7. Kết cấu của đề tài khóa luận
3.1 Dự báo triển vọng các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương
3.1.1. Dự báo xu thế môi trường và thị trường phát triển chiến lược marketing cho
sản phẩm thủy hải sản đông lạnh cho các siêu thị trên địa bàn thành phố Hà Nội.
3.1.1 1 Dự báo xu thế phát triển của phân đoạn thị trường khách hàng siêu thị
Nhanh chóng chuyển đổi lối sống và sở thích của người tiêu dùng đã dẫn đến sự tiếp tục gia tăng việc hình thành các cửa hàng thương mại hiện đại, theo khảo sát toàn cầu Nielsen mới nhất về Tương lai của cửa hàng tạp hóa. Các báo cáo mới từ cơng ty quản lý hiệu suất tồn cầu này cho thấy chi tiêu cho thực phẩm và các mặt hàng chăm sóc cá nhân tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi và đại siêu thị đang gia tăng ở các thị trường chủ chốt trong khu vực Đơng Nam Á nói chung và Việt Nam nói riêng.
Báo cáo của Nielsen về Tương lai của cửa hàng tạp hóa được thực hiện ở 60 quốc gia với hơn 30.000 người trả lời trực tuyến để hiểu các kênh hiện đại và công nghệ kỹ thuật số đang thay đổi thị trường bán lẻ như thế nào.
Báo cáo này nhấn mạnh tầm quan trọng ngày càng tăng của hình thức bán lẻ thương mại hiện đại ở các nước đang phát triển như Việt Nam. Hơn hai phần ba số người tiêu dùng Việt Nam (34%) đi mua sắm tại đại siêu thị thường xuyên hơn và 29% mua hàng tạp hóa ở siêu thị thường xuyên hơn họ đã làm cách đây 12 tháng.
Từ những con số trên ta có thể thấy được tiềm năng phát triển của các hệ thống siêu thị tại Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng. Vì vậy đây là phân đoạn thị trường mà Agrifood không thể bỏ qua mà phải tập trung xây dựng chiến lược để tiến hành khai thác.
3.1.1.2 Dự báo xu thế phát triển thị trường các sản phẩm thủy, hải sản đông lạnh trên địa bàn Hà Nội
Như đã phân tích về các yếu tố mơi trường ở phần trên, xu thế tiêu dùng của người dân tại Hà Nội đang dần dần thay đổi hiện đại hơn. Mức thu nhập cao hơn, mức độ quan tâm đến các chế độ dinh dưỡng nhiều hơn và đăc biệt là nhu cầu về các loại thực phẩm đã qua chế biến tiện dụng ngày càng cao hơn . Vì vậy nhu cầu về các mặt
hàng thủy, hải sản đông lạnh đông lạnh sẽ gia tăng đồng nghĩa với việc sức tiêu thụ của các siêu thị với mặt hàng này ngày càng nhiều hơn. Tuy nhiên không chỉ tăng về mặt số lượng mà nhu cầu về chât lượng, mức độ tươi của sản phẩm cũng sẽ ngày càng cao. Người tiêu dùng sẽ không chỉ cịn mong muốn thủy, hải sản đơng lạnh đơn thuần nữa mà sẽ dần dần địi hỏi thực phẩm của mình phải tươi ngon hơn, rõ nguồn gốc xuất xứ hơn. Vì vậy Agrifood cần phải nghiên cứu nắm bắt xu thế của thị trường liên tục cải tiến dây chuyền sản xuất để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
3.1.2 Phương hướng phát triển kinh doanh cho sản phẩm thủy hải sản đông lạnh cho các siêu thị trên địa bàn thành phố Hà Nội của cơng ty Agrifood.
Cần phải có kế hoạch quản trị thương hiệu rõ ràng nhắm nâng cao giá trị thương hiệu của Agrifood. Xây dựng bộ nhận diện thương hiệu đăng ký bảo hộ thương hiệu.
Xây dựng chiến lược marketing cụ thể nhằm phát triển hoạt động kinh doanh với các siêu thị trên địa bàn thành phố Hà Nội. Cải tiến liên tục quy trình cũng như máy móc sản xuất. Thiết kế và sử dụng các loại bao gói mới chất lượng hồn thiện hơn có màu sắc kiểu dáng đẹp, thu hút hơn. Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách đạt được những chứng nhận chất lượng uy tín. Mở rộng kênh phân phối theo chiều ngang đến nhiều siêu thị, cửa hàng, tổ chức hơn đồng thời cân nhắc sử dụng các trung gian thương mại để tăng độ bao phủ thị trường. Thực hiện nhiều hơn các hoạt động xúc tiến truyền thông nhằm nâng cáo sự nhận biết của khách hàng và người tiêu dùng về thương hiệu Agrifood.
