Xả hơi
Nhiều người, mắc cái tật nói nhiều quá, khi muốn cho kẻ khác tin theo mình. Nhất là những người bán hàng thường mắc tật đó nhiều lắm. Phải để cho người khác trút bầu tâm sự của họ ra. Họ biết rõ hơn bạn công việc của họ, vấn đề của họ. Hỏi họ vài câu rồi để họ mặc ý diễn thuyết.
Nếu bạn không đồng ý với họ, tất bạn muốn ngắt lời họ. Nhưng xin đừng. Nguy hiểm lắm. Khi họ chưa được thỏa lòng bày tỏ kỹ hết những ý của họ, thì họ khơng nghe bạn đâu! Bạn hãy kiên tâm và khơng thiên vị, chịu khó chú ý nghe họ cùng khuyến khích cho họ bày tỏ hết tư tưởng sâu kín của họ ra.
Thật đó có kết quả mỹ mãn trong công việc làm ăn không? Xin bạn hãy nghe chuyện một người vơ tình mà bắt buộc phải dùng thuật ấy.
Một trong những hãng sản xuất xe hơi lớn nhất ở Mỹ yêu cầu các nhà sản xuất cho mẫu để làm nệm xe. Vụ làm ăn đó lớn lắm, vì giao kèo sẽ thi hành trong một năm. Mỗi nhà bán da đều có người thay mặt mang mẫu hàng lại. Hội đồng quản trị hãng xe hơi xem xét kỹ các mẫu hàng rồi mời các người thay mặt đó lại một lần cuối cùng để bênh vực thứ hàng của họ. Đó là cơ hội tối hậu để được mối hàng hay không. Tới phiên ông G.B.R., một trong ba người bán hàng. Nhưng buổi sáng hơm đó, ơng thức dậy, thấy cuống họng đau lắm.
Ông ta kể lại:
"Tơi mất hẳn tiếng. Chỉ có thể nói khào khào, nho nhỏ, không ai nghe rõ được cả. Tơi được đưa vào một phịng. Tại đó đã có viên kỹ sư coi xưởng dệt, viên chủ sự coi việc mua, viên chủ sự coi việc bán và ông hội trưởng công ty. Tôi gắng hết sức để nói, nhưng chỉ phát ra được một tiếng khàn khàn.
Chúng tôi ngồi chung quanh một cái bàn trịn. Tơi liền viết lên tời giấy câu này: "Thưa các Ngài, tôi xin lỗi các Ngài; tôi đau cuống họng nói khơng ra tiếng". Ơng hội trưởng nói:
Mà thiệt vậy, ơng nói thay tơi. Ơng đưa những mẫu hàng của tơi ra, và khoe nó tốt. Một cuộc bàn cãi hăng hái nổi lên vì ơng hội trưởng thay lời cho tôi, cho nên ông bênh vực hàng của tôi. Tôi chỉ dự vào cuộc thảo luận đó bằng cách mỉm cười, nhún vai và làm vài điệu bộ.
Kết quả cuộc tranh luận lạ lùng đó, là hãng xe ký giao kèo với hãng của tôi và xin cho bạn hay rằng, giao kèo ký kết mua tới một triệu thước da, đáng giá 1.600.000 mỹ kim. Chưa bao giờ tôi lãnh được một mối hàng quan trọng như vậy.
Tôi biết rằng nếu tơi nói được như thường thì tơi đã mất mối hàng đó, vì tơi có một quan niệm hồn tồn lầm lẫn về cách mời hàng. Nhờ trường hợp bất ngờ đó mà tơi thấy rằng im đi, để người khác nói, lại lợi nhiều cho ta.
Ơng Joseph S.Webb, thanh tra Cơng ty Điện khí ở Philadelphie, cũng tìm thấy chân lý đó khi ơng đi thanh tra tại Pensylvanie. Ơng cùng viên đại lý tại miền đó, đi thăm một khu có nhiều người Hịa Lan làm chủ trại.
Khi đi qua một gian nhà sạch sẽ, ông hỏi: "Tại sao bọn này không dùng điện?". Viên đại lý trả lời bằng một giọng chán nản:
"Họ keo bẩn lắm, vô phương kể. Mà họ lại cịn ghét cơng ty của ta nữa. Tôi đã thử đủ cách... Vơ hy vọng!
Ơng Webb nói:
- Mặc dầu vậy, ta cứ thử xem.
