3.3 .3Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
4.3.3.xuất giải pháp phát triển phối thức XTTM
4.3 Các đề xuất và các kiến nghị chủ yếu về việc hoàn thiện và phát triển các hoạt
4.3.3.xuất giải pháp phát triển phối thức XTTM
Phát triển hoạt động XTTM của cơng ty cần có sự kết hợp chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau giữa các cơng cụ xúc tiến mới có thể tạo lịng tin và sự hiểu biết đối với tập khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới, xây dựng hình ảnh thương hiệu bền vững trong tâm trí khách hàng. Để làm được điều đó các hoạt động XTTM mà cơng ty xây dựng phải dựa trên mục tiêu XTTM, ngân sách xúc tiến, đặc trưng cơ bản của sản phẩm và đặc trưng của tập khách hàng mục tiêu của công ty.
Quảng cáo
Để quảng cáo có hiệu quả cơng ty có thể thực hiện quảng cáo theo trình tự các bước: xác định mục tiêu, nội dung, ngân sách, thông điệp, phương tiện cho quảng cáo.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Phan Thị Thu Hồi
Trong thời gian tới cơng ty nên chú trọng vào việc quảng cáo trên website của cơng ty. Bởi vì trong thời đại ngày nay thì internet trở nên phổ biến, người ta có nhu cầu về một sản phẩm nào đó họ có thể tìm thấy ngay khi truy cập internet hơn nữa nhóm khách hàng từ 25 đến 40 tuổi cũng là nhóm khách hàng thường xuyên tương tác với internet trong khi đó hiệu quả của kênh này lại rất thấp, theo nghiên cứu chỉ có khoảng 9% khách hàng biết đến sản phẩm qua kênh này. Cơng ty cần có những hoạt động cụ thể như:
- Giới thiệu khách hàng đến với trang web của công ty. - Công bố trên phương tiện đại chúng về website của mình.
- Thiết lập đường dẫn tới các website tương thích với website của cơng ty. - Thông báo cho trung gian về website của công ty.
Quảng cáo qua tạp chí, báo điện tử chuyên nghành sức khẻo, đây là các báo có nhiều khách hàng mục tiêu của cơng ty quan tâm do đó cơng ty tập trung quảng cáo mạnh trên các báo này nhằm dành được nhiều nhất công chúng mục tiêu quan tâm.
Quảng cáo trên truyền hình cũng cần có những bước tiến mới, cơng ty nên tiến hành mở rộng đối tượng nhân tin qua kênh truyền hình bằng các chương trình quảng cáo trên các khung giờ vàng trên các kênh VTV1, VTV3 của đài truyền hình Việt Nam để tăng độ nhận diện thương hiệu cũng như tăng niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm Vitaestra.
Quan hệ công chúng (PR)
Công ty nên tiếp tục duy trì việc tổ chức các hoạt động quan hệ cơng chúng để quảng bá hình ảnh, mở rộng mối quan hệ, thu hút khách hàng mới đồng thời tạo niềm tin cho khách hàng cũ . Thay vì phân bố một nguồn nhân lực và ngân sách lớn cho các
hoạt động từ thiện công ty nên loại bỏ bớt các hoạt động này để phù hợp với việc cắt giảm ngân sách cho quan hệ công chúng đã đề ra ở trên cũng như phù hợp với đối tượng nhận tin hơn và tập trung nguồn lực vào các buổi hội thảo chuyên đề về sức khẻo dành cho người mắc bệnh đái tháo đường và tim mạch tại các tỉnh thành Hà Nam, Hưng n, Vĩnh Phúc, Hịa Bình, Quảng Ninh, Tuyên Quang, Thái Nguyên, Bắc Giang là những tỉnh thành đã có nhà phân phối chính thức sản phẩm Vitaestra nhằm hỗ trợ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn cho các đại lý cũng như tạo được trong mắt người tiêu dùng một ấn tượng tốt về hình ảnh cơng ty. Các buổi hội
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Phan Thị Thu Hoài
