X Y ut chiêu th
2.2 Gi i thi u khái quát tình hình ho tđ ng marketing ca
Chi n l c s n ph m: là khu liên h p đ u tiên t i khu Nam Sài Gòn k t h p c 3 ch c n ng quan tr ng nh : v n phòng cao c p cho thuê, khu trung tâm th ng m i buôn bán s m u t, các c n h cao c p. V m t ch t l ng khu liên h p c ng đ m b o tuy t đ i an tồn trong ki n trúc xây d ng vì đ c áp d ng công ngh xây d ng k thu t cao có kh n ng kháng ch n c p đ 7, c n h c ng có nhi u di n tích khác nhau, hình th c c n h c ng thu n ti n cho s ch n l a c a khách hàng (nhà thơ, nhà hồn thi n) đ m phù h p v i kh n ng tài chính c a t ng đ i t ng khách hàng m c tiêu.
Chi n l c giá c : c ng đ c công ty th c hi n t t v i chi n l c giá h ng ra th tr ng thông qua ph ng th c thanh tốn linh ho t: khách hàng có th tr m t l n hay tr theo ti n đ d án nh m giúp khách hàng an tâm h n vì bám sát th i đo n thi công, ch t l ng cơng trình. Khách hàng c ng có th
đ c h tr vay ngân hàng (n u có nhu c u) v i th i gian khá dài t 7 đ n 10 n m v i m c lãi su t thích h p. Ph ng th c thanh toán linh ho t này là nh m h tr t i đa cho nh ng khách hàng m c tiêu c a công ty giúp h d dàng có
đ c s n ph m mà mình mong đ i m t cách t t nh t.
Chi n l c phân ph i: v i m ng l i r ng kh p g m các trung tâm giao d ch, chi nhánh, đ i lý tr i dài t B c vào Nam, trong n c và n c ngồi cơng ty luôn mong mu n t o s thu n ti n cho khách hàng trong vi c ti n hành giao d ch mua bán, c ng nh trong vi c cung c p thông tin m i cho các khách hàng. Bên c nh các trung tâm giao d ch, chi nhánh, đ
hình c ng tác viên đ i v i các khách hàng c a công ty. Ph n tr m hoa h ng chia cho các đ i t ng trung gian tham gia bán hàng s tu thu c vào lo i h p
đ ng nh n u là h p đ ng mua c n h thì thơng th ng là 1%, đ i v i h p
đ ng thuê v n phòng thì ph n tr m hoa h ng s tu thu c vào th i h n thuê.
Chi n l c chiêu th: có th nói hi n nay đ c quan tâm nhi u nh t trong các chi n l c marketing c a cơng ty. N i dung c a nó g m: qu ng cáo (báo, t p chí, Pano – Áp phích qu ng cáo, internet), chiêu hàng, đ y m nh tiêu th (hình th c tr ng bày thơng qua sa bàn (mơ hình) v khu liên h p, khu nhà m u, hình th c khuy n mãi nh gi m giá, t ng quà, h tr hoàn thi n nhà), quan h công chúng (v i đ i t ng bên ngoài doanh nghi p các n i dung ch ng trình g m: t ch c các s ki n, các bài vi t trên các ph ng ti n truy n thơng, đo n phóng s trên m t s kênh nh VTV4, VTVC, tham gia các ho t đ ng t thi n xã h i và c ch ng trình ch m sóc khách hàng. V i các đ i t ng bên trong doanh nghi p thì ch ng trình đ c tri n khai nh : th ng ti n vào d p l , t t, thâm niên trong ngh , v.v…), bán hàng tr c ti p (thông qua vi c tham gia các bu i h i ch tri n lãm và nhà m u nh m gi i thi u s n ph m), marketing tr c ti p (đi n tho i, g i th ngõ).
