- Các lĩnh vực kinh doanh của công ty.
+ Kinh doanh máy móc, thiết bị, vật tư, nguyên liệu phục vụ ngành công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng, cơ khí, phương tiện giao thơng vận tải.
+ Mua bán, cho thuê ô tô, xe máy, thiết bị phụ tùng ô tơ, xe máy, máy móc, thiết bị cơng trình.
+ Xây dựng cơng trình đường sắt và đường bộ. + Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa. + Xây dựng cơng trình kỹ thuật dân dụng khác.
- Cơng ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Á Châu chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực mua bán máy xúc cơng trình. Đây là lĩnh vực kinh doanh chính, chiếm hơn 90% trong cơ cấu doanh thu của công ty.
2.1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Để đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ trong giai đoạn hiện nay Công ty đã từng bước ổn định đội ngũ cán bộ quản lý, có mối liên hệ phụ thuộc lẫn nhau được chun mơn hố và cónhững quyền hạn, trách nhiệm nhất định bố trí thành những cấp, những khâu khác nhau nhằm đảm bảo chức năng quản lý và phục vụ mục đích chung của Cơng ty.
( Trích nguồn: Phịng hành chính nhân sự )
Hình 2.1: Sơ đờ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ Phần XNK Á Châu.
Ban Giám đốc Phịng tài chính - kế tốn Phịng kinh doanh Phịng hành chính Phịng tư vấn kỹ thuật Phịng R &D BP nghiên cứu thị trường BP bán hàng BP chăm sóc khách hàng
+ Giám Đốc: là người giám sát và có quyền ra quyết định về toàn bộ hoạt động kinh doanh của cơng ty dưới sự trợ giúp của các phịng ban .
+ Phịng Tài Chính- Kế Tốn có nhiệm vụ quản lý cơng ty về mặt tài chính,thực hiện và giám sát việc thực hiện và giám sát việc thực hiện các quy định của pháp luật về tài chính, kế tốn, thống kê tại doanh nghiệp.
+ Phòng Kế hoạch – kỹ thuật: Chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật, bảo hành các sản phẩm bị lỗi.
+ Phịng Kinh Doanh, chức năng Marketing của cơng ty được thực hiện tại nơi này, là phịng ban đóng vai trị quan trọng trong việc tiếp xúc với khách hàng.
+ Phịng R & D: Chức năng chính của Phịng nghiên cứu và phát triển sản phẩm là nghiên cứu và triển khai các đề tài, dự án khoa học công nghệ; sản xuất và kinh doanh.
2.1.5. Một số kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây:
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Á Châu năm 2013-2015.
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Chênh lệch
( 2013 và 2014) (2014 và 2015)Chênh lệch Số tiền Tỉ lệ(%) Số tiền Tỉ lệ(%)
1.Tổng doanh thu
47112,9 49230,6 53324,6 2117,7 4,49 4094 8.32
- Doanh thu thuần
46836,3 49158,8 53234,4 2322,5 4,96 4075,6 8.29 - Doanh thu HĐTC 274,7 11,8 14,5 (262,9) (95,7) 2,7 22,9 - Thu nhập khác 1,9 60 75,7 58,1 3057,9 15,7 26,3 2.Tổng chi phí 46054,6 47297 48610,3 1242,4 2,69 1313,3 2,78 - Giá vốn 40737,2 43018,2 44145,7 2281 5,6 1127,5 2,62 - Chi phí quản lý 2551,5 1646,4 1636 (905,1) (35,47) (10,4) (0,63) - Chi phí tài chính 2761,8 2631,3 2827,1 (130,5) (4,72) 195,8 7,44 - Chi phí khác 4,1 1,1 1,5 (3) (72,47) 0,4 36,36
3.Lợi nhuận trước
thuế 1058,4 1933,5 4714,4 875,2 82,69 2780,8 143,82
Nhận xét:
Trong 3 năm 2013-2015, doanh thu và lợi nhuận thuần của công ty tăng liên tục qua các năm. Doanh thu thuần năm 2014 nhiều hơn so với năm 2013 là 4.96% tương ứng với doanh thu tăng 2322,5 triệu đồng, và doanh thu thuần năm 2015 so với 2014 là 8.29% tương ứng với doanh thu tăng 4075,6 triệu đồng.
