CHƢƠNG II : VĂN HểA KINHDOANH MỸ
3.2.KHẢ NĂNG THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƢỜNG MỸ CỦA
cựng với Nhà nước phải khụng ngừng ỏp dụng những biện phỏp thiết thực để phỏt huy thế mạnh và khắc phục điểm yếu để nõng cao khả năng thõm nhập vào thị trường này.
3.2. KHẢ NĂNG THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƢỜNG MỸ CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM NGHIỆP VIỆT NAM
Khả năng thõm nhập thị trường của một doanh nghiệp chớnh là khả năng doanh nghiệp đú đưa được sản phẩm của mỡnh tiờu thụ trờn thị trường đú, được thị trường đú chấp nhận về lõu về dài. Để đạt cú được khả năng đú, cỏc nhà xuất khẩu trước hết phải thụng hiểu được thị trường, biết được thị trường đú cần những sản phẩm gỡ và sản phẩm đú phải đạt được những tiờu chuẩn gỡ. Tuy nhiờn, cú được sản phẩm hợp với nhu cầu và đạt tiờu chuẩn chưa hẳn đó là cú khả năng thõm nhập tốt mà cũn phải biết cỏch đưa sản phẩm ấy đến tay người tiờu dựng, chiếm được sự ưa thớch của người tiờu dựng. Sau khi chiếm được sự ưa thớch của người tiờu dựng rồi, khả năng thõm nhập của doanh nghiệp lại là khả năng cải tiến và đứng vững được trờn thị trường trước sức cạnh tranh của đối thủ cũng như những tỏc động của mụi trường bờn ngoài. Bởi vậy, để cú được khả năng thõm nhập thị trường là một thỏch thức đối với cỏc doanh nghiệp. Đặc biệt là đối với cỏc thị trường nước ngoài và là thị trường cạnh tranh gay gắt đa dạng và phức tạp như thị trường Mỹ, nơi mà doanh nghiệp Việt Nam chưa hề cú được sự thụng hiểu, thậm chớ cũn xa lạ thỡ vấn đề khả năng thõm nhập lại càng cấp thiết. Để cú được khả năng thõm nhập tốt vào thị trường Mỹ thỡ doanh nghiệp nào cũng phải cú chiến lược thõm nhập, cú được sản phẩm thớch ứng với nhu cầu thị trường, và cả tớnh linh hoạt với sự biến động của thị trường. Chiến lược thõm nhập càng hiệu quả,
sản phẩm càng đỏp ứng được nhu cầu của thị trường, và doanh nghiệp càng linh hoạt với sự biến đổi của thị trường thỡ khả năng doanh nghiệp đú thõm nhập được thị trường càng tốt. Mặt khỏc, văn húa kinh doanh Mỹ như chỳng ta đó tỡm hiểu ở trờn lại cú rất nhiều ảnh hưởng đến khả năng thõm nhập của doanh nghiệp Việt Nam: Văn húa tiờu dựng ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường, văn húa doanh nghiệp ảnh hưởng đến phong cỏch làm việc, văn húa giao dịch ảnh hưởng đến tập quỏn kinh doanh. Bởi vậy, thụng qua tỡm hiểu văn húa kinh doanh Mỹ, chỳng ta sẽ tỡm ra được những giải phỏp cho doanh nghiệp Việt Nam thõm nhập tốt hơn vào thị trường Mỹ. Nhưng trước hết, chỳng ta phải xem xột khả năng thõm nhập của doanh nghiệp Việt Nam vào thị trường Mỹ ở cỏc yếu tố như sau:
3.2.1. Chiến lƣợc thõm nhập
Do tớnh chất thõm nhập thị trường nước ngoài cú rất nhiều vấn đề phức tạp nờn trước khi thực hiện thõm nhập, cỏc doanh nghiệp luụn phải hoạch định chiến lược thõm nhập thị trường của mỡnh: phương thức thõm nhập là gỡ, ưu thế và lợi thế của mỡnh như thế nào, cú những thỏch thức và cơ hội nào trờn thị trường, sử dụng cỏc nguồn lực như thế nào để tiết kiệm chi phớ và đạt hiệu quả tối ưu. Tất cả cỏc vấn đề trờn đều cú liờn quan khụng ớt đến văn húa kinh doanh của thị trường nờn chỳng ta cú thể vận dụng hiểu biết văn húa kinh doanh để cú thể vạch ra được chiến lược thõm nhập hiệu quả. Cụ thể như:
Chiến lược đàm phỏn: Cú thể núi rằng một trong những chiến lược
quan trọng nhất của chiến lược thõm nhập thị trường là chiến lược đàm phỏn. Cú đàm phỏn thành cụng thỡ mới thực hiện được thương vụ, qua đú đem sản phẩm vào thị trường. Tuy nhiờn, đàm phỏn với cỏc doanh nhõn từ cỏc nước khỏc nhau cũng đũi hỏi những chiến lược đàm phỏn khỏc nhau. Đặc biệt với doanh nghiệp Mỹ cú tỏc phong đàm phỏn rất chuyờn nghiệp, khả năng thõm
nhập của doanh nghiệp Việt Nam chớnh là khả năng xõy dựng một chiến lược đàm phỏn chuyờn nghiệp, hiệu quả, khụng mất nhiều thời gian, chuẩn bị kỹ lưỡng mọi tài liệu vấn đề liờn quan.