Trong tình hình hi n nay khi ngày càng xu t hi n nhi u đ i th c nh tranh l n m nh v i s ra đ i c a nhi u cao c cao c p, ng i mua cân nh c h n khi tham gia góp v n, ho t đ ng chiêu th ngày càng có ý ngh a đ c bi t quan tr ng trong vi c đ y m nh huy đ ng v n nh m đ m b o d án đ c th c thi theo
đúng ti n đ d ki n. M t chi n l c chiêu th đúng đ n và thích h p s là m t cơng c đ c l c và hi u qu trong ho t đ ng marketing, nó giúp cho cung và c u g p nhau, t đó ng i bán s tho mãn t t h n nhu c u c a ng i mua, làm cho q trình bán hàng d h n, khơng ch h tr mà còn t ng c ng hi u qu c a các chi n l c s n ph m, giá c , phân ph i. Nó khơng nh ng làm cho khu liên h p đ c tiêu th nhi u h n, nhanh h n mà còn c ng c thêm v th và uy tín c a cơng ty. Chính vì ho t đ ng chiêu th có ý ngh a r t quan tr ng nh v y nên s đ c tri n khai sâu trong ph n ti p theo c a chuyên đ .
2.4 Phân tích và đánh giá ho t đ ng chiêu th đ i v i khu liên h p Hoàng Quân Plaza.
Ho t đ ng chiêu th đ i v i khu liên h p này đ c công ty tri n khai m nh trong đ t bán hàng th nh t b t đ u t 13/09/2005 v i m c tiêu đ y m nh tiêu th cho 4 khu liên h p: Hào Môn, B o Linh, H ng Long và Kim Long v i nh ng n i dung ch y u nh sau:
2.3.1 Qu ng cáo
M c qu ng cáo gi i thi u và rao bán khu liên h p Hoàng Quân Plaza
đ c đ ng t i trên các m c qu ng cáo, chuyên đ rao v t c a báo Tu i Tr , Thanh Niên và trên báo Mua Bán. ây là nh ng lo i báo có s l ng đ c gi r t cao và đ c gi ph n l n là nh ng ng i có trình đ h c v n, có cơng vi c làm và thu nh p t ng đ i n đnh do v y có th l ng khách hàng ti m n ng khá cao, tuy nhiên m c qu ng cáo trên các báo này có kích th c nh và cơng ty khơng có m t m c qu ng cáo dành riêng cho khu liên h p Hoàng Quân Plaza trên các báo này mà ch có m t m c qu ng cáo chung cho t t c các d án chính mà cơng ty đang bán cùng v i v trí các d án đó do v y đã khơng
hồn tồn t p trung đ c s chú ý c a các khách hàng ti m n ng vào khu liên h p cùng v i hình nh khu liên h p quá nh h không th quan sát k trên nh ng m u qu ng cáo này. Ngồi ra khi có nhi u d án v i ch c n ng ph c v nhu c u nh nhau đ c đ ng t i trên m t m u qu ng cáo đôi khi s khi n cho khách hàng phân vân trong vi c đ a ra quy t đnh mua vì rõ ràng h có th so sánh v trí thu n gi a các d án v i nhau, giá c c ng nh nh ng ti n ích khác theo tiêu chu n riêng c a h và đi u này có th khi n h ch n mua d án khác thay vì Hồng Qn Plaza, và n u nh v y thì m c tiêu đ y m nh, nhanh vi c bán Hồng Qn Plaza ít nhi u b nh h ng và khó đ t đ c.
