Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THANH NGỌC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THANH NGỌC 3.1.Phương hướng
- Công ty cần tăng cường lực lượng bán hàng trên thị trường và bổ cung nguồn hàng còn thiếu để làm tăng thêm thị trường
-Cần có những đội ngũ của phòng Marketing nhạy bén để giao tiếp với khách hàng cũng như việc khuyếch trương mặt hàng của công ty
-Mở rộng mạng lưới chi nhánh, hoạt động kinh doanh trên tồn quốc và quảng bá hình ảnh thương hiệu đến mọi người dân trong nước .
• Thị trường hàng hóa, dịch vụ: Trong thời gian tới cơng ty sẽ đa dạng hố mặt hàng kinh doanh, tìm kiếm các mặt hàng kinh doanh mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng ln ưa thích các sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều cơng dụng và tính năng mới. Bên cạnh đó cơng ty sẽ tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ kinh doanh.
• Phát triển thị trường vốn: Cơng ty đang có kế hoạch tăng vốn hiện có để mở rộng sản xuất kinh doanh.
• Phát triển thị trường lao động: Cùng với kế hoạch mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của công ty, công ty sẽ tuyển thêm nhân viên có trình độ cao
-Mở rộng hệ thống bán hàng tại các tỉnh thành trên toàn quốc. Tăng doanh số bán hàng đến năm 2017 lên gấp 2 lần so với năm 2016
• Cơng ty xác định thị trường mục tiêu là Hà Nội
• Tăng cường mở rộng, tìm kiếm các đối tượng khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với đối tượng khách hàng cũ.
• Chú trọng đến hoạt động Marketing để nâng cao khả năng cạnh tranh của cơng ty trên thị trường.
• Chủ động mở rộng thị trường bằng cách nâng cao công tác nghiên cứu thị trường và phát triển nguồn lực của công ty .
3.2.Giải pháp
Muốn phát triển khâu tiêu thụ sản phẩm cần phải có các giải pháp phù hợp để cải thiện những nhược điểm đang gặp phải, giúp doanh thu tiêu thụ sản phẩm ngày càng lớn hơn.Từ các nhược điểm mà cơng ty đã tìm ra, các giải pháp được áp dụng đó là:
Gỉải pháp 1: Tổ chức lại hệ thống phân phối
Hiện nay hệ thống phân phối chưa khoa học:có một số đại lý nằm ở khu vực ít dân cư, sức tiêu thụ kém,cơng ty cần khảo sát lại thì trường tồn khu vực, doanh thu đại lý nào quá thấp khơng đem lại lợi nhuận thì có thể ngừng phân phối và tìm những thị trường tiềm năng mới.Chẳng hạn như Lạng Sơn, Bắc Giang doanh thu khá thấp, cần đẩy mạnh việc quảng cáo cũng như áp dụng các chương trình khuyến mại để tăng doanh số. Rồi một số khu ngày càng tiềm năng như Bắc Ninh, nên mở rộng thêm khu vực ở đó.Bên cạnh đó, cần tạo một mối liên kết chung, khi có đại lý bất kỳ ứ đọng hàng hóa, dễ dàng liên hệ lại với các nhà phân phối khác ở khu vực có sức tiêu thụ sản phẩm đó mạnh hơn để ký gửi hàng hóa, đảm bảo hàng hóa được tiêu thụ tốt. Tránh tình trạng khu vực thì tồn hàng, khu vực khác lại khan hiếm khơng có hàng để bán. Khi tạo được sự liên kết giữa các hệ thống với nhau thì q trình ln chuyển hàng hóa và tiêu thụ cũng dễ dàng hơn mà khơng lo xảy ra tình trạng tồn hàng. Tất cả sẽ làm việc theo một hệ thống cố định và chặc chẽ, như vậy nó sẽ hiệu quả và quy củ hơn.
Giải pháp 2: Đa dạng hóa các mặt hàng và tạo uy tín trên thị trường
Các mặt hàng mà công ty hiện đang phân phối chủ yếu tập chung vào các mặt hàng phổ biến, hầu hết các cơng ty phân phối khác đều có nên chưa tạo được sự khác biệt Cơng ty ln ln có tất cả các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường, để khi khách hàng cần tới sản phẩm nào đều tìm tới sản phẩm mà cơng ty phân phối mà khơng phải tìm tới nơi khác.Việc đa dạng hóa sản phẩm giúp cho khách hàng cảm thấy nếu đến với cơng ty thì sẽ có vơ vàn sự lựa chọn các sản phẩm uy tín chất lượng,giúp cho họ khơng mất thời gian tìm kiếm. Khơng những thế nó cịn phù hợp với mọi người và phù hợp với nhu cầu mức độ của nhiều người hơn với tiêu chí rẻ, đẹp, bền.
Tiến tới công ty sẽ củng cố lại mặt hàng kinh doanh của mình trên thị trường phong phú và đa dạng hơn. Để phát triển được uy tín trên thị trường, công ty sẽ tăng cường lực lượng bán hàng và quản lý mạng lưới tiêu thụ hàng hóa một cách chặt chẽ hơn. Bên cạnh đó chất lượng sản phẩm cũng phải đảm bảo và giá cả phải chăng thì sẽ tạo được sự tin tưởng cho người mua.