Ơng gõ cửa. Cửa he hé mở, để thị cái mũi của một bà già ra. Bà ấy tên là Druckenbrod.
Ông Webb sau này kể lại:
"Khi trơng thấy chúng tơi, bà ta đóng mạnh cánh cửa lại một cái rầm ngay trước mũi chúng tôi. Tôi lại gõ cửa nữa: bà ta lại hiện ra, nhưng lần này để mạt sát chúng tôi và công ty chúng tôi...
Tôi bèn cho bà ấy hay rằng:
- Thưa bà, tôi ân hận đã làm phiền bà. Tơi lại đây khơng phải vì điện đâu, mà chỉ vì muốn mua của bà vài cái trứng gà thôi.
Bà ta hé mở cánh cửa rộng thêm chút nữa rồi nhìn chúng tơi từ đầu tới chân, với một vẻ nghi ngờ.
- Vâng, tôi thấy những con gà ấp của bà tốt quá, giống gà tàu phải không, thưa bà?... Tôi muốn xin bà bán cho tơi một chục trứng mới.
Tánh tị mị của bà bị kích thích. Lần này bà mở toang cửa ra và hỏi: - Sao ông biết là gà tàu?
- ... Chính tơi cũng ni gà, và tôi chưa từng thấy gà nào tốt như gà bà. Bà ta hỏi tơi, có vẻ ngờ vực:
- Nếu vậy, ơng đã có trứng rồi, sao cịn hỏi mua?
- Vì gà của tơi là gà ta, đẻ trứng trắng. Mà bà biết rằng trứng gà ta làm bánh không tốt bằng trứng gà tàu. Mà nhà tôi nhất định làm bánh cho thiệt ngon kia.
Bà Druckenbrod tiến hẳn ra ngoài cửa, vẻ mặt dễ chịu hơn.
Trong lúc đó, tơi ngó chung quanh tôi và thấy một gian nhà làm bơ, phó mát, bề ngồi có vẻ sạch sẽ. Tơi liền tiếp:
- Mà tôi dám cá với bà rằng bầy gà của bà có lời nhiều hơn là sở sữa của ông nhà. Trúng rồi đây! Cá cắn câu rồi. Bà ta vinh hãnh tuyên bố rằng trứng lời hơn là bơ, sữa. Nhưng khơng thể nào nói cho lão già cứng cổ và xuẩn đó nghe được hết. Bà ta mời chúng tôi đi coi chuồng gà. Tôi thấy bà chế ra được nhiều đồ thiệt tài tình và tơi tỏ lời khen. Tơi chỉ cho bà vài món trộn cho gà ăn và những nhiệt độ khơng khí có lợi nhất cho gà. Tơi lại nhờ bà chỉ bảo tôi vài điều. Rồi chúng tôi thành đôi bạn tri kỷ, kể lể tâm sự với nhau.
Được một lúc, bà ta nói rằng vài người hàng xóm đã cho mắc điện vào chuồng gà và thấy kết quả mỹ mãn. Bà xin tôi thành thực cho biết ý kiến nên bắt chước họ không?
Hai tuần sau, đàn gà tàu của bà Druckenbrod vui vẻ cúc cúc và bới đất dưới ánh sáng đèn điện.
Tôi được thêm một khách hàng nữa mà bà ta được nhiều trứng thêm vì gà đẻ nhiều hơn. Cả hai chúng tơi đều hài lịng.
Nhưng nếu tơi khơng để cho bà ta nói trước, nói cho thỏa thích, rồi tự ý tin rằng mắc điện vào nhà là lợi, thì tơi có được kết quả đó khơng?".
Có những kẻ như vậy: để tự ý họ mua chứ không mời ép được.
Mới rồi, trong tờ báo New york Herald Tribune, một hãng nọ có đăng quảng cáo cần một người có tài năng và kinh nghiệm đặc biệt. Ông Charles T.Cubellis viết thư xin việc và vài ngày sau nhận được giấy mời. Không để mất một phút, ông lại ngay đường Wall Street thu hết thảy những tài liệu về người sáng lập và ông chủ hãng hiện tại.
Trong khi nói chuyện với ơng chủ đó, ơng Cubellis nói:
"Tơi sẽ lấy làm hân hạnh lắm, nếu được giúp việc một hãng có quá khứ rực rỡ như hãng ơng... Hình như ơng bắt đầu ganh đua trên đường thương mãi từ hồi 28 tuổi, và vốn chỉ vỏn vẹn có một phịng giấy nhỏ và người giúp việc chỉ có mỗi một thư ký đánh máy. Phải như vậy không, thưa ông?".