Bên cạnh đó ta cũng thấy cơng ty cũng phải bỏ ra 1 mức chi phí phù hợp tương ứng. Vì thế chi phí mà cơng ty bỏ ra năm 2014 tăng hơn so với năm 2013 là 2.69% tương ứng với chi phí tăng là 1242,4 triệu đồng. Đến năm 2015 mức chi phí mà cơng ty bỏ ra nhiều hơn năm 2014 là 2.78% tương ứng với chi phí tăng là 1313,3 triệu đồng. Năm 2014 lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệp cao hơn so với năm 2013 là 82.69% tương ứng tăng số tiền là 875,2 triệu đồng. Đến năm 2015 lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệp cao hơn năm 2014 là 143.82% tương ứng với lợi nhuận trước thuế tăng số tiền là 2780,8 triệu đồng.
2.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến việc phát triển chính sáchxúc tiến thương mại sản phẩm máy xúc xây dựng của công ty cổ phần xuất nhập xúc tiến thương mại sản phẩm máy xúc xây dựng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Á Châu.
2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô
2.2.1.1 Môi trường kinh tế
Nền kinh tế nước ta năm 2015 tiếp tục có những chuyển biến tích cực và phục hồi rõ nét ở nhiều lĩnh vực, đạt kết quả tăng trưởng khá cao so với mục tiêu đề ra và so với mức tăng của những năm trước trong giai đoạn 2011-2015. Theo Báo cáo của Chính phủ vào ngày 20/10/2015 của Kỳ họp thứ 10 Quốc Hội Khóa XIII, trong số 14 chỉ tiêu kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội đề ra cho kế hoạch năm 2015 tại Nghị quyết Quốc hội, dự kiến có 13 chỉ tiêu đạt và vượt kế hoạch.
Tình hình kinh tế - xã hội năm 2015 theo Tổng cục thống kê: Lạm phát cơ bản tháng 12/2015 tăng 0,11% so với tháng trước và tăng 1,69% so với cùng kỳ năm trước. Lạm phát cơ bản bình quân năm 2015 tăng 2,05% so với năm trước. Lạm phát khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc mua hàng hóa, chi phí vận chuyển, dự trữ, bốc dỡ. Lạm phát làm cho giá các mặt hàng mua vào tăng cao, đồng nghĩa với việc công ty phải điều chỉnh lại chính sách xúc tiến của mình về mức giá bán, tỷ lệ chiết khấu...
Tốc độ đơ thị hóa: Theo dự báo của Bộ Xây dựng, tỷ lệ đơ thị hóa của Việt Nam vào năm 2020 sẽ đạt khoảng 40% tương đương với số dân cư sinh sống tại đơ thị chiếm trên 45 triệu dân. Do đó các cơng trình xây dựng ngày càng nhiều đặc biệt là tại Hà Nội. Với các cơng trình xây dựng ngày càng hiện đại, chắc chắn các nhà thầu xây dựng, đơn vị thi cơng cơng trình phải trang bị đồng bộ những loại máy móc, thiết bị xây dựng tiên tiến, hiện đại. Trong điều kiện đó, có những điều chỉnh hợp lý trong chính sách XTTM sẽ tạo điều kiện cho công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Á Châu tăng trưởng tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
2.2.1.2 Mơi trường chính trị-luật pháp:
Tình hình chính trị - xã hội cơ bản ổn định , quốc phòng an ninh được tăng cường. Đảng và Nhà nước ta ngày càng có nhiều chính sách hỗ trợ, luôn đảm bảo phù hợp và bảo về quyền lợi cho doanh nghiệp: hầu hết mặt hàng máy xây dựng này đều hưởng thuế suất nhập khẩu 0% do nằm trong danh mục được ưu đãi về thuế nhập khẩu.
Ngày càng có nhiều quy định khắt khe về việc thực hiện XTTM điều này gây khó khăn cho Cơng ty vì phải tuân thủ đúng luật về XTTM mà vẫn đảm bảo phù hợp với mục tiêu xúc tiến của công ty như: thủ tục, giấy tờ thường rất phức tạp và mất thời gian. Tuy nhiên, tuân thủ đúng luật sẽ bảo vệ lợi ích hợp pháp của Cơng ty trong XTTM.
2.2.1.3 Môi trường tự nhiên, công nghệ:
Môi trường tự nhiên không ảnh hưởng nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty. Tuy nhiên, mơi trường cơng nghệ lại có ảnh hưởng lớn tới cơng ty. Ngày nay, XTTM ứng dụng cơng nghệ khơng chỉ giúp khách hàng có thơng tin về Cơng ty và sản phẩm một cách nhanh chóng, hiệu quả, mọi lúc mọi nơi mà cịn giúp cơng ty CP XNK Á Châu quảng bá, giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ của mình với chi phí rẻ hơn nhiều so với các công cụ XTTM khác. Hơn thế nữa, Cơng ty có thể dễ dàng thu được phản hồi của khách hàng thông qua hệ thống diễn đàn, e-mail,….giúp Công ty phát triển hơn nữa chính sách XTTM của mình.
