rất hạn chế. mặc dù nhanh chóng chiếm lĩnh tới 49% thị phần hàng từ việt nam đi nga nhưng vn chỉ mới chiếm được 2% thị phần hàng từ nga về việt nam. tổng lượng hàng mà vn vận chuyển được qua 6 tháng khai thác trên đường bay là 3,3 tấn, trong đó 72% hàng xuất phát từ việt nam, doanh thu đạt 8.000 usd.
II. ĐÁNH GIÁ CHUNG.
1. Những biện pháp Vietnam Airlines đã thực hiện nhằm phát triển thị trường của mình tại Châu Âu.
1.1. Chính sách củng cố và mở rộng thị trường bằng mạng lưới phân phối:
Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm hàng hố (ở đây là vé máy bay) được đưa đến đúng đối tượng, đúng thời, đúng địa điểm. Hiện tại Công ty đang thực
hiện chính sách phân phối theo nhu cầu của khách hàng, theo các hợp đồng kinh tế của mọi đối tượng và rộng rãi trên thị trường. Thực tế, khách hàng chính của Cơng ty là các cơ quan du lịch, các đại lý.
Theo đánh giá chủ quan của Công ty kết hợp với tài liệu của nhân viên thì số lượng khách hàng muốn trở thành khách hàng chính thức của Công ty ngày càng tăng lên. Đặc điểm của mạng lưới đại lý đã chứng tỏ vị trí của Cơng ty trên thị trường Châu Âu và là nhân tố thuận lợi cho công tác mở rộng thị trường.
1.2. Chiến lược củng cố và mở rộng thị trường bằng giá cả.
Với phương châm coi quyền lợi khách hàng trực tiếp là trên hết, khơng chụp giật. Cơng ty ln áp dụng chính sách giá thấp và ổn định cho khách hàng trực tiếp và khách hàng lâu dài của Công ty. Với quan điểm này, Cơng ty đã bình ổn và tạo niềm tin cho khách hàng, tạo lập mối quan hệ lâu dài, tin tưởng.
Có thể nói đây là một quan điểm mang tính chiến lược mà Cơng ty đã vận dụng, nó tạo nên sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, coi lợi nhuận lâu dài và quan hệ tốt với khách hàng là mục tiêu đạt tới.
2. Đánh giá những kết quả đã thực hiện.
Đường bay Nga-Đức
- Khai thác: VN bắt đầu khai thác trở lại đường bay HAN-MOW từ tháng 07/2002 với tần suất 01 chuyến/tuần bằng B767 và đạt hệ số sử dụng ghế 66% năm 2002; đến tháng 07/2003, tăng lên thành 2 chuyến/tuần bằng B767, hệ số sử dụng ghế giảm nhẹ xuống còn 63% năm 2003; từ cuối tháng 12/2003, tăng thêm tần suất thứ 3 SGN-MOW (muộn hơn so với đề án 01 tháng). Tháng 1/2004, VN bắt đầu khai thác đường bay Đức (FRA) bằng đường bay HAN-MOW kéo dài; từ tháng 4/2004, tiếp tục kéo dài đường bay SGN-MOW sang FRA. Từ tháng 7/2004, VN chuyển sang khai thác đường bay Nga-Đức bằng B777. Nhờ sự kết hợp của nguồn khách từ 2 thị trường, trong năm 2004, mặc dù khai thác tổng tần suất 3 chuyến/tuần (nửa năm cuối sử dụng B777), VN vẫn đạt hệ số sử dụng ghế khá tốt, 69%. Thực tế
khai thác trên đường bay Nga-Đức hoàn toàn đúng với kế hoạch của đề án về mặt tần suất; tuy nhiên, có sự khác biệt trong sử dụng máy bay (trong 6 tháng cuối năm 2004, VN khai thác máy bay B777 trong khi theo đề án là B767). Hệ số sử dụng ghế có xu hướng được cải thiện qua các năm.
