5. Kết cấu của đề tài
3.3.3.3.Chính sách về sản phẩm
Chính sách sản phẩm hợp lý là một trong những yếu tố khá quan trọng trong việc nâng cao khả năng thu hút khách của khách sạn. Trong hiện tại và tương lai công ty cần phải không ngừng đổi mới sản phẩm, không ngừng đa
dạng hoá chủng loại sản phẩm dịch vụ, tạo ra các sản phẩm độc đáo mang tính dị biệt cao để thu hút khách và cạnh tranh với các đối thủ khác.
Trong kinh doanh dịch vụ lưu trú tạo ra nhiều loại buông với các mức giá tương ứng khác nhau để cho khách có nhiều cơ hội lựa chọn loại phòng phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình. Và đây cũng là một thế mạnh của khách sạn với hệ thống phòng đa dạng phong phú về chất lượng và giá cả. Để thoả mãn nhu cầu của các đối tượng khách có khả năng thanh toán cao Công ty nên đầu tư nâng cao tỷ lệ phòng Deluxe để phục vụ thị trường khách quốc tế ở các nước châu Âu, Mỹ, Nhật… Trong kế hoạch phát triển lâu dài, công ty nên đầu tư xây dựng thêm một số phòng đạt tiêu chuẩn 4 sao để có thể dần mở rộng thị trường khách.
Trong kinh doanh dịch vụ ăn uống: Ngoài việc tập trung vào phục vụ hội nghị, tiệc đứng, đám cưới. Công ty cần quan tâm hơn đến nhu cầu riêng lẻ của khách lưu trú tại khách sạn, bổ xung thêm nhiều món ăn mới phù hợp với khẩu vị của nhiều đối tượng khách khác nhau. Để đạt được điều này công ty phải thường xuyên đào tạo mới và đào tạo tay nghề cho các đầu bếp, tuyển chọn những đầu bếp giỏi, có kinh nghiệm. Trong quá trình chế biến phải đảm bảo tuyệt đối các tiêu chuẩn về việc vệ sinh an toàn thực phẩm. Đồng thời phải có cách trình bày đẹp mắt, có tính thẩm mỹ để tăng thêm sức hấp dẫn của các món ăn. Đặc biệt đối với thị trường khách Trung Quốc, công ty cần phải đi sâu nghiên cứu khẩu vị ăn uống, bằng cách ăn uống của họ để có thể khai thác triệt để thị trường khách hàng.
Trong kinh doanh dịch vụ bổ sung: công ty nên chú trọng đầu tư xây dựng nâng cấp bổ sung thêm các trang thiết bị hiện đại nhằm thoả mãn tốt hơn các hoạt động vui chơi giải trí của khách, như nâng cấp phòng karaoke, cung cấp nước uống, khăn lạnh… tại các sân tenniss. Đưa vào hoạt động thêm các dịch vụ xem phim, đá bóng, ca nhạc, làm các thủ tục hành chính. Ngoài ra, cần bổ sung thêm nhiều mặt hàng có tính đa dạng và độc đáo, để có thể thu hút làm đáp ứng yêu cầu của khách.
Một trong những yếu tố chủ chốt tác động đến quyết định tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ của khách sạn là giá cả của khách sạn. Với một chính sách giá hàng loạt và hợp lý sẽ giúp khách sạn thu hút được nhiều khách hàng hơn và tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Việc sử dụng chính sách giá đa dạng, linh hoạt, mềm dẻo đã giúp khách sạn thành công trong việc thu hút được nhiều đối tượng khách có khả năng thanh toán khác nhau.
Trong những năm qua với một mức giá hợp lý công ty đã tạo đựơc uy tín rất tốt với khách hàng so với khách sạn khác cùng thứ hạng khác trên địa bàn. Chính sách giá đó đã có sức hấp dẫn rất lớn đối với du khách đặc biệt là các thị trường nhạy cảm về giá như thị trường khách nội địa và thị trường khách Trung Quốc. Với một mức giá thấp như hiện nay của công ty là tương đối hợp lý để tiến hành khai thác các thị trường khách chính của mình. Song song với việc áp dụng chính sách giá thấp công ty luôn phải đi đôi với việc duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm, tiến hành giảm thiểu những chi phí không cần thiết nâng cao trình độ lao động.
