Hình 3.10 Các sn ph đc quy n phân phi bi cơng ty G oS ch
B ng 4.2 Tiêu chun đánh giá thành viên kênh
Ho t đ ng kinh doanh Doanh s hàng tháng. M c t ng tr ng l ng bán theo th i gian. Th i gian hồn v n đ u t . M c đ sinh l i. D ch v khách hàng (Thái đ ph c v , đ n hàng b h y, khách hàng th ng xuyên, ph i thu khách hàng, khi u n i, cu c g i d ch v ). Chi phí bán hàng Duy trì t n kho M c t n kho trung bình hàng tháng. L ng t n kho/l ng bán. Vịng quay t n kho. N l c ti p th , tìm ki m khách hàng M c đ h p tác th c hi n ti p th tồn h th ng (tr ng bày, doanh s ). Các ho t đ ng ti p th t th c hi n. S l ng khách hàng m i, s l ng khách hàng hi n t i. K n ng kinh doanh
Hi u bi t v chính sách cơng ty, s n ph m c nh tranh, k n ng bán hàng, ki n th c v s n ph m, ki n th c v khách hàng.
4.3.4. Truy n thơng ti p th
Cĩ th nĩi, ng i tiêu dùng hi n nay cịn thi u thơng tin v g o s ch – g o cao c p và s n ph m c a cơng ty đang giai đo n gi i thi u trong chu k s ng s n ph m, do đĩ cơng ty c n quan tâm nhi u đ n vi c n l c truy n thơng ti p th theo h ng tr i nghi m th c t đ ng i tiêu dùng bi t đ n s n ph m và ch p nh n s d ng s n ph m t o n n t ng cho mơ hình nh ng quy n phát tri n. Chú ý đ ra tiêu chu n đo l ng các ho t đ ng nh m ki m sốt hi u qu k ho ch và chi phí, sau đây là nh ng cơng c xúc ti n cơng ty cĩ th tham kh o:
Qu ng cáo
Qu ng cáo nh m thu hút khách hàng vi ng th m website và c a hàng đ khách hàng tham kh o s n ph m/d ch v ti n ích trên website và tr i nghi m th c t t i c a hàng sau đĩ.
Qu ng cáo banner đ ng trên các trang tin t c, mua s m nh vnexpress.vn, thanhnien.com.vn, camnangmuasam.vn, thesaigontimes.vn, nhipcaudautu.vn.
Ti p th trên cơng c tìm ki m: Qu ng cáo trên v trí tài tr c a trang tìm ki m Google theo hình th c tính phí theo s l n nh p chu t, th c hi n t i u hĩa website (đi u ch nh c u trúc, n i dung, tích h p các ti n ích/d ch v , xây d ng liên k t v i nh ng trang web uy tín cĩ l ng truy c p l n… d a trên vi c phân tích t khĩa và n i dung
49
đ c tìm ki m nhi u nh t cĩ liên quan đ n s n ph m c a cơng ty) đ website n m v trí cao trên danh sách tìm ki m t nhiên t đĩ t ng s l ng truy c p vào website (Thuê d ch v ti p th s ). N i dung và cách trình bày website chuyên nghi p c ng t o s tr i nghi m n t ng cho khách hàng, cĩ th d n đ n ý mu n đ n c a hàng tham quan và mua s n ph m dùng th .
M u tin qu ng cáo s n ph m/c a hàng kèm m i h p tác trên báo, t p chí: Thanh Niên, Ti p Th và Gia ình, C m Nang Mua S m, Th i Báo Kinh T Sài Gịn, Nh p C u
u T .
Ti p th thúc đ y tr i nghi m th ng hi u
Ti p th t i h th ng c a hàng
Trang trí và tr ng bày t i c a hàng: áp phích dán và treo, nhãn mác – tem dán, v t ph m tr ng bày, t b m, đ ng ph c nhân viên, b ng hi u, mái che, b ng rơn, standee; c a hàng đ c trang trí theo các mùa, d p đ t bi t trong n m nh t t, giáng sinh; nhân viên bán hàng am hi u s n ph m đ tr thành nh ng ng i ti p th cho th ng hi u G o S ch.
Khuy n mãi th ng xuyên, quà t ng cu i n m: Ti p t c th c hi n ch ng trình khuy n mãi hi n t i nh m duy trì hành vi mua l i và thu hút nh ng ng i nh y c m v i giá và quà t ng.