3.2 Các đề xuất phát triển nội dung chiến lược marketing cho sản phẩm thủy, hải sản đông lạnh của Công ty cổ phần kinh doanh Agrifood cho các siêu thị trên địa bàn thành phố Hà Nội.
3.2.1 Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động kinh doanh thủy, hải sản đông lạnh của công ty Agrifood với siêu thị trên địa bàn thành phố Hà Nội giai đoạn từ 2016 đến 2020 và nhận diện vấn đề.
Sau khi phân tích các yếu tố mơi trường bên trong bên ngồi của doanh nghiệp có thể xác định rõ các điểm mạnh, điểm yếu bên trong doanh nghiệp, cũng như các cơ hội, thách thức bên ngồi cơng ty, để từ đó làm căn cứ đề ra các chiến lược phù hợp cho hoạt động phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm thủy, hải sản đông lạnh với các khách hàng là các siêu thị trên địa bàn thành phố Hà Nội.
Điểm mạnh và điểm yếu: Điểm mạnh
- Nắm bắt tốt nhu cầu của thị trường, cơng ty chủ động thay đổi các chính sách kinh doanh của mình để đáp ứng với nhu cầu của các khách hàng là các siêu thị vừa và nhỏ.
- Agrifood đã xây dựng được mối quan hệ đối tác cung cấp thân thiết với một số khách hàng như: Thành Đô, Cmart, Hapro mart,...
- Các sản phẩm cung ứng đa dạng về chủng loại và khối lượng đóng gói đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng từ đó giúp các siêu thị tiêu thụ hàng hóa nhanh hơn
- Có mức giá thành sản phẩm thấp hơn từ 1.000 VND đến 5.000 VND so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
- Cơng ty có cơ sở sản xuất đóng gói riêng phần nào đó có thể chủ động hơn về nguồn hàng của mình.
Điểm yếu :
- Cơng ty chưa xậy dựng được thương hiệu đối với cả người tiêu dùng và các các siêu thị. Quy mô công ty nhỏ, việc kinh doanh chủ yếu dựa trên kinh nghiệm và chuyên mơn chưa có chiên lược cụ thể rõ ràng cho từng giai đoạn.
- Cơng ty chưa có đội ngũ nhân sự có chun mơn marketing cao .
- Cơng ty hiện tại vẫn chưa có website riêng để giúp tăng nhận diện thương hiệu và hỗ trợ khách hàng tìm kiếm thơng tin về Agrifood.
- Công nghệ sản xuất chưa được hiện đại cần được đầu tư cải tiến để có thể áp dụng những cơng nghệ bao gói mới tiên tiến.
- Số lượng khách hàng là các siêu thị cịn ít và chỉ mới tập trung tại một số quận. Để có thể đạt được hiệu quả kinh doanh tốt trên phân đoạn thị trường các siêu thị trên địa bàn thành phố Hà Nội, Agrifood cần phải khắc phục được những điểm yếu và phát huy các điểm mạnh của mình.
Vấn đề đầu tiên mà Agrifood cần cải thiện chính là xây dựng chính sách nâng cao mức độ nhận biết và yêu thích thương hiệu Agrifood đối với khách hàng và người tiêu dùng. Như vậy cơng ty mới có thể tận dụng được hết các điểm mạnh của mình. Điểm yếu của cơng ty chủ yếu là do nguồn lực cị hạn chế vì vậy cần cân nhắc đầu tư để nâng cao năng lực cạnh trạnh của Agrifood.
Cơi hội và thách thức: Cơ hội
- Kinh tế tăng trưởng, thu nhập của người dân tăng cao hơn, tạo ra tiềm năng kinh doanh to lớn. Đặc biệt là tại thành phố Hà Nội nơi tập trung dân cư đông đúc.
- Xu hướng mua sắm tại các siêu thị ngày càng phổ biến dần dần thay thế việc mua sắm tại các chợ dân sinh.
- Nhu cầu tiêu dùng các thực phẩm chế biến sẵn tiện dụng, bảo quả được lâu ngày càng lơn.
- Chính phủ ln quan tâm đến sự phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ với nhiều chính sách ưu đãi. Và đặc biệt là chính sách người Việt Nam dùng hàng Việt Nam, giúp các công ty trong nước gia tăng lợi thế cạnh tranh.
Thách thức
- Ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh phân phối các mặt hàng thủy, hải sản đông lạnh trên địa bàn thành phố Hà Nội dẫn đến mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt.
