Về mặt tinh thần: cơng ty có đầy đủ các hoạt động khích lệ tinh thần làm việc cho
nhân viên như:
- Được nghỉ các ngày lễ theo chế độ của nhà nước, hiếu, hỉ... - Một năm được đi du lịch hai lần.
- Được thăm hỏi, động viên giúp đỡ khi ốm đau,..... - Nghỉ thai sản với nhân viên nữ..
- Mỗi nhân viên có 15 ngày nghỉ phép trong năm....
Các bước thăng tiến của lực lượng bán hàng trong công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng: lực lượng bán hàng của công ty được thăng tiến theo các cấp độ sau: Nhân
viên bán hàng trưởng phòng bán hàng. Trong tương lai, khi công ty mở rộng quy mô kinh
doanh thì có thể có các chức danh khác như trưởng nhóm bán hàng, quản lý bán hàng, giám sát bán hàng hay giám đốc bán hàng. Tuy nhiên, hiện tại cơng ty cịn khá nhỏ nên chưa có quy định hay điều kiện cụ thể nào về chế độ thăng tiến cho nhân viên. Nhưng với những nhân viên thực sự có năng lực và muốn gắn bó với cơng ty thì sẽ ln được cơng ty cân nhắc và có chế độ phù hợp.
2.3.Các kết luận về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.3.1. Thành công và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Chính nhờ sự lỗ lực khơng ngừng của cả ban lãnh đạo và tồn thể các nhân viên trong công ty mà công ty đã đạt được rất nhiều thành cơng tốt đẹp. Đó là sự dâng hiến sức trẻ, khả năng, đam mê của nhân viên, cùng với sự lãnh đạo khoa học của lãnh đạo mà công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng đã đạt được những thành công như:
- Trong 3 năm qua công ty đã xây dựng được một bộ phận bán hàng với số lượng khá phù hợp với yêu cầu đề ra của cơng ty. Những căn cứ chính để xác định quy mô bán hàng là dựa vào mục tiêu phát triển thị trường và đạt doanh số cao của công ty. Với quy mơ này cơng ty phải tiếp tục hồn thiện để vươn ra thị trường các khu vực khác trong nước.
- Trình độ của lực lượng bán hàng tại công ty là khá cao với 100% lực lượng bán hàng có trình độ đại học trở lên. Đồng thời, các nhân viên trong lực lượng bán hàng đều có ý thức tự học hỏi, tìm hiểu khá cao dựa trên nền tảng từ những buổi traning của cơng ty , vì vậy mà lực lượng bán hàng của cơng ty có trình độ khá cao và hồn thành cơng việc một cách tốt nhất.
- Tuy rằng số lượng nhân viên trong lực lượng bán hàng được tuyển thêm mỗi năm là khá ít, nhưng lại được cơng ty thực hiện khá quy củ và ngun tắc, cẩn thận. Chính vì thế, mà cơng ty ln mang về cho mình những nhân viên tốt nhất để đáp ứng được yêu cầu trong công việc của công ty và giúp công ty phát triển hơn.
- Với chính sách đãi ngộ và cơ hội thăng tiến phù hợp mà công ty luôn khiến nhân viên thoải mái khi làm việc và gắn bó với cơng ty nhiều năm. Công tác đãi ngộ của công ty luôn mang lại hiệu quả rất cao, không chỉ giữ chân được nhân viên, tạo cho họ sự thoải mái cả về vật chất lẫn tinh thần, mà cịn khơng mất nhiều chi phí và tạo được sự đồn kết giữa các nhân viên bán hàng nói riêng, và các nhân viên trong cơng ty nói chung.
