cán bộ công nhân viên trong cơng ty, từ những cá nhân đang và có nhu cầu thuê mặt bằng kinh doanh tại công ty. Đây sẽ là nguồn vốn dài hạn, dễ huy động, ít chịu áp lực thanh tốn mà lại có chi phí thấp vì nó gắn liền với quyền lợi của người cho vay khi dự án hoàn thành nên lãi suất thường thấp, đồng thời đây cũng là những khách hàng của công ty nên khi hợp tác cả đôi bên sẽ cùng có lợi.
Vốn vay ngắn hạn được sử dụng để bổ sung một phần (60%) cho vốn lưu động phục vụ để tổ chức lại bộ máy quản lý và mở rộng quy mơ kinh doanh, phần cịn lại (40%) sẽ sử dụng để đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng mới. Việc sử dụng vốn như trên sẽ giúp cho vốn của cơng ty được sử dụng linh hoạt hơn, chi phí sử dụng vốn cũng thấp hơn do sử dụng nhiều vốn ngắn hạn, nguồn vốn này dự kiến sẽ huy động từ vay các NHTM.
Trong quá trình tìm hiểu các NHTM trên địa bàn huyện hiện nay tác giả thấy rằng, văn phòng đại diện mà các ngân hàng đang thuê để giao dịch hiện chưa thực sự đáp ứng tốt nhu cầu để làm việc của các ngân hàng cũng như không thuận lợi cho việc giao dịch với khách hàng. Vì vậy các ngân hàng cũng rất mong muốn tìm thuê được những địa điểm giao dịch với cơ sở vật chất tốt hơn đáp ứng nhu cầu của họ. Với vị trí rất thuận lợi như của công ty hiện nay, trước khi xây dựng lại cơ sở vật chất, công ty nên liên hệ với các ngân hàng trên địa bàn để tiếp thị cho thuê mặt bằng kinh doanh và mời gọi đầu tư song song với đề nghị vay vốn của họ. Khi đã kí kết được thỏa thuận về việc cho thuê mặt bằng với các ngân hàng, công ty sẽ lấy ý kiến của các ngân hàng để tổ chức xây dựng các vị trí kinh doanh đáp ứng yêu cầu của họ. Khi đó, các ngân hàng sẽ yên tâm hơn khi cho cơng ty vay vốn, cơng ty cũng sẽ có được thu nhập ổn định và lâu dài, đồng thời khách hàng đến giao dịch với các ngân hàng cũng thuận lợi khi mua sắm tại công ty và ngược lại. Như vậy cả hai bên sẽ cùng có lợi.
Khi tổ chức lại kinh doanh theo hướng phấn đấu trở thành nhà bán lẻ và bán bn chun nghiệp, cơng ty sẽ phải tìm đến những nhà sản xuất, những đại lý cấp cao để
91
nhập hàng trực tiếp, qua đó sẽ có được giá mua tốt hơn cùng với các chính sách bán hàng ưu đãi từ nhà cung cấp. Đó cũng là cơ sở để cơng ty tăng số lượng vốn chiếm dụng từ nhà cung cấp để tài trợ cho hoạt động kinh doanh của mình nhằm làm giảm bớt áp lực thanh tốn và rủi ro tài chính cho cơng ty. Ở đây đề tài đề xuất tỷ lệ vốn tín dụng nhà cung cấp trong tổng nợ phải trả là 15% tương ứng với khoảng 1.1 tỷ đồng.
3.2.5 Hồn thiện quy trình kế hoạch hóa tài chính
Để tăng cường tính chủ động và góp phần nâng cao hiệu quả trong hoạt động sử dụng vốn, cơng ty cần hồn thiện quy trình kế hoạch hóa tài chính trong đó chú trọng hơn tới việc lập kế hoạch lưu chuyển tiền tệ trong ngắn hạn. Ở đây đề tài xin đề xuất quy trình kế hoạch hóa tài chính hàng năm cho cơng ty như sau:
Bước 1: Lập kế hoạch doanh thu, chi phí và lợi nhuận. Bước 2: Lập kế hoạch nhu cầu vốn và nguồn tài trợ. Bước 3: Lập kế hoạch vay vốn và trả nợ.
Bước 4: Lập kế hoạch lưu chuyển tiền tệ. Bước 5: Lập Bảng cân đối kế toán dự kiến.
Trong các nội dung nêu trên, 3 nội dung đầu công ty hàng năm vẫn làm, tuy nhiên cần phải chi tiết hơn các nội dung khi lập ở Bước 1 để chính xác hóa kế hoạch được lập, giảm thiểu sai lệch giữa kế hoạch với thực tế, để công tác lập kế hoạch kinh doanh thực sự phát huy vai trò định hướng cho hoạt động hàng năm của công ty. Để làm được điều này thì cơng tác điều tra, nắm bắt thơng tin thị trường, phân tích vĩ mơ kinh