2.2.1.4 Mơi trường Văn hóa-Xã hội:
Văn hóa giao tiếp là một trong những yếu tố quyết định đến thành công của các công cụ xúc tiến, cụ thể là marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân. Văn hóa người Việt Nam là rất chuộng các sản phẩm hàng ngoại, như của Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức
đặc biệt với mặt hàng máy xây dựng như máy lu, máy xúc….do các sản phẩm của các nước này có chất lượng tốt, có độ bền cao, có thương hiệu lâu đời và được khách hàng người Việt rất tin tưởng. Do đó, cơng ty CP XNK Á Châu cần đưa ra chính sách XTTM phù hợp nhất và đem lại hiệu quả cao.
2.2.2 Các yếu tố môi trường vi mô
2.2.2.1 Môi trường ngành
Nhà cung cấp:
Số lượng của nhà cung ứng sẽ ảnh hưởng đến áp lực cạnh tranh vì quyền lực đàm phán của họ đối với công ty. Một số nhà cung ứng như INTRAC IMPORT&EXPORT E.K.ZOECKEL THE DAO, EURO IMPORT&EXPORT Nguyen Quang Thanh và KATAGIRI TRADING CO.,LTD… Việc nhập hàng là rất quan trọng với bất cứ công ty kinh doanh nào, đặc biệt đối với các cơng ty thương mại thì khơng có hàng hóa, cơng ty khơng thể tồn tại. Mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng này đảm bảo nguồn cung hàng thường xuyên cho công ty, đáp ứng được những nhu cầu thay đổi từ khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh:
Ngành hàng nào cũng vậy, các doanh nghiệp trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau tạo nên áp lực cạnh tranh. Trong nhóm mặt hàng máy xây dựng, cụ thể tại thị trường Hà Nội, công ty phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ khác như: Công ty TNHH đầu tư và thương mại Long Khánh, công ty Cổ phần dịch vụ kỹ thuật Hưng Thịnh, cơng ty TNHH thiết bị máy móc nơng nghiệp Miền Bắc... Có thể nói, cạnh tranh trong ngành là rất khốc liệt. Vì thế, cơng ty Cổ phần XNK Á Châu cần có chính sách xúc tiến thương mại cụ thể, hiệu quả để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường.
Trung gian Marketing:
Các cơ sở hỗ trợ hoạt động phân phối đặc biệt là các cơ sở vận chuyển để vận chuyển những đơn hàng ở xa như: dịch vụ vận chuyển của proship.vn ...Các trung gian tài chính như các tổ chức tín dụng hay bảo hiểm đảm bảo sự tin cậy trong những cuộc giao dịch về tài chính, bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến công việc mua và bán sản phẩm. Công ty hiện sử dụng các dịch vụ của NH Vietcombank, NH TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam, NH NN&PTNT Việt Nam để hỗ trợ thanh toán, rút tiền mặt đảm bảo dịng tiền ln chuyển đều cho cơng ty… Các công cụ xúc tiến, đặc biệt là tuyên truyền sẽ giúp xây dựng hình ảnh tốt đẹp của cơng ty tới nhóm trung gian này.
Thị trường khách hàng
Cơng ty xác định khu vực Thủ đô Hà Nội là thị trường trọng điểm cho mặt hàng máy xây dựng. Là khu vực tập trung đông dân cư, nhu cầu xây dựng nhiều, nhiều cơng trình... do đó lượng khách hàng lớn, là thị trường tiềm năng của công ty.
-Khách hàng
Khách hàng mục tiêu của công ty là các doanh nghiệp, các đơn vị xây dựng hiện đang hoạt động tại Hà Nội: Công ty CP Thương mại Thành Trang, công ty TNHH khai thác mỏ Phúc Hưng, công ty TNHH Cảng Cửa Việt...
Đặc điểm của tập khách hàng này đó là mua tập trung, với số lượng lớn. Do đó, đối với tập khách hàng này, công ty phải nắm bắt sớm được những thơng tin về sản phẩm khách hàng cần và nhanh chóng giới thiệu đến khách hàng sản phẩm của cơng ty mình, đưa ra những tư vấn cho việc sử dụng sản phẩm hiệu quả và cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm như giá, các thông số kỹ thuật, các biện pháp bảo hành, lắp đặt, …Với tình hình hiện nay, trên thị trường có rất nhiều nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh cho nên cơng ty phải có những biện pháp chăm sóc khách hàng thật tốt để tạo sự tin cậy cũng như lòng trung thành của khách hàng.