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
- Về việc xác định quy mô lực lượng bán hàng: trong 3 năm qua thì quy mơ lực lượng bán hàng của cơng ty khá phù hợp, tuy nhiên xét trong tình hình hiện nay thì nó lại chưa thực sự phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty. Bởi lẽ, công ty muốn mở
rộng hoạt động kinh doanh thì số lượng nhân viên bán hàng cần tăng lên để đáp ứng được nhu cầu của công việc. Hơn nữa, căn cứ xác định quy mơ cịn hạn chế, khi chưa có kế hoạch và quy trình khoa học để xác định quy mơ lực lượng bán hàng, đồng thời, khi xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty cũng chưa đưa ra được chi phí của quy mơ đó như thế nào nên đôi lúc bị rơi vào thế bị động.
- Về việc xác định định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng: việc xác đinh một mức định mức nhất định cho lực lượng ngồi những mặt tích cực là giúp kích thích tình thần làm việc của nhân viên và để nhân viên có trách nhiệm với cơng việc của mình ra thì đơi khi nó cũng có thể là gánh nặng, áp lực với nhân viên khi mức định mức đó quá cáo so với năng lực hiện có của nhân viên. Đồng thời, nếu mức định mức khơng hợp lý có thể gây xáo trộn trong nội bộ công ty khi mọi người vì lợi ích mà cạnh tranh nhau, giành giật khách của nhau dẫn đến tình trạng mất đồn kết và gây khơng khí nặng nề, mệt mỏi trong cơng ty. Vì vậy, cơng ty cần cân nhắc để có một mức định mức hợp lý nhất.
- Về tuyển dụng lực lượng bán hàng: cơng ty có một hệ thống tiêu chuẩn và quy trình tuyển dụng khá quy củ, điều này có thể giúp cơng ty tìm được những nhân viên tốt nhất mà cơng ty mong muốn tuy nhiên, điều này có thể gây mất thời gian và tốn chi phí của cơng ty. Hơn nữa, do đặc thù kinh doanh của công ty phải hiểu hiểu kỹ về sản phẩm, yêu cầu đối với nhân viên bán hàng cao cho nên để tìm được một lực lượng bán hàng đáp ứng được yêu cầu của công ty cũng là một vấn đề công ty cần giải quyết.
- Vấn đề đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng: để lực lượng bán hàng có thể phản ứng nhanh, xử lý những tình huống bất ngờ trong khi bán hàng cũng là một vấn đề không hề dễ dàng. Mặc dù, khi nhân viên mới vào đều được công ty traning và kèm cặp trực tiếp, nhưng muốn làm tốt thì cũng rất cần sự nỗ lực nhiều của bản thân nhân viên bán hàng. Đồng thời, công ty cũng cần tạo nhiều điều kiện và hình thức học tập thực tế hơn để nhân viên có thể được rèn luyện thực tế nhiều.
- Về tạo động lực cho lực lượng bán hàng: về cơ bản thì cơng ty cũng đã có chính sách tạo động lực cho lực lượng bán hàng khá phù hợp, tuy nhiên, thực tế nó cũng chưa thực sự phát huy hết tác dụng, như các hoạt động tập thể có thể được tổ chức nhưng khơng phải tất cả các nhân viên đều tham gia, hay công ty chưa thực sự
do giám đốc công ty đưa ra. Lãnh đạo cơng ty cần lắng nghe nhân viên của mình hơn để có thể hiểu họ và tạo thành một thể thống nhất cả cơng ty để có thể cùng nhau làm việc và giúp cơng ty đi lên trong q trình kinh doanh.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ ĐÀO TẠO THIÊN
ƯNG
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng trong thời gian tới
Trong các hoạt động kinh doanh của mình, cơng ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng thường theo đuổi những mục tiêu phức tạp như: tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thị trường trong nước và xa hơn là quốc tế,… Để đat được những mục tiêu đó, trong những năm qua, cơng ty khơng ngừng cố gắng và nỗ lực hết mình với sức mạnh của tất cả các thành viên ( đó là tất cả sức trẻ, sự năng động, nhiệt tình, nỗ lực hết mình cống hiến tài năng cho cơng ty).
