6. Kết cấu của đề tài
3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động Marketing đối với sản phẩm vay tiêu dùng
dùng
Để khắc phục những hạn chế về công tác tiếp thị của Agribank nói chung và chi nhánh TP Bắc Ninh nói riêng, em xin đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing của chi nhánh đối với sản phẩm CVTDKHCN. So sánh trên địa bàn thành phố Bắc Ninh, có thể thấy Agribank hiện tại có chất lượng phục vụ khách hàng không được đánh giá cao như Vietcombank, Techcombank. Dẫn chứng cho điều này là nhiều khách hàng đã chuyển đổi ngân hàng từ Agribank sang các ngân hàng khác mặc dù xét trên mặt bằng lãi suất tại Bắc Ninh, Agribank hiện đang thấp nhất. Do vậy, nhất thiết phải đặt
mục tiêu quảng bá thương hiệu lên nhóm những mục tiêu được quan tâm hàng đầu vì xây dựng thương hiệu là quá trình dài và tốn tâm huyết trong rất nhiều năm.
Vì những biện pháp đưa ra trong luận văn chủ yếu tại cấp độ chi nhánh nên mục đích của giải pháp này tập trung vào một bộ phận nhỏ trong marketing Ngân hàng, đó là quảng bá thương hiệu. Agribank chi nhánh thành phố Bắc Ninh đã là rất tốt trong việc phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, để khách hàng biết đến ngân hàng nhiều hơn, cần phải có những biện pháp quảng bá hiệu quả hơn nữa.
Một vấn đề luôn cần cân nhắc khi thực hiện các chiến dịch quảng cáo đó là tương quan giữa chi phí thực hiện chiến dịch quảng cáo và lợi nhuận từ quảng cáo mang lại. Lợi nhuận mang lại từ quảng cáo là rất khó đo lường trong khi chi phí lại ln thể hiện cụ thể trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. Tuy vậy, vẫn tồn tại những phương pháp đo lường đơn giản và hiệu quả của hoạt động quảng cáo đó là đo lường thơng qua việc tăng trưởng số lượng khách hàng mới (CIF mở mới) sau khi trừ đi phần khách tăng thêm từ các đơn vị đổ lương do Ngân hàng tiếp cận được rồi sau đó so sánh tăng trưởng cùng kỳ qua các năm. Theo kết quả thu được từ phương pháp đó, hiệu quả từ chiến dịch quảng bá là chưa cao vì lượng khách hàng tăng thêm chưa thực sự nhiều so với không thực hiện quảng cáo.
Để khắc phục vấn đề trên có 2 hướng giải quyết tương ứng với 2 khu vực dân cư đặc thù trên địa bàn thành phố Bắc Ninh.
Thứ nhất, tại các khu vực tập trung dân cư nhưng mức độ phổ biến về thông tin của các Ngân hàng tới người dân là chưa cao. Những địa bàn này thường là các xã, phường xa trung tâm. Tuy nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng hiện tại chưa cao nhưng những khu vực này có tiềm năng lớn trong việc đạt được hiệu quả quảng bá thương hiệu với chi phí tương đối thấp. Điều
này có được là do người dân tuy biết tới ngân hàng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng nhưng tiếp xúc với các dịch vụ ngân hàng hoặc tiếp xúc với cán bộ ngân hàng thì chưa nhiều. Do vậy, những Ngân hàng đầu tiên làm công tác truyền thông và quảng cáo tới dân cư trong những khu vực này sẽ tạo được ấn tượng ban đầu sâu sắc, từ đó khách hàng sẽ cân nhắc tới đầu tiên khi có nhu cầu trong tương lai. Hình thức quảng bá cùng nên thực hiện các hình thức cơ bản, tiết kiệm chi phí. Các hình thức quảng bá hiện tại mà Agribank chi nhánh thành phố Bắc Ninh thực hiện rất đa dạng, từ truyền thơng, roadshow, đến các trương trình tài trợ, giao lưu văn hóa văn nghệ. Tuy nhiên, một vài hình thức chưa thực sự được chú trọng, điển hình là roadshow. Đây được đánh giá là phương thức quảng bá có chi phí thấp, chủ động thực hiện với nguồn nhân lực là cán bộ tại chi nhánh. Tần suất thực hiện cịn q ít, thường là 1 lần/năm (thường vào tháng thanh niên hành động), khu vực chủ yếu là Phường Ninh Xá, phường Tiền An và các xã phường giáp ranh. Trong khi đó, phương thức này nên được thực hiện thường xuyên, kết hợp biện pháp phát tờ rơi và nên thực hiện tại những địa bàn xa trung tâm, người dân có ít thông tin về ngân hàng. Phương pháp tiếp theo có chi phí rẻ và hiệu quả cao khi quảng cáo tại những địa bàn trên đó là phương thức truyền thanh tại các khu dân cư. Phương pháp này được đánh giá là thực hiện tương đối dễ dàng do Agribank chi nhánh thành phố Bắc Ninh có quan hệ tốt với UBND các xã phường. Đồng thời, chi phí cho một chiến dịch truyền thanh thường không nhiều, khoảng 500.000 đồng cho một bản tin dài 10 phút phát trong vòng 1 tháng tại 1 xã/phường. Đây là phương thức nên được thực hiện xuyên suốt để truyền tải thông điệp của Agribank cùng như truyền thông về sản phẩm mới, ưu đãi mới tại Agribank. Phương pháp cuối cùng tác giả khuyến nghị thực hiện tại những địa bàn này là xin phép đặt Pano in khẩu hiệu của Đảng, Nhà nước có lồng ghép hình ảnh, thơng tin của Agribank tại những địa điểm trang
trọng như UBND các xã, phường. Đây là phương pháp khó khăn hơn hai phương pháp trên do sẽ khó khi xin phép đặt tại những vị trí đẹp. Tuy nhiên, nếu thực hiện được sẽ là nhân tố thúc đẩy hiệu quả rất lớn trong quảng bá thương hiệu vì giúp hiện diện thương hiệu cả về âm thanh (truyền thơng) và hình ảnh (roadshow, pano).
