Long Thịnh Phát Windows
3.2.1. Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường để phát triển thịtrường nhanh và mạnh hơn trường nhanh và mạnh hơn
Như đã phân tích trong chương 2, thị trường miền Trung có tiềm năng rất lớn nhưng công ty vẫn chưa khai thác được hết. Các thị trường miền Bắc và miền Nam của cơng ty có mức tăng trưởng chậm lại. Như vậy, cơng ty cần tổ chức công tác nghiên cứu thị trường bài bản và hiệu quả hơn.
Để khắc phục tình trạng này cơng ty cần tổ chức các hoạt động sau:
- Tuyển dụng những lao động có năng lực, có chun mơn sâu về nghiên cứu thị trường, có khả năng thu thập thơng tin, đánh giá và phân loại thông tin
và tổng hợp thông tin rút ra kế hoạch, dự án phát triển sản xuất kinh doanh cụ thể.
- Tổ chức các hoạt đơng nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức có kế hoạch hơn nữa: Nghiên cứu kho tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng, tổ chức thu hồi thông tin phản kháng từ khách hàng, đi điều tra trực tiếp thị trường…
* Phương án nghiên cứu thị trường
Các phương án nghiên cứu và phát triển thị trường trọng điểm miền Trung trong giai đoạn tới được cụ thể hóa trong bảng sau.
Bảng 3.24: Đề xuất phương án nghiên cứu thị trường miền Trung trong giai đoạn tới ST T Phương án Chi phí dự kiến (triệu đồng/nă m)
1. Tuyển thêm 01 nhân sự marketing với mức lương 10 triệu đồng/tháng. Yêu cầu: tốt nghiệp đại học QLKD, kinh nghiệm từ 5-10 năm,
120
2. Tổ chức nghiên cứu sở thích sử dụng đồ gỗ rộng rãi tại 5 thành phố trọng điểm Thanh Hóa, Vinh, Đà Nẵng, Huế, Nha Trang, chi phí cho mỗi khu vực: cho 02 nhân viên điều tra trong 3 ngày là 18 triệu
90
3. Ký gửi các mặt hàng chất lượng tốt nhất của công ty gồm giường gỗ phẳng, tủ 2 cánh rãnh trượt, bộ bàn ghế chân quỳ, bộ bàn ghế ăn gia đình tại 10 địa điểm mới tại miền Trung để thăm dị sở thích của thị trường. Chi phí phát sinh là chi phí vận chuyển. Dự kiến cho mỗi địa điểm là 5 triệu đồng
50
Hiện nay cơng ty chưa có bộ phận Marketing riêng biệt, do vậy vấn đề xây dựng một chiến lược phát triển thị trường, thực hiện công tác phát triển thị trường vẫn do bộ phận kinh doanh đảm nhiệm mà thực ra với sự phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay công ty cần phải có một bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực nghiên cứu thị trường các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại… Tức là cần phải có một bộ phận Marketing hoạt động riêng biệt chuyên sâu.
* Nhân sự nghiên cứu thị trường
Đề xuất chia phòng Kế hoạch kinh doanh thành phòng Marketing và phòng Kinh doanh. Phòng Marketing mới sẽ thực hiện các nhiệm vụ sau:
- Khảo sát thị trường: Thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi và sức mua của thị trường cho sản phẩm hiện có và dự đốn nhu cầu của thị trường cho sản phẩm mới và thị trường mới.
- Nghiên cứu sản phẩm: Phân tích chỉ ra phương hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng chấp nhận và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường.
- Chính sách giá cả: Phải kiểm sốt được các yếu tố chi phí đầu vào, phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong tương quan với khách hàng khối lượng sản xuất ra.
- Chính sách phân phối: Nghiên cứu kỹ lưỡng các kiểu kênh phân phối, xác định mối quan hệ về sở hữu và lợi ích, về hợp tác, về thơng tin trong hệ thống phân phối.
- Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo về hàng hóa và công ty trên các loại phương tiện thông tin đại chúng và đánh giá về chất lượng và tác dụng của quảng cáo. Tất cả các hoạt động đó cần phải thực hiện một cách đồng bộ và xây dựng kế hoạch cụ thể, những dự án
cụ thể để chuyển hóa thành sự thật mang lại thành cơng cho q trình sản xuất kinh doanh của công ty
Sơ đồ 3.2: Đề xuất thay đổi cơ cấu tổ chức
3.2.2. Tăng cường các chính sách chăm sóc khách hàng thương mạitruyền thống truyền thống
Cơng ty cần tập trung củng cố mối quan hệ với các khách hàng thương mại truyền thống.
