Thực trạng hệ thống thông tin thị trường bán buôn tại thị trường Hả

6 .Phương pháp nghiên cứu

7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

2.3. Phân tích thực trạng công nghệ marketing bán buôn sảnphẩm chất tẩy rửa

2.3.1. Thực trạng hệ thống thông tin thị trường bán buôn tại thị trường Hả

Hệ thống thông tin thị trường bán bn tại thị trường Hải Phịng khá phức tạp, lượng thông tin thường ẩn và thường được bí mật. Chính vì thế để nắm bắt được thông tin một cách nhanh nhạy và chủ động, Công ty cổ phần Vilaco phải thực hiện các nghiên cứu và phân tích thơng tin thị trường bán bn cho riêng mình.

Việc nghiên cứu, phân tích marketing nói chung hay hệ thơng tin thị trường bán bn nói riêng được Cơng ty cổ phần Vilaco coi đây là một bước khơng thể thiếu trong q trong trình xây dựng và phát triển của công ty. Việc nghiên cứu marketing được đảm nhận bởi Ban Giám Đốc và phòng marketing đảm nhiệm.

- Quy trình nghiên cứu: Việc nghiên cứu thị trường của công ty được thực hiện theo các bước sau:

+ Thu thập và xử lý thông tin : Công ty thường thu thập thơng tin qua các nguồn như: Báo, tạp chí, thương mại kinh tế và quan trọng là từ lực lượng bán hàng của công ty và các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng

+ Xử lý và phân tích thơng tin đã thu thập: Sau khi thu thập được thông tin công ty tiến hành xử lý các thơng tin đó.

+ Báo cáo kết quả xử lý thơng tin: Các thông tin sau khi xử lý xong sẽ được báo cao lên ban giám đốc để có thể đưa ra những quyết định đúng đắn nhất.

- Phương pháp nghiên cứu:

Hầu hết các đợt nghiên cứu của công ty đều sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn, Các dữ liệu thu thập được sẽ được các nhân viên marketing xử lý, phân tích và đánh giá tại cơng ty, để đưa ra các dự đoán về nhu cầu thị trường trên cơ sở đó ban lãnh đạo đề ra quyết định kinh doanh phù hợp, kịp thời với tình hình.

- Nội dung nghiên cứu:

+ Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng: Đối với công nghệ marketing bán buôn của công ty, tập khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp bán lẻ và các cửa hàng chuyên dụng..…Khi nghiên cứu về khách hàng, công ty thường xác định xem các quyết định mua của khách hàng như thế nào? Và tìm ra vai trị của trung tâm mua, họ hoạt động kinh doanh như thế với quy mô như thế nào? Để việc chào hàng của cơng ty tiến hành thuận lợi và có hiệu quả hơn. Đối với công ty nhỏ việc tổ chức mua hàng thường là những người chủ, các tổ chức lớn hơn thì có trung tâm mua hàng riêng đảm nhiệm công việc mua hàng. Thông qua việc nghiên cứu khách hàng mà cơng ty có thể nắm bắt nhu cầu, xu hướng của người mua, yêu cầu về chủng loại và mẫu mã của sản phẩm.Hoạt động này của cơng ty do phịng marketing đảm nhiệm nhưng chưa mang tính chuyên nghiệp và chưa hệu quả nên không phản ứng kịp thời với tình huống bất ngờ xảy ra vì vậy mà cơng ty đã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh cho mình.

+ Nghiên cứu giá bán bn: Hoạt động này nhằm nghiên cứu xem mức giá mà công ty đưa ra đã được khách hàng chấp nhận và thu hút được nhiều khách hàng chưa? Mức giá của các đối thủ cạnh tranh ra sao? Để từ đó cơng ty đưa ra chính sách điều chỉnh giá sao cho phù hợp. Hiện nay cơng ty có một số chính sách điều chỉnh giá như: chiết khấu theo đơn đặt hàng, chiết giá khi thanh toán ngay..Và hiện nay, giá đang là một lợi thế của Công ty cổ phần Vilaco, vì giá của Vilaco so với các đối thủ cạnh tranh là khá thấp.

2.3.2.Thực trạng marketing mục tiêu bán buôn sản phẩm chất tẩy rửa của Cơng ty cổ phần Vilaco tại thị trường Hải Phịng

Phân đoạn thị trường: Tại Hải Phịng cơng ty phân đoạn thị trường theo tiêu thức đại lý và loại hình khách hàng tổ chức. Công ty phân ra khách hàng mục tiêu ở nơng thơn và thành thị. Theo loại hình tổ chức, cơng ty phân ra thành các siêu thị, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ và các cửa hàng tạp hóa.