Tuy nhiên trên các báo Nh p C u và Kinh T Sài Gòn, Th Tr ng B t ng S n và Tài S n, B t ng S n Nhà t Vi t Nam thì các khuy t đi m
trên đã đ c kh c ph c ngh a là các m u qu ng cáo trên các lo i báo và t p chí này là nh ng m u qu ng cáo dành riêng cho vi c gi i thi u Hoàng Quân Plaza, m u qu ng cáo chi m di n tích khá l n th m chí là c m t m t báo. Song nh ng m u qu ng cáo nh v y ch a đ c đ ng trên báo Thanh niên, báo Tu i Tr là nh ng lo i báo có s l ng đ c gi r t đơng trong đó có c nh ng khách
Ngoài các ph ng ti n qu ng cáo trên báo, t p chí, cơng ty c ng nâng cao s nh n bi t c a các khách hàng ti m n ng v khu liên h p Hoàng Quân Plaza b ng nh ng t p sách qu ng cáo t i các chi nhánh, khu nhà m u, t m b n
đ v khu liên h p Hoàng Quân Plaza trên kh gi y A0 có màu s c đ p m t v i các thông tin v hình nh và v trí c a khu liên h p, các t m b ng gôn đ c đ t t i m t s chi nhánh và trung tâm giao d ch, ngồi ra cịn có m t s t m b ng pano- Áp phích cùng v i phơng n n đ ng v các hình nh khu liên h p, b ng ti n đ xây d ng cao c (Hi n nay là v các cao c Hào Môn, Kim Long, B o Linh và H ng Long) đ c đ t t i m t s chi nhánh, trung tâm giao d ch, khu nhà m u. Các ph ng ti n qu ng cáo này đã thu hút đ c s chú ý c a khách hàng c ng nh nh ng ng i đi đ ng, tuy nhiên s l ng này cịn h n ch vì các ph ng ti n qu ng cáo này ch đ c đ t các chi nhánh, trung tâm giao d ch và khu nhà m u mà không đ c đ t nh ng n i công c ng nên ch có m t s ít ng i đi đ ng th y c ng nh ch có nh ng khách hàng nào b c vào trong cơng ty m i nhìn th y nh ng thơng đi p qu ng cáo đó.
Ngồi các ph ng th c qu ng cáo truy n th ng, cơng ty cịn chú tr ng
đ n c nh ng ph ng th c qu ng cáo hi n đ i nh : xây d ng cho mình m t đa ch website trong đó có nhi u thông tin v công ty c ng nh các d án l n mà công ty đang đ y m nh tiêu th đi n hình là khu Liên H p Hoàng Quân Plaza
đ m b o khách hàng có th d dàng tìm th y nh ng thơng tin mình c n bi t đ yên tâm h n v s ch n l a c a mình. Theo s li u th ng kê c a công ty trung bình hàng tháng có kho ng 4000 ng i truy c p vào website c a công ty.
Website c a cơng ty có nhi u đi m đã đ c th c hi n t t nh : trình di n website thi t k đ p m t, có âm nh c nh nhàng d đi vào lịng ng i, thơng tin khá chi ti t, rõ ràng, đ c thi t k v i nhi u ngôn ng nh ti ng Vi t, ti ng Anh và ti ng Hoa. Nh ng video clip phóng s v cơng ty và v d án Hồng Quân Plaza t o thêm ni m tin n i khách hàng. Ngồi ra website c a cơng ty cịn có m c ti p thu ý ki n c a khách hàng c ng nh nh ng ng i l t web. i u này có th gây đ c cái nhìn thi n c m c a khách hàng đ i v i cơng ty vì h c m th y công ty tôn tr ng ý ki n c a h , luôn quan tâm đ n h , h có m t s đóng góp quan tr ng trong vi c giúp cơng ty ngày càng hồn thi n h n. M c khác vi c làm này giúp cơng ty có c h i n m b t nhu c u, đòi h i c a khách hàng trên c s đó phát huy các m t m nh, kh c ph c nh ng đi m còn h n ch .