Để có thể phát triển ngày một lớn mạnh hơn, cơng ty cũng đã vạch ra cho mình những phương hướng phát triển để có thể giữ vững lịng tin của khách hàng trong thời gian tiếp theo từ năm 2016 -2020:
- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm lên tầm quốc tế. Đồng thời, đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh ví dụ như, cơng ty đang nghiên cứu để mở rộng kinh doanh thêm sản phẩm máy giặt, bình nóng lạnh để nhằm phục vụ nhu cầu hồn thiện của khách hàng.
- Duy trì và mở rộng hơn nữa các sản phẩm mà công ty đang cung cấp trên thị trường hiện tại và không ngừng phát triển ra các thị trường mới ở miền trung và miền nam, cũng như mở rộng mạng lưới phân phối của công ty nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong thời gian tới.
- Tiến hành đầu tư, phát triển các sản phẩm điện tử điện lạnh nhằm chiếm lĩnh thị trường trong nước, củng cố vị trí hiện tại của cơng ty để trở thành nhà phân phối ngày càng lớn mạnh với tiềm lực vững chắc.
- Xây dựng hệ thống bán lẻ các sản phẩm, ngành hàng của công ty để phân phối trực tiếp đến tận tay khách hàng các sản phẩm của công ty với mong muốn để khách hàng thấy rằng sự lựa chọn của họ là giải pháp hoàn hảo khi đến với Thiên Ưng.
- Tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty để nâng cao hiệu quả làm việc cho tồn cơng ty. Tăng cường sức mạnh cạnh tranh tại thị trường nội địa cũng như thị trường khu vực.
Qua đó cho thấy, Thiên Ưng đang hướng tới một tương lai gần là sự phát triển trong ngành điện lạnh, giữ vững vị trí hiện tại trong lĩnh vực kinh doanh tivi, điều hòa, tủ lạnh, và củng cổ vị trí nhờ vào việc mở rộng kinh doanh thêm sản phẩm máy giặt, bình nóng lạnh. Hay nói một cách khách, Thiên Ưng mong muốn trong thời gian tới, công ty sẽ là người đứng đầu trong thị trường kinh doanh điện lạnh bằng cách mở rộng quy mô, mở rộng thị trường ngách, cung cấp các sản phẩm đa dạng dịch vụ cho khách hàng. Nói cách khác, cơng ty có một định hướng chung là phát triển trong tương lai nhờ vào các mục tiêu cụ thể về tăng trưởng thị phần cùng với tăng trưởng lợi nhuận thực tế hàng năm.
3.2. Quan điểm giải quyết công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng chính là một cách nhanh chóng được tiến hành để đáp ứng yêu cầu mở rộng thị trường của công ty và nhu cầu ngày càng cao về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng. Tổ chức phải phù hợp với quy mơ và năng lực hiện có của cơng ty.
Như đã nói ở trên, Thiên Ưng ln quan niệm, lực lượng bán hàng là quan trọng góp phần lớn trong việc thành công của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng. Một phần không nhỏ tạo lên sự thành công của Thiên Ưng như hiện nay là nhờ vào sự trẻ trung, năng động, nhiệt tình của lực lượng bán hàng, và đây cũng chính là niềm tự hào cần được giữ vững trong tương lai. Chính vì đã có trong tay một lực lượng bán hàng khá tốt như hiện nay, cơng ty cần hồn thiện hơn cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng nhằm xây dựng nhằm xây dựng cho công ty một lực lượng bán hàng mạnh, làm chủ được thị trường của công ty, từ hạn chế đến không để các đối thủ kinh doanh lấy mất thị phần, đồng thời mở rộng thị phần của công ty.
Nhưng theo tơi, cơng ty cần xây dựng cho mình một chế độ đãi ngộ phù hợp và hồn thiện hơn để có thể giữ chân nhân tài và khích lệ nhân viên làm việc tốt hơn. Vì với một đội ngũ bán hàng trẻ, năng động như hiện nay thì khơng thể tránh được tình
trạng nhảy việc, như vậy sẽ gây thiệt hại rất lớn cho công ty không chỉ là việc mất đi nhân tài mà cịn là khó khăn trong việc tìm nhân viên mới, tốn kém chi phí tuyển dụng.
