6. Kết cấu khóa luận
2.3. Đánh giá chung thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối
2.3.1. Những ưu điểm và nguyên nhân
2.3.1.1. Ưu điểm
Với hơn 10 năm xuất hiện trên thị trường, Global Travel đã gây dựng được một thương hiệu vững chắc trên thị trường. Khơng chỉ tạo uy tín với khách hàng, Global Travel cịn là đối tác tin cậy của các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ lữ hành khác như hãng hàng không, khách sạn, nhà hàng, những công ty lữ hành cùng cộng tác, đại lý phân phối sản phẩm dịch vụ du lịch,...
Từ một doanh nghiệp nhỏ, chỉ có một trụ sở chính thì đến thời điểm hiện tại Global Travel đã mở thêm được văn phịng giao dịch chính, đại lý, chi nhánh nhỏ lẻ khắp các tỉnh thành. Kéo theo đó là đội ngũ nhân viên ngày càng đông đảo, mạng lưới phân phối rộng khắp, sản phẩm kinh doanh ngày càng phong phú, đa dạng và thân thiện với thị trường. Kĩ năng bán hàng đột phá và dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp hứa hẹn mang đến cho Global Travel những thành cơng trong tương lai.
Cơng tác tuyển chọn thành viên, khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên được triển khai khá hiệu quả điển hình như việc tăng lương định kỳ, xét thưởng, các chế độ đãi ngộ tốt,.. tất cả đã khuyến khích tinh thần làm việc của cán bộ cơng nhân viên
trong cơng ty, từ đó giúp họ nỗ lực và cống hiến hết mình cho cơng việc, yếu tố tạo nên thành công cho hoạt động kinh doanh.
Trong thời đại cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa, cơng nghệ thơng tin phát triển rất nhanh chóng và bao phủ hầu hết các thị trường. Việc tận dụng công nghệ thông tin để phát triển hệ thống kênh phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ đang được áp dụng khá hiệu quả ở công ty. Công ty đã thiết kế thêm các website bán hàng, hệ thống các tour du lịch được chi tiết, rõ ràng khách hàng có thể xem được cụ thể, chi tiết hơn về thông tin các chuyến du lịch. Hệ thống trả lời tự động, công cụ marketing, quản lý kênh phân phối thông qua các phần mềm cũng đang được cơng ty áp dụng trong chiến lược kinh doanh của mình.
2.3.1.2. Nguyên nhân
Để đạt được những thành tựu như trên công ty đã thực hiện khá tốt công tác quản lý chung của mình. Điển hình là cơng ty đã duy trì hoạt động của nhiều kênh phân phối cùng một lúc để có một mạng lưới phân phối rộng rãi, bao phủ khắp nơi. Global Travel quản lý kênh phân phối của mình thông qua các báo cáo kinh doanh của các chi nhánh, đại lý, nhân viên để điều phối cũng như kiểm sốt được hoạt động kinh doanh, tránh những rủi ro khơng đáng có.
Thêm vào đó việc sử dụng địn bẩy kích thích, khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp không chỉ thu hút được khách hàng mà cịn cả trung gian phân phối để tối đa hóa hiệu quả kinh doanh của công ty. Việc sử dụng công nghệ, mạng internet thông minh trong hệ thống kinh doanh đã giúp việc kinh doanh trở nên thuận lợi và thành công hơn mong đợi.
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân
2.3.2.1. Hạn chế
Bên cạnh những ưu điểm đạt được thì cơng ty vẫn cịn tồn tại một số nhược điểm, hạn chế chưa khắc phục được. Điển hình đó là việc kênh phân phối được thiết kế chưa thực sự hợp lý bởi mạng lưới phân phối của công ty khá rộng, nhân viên tiếp thị theo phương thức trực tiếp khá nhiều nên sẽ không đủ sản phẩm dịch vụ cung cấp cho các chi nhánh, đại lý đồng nghĩa với việc họ sẽ khó khăn hơn trong q trình phân phối sản phẩm du lịch. Thêm vào đó việc nghiên cứu thị trường của cơng ty còn hời hợt, chưa thực sự được chú trọng và cán bộ nghiên cứu thị trường thiếu chuyên nghiệp, điều này ảnh hưởng chung đến tính khả thi của chiến lược kinh doanh.
Thêm vào đó việc sử dụng trang web thơng minh để cung cấp thông tin cho khách hàng chỉ giúp khách hàng có thể nắm bắt thơng tin về hành trình du lịch, khi họ có nhu cầu và chọn vào hộp thư tư vấn chỉ có những thư thoại trả lời tự động và nhân viên thì chưa chú trọng đến điều này. Việc nhận được tư vấn hay giao dịch trực tiếp của khách hàng với nhân viên cơng ty thậm chí là một hoặ vài ngày, điều này dễ gây khó chịu và mất hứng cho du khách có nhu cầu.
Một hạn chế tiếp theo có thể thấy được ở cơng ty đó chính là việc tạo dựng mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu. Điều này làm giảm đi sự tương tác của họ trong quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm, thậm chí nó cịn là ngun nhân gây nên mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh hoặc giữa các kênh phân phối với nhau.
