1.1.1.3 .Mơ hình xúc tiến thương mại tổng quát
2.3 Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho
2.3.5 Thực trạng phối thức XTTM
Khơng có cơng ty nào sử dụng một cơng cụ xúc tiến duy nhất, nhằm mục đích đạt được hiệu quả cao các công ty luôn phải kết hợp các công cụ XTTM để đạt mục tiêu kinh doanh của mình.
Dựa trên kết của phiếu điều tra khách hàng thì: -Bán hàng cá nhân:
78% khách hàng được hỏi cảm thấy hài lịng với chính sách bán hàng của cơng ty và có thiện cảm với nhân viên kinh doanh của công ty, 20% khách hàng trả lời là bình thường và cịn lại 2% khách hàng cảm thấy khơng hài lịng lắm đối với chính sách bán hàng cá nhân của cơng ty. Nhận thấy hầu hết các khách hàng của cơng ty đều hài lịng với hoạt động bán hàng cá nhân của cơng ty, tuy nhiên vẫn cịn một số ít khách hàng hàng vẫn chưa hài lịng về hoạt động này. Cơng ty nên tìm hiểu rõ lý do và thực hiện cải thiện để đem đến sự hài lòng cho tất cả các khách hàng của mình.
- Marketing trực tiếp:
Về hình thức qua mail: có 73% khách hàng tiếp xúc và chỉ 25% là đạt hiệu quả tốt. Còn 27% khách hàng chưa tiếp xúc.
Về hình thức qua điện thoại: có 75% khách hàng tiếp xúc và chỉ 27% là đạt hiệu quả tốt, 10% thấy kém, nhàm chán. Còn 25% khách hàng chưa tiếp xúc.
Như vậy, marketing trực tiếp có ảnh hưởng khá tích cực tới tình hình cơng ty. Cần được đẩy mạnh và đổi mới, khắc phục những cái chưa được, nhàm chán.
- Quảng cáo:
Hình thức quảng cáo mà cơng ty sử dụng chủ yếu đó là qua tời rơi, đài phát thanh và trên trang web của công ty về thông tin dịch vụ cũng như các chương trình XTTM của cơng ty, bên cạnh đó cơng ty cịn quảng cáo một phần nhỏ thơng qua các trang web của đối tác của mình. Đối với hình thức quảng cáo này theo điều tra cho thấy 80% khách hàng nhận được thông tin từ tờ rơi, đài báo và các văn phòng đại diện, 20% cịn lại nhận thơng tin từ trang web của cơng ty. Điều này cho thấy việc quảng cáo trên trang web của công ty chưa thực sự hiệu quả cần có biện pháp khắc phục.
- Quan hệ công chúng (PR):
Theo kết quả điều tra thì 62% khách hàng chưa biết tới các chương trình của PR như tài trợ chương trình, học bổng, quỹ vì người nghèo… Và 30% khách hàng được hỏi biết một chút về PR của cơng ty, chỉ có 8% là khách hàng biết tới các chương trình này. Như vậy, PR của cơng ty còn yếu và kém hiệu quả.
- Xúc tiến bán:
Hình thức xúc tiến bán mà cơng ty hiện đang sử dụng chủ yếu đó là tham gia hội chợ, triển lãm thương mại và hội nghị doanh nghiệp nhưng có tỷ lệ rất ít. 75% khách hàng biết đến cơng ty qua đối tác và catalog của công ty, 25% qua internet, 5% còn lại là qua các hội trợ triển lãm. Nhìn chung các hoạt động xúc tiến của cơng ty chưa được quan tâm đúng mức và chưa được tiến hành triệt để.
- Cơ sở xác lập phối thức XTTM:
Căn cứ vào loại sản phẩm – thị trường: Với sản phẩm là dịch vụ bảo vệ nên
các công cụ cũng được phối hợp theo thị trường ứng với các hoạt động kinh doanh tức là đầu tư nhiều vào bán hàng cá nhân và Maketing trực tiếp, sau đó đến quảng cáo, cuối cùng là PR. Bán hàng cá nhân và Maketing trực tiếp chiếm
Chiến lược đẩy – kéo: Với đặc điểm là dịch vụ bảo vệ công ty chọn chiến
lược kéo tập trung nhiều vào chất lượng dịch vụ, loại hình và hình ảnh là những vấn đề mà khách hàng quan tâm nhất khi click vào một website hay đến công ty để xem và thương lượng cho dịch vụ tùy vào mỗi hoạt động kinh doanh. Và hơn nữa để giới thiệu cho khách hàng, maketing trực tiếp, quảng cáo cần có sự thu hút chú ý lớn.
Các giai đoạn sẵn sàng của người mua: Đối với những khách hàng chưa biết
tới sản phẩm của cơng ty thì cơng ty sử dụng hình thức gửi mail, giới thiệu về dịch vụ, loại hình giá cả…và vận dụng bán hàng cá nhân để tạo dựng nhu cầu hình thành hành động mua hàng. Cơng ty có thể cử đại diện kinh doanh đến từng đơn vị có nhu cầu tư vấn miễn phí nhằm chuyển hóa nhu cầu của khách hàng thành hành động mua hàng.
Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: dịch vụ bảo vệ có thính lâu dài, chu kỳ
sống của nó phụ thuộc khá nhiều tới sự tồn tại của doanh nghiệp, doa vậy công ty thường sử dụng bán hàng cá nhân và marketing trược tiếp để tư vấn cho khách hàng vì 2 cơng cụ này có thể cập nhật những thay đổi một cách thường xuyên đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Chu kỳ sống của sản phẩm cịn phụ thuộc vào tình hình kinh tế, an ninh quốc gia.