Do đối tượng khách đến với khách sạn chủ yếu là khách du lịch và các doanh nhân mà lượng khách này thường tăng giảm theo mùa. Do vậy, giảm giá phòng khách sạn trong những thời điểm vắng khách là một phương thức kinh doanh hợp lý, có thể tăng công suất sử dụng phòng trong những thời điểm vắng khách. Công ty có thể áp dụng chính sách giảm giá phòng trong các tình huống sau: Trong những mùa vắng khách, giá cho khách đi theo đoàn, giá hợp tác, giá cho người đặc biệt, giá bán phòng ngày.
- Giá trong mùa vắng khách: Mùa vắng khách của khách sạn thường là vào mùa đông vào những dịp giáng sinh và năm mới. Trong thời điểm này khách thường có xu hướng về tụ họp với gia đình. Để khách lưu trú khách sạn với cảm giác cô đơn, nhớ gia đình, khách đã tổ chức miền phí hoặc giảm giá các lễ đón giáng sinh, đón năm mới tại khách sạn để cho khách vơi đi nỗi nhớ nhà, nỗi cô đơn.
- Giảm giá cho khách đi theo đoàn: Đối với những đoàn khách đến với khách sạn với số lượng đông khách sạn thường có những chính sách giảm giá hợp lý để thu hút khách như giảm 10% cho đoàn từ 50 - 90 khách, 5% cho đoàn từ 25 - 29 khách.
- Giá hợp tác: công ty sẽ hợp tác kinh doanh trên phương châm cả hai bên cùng có lợi với các đối tượng trung gian đem khách từ bên ngoài về tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của khách sạn. Thực hiện chính sách này sẽ giúp khách sạn tạo ra được một nguồn khách lớn và ổn định đem lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của khách sạn.
- Giá cho người đặc biệt: Đối với những người cao tuổi, hoặc những người tàn tật, họ thường là những người sống phụ thuộc vào bố mẹ, gia đình, công ty thường có các chính sách ưu đãi, giảm giá cho các đối tượng này.
- Giảm giá phòng hàng ngày: thường áp dụng cho khách đến và đi trong ngày không qua đêm tại khách sạn.
Tóm lại, công ty muốn đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh và thu hút khách thì phải có sự tính toán hợp lý mức giá cho từng sản phẩm dịch vụ của khách sạn, từ những sản phẩm dịch vụ nhỏ nhất cho đến giá phòng của khách sạn. Như vậy, khách sạn mới đạt được hiệu quả cao trong việc thu hút khách đến với khách sạn.
3.3.3.5. Chính sách phân phối
Thực hiện tốt chính sách phân phối sẽ giúp công ty đẩy nhanh và mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ và nâng cao khả năng thu hút của công ty.
Hiện nay, công ty đã tạo ra được một mạng lưới phân phối sản phẩm dịch vụ của mình khá đa dạng phong phú. Tuy nhiên vãn còn hạn chế trong việc liên kết với các đối tác nước ngoài. Do đó công ty cần có kế hoạch thiết lập lại việc phân phối các sản phẩm dịch vụ công ty tạo sự phù hợp với các đối tác trong nước và khai thác tốt tiềm năng của các đối tác nước ngoài.
Công ty cần phải duy trì và thiết lập tốt hơn nữa mối quan hệ với các hãng trong và ngoài nước, các tổ chức gửi khách vì đây là các cơ sở cung cấp nguồn khách lớn và ổn định cho công ty.
Ngoài ra mối quan hệ với các nhà cung ứng vật tư cũng rất quan trọng đối với công ty việc tạo mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với họ sẽ giúp công ty có được nguồn cung ứng vật tư có chất lượng tốt góp phần vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty.Để duy trì và phát triển mối quan hệ này công ty cần phải thực hiện phương châm hai bên cùng có lợi và đảm bảo lợi ích cho người bán và vừa đảm bảo lợi ích cho mình.Đồng thời công ty cũng có thể có những ưu đãi với các nhà cung ứng vật tư có chất lượng tốt, giá cả hợp lý.