- Chiết khấu là yếu tố đầu tiên trong các thương thảo với đối tượng khách hàng truyền thống. Chính vì thế, mức chiết khấu hấp dẫn sẽ giúp sản phẩm của công ty dễ bán hơn. Nhưng nếu công ty chạy theo mức chiết khấu của đối thủ và luôn gia tăng mức chiết khấu cho khách hàng thì điều này lại khơng tốt mà có tác dụng ngược lại, bởi vì khách hàng thường có tâm lí “ln địi hỏi” nếu cơng ty gia tăng mức chiết khấu, thì trong những thời điểm khác khách hàng lại địi hỏi mức chiết khấu cao hơn, khi đó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Giải pháp cho trường hợp này là công ty nên giữ nguyên mức chiết khấu hiện tại và nới rộng các mức được hưởng chiết khấu, như thế những đại lý
GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT-KINH DOANH PHĨ GIÁM ĐỐC NỘI CHÍNH PHỊNG KINH DOANH PHỊNG MARKETING PHỊNG TÀI CHÍNH KẾ TỐN PHỊNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ
nhỏ, các cửa hàng nội thất có thể được hưởng mức chiết khấu. Như thế sẽ kích thích họ nhập hàng nhiều hơn để được hưởng những mức chiết khấu cao hơn.
Bảng 3.25: Đề xuất thêm mức được hưởng chiết khấu để kích thích các khách hàng (Đơn vị tính: %) ST T Loại hợp đồng (cũ) Mức chiết khấu (cũ) Loại hợp đồng (mới) Mức chiết khấu (mới) 1 5-10 triệu 2 5-10 triệu 2
2 10 -50 triệu 3 10 -25 triệu25-50 triệu 34
3 50- 100 triệu 5 50-75 triệu 5
75-100 triệu 6
4 > 100 triệu 7 100 - 150 triệu 7
>150 triệu 8
Bên cạnh mức chiết khấu cơng ty có thể xây dựng chính sách riêng giành cho những khách hàng có số lần đặt hàng nhiều trong tháng/quý/năm và số lượng hàng phải nằm trong khung chiết khấu, như thế sẽ kích thích khách hàng gia tăng các đơn hàng của mình để dược hưởng chiết khấu nhiều hơn. Tuy nhiên, để làm được điều này công ty cần làm tốt cơng tác thị trường đặc biệt là quảng bá hình ảnh cho tốt nhằm làm cho người tiêu dùng biết đến và tin dung sản phẩm của cơng ty khi đó các đại lí mới có thể bán được hàng nhanh, tuy nhiên điều này còn phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường nên chính sách này chỉ áp dụng đối với những thời điểm mà nhu cầu thị trường lớn mới mang lại hiệu quả cao nhất. Bên cạnh mức chiết khấu thì cơng ty cần xây dựng chính sách thưởng cho các đại lý có số lượng tiêu thụ cao
Bảng 3.26: Đề xuất mức chiết khấu bổ sung cho khách hàng thân quen đặt nhiều lần
(Đơn vị tính: %)
ST
T Số lần giao dịch/năm Chiết khấu trên tổng hóa đơn tích lũy
1 2-4 0,5
2 5-7 1
3 >7 1,5
Theo ước tính của nhân viên bán hàng, số giao dịch nhiều hơn 5 chỉ chiếm khoảng 10% tổng số khách hàng như vậy mức giảm doanh thu khoảng 0,2%.
Nếu chính sách này có thể giúp tăng lại số khách hàng thân thiết và phát triển thị trường theo chiều sâu thì dự kiến mức tăng doanh thu sẽ từ 5%, đủ bù đắp trong thời gian tới.
- Hỗ trợ khách hàng trong quá trình vận chuyển. Đối với những đại lí có phương tiện vận chuyển riêng thì cơng ty cần hỗ trợ chi phí vận chuyển cho khách hàng bởi vì các sản phẩm của cơng ty là loại sản phẩm có khối lượng tương đối lớn và cồng kềnh nên chi phí vận chuyển cao, vì vậy cơng ty cần có chính sách hỗ trợ khách hàng trong vấn đề này.
