2.2.1.Các sản phẩm của công ty hiện nay
a.Bán các chương trình tour:
Cơng ty cổ xác định sản phẩm chính của mình là sản phẩm du lịch. Bên cạnh là việc tổ chức các tour du lịch trong và ngồi nước, cịn có các dịch vụ bổ sung như : đạt vé máy bay, bán vé tàu cao, cho thuê xe, tàu du lịch. Các dịch vụ này chủ yếu là bổ sung làm phong phú thêm cho các dịch vụ của công ty . Để thực hiện được các dịch vụ này, công ty đã xây dựng một chính sách sản phẩm phong phú, đa dạng và luôn đi sát với thực tế, với những nhu cầu của khách để tạo điều kiện cho khách hàng có thể lựa chọn và cung cấp nhiều loại dịch vụ cho các đối tượng khách khác nhau.
Hiện tại cơng ty đang tổ chức các chương trình ngồi nước mà chủ yếu là các khu vực lân cận: Malayxia, Trung Quốc, Thái Lan, Singapore….Đặt biệt là vào mỗi tháng cơng ty sẽ có những chương trình chào khách, cùng với việc đa dạng tour- tuyến để khách dễ dàng lựa chọn và phù hợp với túi tiền của mình. Sản phẩm du lịch ln có biểu tượng của cơng ty, hình ảnh điểm đến cùng thành tích mà đồn đã thực hiện. Tại các văn phịng treo những hình ảnh mà đồn đã cùng thực hiện với các nước láng giềng, các khách sạn, cũng như là bằng khen, huy chương
b.Liên kết với các nhà cung ứng nhà hàng ,khách sạn cung cấp dịch vụ ăn uống và lưu trú cho khách.
Do đặc điểm nguồn khách của Cơng ty là có khả năng thanh tốn cao, nên Cơng ty có mối quan hệ khá chặt chẽ với các khách sạn lớn có chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế ở nhiều địa phương trong cả nước. Để sản phẩm trở nên hấp dẫn , công ty luôn cố gắng quan hệ tốt với với các nhà cung cấp dịch vụ cho chương trình. Về lĩnh vực lưu trú : bên cạnh là những nhà hàng khách sạn trực thuộc cơng ty, thì cơng ty cịn mối quan hệ với các nhà hàng và khách sạn khu vực đạt tiêu chuẩn 4 – 5 sao để phục vụ khách quốc tế như : khách sạn Shereton,Hillton,Movenbich....
c.Dịch vụ máy bay,cho thuê xe
Về lĩnh vực vận chuyễn cơng ty có mối quan hệ tốt với các hãng hàng không Việt Nam Airline, Asia Airline. Cơng ty cịn là một trong những đại lý bán vé hãng
hàng không hưởng lãi suất hoa hồng. Chính vì thế Hãng hàng khơng ln có chính sách ưu đãi cho cơng ty tạo điều kiện thuận để công ty phục vụ khách tốt hơn
Cơng ty cịn có một đội xe hiện đại : từ 16 đến 45 chổ. Đội xe này phục vụ vận chuyển khách trong nứơc và ký kết các hợp đồng thuê xe. Tuy nhiên công ty vẫn chưa có loại xe từ 4 – 12 chổ để phục vụ cho đoàn khách VIP và giá cước vận chuyển còn tương đối cao nên vẫn còn sự hạn chế.
2.2.2. Thực trạng thu hút khách tại công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C
a.Quy trình xây dựng tour
Dựa theo nhu cầu ,cơng ty xây dựng lại chương trình du lịch cho phù hợp theo các chủ đề như sau:
- Du lịch lễ hội - Du lịch biển
- Du lịch tham quan tổng hợp
- Tour outbound (Thái Lan, Trung Quốc, Lào, Campuchia) - Tour inbound (Trung Quốc, các nước ASEAN)
Theo phương thức tổ chức tour: - Chương trình khách lẻ
Chương trình này sẽ kết hợp với một số cơng ty du lịch tại Hà nội như Opentour để tổ chức, bao gồm một số tuyến đông khách như Hạ Long, Cát Bà, Thái Lan, Trung Quốc.
Một số chương trình tổ chức phương tiện tàu hoặc máy bay như Sapa, Trà Cổ - Hạ Long, Huế, công ty kết hợp với các công ty du lịch tại điểm đến.