Thứ hai, đối với những khu vực thành thị, đông dân cư, đồng thời người
dân có những hiểu biết nhất định về các Ngân hàng trên địa bàn thị hoạt động quảng cáo đại chúng sẽ không mang lại hiệu quả cao. Tại những địa bàn này, hàng ngày khách hàng tiếp xúc với vô số những thơng tin quảng cáo, trong đó có cả những quảng cáo của những Ngân hàng khác nhau. Việc quảng bá hiệu quả tại đây sẽ tương đối khó khăn tuy nhiên đây là khu vực chủ yếu, mang lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng vì khách hàng tại các khu vực này có nhu cầu cao trong việc sử dụng dịch vụ Ngân hàng đồng thời quy mô mỗi dịch vụ sử dụng rất lớn. Khách hàng tại những nơi này tuy có tương đối đầy đủ thông tin về dịch vụ, chi phí, lãi suất của các Ngân hàng khác nhau nhưng quyết định lựa chọn cuối cùng vẫn phụ thuộc nhiều vào hiệu quả công tác quảng bá. Để đạt hiệu quả cao tại địa bàn này, nên phân nhóm những đối tượng khách hàng để có các phương thức thật sự phù hợp. Việc phân nhóm nên dựa vào những hiểu biết về đặc trưng khách hàng để từ đó đưa ra phương pháp thích hợp, cân đối chi phí và hiệu quả. Cụ thể như sau: Đối với các khách hàng giao dịch với Ngân hàng đổ lương qua các tài khoản thanh tốn thì nên tổ chức các buổi giới thiệu, tiếp xúc trực tiếp tại trụ sở các đơn vị trên. Do đã có thông tin cơ bản về Ngân hàng nên sẽ khơng khó để tiếp cận, trực tiếp giới thiệu tới khách hàng những dịch vụ tiện ích cũng như các sản phẩm tín dụng phù hợp. Đối với những đơn vị liên kết, hiện tại có thể kể đến Điện lực Chi nhánh Bắc Ninh, có thể trực tiếp quảng cáo tại các địa điểm thu tiền điện thông qua đặt nhờ quảng cáo và tờ rơi (hiện nay, Agribank đã liên kết trực tiếp với Công ty
Điện lực để tạo ra dịch vụ thu hộ tiền điện). Ngoài phân khúc khách hàng đã từng giao dịch hoặc khách hàng có nhu cầu đối với 1 sản phẩm, dịch vụ nào đó của Agribank, đối với những khách hàng vãng lai, hiện tại chưa có nhu cầu thì việc quảng bá nên được thiết kế sao cho đơn giản nhất đồng thời đạt hiệu quả cao nhất. Gợi ý của em đối với nhóm khách hàng này đó là đẩy mạng công tác quảng cáo tại các chợ lớn, chợ đầu mối (Ví dụ tại thành phố Bắc Ninh là Chợ Hạp Lĩnh, Chợ Ninh Xá, Chợ Kinh Bắc…).
Mặc dù tại bất cứ khu vực nào, phương pháp tốt nhất để quảng bá thương hiệu cuối cùng vẫn là cải thiện chất lượng dịch vụ, đặc biệt giảm thời gian tác nghiệp tại quầy đối với khách hàng giao dịch. Quan niệm truyền thống của người Việt Nam là “Trăm nghe không bằng một thấy” nhưng tuy nhiên, trước khi để khách hàng có thể “thấy” thì những nhận xét, đánh giá tích cực của những khách hàng từng giao dịch có ý nghĩa hơn rất nhiều những quảng cáo do Ngân hàng phát đi.
Ngoài việc tuyên truyền, quảng bá hình ảnh ra cơng chúng, Agribank chi nhánh thành phố Bắc Ninh còn cần phải thực hiện tốt khâu tuyên truyền trong nội bộ Ngân hàng, có như vậy mới tạo được sự nhất quán trong công tác quảng bá. Từ đó, cơng tác quảng bá không chỉ là nhiệm vụ của bộ phận chuyên trách mà phải là nhiệm vụ của tồn thể cán bộ nhân viên cơng tác tại Agribank. Một nhân viên ngân hàng tốt sẽ tạo thiện cảm cho cả ngân hàng, nhiều nhân viên tốt sẽ thu hút được khách hàng, tất cả mọi nhân viên đều tốt thì sẽ tạo ra sự thành cơng cho ngân hàng.