Giải pháp 3: Tổ chức đào tạo kỹ năng cho nhân viên và tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng
Nhân viên bán hàng chính là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nói cách khác,họ chính là bộ mặt đại diện của công ty, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành hay bại là do cách bán hàng của đội ngũ nhân viên, từ cách bán hàng, khách hàng có thể đánh giá về năng lực,sự chuyên nghiệp cũng như uy tín của cơng ty. Chính vì vậy cơng tác đạo tạo đội ngũ bán hàng vơ cùng quan trọng.Cần có các khóa học nâng cao kỹ năng cho nhân viên để cung cấp những kiến thức về sản phẩm một cách hoàn chỉnh nhất. Nhân viên bán hàng sẽ làm tốt hơn nhiều nếu họ có kiến thức sâu sắc về sản phẩm của công ty (nhân viên bán hàng phải nắm được những kiến thức cơ bản nhất về những tính năng của sản phẩm cũng như cách sử dụng nó một cách trọn vẹn nhất để có thể tự tin tư vấn cho khách hàng). Thường xuyên cập nhật thông tin cho nhân viên về lĩnh vực hoạt động của cơng ty cũng như các chương trình marketing. Nhân viên bán hàng sẽ
biết những điều đang diễn ra trong ngành, những biến động và xu hướng chung của ngành, bao gồm cả những dịch vụ mới của đối thủ cạnh tranh và những lợi thế cạnh tranh của cơng ty mình (điều này có thể được thực hiện theo tháng hoặc quý).Ghép một nhân viên bán hàng mới với một nhân viên bán hàng đã có nhiều kinh nghiệm để họ có thể dễ dàng trao đổi kiến thức và kinh nghiệm với nhau. Nhân viên bán hàng mới sẽ được thấy những lý thuyết mà họ mới được học trên thực tế sẽ được áp dụng như thế nào. Tiếp thu kiến thức thông qua kinh nghiệm của người đi trước luôn là một trong những cách học hiệu quả nhất.Cung cấp và hướng dẫn cho các nhân viên bán hàng cách sử dụng các cơng cụ giúp bán hàng hiệu quả. Có thể sử dụng những chương trình phần mềm bán hàng hoặc phần mềm quản lý quan hệ khách hàng để theo dõi khách hàng,hướng dẫn các nhân viên bán hàng cách sử dụng các tiện ích và phần mềm hỗ trợ một cách hiệu quả nhất,giúp việc bán hàng hiệu quả mà còn tiết kiệm được thời gian và cơng sức.
Việc duy trì mối quan hệ tốt giữa cơng ty và khách hàng là vấn đề không hề đơn giản. Nhất là làm thế nào để níu chân khách quay lại những lần tiếp theo thì lại càng khó khăn hơn. Chính vì thế cơng ty cần làm tốt hơn nữa dịch vụ chăm sóc khách hàng để lấy được sự tin tưởng và mở rộng được đối tượng khách hàng nhiều hơn. Có thể phát triển chất lượng dịch vụ bằng một số cách sau:liên lạc, theo dõi khách hàng (lưu hồ sơ chi tiết và các loại giấy tờ giao dịch
của khách hàng để thuận tiện cho việc theo dõi, liên lạc).Tạo một phần trong trang web của cơng ty nơi khách hàng có thể gửi ý kiến đánh giá, nhận xét của họ.Thực hiện đúng các cam kết về hàng hóa (gồm tất cả các vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, chính sách bảo hành, đổi trả hàng hóa,tạo sự thoải mái cho khách hàng bằng cách thực hiện đúng những gì mình nói hoặc đã ghi trên website của mình. Đây là khởi nguồn của một mối quan hệ tốt đẹp sau bán hàng). Chủ động tiếp cận khách hàng (một khoảng thời gian sau
khi bán hàng bộ phận dịch vụ chăm sóc khách hàng nên liên lạc lại với khách hàng để đảm bảo sản phẩm khách hàng mua có gặp vấn đề gì hay khơng). Đồng thờiln luôngiải quyết kịp thời các phàn nàn bức xúc của khách hàng. Đối với
từng trường hợp phải thể hiện đầy đủ sự quan tâm đầy đủ đối với họ( ln ln lắng nghe phàn, góp ý, đánh giá của khách hàng và làm cho họ thấy thoải mái nhất).Bên cạnh đấy cũng cần có các chính sách cho khách hàng lâu năm (vì bất kỳ sản phẩm nào cũng có vịng đời sử dụng. Và sản phẩm tới một lúc nào đó cũng sẽ phải thay thế, cần thêm những chương trình ưu đãi cho khách hàng đã từng mua sản phẩm đó để đảm bảo họ sẽ quay trở lại mua sản phẩm từ doanh nghiệp mà không phải là từ đối thủ). Ví dụ như triết khẩu,giảm giá, quà tặng kèm...