3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
3.3.1. Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lý hơn
Hiện nay, công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng đang là cơng ty có quy mơ vừa và nhỏ. Định hướng trong tương lai của công ty là mở rộng quy mô, thị trường và việc trước tiên là mở rộng quy mô lực lượng bán hàng trong thời gian tới là hoàn hợp lý. Do đó, cơng ty cần có chính sách điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho phù hợp, không quá lơn mà cũng khơng q nhỏ để có thể cân đối nhất giữa lượng cơng việc và nhân lực của công ty.
- Công ty cũng cần phải xác định được trong từng thời gian, từng chu kì kinh doanh cụ thể của mình thì yêu cầu bao nhiêu lực lượng bán hàng? Cần cho những vị trí nào? Từ đó mới xác định được số lượng lực lượng bán hàng cần trong giai đoạn đó. Muốn vậy, cơng ty phải đưa ra được căn cứ để xác định quy mơ lực lượng bán hàng của mình. Như trước công ty thường xác định quy mô lực lượng bán hàng theo mục tiêu về doanh số, năng suất lao động và chu kỳ kinh doanh thì tơi thấy cơng ty cũng có thể xác định số lượng lực lượng bán hàng theo phương pháp khối lượng công việc cũng rất phù hợp, như vậy, mọi người sẽ được phân công khối lượng cơng việc theo đúng khả năng của mình khơng bị quá áp lực, mà cũng không quá rảnh rỗi.
Bảng 3.1: Quy mô lực lượng bán hàng đề xuất cho công ty TNHH dich vụ đào tạo Thiên Ưng
Số thứ tự Chức vụ Số lượng
( người)
Trình độ
1 Trưởng phịng kinh doanh 1 Đại học
2 Nhân viên kinh doanh 6 Đại học
3 Trưởng phòng bán hàng 1 Đại học
4 Nhân viên bán hàng 7 Đại học
5 Cộng tác viên 25 Cao đẳng trở lên
Theo như số liệu từ bảng trên, số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng giúp lực lượng này tăng thêm 20 người, trong đó có 9 người thuộc biên chế và 11 người cộng tác viên. Với mức tăng như vậy giúp lực lượng bán hàng của cơng ty được đơng đảo, có thể thực hiện hoạt động bán hàng trên địa bàn rông hơn, xâm nhập thị trường sâu hơn, thực hiên việc tìm kiếm khách hàng mạnh mẽ hơn để từ đó đem lại nhiều doanh thu cho công ty, giúp công ty thực hiện được mục tiêu trong kinh doanh. . Với việc tăng cường lực lượng cộng tác viên thì cơng ty sẽ tiết kiệm được chi phí nhân cơng mà hiệu quả kinh doanh lại tăng lên do lực lượng cộng tác viên chủ yếu là sinh viên các trường đại học. Họ thường là lực lượng trẻ, khỏe, đam mê, yêu thích kinh doanh, kiếm tiền để trang trải thêm cuộc sống của sinh viên, chính vì thế họ sẽ nỗ lực để tìm kiếm khách hàng qua đó giúp công ty sẽ tăng được số lượng khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng.
- Hơn nữa, công ty cũng chưa đưa ra được mức chi phí nhất định cho cơng tác xác định quy mô của lực lượng bán hàng. Vì vậy, cơng ty cần có một kế hoạch và quy trình cụ thể để có thể đưa ra được một mức chi phí nhất đinh của quy mơ và cần đặt việc xác định quy mô lực lượng bán hàng trong mối quan hệ với các khâu khác của công tác tổ chức lực lượng bán hàng để có mức chi phí hợp lý nhất. Ví dụ, nếu định mức bán hàng trung bình năm của cơng ty giảm thì cùng với mức mục tiêu doanh số