Lựa chọn thị trường mục tiêu: Cơng ty lựa chọn khách hàng mục tiêu là cả nông thôn và thành thị, các siêu thị, đại lý và cửa hàng tạp hóa trên tồn thành phố Hải Phịng. Định vị thị trường: Hiện nay công ty đã định vị đúng về sản phẩm chất tẩy rửa của mình trên thị trường Hải Phịng. Kết quả nghiên cứu cho thấy 100% khách hàng được nghiên cứu đánh giá sản phẩm chất tẩy rửa của công ty là tiết kiệm, 48% khách hàng đồng ý rằng sản phẩm chất tẩy rửa của cơng ty mang lại lợi ích sử dụng cao, 92%

khách hàng cho rằng sản phẩm chất tẩy rửa của cơng ty an tồn cho sức khỏe và 0% khách hàng cho rằng sản phẩm chất tẩy rửa của Vilaco có thiết kế mẫu mã đặc biệt và tiện dụng. Điều đó đã khẳng định rằng các Vilaco đã định vị đúng và định vị được trong lịng khách hàng về sự tiết kiệm, lợi ích và sự an tồn của sản phẩm chất tẩy rửa của mình.

2.3.3. Thực trạng tạo lập phối thức marketing bán buôn hỗn hợp (marketing- mix) sản phẩm chất tẩy rửa của Công ty cổ phần Vilaco tại thị trường Hải Phòng

2.3.3.1. Thực trạng các quyết định và công nghệ marketing mặt hàng bán buôn sảnphẩm chất tẩy rửa của Công ty cổ phần Vilaco tại thị trường Hải Phòng

Từ bảng 1.2 (Phụ lục 2) Danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty, ta thấy được sản phẩm chất tẩy rửa của công ty mặc dù chưa đa dạng về nhãn hiệu, nhưng đều là các sản phẩm thiết yếu và đáp ứng được thị trường mục tiêu.

Chất lượng sản phẩm theo kết quả nghiên cứu cho thấy khách hàng đánh giá khá cao về chất lượng sản phẩm, đúng như mong muốn mà công ty muốn định vị sản phẩm trong lòng khách hàng. Theo kết quả nghiên cứu, 100% khách hàng cảm nhận đúng về sự tiết kiệm của sản phẩm, 48% khách hàng đánh giá hiệu quả sử dụng cao của sản phẩm, 92% khách hàng đánh giá sản phẩm an tồn cho sức khỏe. Điều đó cho thấy hầu hết khách hàng đã đánh giá đúng về sản phẩm theo như mục tiêu định vị của công ty.

2.3.3.2. Thực trạng quy trình định giá kinh doanh sản phẩm chất tẩy rửa của Công ty cổ phần Vilaco tại thị trường Hải Phòng

Tham khảo bảng 1.3 (Phụ lục 2) Bảng giá mặt hàng kinh doanh của công ty cổ phẩn Vilaco

a. Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá mặt hàng của cơng ty

Cơ sở để cơng ty phân tích và định giá là cơ sở thị phận, lợi nhuận và cơ sở cạnh tranh.

Phương pháp định giá được công ty sử dụng là định giá theo lợi nhuận tức là sau khi xác định được chi phí cần thiết cho các khóa học, cơng ty sẽ ước lượng % lợi nhuận có thể đạt được, cộng vào chi phí và ra giá cuối cùng.

Khi xác định các cơ sở định giá trong công nghệ marketing bán buôn của Công ty cổ phần Vilaco, công ty cần lưu ý đến định giá để cho đối tác cũng được thuận lợi cho việc kinh doanh của họ trong khâu tiếp theo của quá trình tiêu thụ sản phẩm, với

giá trị cốt lõi – hai bên cùng có lợi, thì cơng ty cũng phải định giá để đối tác cũng có lợi nhuận về sau.

b. Cơng thức tính giá

Giá bán = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi + Lợi nhuận. c. Các bước định giá mặt hàng của công ty

- Bước 1: Lựa chọn mục tiêu định giá: Mục tiêu chủ yếu và phổ biến nhất của công ty là tăng thị phần để làm được việc đó là phải tăng các đại lí phân phối sản phẩm. Sau khi đã xác định được chi phí cần thiết, công ty sẽ cộng vào giá một mức lợi nhuận để có thể tiếp tục duy trì và phát triển cơng ty. Tuy nhiên, cơng ty cũng phải tính đến các yếu tố khác như về khách hàng, thị trường, cạnh tranh… để vừa đạt thị phần như mục tiêu của công ty nhưng vẫn phải mang lại lợi nhuận để tái đầu tư trong sản xuất và kinh doanh.