Phần nhiều những người đã thành cơng thích nhớ lại những khó khăn buổi đầu. Ơng này cũng khơng ra ngồi lệ đó. Ơng đã mở hãng với cái vốn 450 mỹ kim và một ý mới trong đầu. Ông đã thắng được hết những nỗi thất vọng, những lời phúng thích cay chua, làm việc 12 giờ tới 16 giờ một ngày, chủ nhật hay ngày lễ cũng vậy. Và bây giờ chính những nhà đại tư bản ở Wall Street đều lại nhờ ơng chỉ bảo. Ơng đắc chí lắm về chỗ có quyền hành như vậy. Mà thật tình ơng đắc chí là phải. Kể lại những chuyện đó, ơng hoan hỉ vô cùng.
Sau cùng, ông hỏi qua loa về lý lịch ơng Cubellis, rồi mời ơng phó hội trưởng lại nói: "Tơi tưởng ơng này giúp việc cho chúng ta được".
Ơng Cubellis đã chịu khó kiếm tài liệu về ông chủ mà ông muốn được giúp việc. Như vậy ông tỏ rằng ông quan tâm tới ơng chủ đó và xí nghiệp của ơng ta. Ơng lại khuyến khích cho ơng chủ nói. Vì vậy mà gây được mỹ cảm rất dễ dàng.
Chúng ta nên nhớ rằng bạn thân của chúng ta thích nói về những tài năng của họ hơn là thích nghe ta kể những tài năng của ta.
La Rochefoucauld nói: "Ta tỏ ra vẻ hơn bạn, thì bạn sẽ thành kẻ thù của ta; chịu nhường bạn, thì bạn sẽ liên kết với ta".
Thực vậy, khi họ hơn ta, họ muốn tỏ sự quan trọng của họ ra; nếu trái lại, họ thấy kém ta thì họ sẽ ganh ghét ta.
Một câu phương ngôn Đức nói: "Khơng có nỗi vui nào hồn tồn đầy đủ bằng cái vui hiểm ác được thấy kẻ trước kia mình thèm muốn địa vị, nay bị sa cơ lỡ bước". Thiệt vậy, chắc có nhiều bạn thân của ta thấy chúng ta lỡ làng lại vui hơn là thấy chúng ta sung sướng.
Cho nên phải kín đáo: Đừng nói tới sự thành cơng của ta; như vậy người chung quanh chắc chắn sẽ vui lòng. Văn sĩ irwin Cobb hiểu điều ấy. Một hôm tại tòa án, khi đứng làm chứng cho một người bạn, một ơng luật sư nói với ơng: "Thưa ơng, tơi biết rằng ông là một trong những văn sĩ nổi danh ở Mỹ, có phải khơng ạ?". Ơng Cobb trả lời: "Thưa ơng, có lẽ tơi chỉ là người gặp nhiều may mắn nhất mà thôi". Chúng ta phải nhũn nhặn vì chúng ta chỉ là phàm nhân. Trăm năm nữa, bạn và tôi đều khơng cịn nữa và chẳng ai còn nhớ tới chúng ta cả. Đời thật ngắn ngủi. Có biết bao việc nên làm, hơi đâu bắt kẻ chung quanh ta phải nghe ta kể lể những đức tính, những thành cơng của ta. Nên để cho họ nói. Mà nghĩ cho kỹ, chúng ta có gì đáng tự phụ đâu? Bạn có biết ngu xuẩn với thơng minh khác nhau sao khơng? Rất ít: chỉ hơn kém nhau một chút xíu chất i-ốt (iode) trong hạch giáp trạng tuyến của ta. Nếu một y sĩ mổ hạch, lấy chất i-ốt trong đó ra thì bạn sẽ thành ra ngu xuẩn. Chỉ nhờ vài giọt i-ốt, mà tiệm bào chế nào cũng có bán nên bạn khỏi phải sống trong các dưỡng đường dành cho những kẻ bất thành nhân. Chỉ chờ có bấy nhiêu đó thơi: Vài giọt i-ốt! Thiệt chẳng có chi đáng khoe khoang hết!
Vậy, muốn cho người khác theo ý bạn, thì...
"Bạn cứ để người đó nói cho thỏa thích".