Truy n thơng th ng hi u
B n tin v mơ hình kinh doanh G o S ch d i d ng b n in và đa VCD gi i thi u v cơng ty G o S ch g i t i: các kênh truy n hình (VTV9 chuyên m c t Ph ng Nam và Doanh Nghi p Hơm Nay, HTV9 chuyên m c b n tin, phim tài li u, khoa h c đ i s ng), báo chí (Ti p Th và Gia ình, C m Nang Mua S m, Th i Báo Kinh T Sài Gịn, Nh p C u u T , Thanh Niên), v i các n i dung:
– Gi i thi u mơ hình kinh doanh
– Quy trình s n xu t c a các nhà cung ng.
– D án h p tác chu i giá tr s n xu t lúa g o h u c đ t chu n Global Gap gi a huy n H ng Dân – B c Liêu và G o S ch “H ng Dân – t Xanh – G o S ch – C m ngon”.
– Ph ng v n ban qu n lý d án, nhà khoa h c tham gia vào d án.
– Ph ng v n các khách hàng cá nhân và t ch c đang s d ng s n ph m do G o S ch phân ph i.
H i ngh cu i n m: T ng k t ho t đ ng tiêu bi u trong n m, đ ra ph ng h ng ho t
đ ng n m m i; h p m t khen th ng đ i tác, cơng nhân viên; tri ân khách hàng v i s cĩ m t c a gi i truy n thơng.
50
Ho t đ ng kích ho t th ng hi u
Ch ng trình bán hàng l u đ ng t i các ch đ gi i thi u s n ph m, t ng phi u mua hàng gi m giá t i h th ng G o S ch nh m thu hút khách hàng đ n c a hàng.
Tài tr , s ki n: Ph i h p v i nhà v n hĩa Ph N t ch c và qu ng bá cu c thi “G o S ch C m ngon” v i ch đ là các mĩn c m ba mi n, nguyên li u chính là g o do cơng ty G o S ch tài tr đ t o s tr i nghi m cho khách hàng dùng th các s n ph m g o v i s tham gia c a gi i truy n thơng, báo chí; k t h p phát đ ng đĩng gĩp qu h tr ph n TP. HCM nh m t o m i liên h và tình c m v i cơng chúng.
Ti p th đ n khách hàng t ch c và đ i tác nh n quy n
Marketing tr c ti p b ng th tín, email, đi n tho i, brochure, đa VCD, nhân viên bán hàng đ n khách hàng t ch c và đ i tác nh n quy n v i d li u thơng tin cĩ th thu th p t các ngu n nh :
i v i khách hàng t ch c: M i quan h b n bè, ng i thân, đ i tác; các trang web
đ ng tin rao v t nh www.vatgia.com, www.5giay.com, www.muaban.net; danh b cơng ty, nhà hàng khách s n đ ng ký t i s cơng th ng; nhân viên kh o sát th c t .
i v i đ i tác nh n quy n: Thơng qua cơng ty cung ng nh ng quy n v i m ng l i các nhà mơi gi i kinh doanh nh ng quy n đ cĩ đ c danh sách khách hàng; m i quan h b n bè, đ ng nghi p, gia đình, các đ i tác hi n t i; các trang web đ ng tin mua bán cơng ty, tìm ki m đ i tác nh :
www.muabandoanhnghiep.com.vn, www.vcci.com.vn, www.muabancongty.com, www.vietnamfranmart.com, www.muaban.net, www.vietfranchise.com,
www.nhuongquyenvietnam.com, www.vatgia.com, www.5giay.com.
Tham gia h i tr - tri n lãm hàng Vi t Nam ch t l ng cao và h i th o lúa g o hàng n m nh m qu ng bá hình nh th ng hi u, kích thích bán hàng và tìm ki m đ i tác nh ng quy n.