- Hiệu Quả: Trong 7 tháng cuối năm 2002, giai đoạn đầu sau khi bay trở lại đường Nga, VN lỗ 115.400 đơ la Mỹ, ít hơn ước tính của đề án 734.000 đơ la Mỹ. Trong năm 2003, với việc tăng tần suất trong 6 tháng cuối năm, VN lỗ 2,1 triệu đơ la, ít hơn đề án 560.000 đô la. Đáng chú ý, trong năm 2004, với việc kết hợp đường bay Nga-Đức, mặc dù sử dụng B777 trong 6 tháng cuối năm, khoản lỗ của VN đã giảm xuống cịn 1,5 triệu đơ la nhờ doanh thu thị trường Nga đạt cao hơn dự kiến và hoạt động bán tại thị trường Đức đã bắt nhịp khá nhanh, đóng góp 14 triệu đô la Mỹ cho đường bay, trong khi chi phí tăng thêm cho việc nối dài đường bay khơng q lớn (khoảng 7 triệu đô la Mỹ). Giai đoạn 2002-2004 là giai đoạn VN có những đầu tư đáng kể về sản phẩm trên đường bay Nga-Đức (tăng tần suất, chuyển sang sử dụng B777), tuy nhiên, tính hiệu quả của đường bay vẫn được đảm bảo, các khoản lỗ có xu hướng giảm dần và thấp hơn ước tính ban đầu của đề án.
- Thị Phần: Từ sau khi khai thác trở lại đường bay Nga cùng những đầu tư đáng kể về mạng bán và sản phẩm, thị phần của VN từ chỗ chỉ đạt 13% năm 2000, đã tăng lên nhanh chóng thành 16%, 25%, 43%, 59% tương ứng với các năm 2001, 2002, 2003, 2004, đẩy đối thủ cạnh tranh chính là SU từ chỗ bay thường lệ với tần suất 4 chuyến/tuần (2 MOW-HAN và 2 MOW-SGN) vào tình trạng khó khăn, phải dừng bay MOW-SGN từ tháng 4/2003 và duy trì sản phẩm 1-2 chuyến/tuần trên HAN-MOW.
Đường bay Pháp
- Khai thác: Trong giai đoạn 2000-06/2003, VN khai thác đường bay Pháp với tần suất 6 chuyến/tuần bằng B767 (3 HAN-PAR; 3 SGN-PAR); từ tháng 7/2003,
chuyển sang khai thác bằng B777. Trong giai đoạn 2000-2002, hệ số sử dụng ghế tăng dần theo mỗi năm, đạt tương ứng 65%, 74%, 76%; trong năm 2003, với việc đưa B777 vào khai thác từ tháng 7 kèm theo ảnh hưởng của dịch SARS trong 6 tháng đầu năm, hệ số sử dụng ghế giảm xuống còn 65%. Đến tháng 07/2004, nhằm tranh thủ thời cơ thị trường đang hồi phục nhanh sau dịch cúm gia cầm, VN tăng tần suất trên SGN-CDG lên thành 4 chuyến/tuần, qua đó nâng tổng tần suất lên thành 7 chuyến/tuần bằng B777, cao hơn một tần suất so với đề án, tuy vậy hệ số sử dụng ghế vẫn tăng lên 2 điểm so với năm 2003, đạt 67%. Nhìn chung, kết quả khai thác của VN trên đường bay Pháp trong giai đoạn 2000-2004 có xu hướng được cải thiện qua các năm; về mặt tần suất, trong nửa cuối năm 2004, VN khai thác cao hơn so với đề án 01 chuyến/tuần.