- Chương trình khách theo đồn:
Cơng ty sẽ điều chỉnh tồn bộ các chương trình du lịch cho phù hợp với nhu cầu và mức giá tại thị trường Hà Nội. Riêng với chương trình outbound khách Nhật, cơng ty sẽ khảo sát giá tại Hà Nội kết hợp với các công ty và đại lý lữ hành quốc tế ở Nhật để xây dựng lại chương trình.
- Tăng cường các dịch vụ bổ sung như dịch vụ thuê xe, visa hộ chiếu, đặt phòng khách sạn.
- Từng bước nâng cao chất lượng của các chương trình, chất lượng phục vụ để tạo uy tín vững chắc hơn của thương hiệu Vietravel trên thị trường du lịch quốc tế và trong nước.
Về hoạt động xúc tiến. Tập trung và phát triển thị trường lữ hành quốc tế, tiếp tục phát triển thị trường inbound đang là thế mạnh của công ty, tiếp tục phát triển thị trường outbound, hướng tới thị trường mục tiêu là khách du lịch Châu Âu và khách du lịch Nhật. Đồng thời khai thác thị trường khách du lịch nội địa.
b.Chính sách giá
Cũng như bất kì một cơng ty kinh doanh nào, cơng ty có quan điểm về chính sách giá của riêng mình. Mục tiêu của cơng ty là nâng cao chất lượng sản phẩm trên cơ sở giá cả cạnh tranh tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm của công ty lữ hành khác nhằm thu hút tối đa lượng khách từ đó tối đa hố doanh thu.
Giá tổng hợp ( giá trọn gói) Sau khi tính tốn giá thành cho một chương trình trọn gói. Để tính giá bán Cơng ty tiếp tục cộng vào giá thành các chi phí bán hàng, chi phi quản lý và các chi phí khác thành chi phí đầy đủ. Từ chi phí đẩy đủ cộng với thuế và lãi sẽ tạo thành giá bán một sản phẩm
Giá phân biệt: dựa trên chi phí Cơng ty thường áp dụng giá bán phân biệt theo
đoàn, theo mùa vụ và theo độ tuổi. Chẳng hạn trẻ em từ 6-11 tuổi được tính bằng 50% giá người lớn.
Khi áp dụng giá phân biệt tức là giá bán sẻ giảm xuống khi số lượng khách tăng lên, tuy nhiên nó khơng làm ảnh hưởng đến mục tiêu lợi nhuận của cơng ty. Để kích thích đồn khách đi với số lượng đơng hơn cơng ty đã áp dụng chính sách giảm giá 5 USD/người cho khách quen và trích hoa hồng lại cho mỗi đồn.
Trong một số trường hợp, công ty vẫn tổ chức chương trình phụ thuộc vào mục tiêu và chiến lược của cơng ty. Coogn ty hoạt động vơi phương châm là “ uy tín – chất lượng ” vì vậy cơng ty ln giảm giá chương trình bằng cách nâng cao chất lượng dịch vụ.
c.Hoạt động phân phối
Thông qua các đối tác là cơ sở kinh doanh dịch vụ du lịch, các đối tác này là đại lý du lịch của Công ty như khách sạn, nhà hàng trên địa bàn thành phố… Ngoài ra Trung tâm còn phân phối qua các đối tác là các công ty lữ hành trong nước nhằm tiến hành các hoạt động nhận khách và gửi khách.
Thông qua các đại lý này, các chương trình Outbound của cơng ty sẽ được chào bán tới các đối tác này. Họ sẽ quảng cáo, khuếch trương và đưa các sản phẩm tới các đối tượng có nhu cầu. Cơng ty sẽ có chế độ ưu đãi đặc biệt cho đại lý gửi khách này và có tỷ lệ hàng hoa hồng phù hợp.Coogn ty trực tiếp thiết lập mạng lưới đại lý trên toàn địa bàn thành phố.
Số lượng đối tác của cơng ty ngày càng đơng, càng rộng vì thế khả năng thu hút khách sẽ ngày càng lớn.
Đối với những khách hàng đã sử dụng dịch vụ củacơng ty , trung tâm đều có những món quà nhỏ tặng cho khách như mũ, túi du lịch…màu đỏ có in tên và địa chỉ Cơng ty trên đó. Đây như một cách quảng cáo truyền miệng, rộng rãi và ít tốn kém.