Chiến lược phõn phối: Lý thuyết Marketing đó xem phõn phối là một
trong bốn chiến lược chủ yếu khi doanh nghiệp muốn thõm nhập thị trường. Do đú sử dụng kờnh phõn phối cú hiệu quả chớnh là thể hiện khả năng thõm nhập thị trường tốt. Nghiờn cứu văn húa tiờu dựng của người Mỹ, ta thấy rằng hệ thống bỏn lẻ cú sức mạnh cực kỳ lớn, rất cú uy tớn đối với người tiờu dựng. Người Mỹ đặc biệt tin tưởng vào chất lượng của cỏc siờu thị bỏn lẻ và xem việc đi shopping như là một nơi gặp gỡ trũ chuyện giao lưu. Trong khi đú nhà xuất khẩu Việt Nam chủ yếu quy mụ vừa và nhỏ, năng lực tài chớnh cũn hạn chế sẽ khụng thể xõy dựng một kờnh phõn phối riờng ngay từ ban đầu. Nếu bỏn hàng với số lượng nhỏ thỡ doanh nghiệp Việt Nam thỡ khụng cần đến hệ thống phõn phối. Nhưng nếu muốn bỏn hàng với số lượng lớn thỡ bắt buộc phải sử dụng đến hệ thống phõn phối hàng. Bởi vậy, khả năng thõm nhập thị trường Mỹ trong trường hợp này đối với doanh nghiệp Việt Nam chớnh là khả năng sử dụng hiệu quả kờnh phõn phối bỏn lẻ khổng lồ của Mỹ để từ đú từng bước xõy dựng thương hiệu riờng của mỡnh.
Chiến lược quảng cỏo và xỳc tiến thương mại: Để thõm nhập một thị
trường mới thỡ quảng cỏo và xỳc tiến thương mại là điều cần thiết, càng quảng cỏo và xỳc tiến thương mại thành cụng thỡ hàng húa càng dễ được tiờu thụ trờn thị trường. Tuy nhiờn, với cỏc thị trường khỏc nhau thỡ cỏc nhà xuất khẩu phải cú những chiến lược khỏc nhau. Với thị trường Mỹ, chi phớ quảng cỏo rất tốn kộm, nờn cỏc nhà xuất khẩu phải lựa chọn được một cỏch thức quảng cỏo vừa phự hợp khả năng tài chớnh vừa cú hiệu quả cao. Đặc biệt là với đặc điểm tiết kiệm thời gian và làm việc coi trọng hiệu quả, doanh nghiệp Việt Nam
phải thiết kế cho mỡnh một chiến lược quảng cỏo gõy ấn tượng cho người Mỹ về mẫu mó, chất lượng, giỏ cả ngay từ lần tiếp xỳc đầu tiờn.
Về hỗ trợ và xỳc tiến thương mại, khả năng thõm nhập thị trường lại thể hiện ở khả năng thỳc đẩy quỏ trỡnh làm ăn ngày càng phỏt triển, ngày càng rộng mở. Đú là khả năng giữ được bạn hàng, tỡm ra được những đối tỏc mới kinh doanh cú hiệu quả cũng như làm cho sản phẩm càng ngày càng được ưa thớch với những dịch vụ hậu mói, chịu trỏch nhiệm sản phẩm cao. Tuy nhiờn, hỗ trợ và xỳc tiến thương mại ở Mỹ khụng phải là dễ dàng do khoảng cỏch về địa lý cũng như những rào cản về luật phỏp, tài chớnh mà ta đó đề cập ở chương hai. Đõy chớnh là những vấn đề mà cỏc doanh nghiệp Việt Nam cần cú sự tỏc động, hỗ trợ của Nhà nước, của cỏc tổ chức chớnh phủ để cựng giải quyết và nõng cao khả năng thõm nhập thị trường này.