- Công nghệ thay đổi không ngừng trong khi quy mô và tiềm lực tài chính của cơng ty cịn nhỏ, tạo ra một thách thức lớn trong việc đổi mới công nghệ dây chuyền sản xuất.
- Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao hơn về cả chất lượng, mẫu mã bao bì, mức độ tiện dụng của sản phẩm.
Trước tình hình tổng quan về mơi trường bên ngồi doanh nghiệp thì hiện nay tuy cịn rất nhiều thách thức nhưng Agrifood cũng có những cơ hội vô cùng tiềm năng để phát triển hoạt động kinh doanh của mình.
Vấn đề là Agrifood cần nắm bắt hiệu quả hơn nữa những cơ hội trước mắt vì thị trường và nhu cầu của khách hàng có thể thay đổi nhanh chóng và cố gắng đưa ra những biện pháp nhằm hạn chế các ảnh hưởng của nhưng thách thức đến hoạt động kinh doanh của công ty.
3.2.2 Đề xuất mục tiêu và chiến lược marketing
Mục tiêu marketing hiện tại của cơng ty cịn bao qt cho toàn bộ hoạt động kinh doanh, cần xác định mục tiêu cụ thể cho từng phân đoạn đề việc hoàn thành mục tiêu chiến lược được dễ dàng hơn.
Hà nội :
Về doanh số năm sau tăng 25% so với năm trước, về thị phần đạt mức 10% thị trường cung cấp thủy, hải sản đông lạnh cho các siêu thị tại Hà Nội vào năm 2018.
Mục tiêu cụ thể:
- Tăng số lượng khách hàng: Mục tiêu đầu tiên cơng ty cần đặt ra là tìm kiếm các
khách hàng tiềm năng mới chào hàng, thuyết phục họ phan phối sản phẩm của Agrifood. Với phân khúc khách hàng là các siêu thị vừa và nhỏ cần tăng cường chào hàng với các khách hàng mới đồng thời giữ mối quan hệ cung cấp hàng hóa với các khách hàng cũ. Cải thiện thương hiệu cũng như chất lượng sản phẩm đề cạnh tranh quyền cung cấp hàng cho các chuỗi siêu thị lớn
- Tăng số lần giao dịch trung bình: Chào mời khách hàng một cạc có hệ thống
những sản phẩm và dịch vụ bổ trợ ở cùng một điểm bán hàng có thế giúp cơng ty tăng số lượng giao dịch trung bình của mình. Kích thích các khách hàng hiện hữu tiêu thụ sản phẩm của Agrifood nhanh hơn.
- Tăng số lần mua của khách hàng quen: Khi đã thiết lập được một hệ thống các
khách hàng thân thiết thì cần có những chính sách chăm sóc phù hợp. Cần thường xun thực hiện các chiến lược thơng tin chăm sóc khách hàng mới và cũ thơng qua điện thoại và thư từ để thúc đẩy họ mua sản phẩm của công ty .
3.2.2 Đề xuất chiến lược marketing
Từ những đánh giá về tiềm năng thị trường mục tiêu ở trên Agrifood nên tiếp tục giữ nguyên phân đoạn thị trường mục tiêu trọng điểm và đinh vị của mình trong chiến lược marketing. Vì thị trường các siêu thị trên địa bàn thàn phố Hà Nội vẫn là một thị trường phù hợp với năng lực của Agrifood và lại vẫn có tiềm năng phát triển trong những năm sắp tới.
Chiến lược marketing của Agrifood cần tập trung vào 2 yếu tố.
Thứ nhất là xây dựng thương hiệu và uy tín trong lĩnh vực cung cấp thủy, hải sản đông lạnh cho các siêu thị.
Thứ hai đẩy mạnh chào hàng tăng lượng khách hàng mới, nâng cao thị phần và doanh thu trong phân đoạn cung cấp cho các siêu thị trên địa bàn thành phố Hà Nội
3.2.3 Đề xuất marketing – mix sản phẩm thủy, hải sản đông lạnh của Công ty cổ phần kinh doanh Agrifood cho các siêu thị trên địa bàn thành phố Hà Nội.
Sản phẩm:
Khách hàng mục tiêu mà Agrifood xác định hướng đến là các siêu thị vừa và nhỏ phục vụ mua sắm cho dân cư tại khu vực gần đó. Vì vậy nhu cầu mua với khối lượng vừa phải để sử dụng hết trong 1 lần sẽ cần phải chú ý. Vì vậy Agrifood cần đi sâu vào nhu cầu của người tiêu dùng tại các siêu thị mà công ty cung ứng cụ thể là :
Đa dạng hơn nữa các trọng lượng sản phẩm đặc biệt là tôm đơng lạnh mặt hàng tơm đơng lạnh khơng những chỉ có trọng lượng 450g, bổ sung thêm trọng lượng 220g để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng sử dụng/ 1 lần ít như nhu cầu: nấu canh, nấu cháo cho trẻ em...