- Bước 2: Phân định cầu thị trường: Hiện nay cơng ty đang có thị phần tương đối nhỏ so vơi các đối thủ cạnh tranh của P&G và Unilever, nhưng với dân số cao như Việt Nam thì cầu thị trường vẫn tương đối cao,cầu co dẫn theo giá cũng đáng kể. Chính vì vậy cơng ty cần xác định giá chính là yếu tố quan trọng, là chìa khóa để cạnh tranh của cơng ty.

- Bước 3: Lượng giá chi phí: Như đã đề cập ở trên, chi phí sẽ gồm chi phí nguyên vật liệu, chi phí cố định về nhà xưởng, máy móc, chi phí nhân cơng, chi phí quản lí, chi phí thiết kế. Các chi phí này có thể thay đổi theo cơ chế thị trường. Ban quản trị cần lượng giá chi phí một cách hợp lí nhất, để từ đó đưa ra mức giá cạnh tranh nhất.

- Bước 4: Phân tích giá và chào hàng của đối thủ: Công ty cần phải biết rõ giá của các đối thủ cung cấp sản phẩm cùng loại để định một mức giá phù hợp. Với các đối thủ lớn như P&G hay Unilever, Vilaco đã xác định cần phải làm sao để tối ưu hóa chi phí và định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh, để từ đó đạt được mục tiêu thị phần của mình.

- Bước 5: Lựa chọn kỹ thuật định giá: Dựa trên cơ sở đã tính tốn được chi phí một cách rõ ràng và chính xác, cơng ty lựa chọn kỹ thuật định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí. Đây là phương pháp đơn giản, phù hợp với tình hình, nguồn lực và mục tiêu của công ty.

- Bước 6: Chọn giá cuối cùng của mặt hàng: Giá cuối cùng của mặt hàng ngoài sự quyết định của ban điều hành thì cịn có sự tham vấn của phòng marketing mà cụ thể là trưởng phòng marketing. Nguyên nhân là bởi, phòng marketing sẽ trực tiếp mang lại doanh thu cho công ty, thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên sẽ nắm rõ được nhu cầu của họ.

e, Phân biệt giá mặt hàng của công ty

Công ty thường sử dụng 2 biện pháp phân biệt giá đó là chiết giá và định giá theo nhóm khách hàng.

- Định giá chiết giá: Công ty chiết giá theo giá trị đơn hàng,với giá trị đơn hàng lớn hơn 20 triệu đồng sẽ được chiết giá 5%.

- Định giá theo nhóm khách hàng: Khách hàng đại lí, tạp hóa, cửa hàng tiện lợi mức chiết khấu (hoa hồng) cố định là 5%.

Bên cạnh đó, cơng ty cũng có chính sách chiết giá cho các đơn hàng thanh tốn ngay thêm 5%. Điều đó giúp cơng ty nhanh thu hồi được vốn để tái đầu tư sản xuất, và giảm được nhièu thủ tục thanh toán, thu hồi nợ.

Theo kết quả nghiên cứu về định giá và chiết giá của công nghệ marketing bán buôn sản phẩm chất tẩy rửa của công ty cố phần Vilaco trên thị trường Hải Phịng, có 4% khách hàng rất hài lịng, 72% khách hàng hài lịng, 20% khách hàng cho là bình thường, 4% khách hàng khơng hài lịng và 0% khách hàng rất khơng hài lịng. Từ đó cho thấy việc định giá và chiết giá của công ty hiện tại là tương đối tốt nhưng cần hoàn thiện hơn để đạt được sự hài lòng tối đa từ khách hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng, đem lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty.

2.3.3.3. Thực trạng kênh phân phối và phát triển sức bán buôn sản phẩm chất tẩy rửa của Công ty cổ phần Vilaco tại thị trường Hải Phịng

Hiện tại cơng ty đang sử dụng kênh phân phối thơng qua các đại lí bán bn bán lẻ. Cơng ty cổ phẩn Vilaco đang cung cấp cho 20 đại lý phân phôi và hơn 250 cửa hàng bán lẻ cả nước trong đó có 5 đại lí phân phối và 180 cửa hàng bán lẻ tại Hải Phòng. Do vậy kênh phân phối của Vilaco chia làm 3 dạng:

- Công ty àĐại lý bán buôn à Đại lý bản lẻ à Người tiêu dùng - Công ty à Đại lý bán lẻ à Người tiêu dùng

Với các dịng vận động hàng hóa như vậy, cơng ty đã cố gắng đặt ra các chính sách vận chuyển, chính sách giá phù hợp nhất để vừa tạo được sự tăng trưởng trong kênh, vừa không gây mâu thuẫn giữa các nhân tố của kênh.