Trong thời gian tới, công ty nên chú trọng vào những mối quan hệ với các cơ quan Nhà nước, các bộ, ngành và chính quyền địa phương để có thể thực hiện tốt các biện pháp thu hút khách về với công ty.
Đồng thời với việc xúc tiến mối quan hệ với các tổ chức gửi bán, các nhà cung ứng các cơ quan Nhà nước, công ty cần phải tiến hành đặt văn phòng đại diện ở một số nơi có thị trường khách đông, như Trung Quốc, Đài Loan… Và mở các chi nhánh tại các cửa khẩu để nắm bắt đựơc tình hình thực tế và có thể được tiếp đón khách về với công ty.
KẾT LUẬN
Như vậy, với sự phát triển mạnh mẽ hết sức đa dạng và phong phú của nền kinh tế thị trường ngày nay đã tác động rất lớn đến các hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh khách sạn nói riêng. Nhu cầu về sự thoả mãn của con người ngày càng đòi hỏi phải được nâng cao hơn cạnh tranh giữa các công ty trên thị trường cũng ngày càng trở nên gay gắt hơn. Đứng trước thực tế đó việc duy trì và thu hút được nhiều khách hơn là việc một đường lối hướng đi đúng đắn của tập thể cán bộ công nhân viên công ty khách sạn Kim Liên.
Vì vậy, để đạt được hiệu quả cao trong việc thu hút và khai thác khách về với khách sạn thì ngoài việc tận dụng tối đa những lợi thế của công ty, thì cần phải có sự đồng lòng, nỗ lực phấn đấu hết mình của tập thể công nhân viên công ty và quan trọng hơn là phải đề ra được các biện pháp, chính sách chiến lược phù hợp, đúng đắn.
Với đường nối đúng đắn đó trong những năm qua số lượng khách đến với khách sạn ngày càng một tăng, xu hướng trong tương lai có thể tăng nhanh hơn. Đồng thời uy tín của công ty được nâng lên trên thị trường, trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên cũng không ngừng được nâng nên. Đó là những thành tự hết sức đáng tự hào. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động còn không ít những khó khăn, vướng mắc, đòi hỏi công ty có các biện pháp khắc phục tốt hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo tổng hợp tổng kết giai đoạn 2000 - 2005 của Công ty khách sạn du lịch Kim Liên.
2. Giáo trình Marketing căn bản, PGS.TS. Trần Minh Đạo - NXB Thống kê, 2/1999.
3. Giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn, Đồng chủ biên: TS. Nguyễn Văn Mạnh, ThS. Hoàng Thị Lan Hương, NXB Lao động - Xã hội , Hà Nội
4. Lịch sử công ty khách sạn du lịch Kim Liên, NXB Nông nghiệp, Hà Nội 5. Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành, PGS. TS. Nguyễn Văn Đính - ThS. Phạm Hồng Chương, NXB Thống kê, Hà Nội (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ... 1
1.Tính cấp thiết của đề tài ... 1
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ... 1
3. Mục tiêu nghiên cứu ... 1
4. Phương pháp nghiên cứu ... 1
5. Kết cấu của đề tài ... 2
CHƯƠNG I ... 3
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH SẠN VÀ CÁC BIỆN PHÁP ... 3
NHẰM THU HÚT VÀ KHAI THÁC KHÁCH TRONG ... 3
KINH DOANH KHÁCH SẠN ... 3
1.1. Lý luận chung về kinh doanh khách sạn ... 3
1.1.1.Khái niệm về khách sạn ... 3
1.1.2. Khái niệm về kinh doanh khách sạn ... 4
1.1.3. Các hoạt động trong kinh doanh khách sạn ... 5
1.1.3.1. Kinh doanh lưu trú ... 5
1.1.3.2. Kinh doanh ăn uống ... 5
1.1.3.3.Hoạt động kinh doanh dịch vụ bổ sung: ... 6