2.2.2.2 Môi trường nội bộ của công ty
Nhân lực: Công ty luôn coi nguồn nhân lực là tài sản quý giá và cần được gìn
giữ. Hiện nay, tổng số cán bộ nhân viên trong công ty là khoảng 24 người. Bảng 2.2: Sự thay đổi về nhân sự qua các năm
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Tổng số 17 19 24 Trình độ Trình độ thạc sĩ :3 Trình độ đại học : 10 Trình độ cao đẳng: 4 Trình độ thạc sĩ : 5 Trình độ đại học: 12 Trình độ cao đẳng: 2 Trình độ thạc sĩ: 5 Trình độ đại học: 15 Trình độ cao đẳng: 4 (Trích nguồn: Phịng hành chính)
Từ năm 2013-2015, cơng ty tuyển dụng thêm nhiều nhân sự mới, với nguồn lực chất lượng cao đóng vai trị tích cực trong hoạt động kinh doanh của cơng ty.
Ban lãnh đạo của công ty là những người rất tâm huyết, luôn theo dõi, chỉ đạo sát sao các hoạt động kinh doanh của cơng ty; quan tâm chăm sóc tới đời sống nhân viên
tạo nên 1 khối đồn kết thống nhất trong cơng ty. Nhân viên bán hàng nhiệt tình, năng nổ, say mê với cơng việc, ham học hỏi.
Theo kết quả điều tra khách hàng thì có tới 45% khách hàng hài lịng về thái độ phục vụ nhân viên của cơng ty, 30% khách hàng rất hài lịng, 15% khách hàng đánh giá bình thường và 10% khách hàng khơng hài lịng.
Bên cạnh đó, nguồn nhân lực bên trong doanh nghiệp cịn thiếu hụt, chưa có quy trình đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng. Điều này cũng chính là nguyên nhân khiến chính sách xúc tiến hiện nay của công ty vẫn chưa thực sự đem lại hiệu quả cao.
Nguồn lực tài chính:
Vốn điều lệ khoảng 9 tỷ đồng cho biết rằng nguồn lực tài chính từ vốn chủ sở hữu của cơng ty là chưa cao. Tuy nhiên, với khả năng huy động vốn khá dễ dàng từ nhiều nguồn khác nhau như: từ các tổ chức tài chính, vốn chủ, … cho nên cơng ty khơng gặp q nhiều khó khăn về nguồn vốn. Tình hình tài chính của cơng ty ảnh hưởng lớn tới nguồn chi quỹ của hoạt động marketing. Với doanh thu, lợi nhuận không ngừng tăng trưởng, khả năng chi của công ty cho các hoạt động marketing cũng cao hơn, để các hoạt động này mang lại hiệu quả cao hơn.
Với nguồn chi cho chính sách xúc tiến thương mại khơng ngừng tăng qua các năm, hiệu quả XTTM nhờ đó mà tăng lên: năm 2013 là 1013 triệu đồng, năm 2014 là 1989 triệu đồng, năm 2015 là 3167 triệu đồng.
Cơ sở vật chất:
Điểm mạnh trong cơ sở vật chất của công ty là hệ thống kho bãi được đặt ở nơi có mạng lưới giao thơng thuận lợi. Tuy nhiên, với các đơn hàng lớn ở xa cơng ty chưa có được những phương tiện vận chuyển tốt và vẫn phải th ngồi, từ đó mà chi phí tăng lên cao hơn.
Có thể nói, hiện nay cơng ty chưa thực sự quan tâm tới hoạt động marketing, chưa có phịng marketing riêng mà được gộp chung với bộ phận kinh doanh của công ty. Triển khai XTTM được bộ phận kinh doanh đảm nhiệm. Sự kiêm nhiệm nhiều cơng việc tại phịng kinh doanh khiến cho chính sách XTTM mới chỉ được tiến hành ở mức hạn chế.
Sản phẩm, dịch vụ:
Kinh doanh máy móc, thiết bị, vật tư, nguyên liệu phục vụ ngành công nghiệp, xây dựng. Mua bán, cho thuê ơ tơ, máy móc, thiết bị cơng trình. Sản phẩm, dịch vụ là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến của cơng ty. Trong đó máy xúc là mặt hàng chính cuả cơng ty, chiếm hơn 90% doanh thu của công ty. Cơng ty cần đưa ra chính sách xúc tiến sao cho phù hợp với từng mặt hàng ,cụ thể là máy xúc xây dựng để đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất.
Thương hiệu:
Đảm bảo sự hài lòng cho khách hàng tốt nhất, cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, uy tín, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, các thơng số kỹ thuật cụ thể. Có sự lựa chọn