thảo cũng nên tiếp cận các tỉnh khác như Yên Bái, Nam Định, Ninh Bình, Phú Thọ, Hà Nam, Bắc Cạn tuy những tỉnh này chưa có đại lý phân phối chính thức nhưng sản phẩm cũng đã có mặt trên thị trường vì vậy cần phải có các hoạt động XTTM tại các tỉnh này. Trong các buổi họi thảo, sự xuất hiện của các bác sỹ, y tá của các bệnh viện địa phương, cùng lãnh đạo công ty sẽ tăng thêm niềm tin và sức thuyết phục cho khách hàng. Vì vậy cơng ty cần mời đến đây những bác sỹ có chun mơn giỏi để giúp cho các đối tượng nhận tin cảm thấy thuyết phục và tin tưởng hơn. Những buổi hội thảo
như thế sẽ mang lại hiệu quả cao hơn bởi nó hướng đến đúng đối tượng là người bệnh tim mạch và đái tháo đường đang rất quan tâm đến sức khẻo của họ. Các chương trình thiện nguyện vẫn được tổ chức nhưng tập trung vào các khoa tim mạch, đái tháo đường tại các bệnh viện ở tuyến tỉnh và tuyến huyện. Ngồi ra các chương trình thiện nguyện có thể tổ chức để tri ân những người có cơng cách mạng, các đối tượng già cả neo đơn đây chính là nhóm đối tượng trên 60 tuổi, dễ mắc các bệnh về đái tháo đường và tim mạch vì vậy sẽ mang lại hiệu quả tích cực cho cơng ty. Các hoạt động từ thiện khác rất có ý nghĩa với cộng đồng tuy nhiên lại chưa mang lại hiệu quả thực tế cho cơng ty vì vậy cần loại bỏ, hạn chế và cơng ty có thể tiếp tục khi đã đủ lớn mạnh nhằm chăm sóc cộng đồng một cách tốt hơn.
Bán hàng cá nhân
Đây là công cụ hiện nay đang được cơng ty sử dụng khá khiêm tốn. Cơng ty có thể mở thêm các quầy thuốc chuyên dụng của mình trên đại bàn các tỉnh miền bắc để khơng chỉ có thể áp dụng kênh bán hàng cá nhân nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến mà có thể sử dụng các quầy thuốc, cửa hàng của công ty để phân phối tại các tỉnh.
Đặc biệt là các tỉnh Hà Nam, Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Hịa Bình, Quảng Ninh, Tun Quang, Thái Nguyên, Bắc Giang là những tỉnh công ty đang mong muốn mở thêm đại lý phân phối. Để đạt được hiệu quả thì đầu tiên các cửa hàng này cần được giám sát
chặt chẽ, cần có sự đánh giá lực lượng bán thông qua so sánh các nhân viên với nhau, giữa doanh số trước và sau, qua độ hài lòng của khách hàng. Đối với tập khách hàng là đại lý bán bn, bán lẻ thì đội ngũ bán hàng của cơng ty phải có khả năng duy trì hay cải thiện mức độ mua và ủng hộ sản phẩm Vitaestra của công ty. Sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân để tiếp cận các đối tượng mới cũng là một giải pháp công ty cần triển khai sớm. Lực lượng bán hàng cá nhân có thể trực tiếp gặp gỡ các bác sỹ tại các
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Phan Thị Thu Hồi
bệnh viện và tư vấn về cơng nghệ sản xuất, chất lượng cũng như chức năng sản phẩm Vitaestra để thuyết phục họ tư vấn sản phẩm đến người tiêu dùng. Tất nhiên đối với nhóm đối tượng này thì cơng ty cũng cần có những chính sách ưu đãi riêng để họ tin tưởng và trung thành với sản phẩm, bởi vậy cơng ty nên có những phần quà có giá trị dành cho họ, với bệnh viện tuyến tỉnh phần quà trị giá khoảng 500.000 VNĐ, với các bệnh viện tuyến huyện sẽ có phần quà trị giá khoảng 200.000 VNĐ. Để có hiệu quả cao nhất thi các nhà thc bệnh viện phải có phân phối sản phẩm Vitaestra vì vậy lực lượng bán cần phải đưa được sản phẩm của công ty vào nhà thc bệnh viện. Đây là nhóm đối tượng mới và có nhiều triển vọng trong việc xúc tiến sản phẩm Vitaestra nên công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng cá nhân này thật bài bản, và có bài kiểm tra đánh giá năng lực trước khi cho họ trực tiếp liên hệ với đối tượng nhận tin.