1.2.Khách của khách sạn ... 6
1.2.1 Khái niệm về khách của khách sạn ... 6
1.2.2 Phân loại khách của khách sạn ... 6
1.2.2.1 Căn cứ vào tính chất tiêu dùng và nguồn gốc của khách theo tiêu thức này. Khách của khách sạn bao gồm 2 loại. ... 7
1.2.2.2 Căn cứ vào mục đích (động cơ)của chuyến đi: ... 7
1.2.2.3 Căn cứ vào hình thức tổ chức tiêu dùng của khách theo tiêu thức này, khách của khách sạn bao gồm hai loại: ... 7
1.3. Các biện pháp thu hút khách của khách sạn ba sao... 8
1.3.1 Nghiên cứu thị trường khách mục tiêu ... 8
1.3.2. Chính sách giao tiếp, khuyếch trương: ... 8
1.3.3. Nâng cao chất lượng phục vụ: ... 9
1.3.4. Chính sách sản phẩm ... 9
1.3.5. Chính sách về giá ... 9 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.3.6. Chính sách phân phối ... 10
THỰC TRẠNG NGUỒN KHÁCH VÀ CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT .. 11
VÀ KHAI THÁC KHÁCH TẠI CÔNG TY KHÁCH SẠN ... 11
DU LỊCH KIM LIÊN ... 11
2.1. Giới thiệu chung về khách sạn ... 11
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ... 11
2.1.2. Cơ cấu tổ chức ... 12
2.1.2.1. Mô hình tổ chức quản lý công ty khách sạn du lịch Kim Liên ... 12
2.1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận ... 13
2.1.2.3. Tình hình nhân lực tại công ty khách sạn du lịch Kim Liên ... 14
2.1.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty ... 15
2.1.3.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật bộ phận kinh doanh lưu trú ... 15
2.1.3.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật của bộ phận kinh doanh ăn uống ... 15
2.1.3.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật của bộ phận kinh doanh dịch vụ bổ sung . 16 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây ... 16
2.2. Thực trạng nguồn khách và các biện pháp thu hút và khai thác khách tại công ty khách sạn du lịch Kim Liên ... 18
2.2.1. Đặc điểm của nguồn khách đến với công ty ... 18
2.2.2. Kết quả thu hút khách củ Công ty trong những năm qua ... 19
2.2.3. Các biện pháp thu hút và khai thác khách tại công ty... 21
2.2.3.1. Nâng cao chất lượng phục vụ ... 21
2.2.3.2. Chính sách xúc tiến... 22
2.2.3.3. Chính sách giá ... 23
2.2.3.4. Chính sách phân phối ... 23
2.3. Đánh giá sự thành công và hạn chế trong việc thu hút và khai thác khách tại công ty khách sạn Kim Liên ... 24
2.3.1. Thành công ... 24
2.3.2. Hạn chế ... 25
CHƯƠNG III ... 27
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ... 27
3.1. Kết luận về những thành công và hạn chế của công ty trong việc thu hút và khai thác khách ... 27
3.1.1. Những thành tựu đạt được ... 27
3.2. Phương hướng, mục tiêu và nhiệm vụ của công ty khách sạn du lịch Kim Liên ... 31 3.2.1. Phương hướng ... 31 3.2.2. Mục tiêu ... 32 3.2.3. Nhiệm vụđặt ra... 33 3.3. Các kiến nghị ... 34 3.3.1. Cơ sở vật chất ... 34 3.3.2. Con người ... 36 3.3.3. Các hoạt động Marketing ... 36 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.3.3.1. Đẩy mạnh triển khai nghiên cứu và định hướng thị trường ... 36
3.3.3.2. Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo và xúc tiến bán ... 39
3.3.3.3. Chính sách về sản phẩm ... 41
3.3.3.4. Chính sách giá ... 42
3.3.3.5. Chính sách phân phối ... 44
KẾT LUẬN ... 46