Tạo thêm nhiều cơ sở, đầu mối thu gom và tiếp thị khách đoàn cho Công ty là các cộng tác viên đi tiếp thị trực tiếp tại các cơng ty, các đồn thể, cơ quan, các cộng tác viên này không ăn lương trực tiếp tại Cơng ty mà sẽ có chế độ qua các đồn khách họ thu gom được.
d.Hoạt động marketing và bán hàng
Là một cơng cụ để thực hiện chiến lược marketting, mục đích của nó là để cung và cầu gặp nhau để những thông tin vế sản phẩm, nhãn hiệu của Trung tâm đến được với khách hàng dễ dàng hơn. Tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn tồn tại và phát triển không thể không sử dụng chính sách này. Trong những năm qua Trung tâm đã cố gắng vận dụng tốt hai nội dung là quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Các chương trình outbound cũng thường xuyên được quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài một cách thường xuyên. Tham dự các hội chợ, triển lãm về du lịch trong và ngoài nước để cung cấp thơng tin tới cơng chúng có nhu cầu trong và ngồi nước. Thực hiện hoạt động tiếp thị trực tiếp đến các cơ quan, tập thể ...
e.Chính sách chăm sóc khách hàng
Tư vấn qua điện thoại:
Phương pháp tư vấn qua điện thoại là phương pháp phổ biến được các cơng ty lữ hành sử dụng trong q trình kinh doanh nói chung và trong q trình chăm sóc khách hàng nói riêng.
Nội dung các cuộc điện thoại thường tập trung vào các vấn đề liên quan đến các địa điểm du lịch, việc cung ứng các dịch vụ du lịch của Cơng ty và của các điểm đến như: các chương trình du lịch, dịch vụ khách sạn, nhà hàng, dịch vụ đặt vé máy bay, làm hộ chiếu, làm visa…các vấn đề liên quan đến phương tiện vận chuyển đường bộ (ôtô, tàu hoả…), đường thuỷ ( Tàu, thuyền du lịch…)
Gửi chương trình tham khảo cho khách hàng:
Việc gửi chương trình cho khách hàng có thể được thực hiện bằng cách gửi qua fax hoặc trực tiếp gửi chương trình tới tận tay khách hàng .
Thơng thường hoạt động gửi chương trình tới tận tay khách hàng được tiến hành đối với những khách hàng có khả năng ký kết hợp đồng du lịch cao và sau khi đã có sự liên lạc trước bằng điện thoại.
Khi gặp gỡ trực tiếp, nhân viên Công ty sẽ trực tiếp quan sát được những biến đổi tâm lý của khách hàng trong quá trình giao tiếp. Từ đó nhân viên Cơng ty sẽ có thể dễ dàng điều chỉnh nội dung, cách thức giao tiếp để đạt được mục tiêu đã đặt ra.
Tặng quà lưu niệm của Công ty cho khách hàng:
Tặng quà lưu niệm cho các khách hàng khi tham gia vào chương trình du lịch của Cơng ty là hoạt động khá thường xuyên của Công ty. Các phần quà đều được in tên và logo của Cơng ty sẽ khiến khách hàng ghi nhớ hình ảnh Cơng ty một cách tự nhiên và dễ dàng hơn.
Những phần quà tặng kèm theo chương trình du lịch được xác định theo mức giá trị hợp đồng đã được ký và tuỳ thuộc vào loại hình du lịch.
Nếu là khách outbound, phần quà lưu niệm của Công ty cho mỗi khách hàng là một vỏ hộ chiếu hoặc một bóp đeo lưng…có in tên và logo của Cơng ty.
Nếu là khách du lịch trong nước, quà lưu niệm chủ yếu của Cơng ty là một mũ lưỡi trai…có in tên và logo của Cơng ty. Ngồi ra trong mỗi khách hàng sẽ được phát một chai nước khống miễn phí.
Tặng quà cho khách hàng nhân dịp các ngày lễ lớn, lễ kỷ niệm của cá nhân
Những ngày lễ, Tết là thời gian dành cho mọi người đi thăm hỏi lẫn nhau, thể hiện sự quan tâm, tình cảm của mình đối với những người thân quen, đồng thời đây cũng là cơ hội để Công ty tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng. Để củng cố và duy trì các mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, Công ty thường có chương trình tặng q cho các khách hàng lớn và khách hàng thân thiết của Công ty vào những ngày lễ quan trọng trong năm.