- Hiệu quả: Trong giai đoạn 2000-2002, các khoản lỗ của VN giảm dần với giá trị tương ứng là 21,8 triệu, 12,1 triệu và 7,3 triệu đô la Mỹ tương ứng với các năm. Trong năm 2003, với việc chuyển sang khai thác máy bay B777, khoản lỗ của VN tăng lên thành 20,4 triệu đơ la Mỹ, trong đó 6 tháng cuối lỗ 8,4 triệu đơ la, cao hơn 1,3 triệu đô la so với đề án; nguyên nhân do bên cạnh ảnh hưởng của dịch SARS, trong giai đoạn đầu doanh thu chưa thể bù đắp được chi phí tăng thêm do khai thác B777. Trong năm 2004, VN tăng thêm 01 tần suất trên SGN-PAR nhưng khoản lỗ vẫn giảm xuống cịn 18 triệu đơ la Mỹ. Hiệu quả đường bay Pháp có xu hướng được cải thiện qua các năm; các khoản lỗ trong năm 2003, 2004 cao hơn năm 2002 do VN đầu tư khai thác B777 (loại máy hiện đại và hiệu quả hơn B767 trong dài hạn) và tăng tần suất để nắm bắt cơ hội thị trường.
- Thị Phần: Việc đầu tư khai thác B777 và tăng tần suất đã giúp VN tăng đáng kể thị phần Pháp-Việt Nam, cụ thể, từ 48% năm 2000 lên 51% năm 2003 và 53% năm 2004. Ngoài ra, đối với nguồn khách bổ trợ châu Âu qua PAR, thị phần của VN cũng tăng từ 42-46% giai đoạn 2000-2002 lên thành 51% và 62% tương ứng
với 2 năm 2003-2004.
Nhìn chung, trong giai đoạn 2000-2004, mặc dù VN lỗ trên đường bay châu Âu nhưng các khoản lỗ có xu hướng giảm đáng kể qua các năm, thể hiện rõ trong giai đoạn 2000-2002 với giá trị tương ứng của mỗi năm là 21,8 triệu; 12,1 triệu và 6 triệu đô la Mỹ. Trong giai đoạn 2003-2004, với những đầu tư khá lớn về mặt sản phẩm và tăng tải cung ứng, khoản lỗ tăng lên tương ứng thành 21,8 triệu và 16,5 triệu đô la nhưng đổi lại, thị phần của VN tại các thị trường châu Âu đã được cải thiện rõ rệt. Trong năm 2004, VN là nhà vận chuyển lớn nhất giữa châu Âu và Việt Nam với thị phần 30%, vượt khá xa các hãng đứng kế tiếp là TG (14%), AF (11%), SQ (10%)…
Trong năm 2005, với việc tách đường bay Đức ra khỏi đường bay Nga từ cuối tháng 6 và tiếp tục duy trì khai thác đường bay Nga bằng B777, VN sẽ khai thác tổng cộng 13 chuyến/tuần bằng B777 trên các đường bay châu Âu trong 6 tháng cuối năm. Sau 4 tháng đầu năm 2005, doanh thu của VN trên mạng bay châu Âu đạt 34,7 triệu đô la Mỹ, tăng 85% so với cùng kỳ năm 2004. Nguyên nhân của kết quả khả quan này là do những nỗ lực về mặt thị trường của VPCN Pháp, Đức (mở rộng mạng bán, tăng cường bán khách thu nhập cao…) đã có những kết quả nhất định trong bối cảnh tâm lý e ngại dịch cúm gia cầm đã tạm lắng; thị trường Đức tăng trưởng tốt sau 01 năm thâm nhập; VN là hãng bay thẳng duy nhất giữa Việt Nam và Pháp sau khi AF ngừng bay thẳng. Dự báo, với những thuận lợi trên, doanh thu trên các đường bay châu Âu của VN trong năm 2005 (tính cả phụ thu nhiên liệu) sẽ tăng 29% so với năm 2004, đạt 123,5 triệu đơ la Mỹ, chi phí 138 triệu đơ la Mỹ; lỗ 14,5 triệu đô la Mỹ. Trong năm 2006, dự báo khoản lỗ sẽ giảm xuống dưới 10 triệu đô la Mỹ; phù hợp với mục tiêu của VN duy trì khoản lỗ trên các đường bay châu Âu ở mức dưới 12 triệu đô la Mỹ/năm trong giai đoạn 2-3 năm tới, trước khi tiến tới hồ vốn và có lãi.