Việc đánh giá nhân viên của công ty chỉ chú trọng vào chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh nên chưa thể thấy hết được năng lực của họ. Và thái độ làm việc của một số trung gian phân phối còn hời hợt do chế độ thưởng phạt của công ty chưa thực sự công minh.
2.3.2.2. Nguyên nhân
Nguyên nhân hạn chế còn tồn tại bắt nguồn từ nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan. Về hướng nguyên nhân khách quan chủ yếu là sự hội nhập của kinh tế, cơng nghệ kĩ thuật, các chính sách phân phối đổi mới và sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh tất cả dẫn đến sự thay đổi về nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu, sức mua của khách du lịch. Phần đa các hạn chế còn tồn tại đều bắt nguồn từ những nguyên nhân chủ quan.
Đầu tiên chính là việc quản lý kênh chưa thực sự chặt chẽ và công tác tổ chức kenh chưa hợp lý nó ảnh hưởng chung đến sức mạnh của hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty. Công tác kiểm tra, ngiên cứu thị trường chưa thực sự bài bản, thường xuyên, các cán bộ tham gia nghiên cứu chưa được đào tạo một cách chuyên nghiệp dẫn đến hạn chế chung đó là khơng nghiên cứu được hết nhu cầu của thị trường.
Giữa các trung gian phân phối, các thành viên của kênh phân phối chưa thực sự hợp tác với nhau, đôi khi phát sinh mâu thuẫn khiến hoạt động chung của kênh phân phối bị ảnh hưởng.
Nhân viên của bộ phận chăm sóc khách hàng, bộ phận kinh doanh chưa thường xuyên tương tác với khách hàng trong website bán hàng của công ty. Lượng nhân viên được tham gia các khóa đào tạo về kĩ năng bán hàng cịn ít chủ yếu là nhân viên cơng ty, chưa có sự tham gia của nhân viên trung gian phân phối.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN LIÊN
MINH DU LỊCH TỒN CẦU, HÀ NỘI
3.1. Định hướng chiến lược phát triển kinh doanh và quan điểm về giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối của cơng ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu
3.1.1. Định hướng chiến lược phát triển kinh doanh của cơng ty cổ phần Liên minh Du lịch Tồn Cầu
Với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực du lịch tại Việt
Nam cũng như trong khu vực Đông Nam Á, Global Travel đã hoạch định ra những mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh một cách rõ ràng cụ thể.
Trong vòng 3 đến 5 năm tiếp theo kể từ năm 2019, công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu với mục tiêu vươn lên trở thành những đơn vị lữ hành hàng đầu miền bắc, mạng lưới phân phối sản phẩm du lịch với độ bao phủ khoảng 80% toàn Việt Nam. Kênh phân phối rộng rãi bao phủ nhằm nâng cao tính cạnh tranh cũng như có cơ hội tiếp cận gần nhất đến khách hàng. Cung cấp cho du khách những sản phẩm tiên phong trong dịch vụ lữ hành với chất lượng hoàn hảo nhất.
Thêm vào đó, Global Travel cũng hướng đến mục tiêu hồn thiện sản phẩm và dịch vụ của cơng ty. Cơng ty chú trọng về phát triển thị trường và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để không ngừng cải thiện cũng như nâng cao chất lượng của từng sản phẩm. Đội ngũ nhân viên đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng, lực lượng nịng cốt của kênh phân phối cần được đào tạo chuyên sâu và có nghiệp vụ chuyên nghiệp hơn phục vụ tối đa nhu cầu của du khách. Mang đến cho khách hàng những giá trị tốt hơn mong đợi.
Cuối cùng với mục tiêu chung của Quốc gia, Global Travel cũng hướng đến mục tiêu chiến lược phát triển du lịch thành nền kinh tế mũi nhọn của Chính phủ.
3.1.2. Quan điểm về hồn thiện quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Toàn Cầu
Dựa trên thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Liên minh Du lịch Tồn Cầu và những hạn chế cịn tồn tại trong hoạt động quản trị kênh phân phối công ty đã đưa ra những quan điểm về hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty như sau:
Các giải pháp đưa ra khơng chỉ nhằm hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối mà còn cần chú trọng cải thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty. Các giải pháp đưa ra phải phù hợp với tình hình kinh doanh, khả năng thực tế của cơng ty cũng như xu hướng phát triển chung của thị trường. Các giải pháp phải đáp ứng được các mục tiêu hoàn thiện chung như hoàn thiện bộ máy quản lý kênh phân phối, hoàn thiện mjang lưới kênh phân phối cũng như nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên để khắc phục được tối đa những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty.
Ngồi ra cơng ty cũng cần chú trọng hơn về hoạt động đầu tư về cơ sở hạ tầng, trang thiết bị hiện đại, ứng dụng những kỹ thuật, công nghệ mới phục vụ để hoạt động phân phối diễn ra hiệu quả và hoạt động quản trị kênh phân phối cũng dễ dàng, thuận lợi hơn. Duy trì và phát huy văn hóa doanh nghiệp, tạo mơi trường làm việc thoải mái nhằm khai thác tối đa sức sáng tạo và khả năng làm việc của đội ngũ nhân viên.