Bảng 3.27: Đề xuất mức hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng
(Đơn vị tính: đồng/km/kg) ST T Khu vực Mức hỗ trợ 1 Miền Bắc 1,5 2 Miền Trung 3,5 3 Miền Nam 2
Mức hỗ trợ này đảm bảo cho các đại lý ở xa công ty muốn tham gia vào mạng lưới phân phối, giúp phát triển thị trường theo chiều rộng. Dự kiến với mức hỗ trợ này, một đại lý vận chuyển 5 tấn hàng với khoảng cách xa 300k tại miền Trung có thể giảm được khoản chi phí đáng kế lên tới 5 triệu đồng, Khi so với giá trị món hàng ước tính khoảng 250 triệu thì mức hỗ trợ này nhỏ cũng khá đáng kế vào khoảng 2%. Mức hỗ trợ miền Trung cao hơn sẽ giúp phát triển rộng thị trường tại đây.
- Hàng năm, công ty nên tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng nhằm tuyên dương những khách hàng có thành tích tốt trong cơng tác bán hàng. Điều này cũng góp phần động viên khách hàng trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm, tạo động lực để họ cố gắng đạt được những thành tích do cơng ty trao tặng, mặt khác thong qua những cuộc gặp mặt thế này cơng ty có thể nắm bắt được những mong muốn của khách hàng cũng như những mặt cịn hạn chế của cơng ty trong cơng tác bán hàng để từ đó có thể có những cải tiến phù hợp
3.2.3. Đẩy mạnh tuyển chọn và hỗ trợ các đại lý
Trong hoạt động phân phối, trước hết công ty cần đặt thêm một kho hàng tại miền Trung. Đây sẽ là cơ sở để cơng ty có thể phát triển thị trường cân bằng, giảm chi phí vận chuyền.
Cơng ty cần đẩy mạnh cơng tác tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối. Trong trường hợp công ty muốn mở rộng một vùng lãnh thổ mới để đẩy mạnh phân phối sản phẩm, công ty cần tiến hành khảo sát theo các thông tin sau:
- Thu thập dân số khu vực
- Thiết lập mức tiêu dùng sản phẩm cùng loại bình quân đầu người của tỉnh hay thành phố
- Sử dụng các chỉ số tham chiếu của vùng và lãnh thổ để ước lượng số cửa hàng trong khu vực
- Ước tính tiềm năng kinh doanh
Ngồi ra, cơng ty nên tiến hành các hoạt động phù hợp để quản lý kênh bán hàng cugnz như hỗ trợ các thành viên kênh:
- Hỗ trợ tối ưu tuyến bán hàng: Công ty phân chia nhân viên bán hàng theo một số tuyến tối ưu và hỗ trợ chi phí đi lại dựa trên tuyến ưu tiên.
- Kiểm tra hàng tồn bằng di động: Hỗ trợ nhân viên thị trường theo dõi hàng tồn kho nhằm có thể thơng báo thơng tin kịp thời cho khách hàng. Cũng như giúp nhân viên dễ dàng tạo lập đơn hàng ngay tại điểm bán. - Hỗ trợ nhân viên bán hàng ngoài thị trường: Kịp thời cung cấp cho nhân
viên bán hàng những thông tin cần thiết về điểm bán như lịch sử mua hàng, công nợ, tồn kho hay các thông tin sản phẩm, khuyến mại, báo cáo KPIs,.. nhằm nâng cao tính chủ động làm việc.
- Giám sát nhân viên tiếp thị: Giám sát vị trí, thời gian làm việc và lộ trình viếng thăm điểm bán của nhân viên bán hàng mọi lúc mọi nơi dựa trên
thơng báo lịch trình của nhân viên. Đảm bảo việc tiếp thị được diễn ra theo đúng quy trình chuẩn của cơng ty.
- Tổ chức quảng bá thay đổi chương trình bán hàng: Có các hình thức giới thiệu khuyến mại, chiết khấu từ đơn giản đến phức tạp. Tự động triển khai chương trình trên mỗi đơn hàng đủ điều kiện.
- Kiểm sốt hoạt động trưng bày: Việc trưng bày hàng hóa tại điểm bán được giám sát liên tục bằng hình ảnh trực quan. Chấm điểm trưng bày linh hoạt theo các tiêu chí riêng được thiết lập cho mỗi chương trình để đánh giá chất lượng và hiệu quả.