CHƯƠNG III
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG HÀNG KHÔNG KHU VỰC CHÂU ÂU CỦA VIETNAM AIRLINES
I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA VIETNAM AIRLINES ĐẾN 2015.
1. Tổng thị trường và cạnh tranh
Thị trường hành khách giữa EU và Việt Nam là một trong những thị trường có dung lượng khá lớn và nhiều tiềm năng phát triển. EU là khu vực có lượng khách đến Việt Nam đứng thứ 2 sau Đong Bắc Á với tốc độ tăng trưởng bình quân trên 10%/năm trong giai đoạn hiện nay.
Theo số liệu xuất nhập cảnh năm 2002, lượng hành khách đi lại giữa Việt Nam và EU đạt khoảng gần 150.000 lượt khách (tăng 7% so với năm 2001), trong đó chủ yếu là khách xuất phát từ EU, chiếm tỷ trọng hơn 95%. Khách xuất phát từ EU bao gồm cả khách EU và khách là người Việt Nam đang sinh sống và làm việc tại EU, khách xuất phát từ Việt Nam chiếm tỷ trọng tương đối khiêm tốn (5% tổng lượng khách)
Theo mục đích chuyến đi, khách đi lại với mục đích du lịch chiếm tỷ trọng 63%, thăm thân chiếm 20%, công vụ 13%, lao động chiếm 1% và mục đích khác 3%.
Hiện tại mới chỉ có Lufthansa (LH), Air France khai thác trực tiếp trên các đường bay giữa EU và Việt Nam từ Phrăng-phuốc đến Tp. Hồ Chí Minh (có một điểm dừng tại Băng-cốc), các sản phẩm còn lại đều là các sản phẩm bay vịng qua các cửa ngõ Băng-cốc, Xinh-ga-po, Hồng Cơng, Kua-la Lăm-pơ và Pa-ri... do TG,
SQ, CX, MH và AF khai thác. Theo thống kê, bình qn mỗi tuần có khoảng 30 chuyến bay (kể cả thẳng và vòng) nối liền hai nước.
2. Dự báo thị trường giai đoạn 2008-2015
Với các điều kiện thuận lợi trên đây, dự báo trong giai đoạn 2008-2015 thị trường hàng không giữa Việt Nam và EU sẽ tiếp tục tăng trưởng tốt hơn giai đoạn vừa qua. Dự báo thị trường theo từng nguồn khách (O&D) trong giai đoạn 2008- 2015 như sau:
- Khách thương quyền 3/4 giữa Việt Nam và Đức tăng trưởng ở tốc độ cao khoảng 15%/năm
- Khách giữa Việt Nam và Đông Âu/Bắc Âu tăng trưởng ổn định khoảng 10-12%/năm.
- Khách giữa Tây Âu và Việt Nam tăng trưởng khoảng 8-10%/năm.
II. KẾ HOẠCH KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG CỦA VIETNAM AIRLINES 1. Phân tích cơ hội và rủi ro
1.1 Điểm mạnh và cơ hội
Việc khai thác đường bay thẳng đi/đến EU góp phần phát triển hợp tác giao lưu văn hố, kinh tế, chính trị giữa các nước, đặc biệt trong bối cảnh mối quan hệ này đang được mở rộng trên nhiều lĩnh vực sau chuyến viếng thăm lẫn nhau của các vị lãnh đạo cao nhất của hai bên. Do đó, việc mở đường bay đi/đến EU mang ý nghĩa chính trị và kinh tế rất lớn và sẽ nhận được sự ủng hộ của Chính phủ cũng như giới doanh nghiệp các nước.