Marketing trực tiếp
Các khách hàng của công ty hiện nay đều là những khách hàng lớn. Họ có mối quan hệ chặt chẽ với cơng ty, thường mua với số lượng lớn có giá trị cao vì vậy nếu cơng ty áp dụng marketing trực tiếp sẽ rất có hiệu quả.
Cơng cụ marketing trực tiếp mà cơng ty có thể áp dụng là Catalog. Công ty cần in một số lượng lớn catalog và gửi qua bưu điện cho khách hàng của mình. Marketing bằng thư trực tiếp cơng ty trực tiếp gửi qua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo và những hình thức chào hàng khác tới khách hàng mục tiêu. Áp dụng công cụ này của marketing trực tiếp sẽ làm tăng chi phí cao hơn so với các cơng cụ khác nhưng rất có ích cho việc duy trì mối quan hệ với đại lý.
Duy trì và đẩy mạnh hoạt động marketing trực tiếp thơng qua hình thức gọi điện trực tiếp qua điện thoại, fax, email cho các bạn hàng đối tác nhằm thông tin liên tục giữa bạn hàng, đại lý với cơng ty duy trì mối quan hệ tốt đẹp và tạo dựng những mối quan hệ mới.
Trong thời gian tới công ty cần củng cố và khai thác tối đa các tiện ích website của mình để qua đó khách hàng có thể liên hệ trực tiếp và có thể đặt hàng với cơng ty. Đây là công cụ XTTM hiện nay các cơng ty thường sử dụng và nó cũng đem đến hiệu quả to lớn. Qua website này cơng ty có thể giới thiệu các sản phẩm, giá cả và các chương trình khuyến mại để khách hàng có thể dễ dàng theo dõi và có những phản ứng đáp lại hoặc trực tiếp đặt hàng để tiết kiệm thời gian cũng như chi phí cho cả cơng ty
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Phan Thị Thu Hồi
và bạn hàng. Cơng ty nên đầu tư mua một phần mềm kết hợp thiết bị cầm tay dùng để
kiểm soát hàng bán ra ở các đại lý để máy tính có thể tự động ghi nhận số hàng hóa bán ra hàng ngày, và có thể tự động đạt hàng về cơng ty khi số lượng hàng tồn trong kho giảm xuống một mức nào đó. Nếu được như vậy thì cơng ty có thể kiểm soát được doanh số sản phẩm trên thị trường, đồng thời tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa công ty với các đại lý, trung gian phân phối và cũng giúp các đại lý, trung gian này dễ dàng kiểm sốt hàng hóa trong kho.