Công nghệ công ty sử dụng chủ yếu là công nghệ bán buôn: Chào hàng thương mại, bán hàng qua catalogue, đại diện thương mại, tham gia hội chợ thương mại.

2.3.3.4. Thực trạng xúc tiến thương mại bán buôn sản phẩm chất tẩy rửa của Công ty cổ phần Vilaco tại thị trường Hải Phòng

a. Mục tiêu và phương pháp xác lập ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty

- Mục tiêu truyền thông:

+ Mục tiêu định lượng: Công ty hướng tới mục tiêu hiệu quả truyền thông phải mang về doanh số bán. Truyền thơng phải góp phần làm tăng doanh số qua các năm. Tuy nhiên, doanh số bán không chỉ chịu tác động của mỗi hoạt động truyền thơng, nên mục tiêu định tính cũng khó xác định một cách chính xác mà chỉ được đặt ra một cách tương đối.

+ Mục tiêu định tính: Cơng ty muốn đảm bảo và nâng cao danh tiếng thương hiệu của mình, là thương hiệu Việt chất lượng, đảm bảo sức khỏe và tiết kiệm cho mọi nhà, từ đó khẳng định được giá trị thương hiệu trong mắt các đối tác, tăng sự tín nhiệm và thu hút thêm nhiều đối tác kinh doanh hơn nữa.

- Phương pháp xác lập ngân sách hoạt động truyền thơng marketing:

Phương pháp chính được sử dụng là xác định % theo doanh số. Ở công ty cổ phần Vilaco, sau khi ban quản trị bàn bạc với các phòng ban và đặc biệt là phòng marketing sẽ đưa ra dự toán về doanh số, lợi nhuận trước khi đưa ra ngân sách truyền thông cho cả 2 kênh là online và offline. Ngân sách của truyền thông là khoảng 5% và trong 2 năm gần đây, ngân sách được chi tiêu nhiều nhất cho các hoạt động bán hàng cá nhân, xúc tiến thương mại, ngồi ra cơng ty đang cố gắng xây dựng phối thức marketing truyền thơng tích hợp do cơng ty đang xây dựng thương hiệu, tăng nhận biết của khách hàng mục tiêu đối với thương hiệu của mình hơn nữa. Ngồi ra, cơng ty cổ phẩn Vilaco cũng quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của cơng ty, để từ đó xác định phương pháp, công cụ và ngân sách truyền thông sao cho hợp lí và hiệu quả nhất.

Tham khảo bảng 1.4 (Phụ lục 2) Ngân sách xúc tiến thương mại theo từng công cụ. Giá trị phần trăm ở bảng là phần trăm ngân sách của từng công cụ so với tổng ngân sách xúc tiến. Từ đó ta có thể thấy sau khi có nền tảng về khách hàng trung thành rồi, công ty càng ngày càng tập trung vào quảng cáo và xúc tiến bán hơn, từ đó tăng nhận biết của các khách hàng đặc biệt là các đối tác kinh doanh, để từ đó mở rơng kênh phân phối và thực hiện mục tiêu mở rộng thị phần về dài hạn.

b. Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty cổ phần Vilaco đã thực hiện - Quảng cáo: Quảng cáo của công ty cổ phần Vilaco thông qua giới thiệu các sản phẩm tại các cửa hàng, bên cạnh đó cịn được thực hiện chủ yếu qua mạng Internet trong 1 năm trở lại đây. Trang web chính của cơng ty mà đang được cơng ty xây dựng là trang vilacojsc.com, trên trang web có các thơng tin giới thiệu về công ty, thông tin về các sản phẩm, hình ảnh các mẫu mã, các thơng tin trong tin tức-sự kiện nội bộ của công ty, thông tin tuyển dụng và cách thức liên hệ đặt hàng hay hỏi đáp tư vấn bên cạnh đó là trang facebook của công ty là Vilaco Vietnam.

- Quan hệ công chúng (PR): Hoạt động quan hệ công chúng của công ty chủ yếu là PR nội bộ với các hoạt động, sự kiện như kỉ niệm kỉ niệm năm thành lập, các hoạt động team building để giải trí sau các giờ làm việc căng thẳng, tổ chức văn nghệ liên