Trong bối cảnh thị trường du lịch khu vực đang mất dần sự hấp dẫn đối với khách du lịch châu Âu thì Việt Nam ngày càng nổi lên như một địa điểm hấp dẫn khách du lịch châu Âu nói chung. Hiện nay, ngồi sản phẩm qua BKK của LH, chưa
có sản phẩm bay thẳng nào nối liền giữa EU và Việt Nam. Đây chính là cơ hội lớn cho VN khi tham gia khai thác thị trường giàu tiềm năng này.
Việc đưa sản phẩm bay thẳng vào khai thác không những đáp ứng được nhu cầu của khách du lịch Châu Âu có yêu cầu rất cao về chất lượng dịch vụ mà còn tạo ra được sự khác biệt hóa trong sản phẩm, tạo ra khả năng cạnh tranh đáng kể với các hãng khác. Đường bay thẳng cũng sẽ góp phần thu hút khách bổ trợ từ các điểm thuộc nội địa Đức/Châu Âu vào Việt Nam - do chiếm được ưu thế hơn các hãng khác về số điểm dừng (1 điểm trung chuyển so với 2 của các hãng khai thác khách thương quyền 6).
Hơn nữa, cho đến thời điểm hiện tại, do đặc điểm thị trường, các hãng hàng không khai thác đến Việt Nam, kể cả Lufthansa cũng mới chỉ chú trọng khai thác từ Đức đến Tp. Hồ Chí Minh. Thị trường hàng khơng đi/đến Hà Nội mới chỉ có các sản phẩm bay vịng của các hãng TG, SQ, CX... Tuy vào thời điểm hiện tại thị trường này có dung lượng chưa cao, nhưng cũng có rất nhiều tiềm năng phát triển và có mức độ cạnh tranh thấp hơn thị trường SGN.
1.2 Điểm yếu và nguy cơ
Tuy chưa có sản phẩm bay thẳng giữa Đức và Việt Nam nhưng mức độ cạnh tranh trên thị trường này cũng rất gay gắt. Như đã phân tích ở phần thị trường, hiện nay có tới 4-5 hãng khai thác vịng từ Đức đến Việt Nam và ngược lại với lợi thế rất lớn về tần suất và giá vé. Trong khi đó, trong giai đoạn đầu, do giới hạn bởi thị trường và tiềm lực tài chính, VN chưa thể khai thác với tần suất lớn (chỉ từ 2-3 chuyến/tuần).
Do đặc điểm của thị trường hàng không Đức, việc khai thác đi/đến Đức phụ thuộc rất nhiều vào khả năng đàm phán để có được mức giá SPA ưu đãi đến các điểm thuộc nội địa Đức và các nước thuộc châu Âu. Hiện tại, cả TG, SQ và LH là thành viên của liên minh Star Alliance nên các hãng SQ, TG đều được phép liên
danh khai thác trên tất cả các chuyến bay trong mạng nội địa của LH tại Đức. Hơn nữa, do các hãng này đã có mặt tại thị trường Đức từ rất sớm nên VN sẽ phải đối mặt với những khó khăn khơng nhỏ trong giai đoạn đầu khai thác.
Mạng bán hiện tại của VN tại Đức vẫn chỉ bó hẹp tại Đơng Đức và chủ yếu tập trung khai thác khách quốc tịch Việt Nam có doanh thu thấp mà chưa tiếp cận và thâm nhập được phân thị khách người Đức ở miền Tây. Đối tượng khách này chiếm đến gần 60% lượng khách đi lại giữa hai nước và đóng góp phần lớn doanh thu cho đường bay nên việc mở rộng mạng bán sang miền Tây để thâm nhập vào những phân thị khách doanh thu cao sẽ có ý nghĩa quan trọng, quyết định hiệu quả của đường bay.
Bên cạnh đó, thị trường du lịch Đức do các cơng ty du lịch lớn định hướng và điều phối, trong đó hai hãng Thomas Cook và TUI đã chiếm tới 70% thị phần toàn bộ thị trường du lịch outbout của Đức, vì vậy việc phát động thị trường mới, sản phẩm mới tuỳ thuộc rất nhiều vào sự hợp tác, đầu tư và phát động của các công ty