Xúc tiến bán
Do đặc điểm của tập khách hàng mục tiêu là các trung gian thương mại và các khách hàng tổ chức nên hình thức mà cơng ty áp dụng chủ yếu là hình thức chiết khấu, chiết khấu thành tốn…Đây là hình thức khuyến mại khá phù hợp và hiệu quả. Ngồi ra, để kích thích tiêu thụ thì cơng ty cịn đề ra các chương trình khuyến mại, giảm giá, kèm quà tặng trong các dịp đặc biệt. Tuy nhiên, công ty cần áp dụng và đẩy mạnh các chương trình này để nó phát huy được hiệu quả hơn nữa. Để triển khai thành cơng cần có kế hoạch cụ thể cho các chương trình này. Trong thời gian tới cơng ty cần áp dụng thêm nhiều hình thức khuyến mại khác để kích thích nhu cầu của người tiêu dùng như tặng quà, giảm giá… Các hình thức này chỉ nên áp dụng vào từng thời điểm thích hợp trong năm để tránh gây ra sự nhàm chán của khách hàng và đánh giá sai lệch về sản phẩm. Chương trình giảm giá nên đặt vào tháng 12 và tháng 1 hàng năm, với mức (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
giảm khoảng 5% từ 199.000VNĐ xuống còn 189.000VNĐ. Đây là giai đoạn cuối năm là dịp người tiêu dùng có tâm lý mua sắm nhiều, vì vậy đây là dịp thích hợp để cơng ty tung ra chiến dịch giảm giá sản phẩm. Tiếp đến là chương trình tặng quà, với đối tượng mua hàng là những người mắc bệnh tiểu đường, tim mạch thường là những người có độ tuổi cao và là những người thích tích trữ, để dành cho con cháu nên trúng thưởng vàng là khá phù hợp với chương trình trúng thưởng của sản phẩm Vitaestra. Giai đoạn này cũng là dịp lễ tết vì vậy việc may mắn trúng vàng lại càng kích thích người tiêu dùng vì nếu họ trúng được vàng theo quan niệm của người Việt chúng ta thì sẽ may mắn cả năm. Cuối cùng là chương trình tặng q, khơng nên sử dụng các q tặng khác đi kèm, công ty sẽ tặng luôn sản phẩm Vitaestra cho khách hàng. Cụ thể với mỗi khách hàng mua 5 hộp sẽ được tặng thêm 1 hộp như vậy sẽ phù hợp hơn với khách hàng vì chính họ cũng đang rất cần và mong muốn sử dụng sản phẩm. Thời gian tung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Phan Thị Thu Hoài
ra sản phẩm là tháng 7, tháng 8 vì đây là thời điểm nắng nóng cực độ dễ àm cho người bệnh mệt mỏi cần phải sử dụng các thực phẩm bổ sung.
Đối với các đại lý công ty cũng cần có sự chăm sóc thường xuyên. Có thể hỗ trợ bán hàng bằng cách tổ chức hội nghị khách hàng, hỗ trợ đại lý treo biển quảng cáo, thưởng hoa hồng theo định kỳ cho những đại lý xuất sắc, cử nhân viên xuống các đại lý để hỗ trợ bán hàng… Lựa chọn các đại lý uy tín và tin cậy để làm đối tác. Công ty tiến hành so sánh doanh số trước và sau khi áp dụng các kế hoạch xúc tiến bán và tìm hiểu những nhóm khách hàng nào phù hợp với cách thức nào để có những biện pháp điều chỉnh phù hợp.
Các hoạt động xúc XTTM cũng cần có sự phối kết hợp rõ ràng với nhau để đạt hiệu quả cao nhất có thể. Quảng cáo phải diễn ra vào thời điểm chạy chương trình xúc tiến bán để đảm bảo hỗ trợ nhau kích thích người tiêu dùng một cách tối đa. Các hoạt động quan hệ công chúng tại các tỉnh thành sẽ kết hợp với lực lượng bán hàng cá nhân để mời các bác sỹ có chun mơn về bệnh đái đường và tim mạch ở địa phương kết hợp trong các buổi hội thảo để vừa hoàn thành tốt buổi hội thảo, vừa kết hợp tạo mối quan hệ tốt với các bác sỹ.
Hoạt động xúc tiến bán cần được nhà quản trị chỉ đạo một cách chặt chẽ. Đưa ra chương trình khuyến mại tổng quát rồi cử nhân viên thị trường tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tiếp xúc và giới thiệu với họ về chương trình khuyến mại của cơng ty, nghe ý kiến và xử lý ý kiến phản hồi để có thể có những sửa đổi cho phù hợp, đưa ra chương trình khuyến mại cụ thể ra thị trường và cuối cùng phải kiểm tra đánh giá kết quả đạt được.