Chiến lược nhõn sự: Yếu tố con người luụn là yếu tố tối quan trọng
trong mọi lĩnh vực nờn cú được một chiến lược nhõn sự cú hiệu quả cao cũng chớnh là nõng cao khả năng thõm nhập của doanh nghiệp vào thị trường. Đặc biệt, kinh doanh với người Mỹ, những người coi trọng hiệu quả làm việc và năng lực thực sự thỡ chiến lược nhõn sự càng cần được cõn nhắc kỹ lưỡng. Ta đó biết rằng người Mỹ cú thể khụng phiền lũng khi cựng bàn bạc cụng việc trong một bữa ăn sỏng vội hay với một nhõn viờn cấp thấp hơn nhưng họ sẽ khụng chịu đựng nổi nếu đối tỏc khụng cú năng lực để giải quyết vấn đề hay khụng cú khả năng quyết định. Do đặc tớnh của người Mỹ bị ấn tượng bởi tư duy sắc bộn và tầm nhỡn chiến lược với đối tỏc nờn để làm ăn tốt với họ ta nờn cú một chiến lược nhõn sự thật kỹ lưỡng.
3.2.2. Sản phẩm phự hợp với nhu cầu thị trƣờng
Muốn một sản phẩm được tiờu thụ và đứng vững trờn một thị trường, bất cứ nhà kinh doanh nào cũng biết rằng sản phẩm đú phải đỏp ứng được nhu cầu của thị trường đú, cú nghĩa là phải phự hợp với thị hiếu tiờu dựng của thị
trường. Qua nghiờn cứu văn húa tiờu dựng Mỹ ở chương hai, ta thấy rằng ở thị trường Mỹ, khả năng thõm nhập này thể hiện ở chỗ hàng húa Việt Nam đó cú tớnh phong phỳ, mẫu mó độc đỏo và được chứng nhận chất lượng mà người Mỹ vốn rất ưa chuộng hay chưa? hàng húa Việt Nam đó cú cơ cấu mặt hàng phong phỳ để đỏp ứng được nhu cầu khổng lồ và đa dạng của dõn Mỹ hay chưa? cũng như hàng húa Việt Nam đó cú thiết kế một cỏch tiện dụng và thuận lợi đỏp ứng với đức tớnh tiết kiệm thời gian khụng rườm rà của người Mỹ hay chưa? Bờn cạnh đú, khả năng thõm nhập cũn thể hiện ở tớnh ổn định về chất lượng và số lượng của sản phẩm trờn thị trường, bởi người Mỹ rất coi trọng chữ Tớn, hợp đồng với họ là thiờng liờng và họ cũng khụng ngần ngại tỡm một đối tỏc mới nếu bờn cung cấp hàng khụng ổn định. Bởi vậy, nõng cao khả năng thõm nhập vào thị trường Mỹ cũng chớnh là cỏc doanh nghiệp Việt Nam cải thiện sản phẩm đa dạng, chất lượng đảm bảo theo xu hướng tiờu dựng của người Mỹ cũng như lấy được chữ Tớn với người tiờu dựng.
3.2.3. Tớnh linh hoạt của doanh nghiệp trƣớc những biến động của thị trƣờng:
Ta đó biết nền kinh tế Mỹ là nền kinh tế năng động và cú tớnh cạnh tranh gay gắt nhất trờn thế giới. Những biến động, cỏc yếu tố ngoại cảnh trờn thị trường tỏc động đến hàng húa Việt Nam là điều khụng thể trỏnh khỏi. Vớ dụ như vụ kiện phỏ giỏ cỏ da trơn, cỏ ba sa năm 2003 của hiệp hội cỏc nhà sản xuất thủy sản Mỹ đó ảnh hưởng xấu đến kim nghạch xuất khẩu mặt hàng này vào Mỹ đó cho thấy lỳc này khả năng thõm nhập thị trường của doanh nghiệp ta cũn yếu. Đú là chưa núi đến sức ộp cạnh tranh từ cỏc nước cú cựng mặt hàng xuất khẩu như Trung Quốc, Ấn Độ. Cú linh hoạt phản ứng trước những đối thủ cạnh tranh này để luụn đứng vững trờn thị trường mới là cú khả năng thõm nhập tốt. Bởi vậy, khả năng thõm nhập vào thị trường này cũng thể hiện sự nhạy bộn và tiờn liệu được diễn biến thị trường kết hợp với sự linh hoạt cải tiến sản phẩm hoặc vận dụng cỏc chiến lược kinh doanh khỏc nhau.