Bên cạnh mức chiết khấu giá đã có, cơng ty có thể bổ sung thêm mức thưởng doanh thu. Theo chính sách của cơng ty, những đại lý đạt được chỉ tiêu sẽ được hưởng chiết khẩu % doanh thu giúp nhân viên cơng ty tích cực làm việc hơn để tạo ra nguồn lợi cho công ty và cá nhân. Ngoài ra với những đại lý, chi nhánh và văn phịng khơng đạt được chỉ tiêu đề ra, cơng ty sẽ có mức phạt như trừ lương, cắt thưởng các ngày lễ tết.
Bảng 3.28: Đề xuât mức thưởng doanh thu cho các đại lý
Đối tượng Mức doanh số trên tháng Mức thưởng trên tháng
Các đại lý
100 - dưới 200 triệu 1% doanh số 200 - dưới 300 triệu 1,2% doanh số 300 - dưới 500 triệu 1,5% doanh số trên 500 triệu 2% doanh số Cơng ty có thể giảm giá thuê phương tiện vận tải vận chuyển hàng hóa cho khách hàng. Tuy nhiên, tùy theo từng loại sản phẩm, yêu cầu của khách hàng mà có các mức dịch vụ khác nhau phù hợp
3.2.4. Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên internet và các hoạt động quan hệ công chúng
Công ty nên tăng cường vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại để có thể triển khai được nhiều hơn các hoạt động xúc tiến như:
Về quảng cáo: Công ty nên tăng cường quảng cáo trên báo, tạp chí và báo điện tử. Cơng ty cần xây dựng website riêng của công ty, nên cập nhật thông tin đầy đủ về công ty cũng như sản phẩm và giá cả một cách thường xuyên và đều đặn để khách hàng có thể nắm bắt hơn. Khi mà cơng nghệ đang ngày càng phát triển thì việc quảng cáo trên website riêng là rất hiệu quả và tốn ít chi phí, có thể thấy đây là biện pháp rất khả quan, dễ dàng để quảng cáo và tìm kiếm khách hàng. Thêm vào đó, cơng ty nên sử dụng phương thức quảng cáo thương mại bằng cách kết hợp làm biển quảng cáo cho các cửa hàng đại lý cấp dưới để quảng cáo sản phẩm mới đến khách hàng. Qua đó, thương hiệu cơng ty cũng được nhiều khách hàng biết đến hơn.
Về marketing trực tiếp: Công ty nên sử dụng điện thoại hoặc gửi mail để chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc, có mối quan hệ làm ăn thường xun với cơng ty cũng như để tìm hiểu khách hàng mới của công ty.
Về quan hệ cơng chúng: cơng ty nên tích cực tham gia các hội chợ thương mại, các cuộc gặp gỡ tiếp xúc tại các hội nghị, triển lãm của các công ty trong ngành và cả ngồi ngành để có nhiều thơng tin hơn về thị trường, nguồn hàng, khách hàng và cũng là cơ hội giới thiệu về công ty.
3.2.5. Phát huy ưu điểm về chất lượng và mẫu mã sản phẩm trong tổ chức sản xuất
Như đã trình bày trong chương 2, chủng loại sản phẩm của công ty khá đa dạng, các mẫu mã sản phẩm của công ty hiện đại, phù hợp với đối tượng khách hàng trẻ. Chất lượng sản phẩm được quản lý tốt. Công ty cần tiếp tục phát huy các ưu điểm này.
Đầu tiên, công ty cần thực hiện khảo sát các loại và mẫu mã sản phẩm tương tự trên thị trường để xem có thể mở rộng thêm sản phẩm và mẫu mã như thế nào. Các phương hướng mở rộng có thể như sau:
- Về chủng loại: cơng ty có thể thêm một số các chủng loại hàng mới phù hợp với trình độ sản xuất của cơng ty. Ví dụ, hiện nay có rất nhiều đồ trang trí bằng gỗ được bán với giá thành cao. Cơng ty có thể nghiên cứu các phù điêu, vách ngăn có trang trí nghệ thuật để tăng lợi nhuận.
Với các sản phẩm đồ gia dụng, cơng ty có thể thêm một số các dịng sản phẩm chất lượng cao như các sản phẩm đồng bộ thiết kế riêng cho căn hộ cao cấp, bán cho các chung cư. Công ty cần kết hợp ngay từ đầu với các cơng ty xây dựng để có thể đón đầu lượng khách hàng này từ khi chung cư bắt đầu được xây dựng.
Tuy nhiên, thêm chủng loại nào thì cơng ty cần có nghiên cứu kỹ lưỡng