51
B ng 4.3. K ho ch xúc ti n tham kh o 6 tháng cu i n m 2012
Ho t đ ng Th i gian (Tháng) Ngân sách
7 8 9 10 11 12 ng
Qu ng cáo banner đ ng trên web 50.000.000 Qu ng cáo t khĩa trên Google 20.000.000 T i u hĩa website 10.000.000 Trang trí c a hàng d p t t 20.000.000 Khuy n mãi th ng xuyên (500d/ký) Giá bán Quà t ng cu i n m (200đ/ký/c n m) Giá bán Xu t b n b n tin gi i thi u (in + đa) 20.000.000 Cu c thi "G o S ch c m ngon" 50.000.000 Bán hàng l u đ ng 40.000.000 Ti p th tr c ti p 20.000.000 H i ch hàng Vi t Nam 40.000.000 H i ngh cu i n m 30.000.000 T ng c ng 300.000.000 4.4. GI I PHÁP V QU N TR 4.4.1. Qu n tr nhân s
Cơng ty c n b sung ki n th c nh ng quy n th ng m i cho tồn th nhân viên, thuê d ch v t v n kinh doanh nh ng quy n đ tham m u hồn thi n b khung ho t đ ng và khung pháp lý (xem danh sách tham kh o t i ph l c), xây d ng đ i ng nhân s cho vi c kinh doanh nh ng quy n.
Xây d ng l c l ng nhân viên phát tri n th tr ng và nhân viên h tr đ i tác
Cơng ty G o S ch nên thành l p m t phịng g i là Phịng phát tri n nh ng quy n. Ch c n ng chính c a phịng là tìm ki m đ i tác m i (nhân viên phát tri n th tr ng) và h tr nh ng đ i tác đã mua nh ng quy n (nhân viên h tr đ i tác nh n quy n). i ng nhân viên ph i cĩ ki n th c chuyên mơn v nh ng quy n. H là nh ng ng i tr c ti p làm vi c v i các đ i tác mua nh ng quy n, k p th i h tr đ i tác khi cĩ khĩ kh n, th c hi n vi c t v n, hu n luy n đ i tác, ghi nh n các gĩp ý c a c a hàng, sau đĩ l p báo cáo đnh k n p v cơng ty làm n n t ng cho ch ng trình hu n luy n và tri n khai các ho t đ ng ti p th . Khi cơng ty đã phát tri n h th ng r ng rãi, cơng ty nên t ch c đ i di n phân theo khu v c đ thu n ti n đi l i, ti t ki m th i gian.
Chính sách thu hút nhân s
Vi c tuy n d ng nên th c hi n theo h ng cơng khai, bình đ ng thơng tin trên các báo, trung tâm gi i thi u vi c làm, các tr ng đ i h c, cao đ ng (thơng qua hình th c h i th o, sinh ho t chuyên đ cho sinh viên n m cu i, h ng nghi p, ph ng v n t i tr ng) đ tuy n d ng ng i cĩ chuyên mơn nghi p v và n ng l c th t s .
52 Bên c nh đĩ, cơng ty nên ti p t c th c hi n chính sách l ng th ng hi n t i (xem ph l c); đ ra chính sách thu hút nhân s đ tuy n d ng và gi chân nh ng nhân viên cĩ n ng l c nh đ a ra nh ng ch ng trình hu n luy n t i cơng ty đ nâng cao n ng l c và k n ng làm vi c, c h i h c t p do cơng ty h tr chi phí; t o b u khơng khí chia s và h c h i thành v n hĩa doanh nghi p nh m khuy n khích nhân viên đ xu t sáng ki n gĩp ý trong cơng vi c và cĩ ph n th ng vào t ng k t cu i n m; th c hi n chính sách thơng tin minh b ch.
Xây d ng m i quan h t t đ p gi a cơng ty – đ i tác – ng i tiêu dùng
Cơng ty – đ i tác nh ng quy n
G o S ch c n xây d ng m t kênh thơng tin liên l c th ng xuyên v i đ i tác. Kênh thơng tin này s là kênh liên k t c hàng ngang và hàng d c t c liên k t gi a các c a hàng nh ng quy n v i nhau và gi a các c a hàng nh ng quy n v i cơng ty G o S ch. Kênh thơng tin này s giúp G o S ch k p th i phát hi n, đáp ng nhu c u c a
đ i tác, x lý v n đ và giúp đ đ i tác khi cĩ khĩ kh n x y ra. C th nh sau:
T ch c nh ng bu i h p đnh k gi a G o S ch v i các đ i tác 6 tháng m t l n đ ph bi n và trao đ i v các ch ng trình ti p th , qu ng cáo, bán hàng,… L ch trình h p và nh ng n i dung h p ph i đ c lên k ho ch rõ ràng và c th .
T ch c cu c thi “Vua bán hàng” nh m nâng cao tinh th n kinh doanh và đánh giá n ng l c các đ i tác đ cĩ chính sách c v nh ng đ i tác kinh doanh hi u qu cao c ng nh cĩ bi n pháp h tr nh ng đ i tác g p v n đ trong kinh doanh.