Giải pháp 4: Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường và các bước xúc tiến tiêu thụ:
-Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt sẽ giúp công ty đưa ra một chiến lược phù hợp mang lại hiệu quả cao,đây là cơ sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả,tiền đề lập ra các chiến lược kinh doanh cho cơng ty. Chính vì vậy cơng ty cần xác định đâu là thị trường triển vọng, nhu cầu của khách hàng thế nào,khả năng bán trên thị trường đó là bao nhiêu để từ đó có những chính sách phù hợp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.Có thể thành lập thêm một phịng marketing ( khoảng 3 người) với đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường để thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh tranh; đưa ra các dự báo liên quan; nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường,để có nhưng phương án tốt nhất phát triển tiêu thụ sản phẩm của cơng ty.Hiện tại có một số khu vực đặt tại vị trí chưa hợp lý khiến cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm bị ảnh hưởng, chính vì vậy cơng ty cần nghiên cứu lại thị trường thu thập thơng tin, phân tích dữ liệu, phân tích nhu cầu thị trường để đặt lại hệ thống phân phối, cung cấp các mặt hàng phù hợp với từng khu vực với nhu cầu khác nhau. Có như vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm mới ở mức tốt nhất.
-Xúc tiến tiêu thụ là tạo ra sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn vì vậy cần thay đổi hình thức để làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn với người mua. Để khuyến khích mua hàng, có thể sử
dụng một trong các hình thức sau đây:Thanh tốn linh hoạt (trả bằng tiền mặt, thẻ tín dụng, trả ngay,trả chậm…) tùy mỗi hình thức thanh tốn lại có cách triết khấu khác nhau. Ví dụ thanh tốn ngay sẽ được bớt đi một phần nhỏ chi phí.Như vậy với nhiều hình thức thanh tốn khách hàng có thể lựa chọn phương thức tiện lợi hiệu quả nhất....Hình thức thứ hai là mua hàng trả góp (đối với đơn hàng lớn có thể trả trước một khoản).Hình thức thứ ba là hạ giá bán sản phẩm nhân một dịp nào đó( Sinh nhật cơng ty,lễ tết lớn…).hình thức thứ tư là giảm giá theo đối tượng khách hàng ( khách hàng lâu năm,ln ln có những chính sách ưu đãi đặc biệt, để giữu khách hàng thân thiết với công ty)
- Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tạo nguồn tích lũy cho cơng ty, đây là một biện pháp cơ bản quan trọng nhất và cũng gặp nhiều khó khăn phức tạp. Thực chất là giải pháp đồng bộ nhằm sắp xếp lại hoạt động kinh doanh, đổi mới trang thiết bị phát triển kinh doanh thao cả chiều rộng và chiều sâu.
+ Triệt để khai thác các nguồn vốn còn bị ứ đọng hay tạm thời nahnf rỗi trong các tổ chức khác
+ Tăng cường nguồn vốn tự có bằng cách tính chủ động tiến hành các hoạt động liên doanh, liên kết. Tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có của mình. Đa dạng hóa các nguồn vốn huy động từ trong và ngoài nước, tiến hành cổ phần háo để huy động vốn từ các cán bộ công nhân viên trong công ty, đề nghị nhà nước tăng lượng vốn đầu tư
Trên đây là một số biện pháp để đấy mạnh khâu tiêu thu sản phẩm của công ty. Thị trường luôn ln biến đổi khơng ngừng, chính vì vậy để tồn tại và phát triển lâu dài thì chính các doanh nghiệp ln ln vận động, thay đổi và bắt kịp xu hướng khách hàng, đồng thời thay đổi không ngừng trong nội bộ cũng như ngoài doanh nghiệp để phát triển vững mạnh hơn.
KẾT LUẬN
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là công việc hết sức quan trọng đối với sự sống cịn của doanh nghiệp. Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định trực tiếp đến kết quả kinh doanh của những doanh nghiệp này. Nếu doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, vận dụng hết khả năng tiềm lực của mình để sản xuất kinh doanh, năng động nhạy bén trước biến động của thị trường thì mới khơng bị cơ chế khắc nghiệt vốn có của kinh tế thị trường đào thải. Mặc dù là doanh nghiệp nhỏ, xong công ty TNHH Thương mại – Kỹ thuật Thanh Ngọc đã và đang thực sự chuyển mình. Tuy cơng ty cịn non trẻ nhưng với những nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự to lớn.
Bằng một số giải pháp được đưa ra trong bài viết này với hy vọng ít nhiều góp phần vào cơng tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty CPTM và kỹ thuật điện Hà Nội, đóng góp phần nào cho những mục tiêu trong tương lại của cơng ty.Mặc dù có những cố gắng, song với thời gian và trình độ hạn chế, bài viết này của em khơng tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót. Rất mong được sự đóng góp chỉ bảo của các thầy cơ để em hồn thiện bài luận văn của mình tốt hơn.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn ThS. Nguyễn Thanh Vân đã tận tình chỉ bảo giúp em hồn thiện bài luận văn này.