Tuy nhiên website c a công ty ch a th t s hồn h o vì: khúc nh c trên website công ty là khúc nh c đã có t lâu trên th tr ng, không ph i vi t riêng cho công ty nên ch a t o đ c d u n riêng cho cơng ty, khách hàng có th d dàng truy c p vào website công ty v i c ti ng Vi t và ti ng Anh nh ng ti ng Hoa thì cịn ch a đ c c p nh t nên khách hàng khơng th tìm thơng tin v i ngơn ng này. Và đi u này có th s gây b t l i cho công ty trong vi c t ng doanh thu c a mình khi c ng đ ng ng i Hoa chi m m t t l khá cao t i Vi t Nam mà trong có nhi u ng i r t thành đ t trong ngh nghi p, h hồn tồn có th là khách hàng ti m n ng c a công ty, bên c nh đó ngày càng nhi u doanh nghi p ài Loan, Trung Qu c đ n Vi t Nam đ u t và có ý đ nh thuê v n phòng đ i di n ho c mua nhà đ nh m t o s ti n l i cho công vi c kinh doanh c a h v.v… Do v y công ty khơng nên xem nh nhóm khách hàng này. Bên c nh đó các m u thơng tin th i s đ c phát sóng trên các kênh VTV4, VTC m c dù đ c công ty l u l i và đ c phát t đ ng khi khách hàng truy c p vào website c a công ty, nh ng m i đ t thay đ i thông tin trên website công ty l i ch cài đ t t đ ng m t trong hai m u phóng s trên mà khơng l u c hai m u phóng s trên d i d ng video clip đ khách hàng có th d dàng l a ch n nh m tìm hi u thơng tin v công ty c ng nh d án Hoàng Quân Plaza rõ h n n a và tu theo ý thích c a mình.
Cơng ty c ng đ ng ký qu ng cáo v i cơng c tìm ki m google, v n là m t công c đ c nhi u ng i s d ng nh t hi n nay. Ngồi ra cịn có các m u qu ng cáo trên các báo đi n t : Tu i Tr online, Thanh Niên online , Ki n Trúc online, Ng i Vi n X , Sài Gịn Gi i Phóng online, báo đi n t Th i Báo Kinh T Vi t Nam, VN Express, VN Net. i v i các m u qu ng cáo trên các báo
đi n t này công ty đ ng ký qu ng cáo trong 4 quý, m i quý thì các m u qu ng cáo trên th ng tr c liên t c kho ng n a tháng, và đ c bi t công ty ph i chi kho ng 15 tri u đ ng cho m i website mà công ty đ ng ký đ đ ng t i qu ng cáo. Ngoài ra, các m u qu ng cáo trên còn đ c qu ng cáo thông qua các website các công ty đa c khác mà h p tác cùng v i công ty nh : công ty liên doanh Phú M H ng, công ty TNHH Công Minh, công ty môi gi i b t đ ng s n H p Giang.
Bên c nh đó, nh ng t b m và t p sách qu ng cáo m ng, và bài báo
chi nhánh và các đ i lý c a cơng ty (tính đ n nay cơng ty đã có kho ng 50 đ i lý tr i dài t B c vào Nam) và t i khu nhà m u đ khách hàng khi ghé th m công ty có th l y xem d dàng và m t s l ng khác s nh các công tác viên c a công ty phân phát giúp (hi n nay s l ng c ng tác viên c a công ty là 150 ng i). Hình th c qu ng cáo này đ c công ty làm r t t t nh các t p sách qu ng cáo v khu liên h p và t b m qu ng cáo đ c thi t k đ p m t, trang nhã, n i dung thông tin đ y đ . Tuy nhiên, s l ng còn h n ch .
2.3.2 Chiêu hàng, đ y m nh tiêu th
đ y m nh tiêu th , hình th c tr ng bày là m t trong nh ng n i dung c n quan tâm. N i dung này đ i v i khu liên h p Hoàng Quân Plaza g m: Khu nhà m u là m t công c bán hàng hi u qu đ i v i l nh v c kinh doanh b t đ ng s n do đó vi c thi t k và trang trí n i th t các c n h m u r t quan tr ng. Và công c này c ng đã đ c công ty khai thác khá t t v i 4 c n h m u có di n tích 58,24m2, 69,81m2, 90m2 và 117m2. Nhà m u đ c thi t k b i công ty c ph n liên doanh Nhà Vi t v i thi t k đ p m t, các v t d ng trang trí n i th t đ c công ty ph i h p th c hi n v i Nhà Xinh, và đ c bi t m i tháng các v t d ng trang trí s đ c thay đ i m t l n đ tránh t o c m giác nhàm chán cho khách hàng và c ng đ cho khách hàng luôn c m nh n đ c s m i m trong t ng c n h . Bên c nh đó cơng ty khơng ng ng có nh ng k ho ch hồn thi n nhà m u mà c th k ho ch hoàn thi n nhà m u đ c d