Cu i n m cơng ty nên t ch c h i ngh khách hàng nh m tri ân đ i tác và ph bi n k ho ch n m m i, tuyên d ng đ i tác cĩ k t qu kinh doanh cao trong n m, ti c t t niên h p m t nh m nâng cao tính đồn k t.
Hàng tháng cơng ty nên đ ng các b n tin n i b lên website đ cơng khai thơng tin v tình hình cơng ty, cơng nh n s đĩng gĩp tích c c c a c a hàng và nhân viên làm vi c t t nh m t o m i liên k t gi a G o S ch – đ i tác nh ng quy n – nhân viên (nhân viên cơng ty và các c a hàng), th hi n s quan tâm c a cơng ty đ i v i t t c các thành viên trong h th ng.
Các ch ng trình đào t o và hu n luy n nên đ c t ch c đ đ m b o các đ i tác hi u v ho t đ ng nh ng quy n và nh ng quy đnh c n thi t. ng th i, xây d ng tiêu chu n khen th ng và k lu t rõ ràng, nh t quán đ đ m b o các c a hàng ho t đ ng theo khuơn kh .
Cơng ty – đ i tác nh ng quy n – ng i tiêu dùng
u t ho t đ ng qu n tr quan h khách hàng cho tồn h th ng c a hàng b ng vi c ng d ng ph n m m qu n tr m i quan h khách hàng CRM d a trên m ng n i b đ qu n lý thơng tin khách hàng và ho t đ ng kinh doanh, k t n i liên l c gi a cơng ty G o S ch – các c a hàng v i nhau đ thu n ti n trong vi c trao đ i thơng tin và đ t
53 hàng c ng nh chuy n đ n hàng gi a các c a hàng theo khu v c đ t hàng. Ho t đ ng này s giúp cơng ty xây d ng đ c m i quan h t t đ p v i đ i tác và ng i tiêu dùng, c p nh t giá nhanh chĩng, c ng nh d báo và qu n lý t n kho t t h n. Ví d , v i d li u v khách hàng A g m s l ng g o m i l n mua, t n su t mua, lo i g o đang s d ng, s đi n tho i… đ c l u tr trong c s d li u, c a hàng đ ng nh p vào c s d li u khách hàng c a khu v c mình qu n lý, t đĩ c a hàng d đốn đ c kho ng th i gian ng i này c n đ t mua g o, ch đ ng g i đi n tho i nh c nh và đ ngh giao hàng, ho c thơng tin cho khách hàng này v ch ng trình khuy n mãi, t v n s n ph m m i phù h p v i nhu c u, t o đi u ki n đ ng i tiêu dùng s d ng th … ây là m c tiêu cơng ty nên nh m đ n: đáp ng đúng nhu c u khách hàng tr c khi h yêu c u.
Cơng ty – nhà cung c p, nhà s n xu t
Cơng ty c n t o uy tín và thi t l p m i quan h t t v i nhà cung c p đ th c hi n m c tiêu dài h n thơng qua các ho t đ ng nh : cam k t thanh tốn đúng h n; h p tác qu ng bá th ng hi u G o S ch và nhãn hi u s n ph m; h p tác h tr v n và k thu t cho h p tác xã (thí đi m t xây d ng vùng nguyên li u); tham d h i th o lúa g o và c g ng đ a ra ti ng nĩi c a doanh nghi p gĩp ph n vào s phát tri n nơng nghi p c a
đa ph ng.
4.4.2 Qu n tr tài chính
Nĩi v ngu n v n đ th c hi n chi n l c phát tri n h th ng phân ph i thì cơng ty cĩ hai hình th c tài tr chính đĩ là ngu n v n ch và ngu n v n vay ngân hàng. V chi n l c dài h n, ngu n v n l n đ c địi h i đ xây d ng th ng hi u, t n kho và đ u t vùng nguyên li u, nhà máy xay xát nên cơng ty c n hồn thành ph ng án c ph n hĩa ch m nh t là vào n m 2015 v i các c đơng cĩ th là các cơng ty phân bĩn b o v th c v t, nhà máy xay xát ch bi n lúa g o, h p tác xã/t p đồn s n xu t nơng nghi p (gĩp v n b ng lúa); nên ki m sốt tình hình lãi vay khi cĩ nhu c u vay v n, v i lãi su t cho vay hi n nay kho ng 15% là c h i khá t t cho doanh nghi p vay v n so v i n m