Do người tiêu dùng trong siêu thị có đặc điểm là được so sánh xem xét giữa các sản phẩm khách nhau vì vậy có thể đưa ra những biện pháp làm sản phẩm thu hút hơn so với đối thủ bằng cách thỏa mãn mong muốn của khách hàng. Ví dụ như : sản phẩm có trọng lượng khác so với đối thủ cạnh tranh đặc biệt là Cá Basa đông lạnh 500 g, đối thủ cạnh tranh chỉ đóng với trọng lượng 400g, phương án 1: cơng ty thiết kế bao bì sao cho nhìn rõ được trọng lượng, để trọng lượng sản phẩm này với phong chữ to hơn so với các sản phẩm khác, phương án 2: công ty thay đổi trọng lượng 500g xuống 400g và định giá sản phẩm lại.
Các sản phẩm chế biến nên đa dạng hơn: Công ty mở rộng phổ mặt hàng với các mặt hàng: mực ống nguyên con, mực ống lột da, các loại khoai đông lạnh và các loại cua (cua đồng giã, cua đồng xay, cua đồng tinh chất), rơ đồng vì thị trường các mặt hàng này sức cạnh tranh không cao và hiện tại chuỗi hệ thống siêu thị ít nhà cung câp mặt hàng này.
Đồng thời thay đổi thiết kế mẫu mã sao cho đẹp mắt và tăng mức độ nhận diện thương hiệu hơn. Hiện nay Agrifood vẫn chưa có logo hay một đặc điểm nổi bật nào để người tiêu dùng có thể nhận ra sản phẩm của cơng ty ngay khi nhìn vào bao gói. Do đó cần thiết kế một bộ nhận diện thương hiệu bao gồm logo, slogan, màu sắc chủ đạo trên bao bì,... Để khẳng định thương hiệu và xây dựng lịng tin từ người tiêu dùng từ đó tăng sức mua dẫn đến nhu cầu cung cấp hàng hóa từ các siêu thị cũng ngày một tăng cao.
Trong quá trình sản xuất cần áp dụng các quy trình an tồn vệ sinh thực phẩm và đạt các tiêu chuẩn chất lượng được các tổ chức uy tín xác nhận như HAPP và ISO. Đó sẽ là những bằng chứng hữu hình khẳng định chất lượng sản phẩm của Agrifood và giúp cho sản phẩm thủy hải sản của cơng ty có thể đạt chuẩn tiêu thụ trong các siêu thị lớn.
Giá
Thường xuyên rà soát và xem xét phản ứng của các bên khác nhau với giá bán dư định của công ty. Những nhà phân phối và đại lý cảm thấy như thế nào về giá đó? đối thủ cạnh tranh phản ứng thế nào với giá đó? Trước khi lựa chọn giá cuồi cùng cơng ty về ngắn hạn: thuê công ty làm marketing để tiến hành phân tích từng mức giá với từng sản phẩm. Về dài hạn thành lập phòng marketing chịu trách nhiệm xây dựng những chính sách định giá và đề xuất hay thơng qua những quyết định về giá.
Đối với các sản phẩm có nhiều mức khối lượng/tịnh khác nhau. Công ty tăng mức chênh lệch khi quy ra cùng khối lượng để kích thích mua khối lượng lớn, khi quy ra cùng khối lượng: cá trứng mức chênh lệnh là 2000 đồng, sản phẩm chế biến mức chênh lệnh 1900 đồng. Với sản phẩm tôm đông lạnh khu quy cùng khối lượng chênh lệch nhau 10 nghìn đồng.
Chính sách thanh tốn : Kích thích các khách hàng thanh tốn nhanh bằng các biện pháp chiết giá ưu đãi cho khách hàng thanh toán trước hoặc thanh toans trực tiếp.
Chính sách chiết khấu : Khi mở rộng hoạt động kinh doanh chắc chắn sẽ dẫn đến tăng các trung gian phân phối thì cơng ty cũng cần có một chính sách đa dạng hơn trong việc chiết khấu để kích thích việc tiêu thụ sản phẩm và tốc độ lặp lại đơn hàng.
Tăng mức chiết khấu trực tiếp trên đơn hàng lên 7% cho các trung gian thanh