Kích thích thị giác và óc tưởng tượng của người
Cách đây mấy năm, tờ báo Philadelphie Evening Bulletin bị kẻ xấu miệng gièm pha, loan truyền rằng bài vở ít, quảng cáo nhiều q, khơng bổ ích gì cho độc giả hết... Phải hành động gấp để ngưng bặt cuộc tuyên truyền phá hoại đó! Nhưng làm cách nào bây giờ?
Tòa soạn cắt trong một số thường tất cả những bài, không phải quảng cáo, đã đăng trong một ngày, xếp đặt lại rồi in thành một cuốn sách, nhan đề là "Một ngày". Sách dày 307 trang, bằng một cuốn sách đáng giá hai đồng. Vậy mà tất cả bài vở đó - tin tức, xã luận, tiểu thuyết - tờ báo đã đăng trong một ngày, và bán không phải là hai đồng mà hai xu.
Sự cải cách đó rất được hoan nghênh: người ta thấy tờ báo có vơ số bài hay.
Một cuốn sách đó đập vào óc người ta một cách mạnh mẽ, vui vẻ và rõ ràng hơn là cả đống lý luận và con số.
Vô số xí nghiệp hành động như tờ báo đó. Những người bán máy lạnh hiệu Electrolux, muốn cho người mua thấy rõ và tin rằng máy đó chạy khơng có một tiếng động, đánh cây quẹt cho người mua nghe thấy tiếng xòe lửa trong khi máy lạnh đang chạy...
Một hàng bán nón được khách hàng hoan nghênh đặc biệt, chỉ vì phân phát những hóa mục có chữ ký của một nữ tài tử danh tiếng.
Một nhà quảng cáo chuyên môn đã nghiệm rằng, một tủ kính bày hàng đương chuyển động mà ngừng lại thì số người đứng coi rút mất tám chục phần trăm... Con chuột Mickey mà những ai ưa hoạt họa đều biết, đã nổi danh đến nỗi có tên trong tự điển mới, và một hãng chế tạo đồ chơi, khéo lợi dụng tên nó mà khỏi bị vỡ nợ... Một công ty hàng không chỉ bày trong tủ kính một hình vẽ lại đúng những bộ phận điều khiển máy bay kiểu Douglas mà làm cho không ngớt người tụ lại coi... Trong máy truyền thanh, một nhà buôn kể một cuộc thi võ tưởng tượng, giữa một món hàng của nhà đó với một món hàng của nhà khác, mà làm cho những nhà đại lý phấn khởi lên được... Chỉ nhờ ánh sáng của một ngọn đèn phóng xạ sáng rực cả một cửa hàng bán kẹo, mà số kẹo bán được tăng lên gấp đôi... Hãng xe Chrysler cho những con voi leo lên mui xe để thiên hạ thấy rằng mui xe chắc chắn...
Hai người giỏi nhất trong nghề bán hàng chung nhau viết một cuốn sách về nghệ thuật dụ khách mua hàng. Họ cho quay một cuộn phim đem chiếu trong hàng trăm nhà buôn lớn: Những người bán hàng coi phim và hiểu ngay những điều nên làm và không nên làm trong nghề của họ.
Chứng tỏ, phô bày một chân lý chưa đủ. Phải làm cho sự thực linh động, có thú vị, và kích thích người ta nữa mới được. Chiếu bóng có mục đích đó, truyền thanh cũng có mục đích đó. Mà bạn cũng phải làm như vậy mới chiếm được sự chú ý của mọi người.
Những người bán hàng biết rõ điều đó và ta phải bắt chước họ. Một nhà chế thuốc giết chuột, phân phát cho những người mua bn, một dụng cụ để bày hàng, trong đó có hai con chuột sống. Trong tuần lễ bày hai con chuột đó ra, số hàng bán được tăng lên năm lần.
Một hãng lớn nọ, chế dầu thơm phái ơng James B.Boynton điều tra về tình trạng của các mỹ phẩm (như phấn, son, dầu thơm, kem) trên thị trường vì có người báo trước chắc chắn sẽ có những nhà cạnh tranh phá giá các món đó.
Nhà kinh doanh đó khơng bằng lịng cách ơng Boynton điều tra. Ông này kể lại: "Ông ấy chỉ trích những phương pháp tơi đã dùng. Tơi bênh vực những phương pháp đó. Chúng tơi tranh biện. Sau cùng ông ta phải nhận rằng tơi có lý, nhưng lúc đó tơi phải ra về, khơng kịp cho ơng ta biết kết quả cuộc điều tra của tôi.
Lần sau lại, tôi không mất công đưa con số và dẫn chứng làm chi. Tơi quyết định kích thích óc tưởng tượng của ơng.
Vơ phịng giấy của ơng, tôi thấy ông đương bận kêu điện thoại. Trong khi ơng nói, tơi trút vali của tơi lên trên mặt bàn: 32 lọ kem thoa mặt, đều của những hàng cạnh tranh mà ông biết.
Trên mỗi lọ, tôi đã dán một miếng giấy tóm tắt, một cách linh động và rõ ràng, kết quả của cuộc điều tra của tơi về thứ kem đó.
Kết quả ra sao? Tức thì hết tranh biện. Ơng ta cầm một lọ rồi tới lọ khác, đọc miếng giấy; hỏi tôi vài câu rồi chúng tơi trị chuyện thân mật. Ơng bằng lịng lắm. Đáng lẽ cho tơi nói có 10 phút như lần trước thơi, thì ơng giữ tôi lại tới một giờ mà chúng tơi nói vẫn chưa hết chuyện.
Cũng là những tài liệu lần trước, nhưng lần này tơi biết kích thích thị giác và óc tưởng tượng của ơng, mà kết quả khác xa như vậy đó!
Vậy, muốn cho người ta nghe theo bạn, bạn phải làm đúng quy tắc thứ mười một: