Trọng Thiện
Như đã trình bày ở trên, với tình thế hiện tại, Doanh nghiệp nên lựa chọn ba chiến lược: chiến lược xâm nhập thị trường, chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm cho phân khúc thị trường xe ô tô du lịch nhập khẩu, trong đó tập trung vào dòng sản phẩm có giá trung bình trên thị trường do điều kiện về nguồn vốn và các quan hệ đối tác khác của Doanh nghiệp. Với mỗi chiến lược, Doanh nghiệp cần xây dựng một phối thức kinh doanh phù hợp, cụ thể.
1. Giải pháp về sản phẩm
* Đối với chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược mở rộng thị trường: Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện tìm cách gia tăng doanh số bán xe ô tô du lịch nhập khẩu vào thị trường hiện tại và các thị trường mới thông qua nỗ lực tiếp thị năng động. Tức là Doanh nghiệp định hướng thâm nhập sâu vào thị trường Hải Phòng, đồng thời mở rộng việc tiêu thụ ra các thành phố lân cận như Hải Dương, Thái Bình, Quảng Ninh… Đây là sản phẩm nhập khẩu nên khách hàng chưa biết thật rõ những thông tin về sản phẩm. Do đó, Doanh nghiệp cần giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về kiểu dáng, chất lượng, công nghệ mới, ... của sản phẩm và tạo được lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. Để thực hiện tốt hai chiến lược này, Doanh nghiệp cần có những giải pháp đúng đắn về sản phẩm, về cả cơ cấu nhập khẩu và đồng thời kéo dãn danh mục sản phẩm.
* Đối với chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm giúp doanh nghiệp giữ vững và phát triển thị phần trên thị trường hiện tại, mở rộng và khai thác các thị trường mới. Vì đây là những xe ô tô du lịch nhập khẩu nên Doanh nghiệp không thể tự cải tiến sản phẩm mà chỉ có thể nhập khẩu những sản phẩm
cải tiến, sản phẩm biến đổi sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Trước khi đề ra các chính sách nhập khẩu sản phẩm mới, Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị hiếu khách hàng và những sản phẩm đang bán trong nước để có cái nhìn tổng quan nhất.
2. Giải pháp về giá cả
* Đối với chiến lược thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường: Với mong muốn xâm nhập sâu hơn vào thị trường ở các phân đoạn thị trường nhỏ hơn nên Doanh nghiệp định giá ngang bằng đối thủ cạnh tranh. Giá cả là điều hết sức quan trọng đối với sản phẩm ô tải hạng nhẹ nhập khẩu. Vì đây là sản phẩm có giá trị lớn lên chỉ cần giá thấp hơn một chút đã giúp cho khách hàng cảm thấy tiết kiệm được tiền của mình. Vì thế, về lâu dài cần đặt chính sách giá thấp hơn một chút so với đối thủ cạnh tranh và có những chính sách giá hỗ trợ khách hàng giúp cho những khách hàng cá nhân có thể mua sản phẩm một cách hiệu quả nhất. Ví dụ: có dịch vụ chuyên chở đến tận nơi, hoặc có chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển thay vì chuyện khách hàng phải đến tận trụ sở chính của doanh nghiệp để mua hàng và sau đó tự thuê phương tiện vận chuyển; cung cấp dịch vụ thanh toán bằng thẻ để khách hàng khỏi phải đến tận doanh nghiệp nộp tiền mặt, sau đó chờ lấy hàng như hiện nay hoặc chiết khấu cho khách hàng khi giới thiệu thêm một khách hàng nữa mua sản phẩm của Doanh nghiệp.
* Đối với chiến lược phát triển sản phẩm: Khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường, Doanh nghiệp cần phải xây dựng một chính sách giá phù hợp.
+ Nếu là sản phẩm ô tô du lịch mới sản xuất, đời cao, có cải tiến về kiểu dáng, có chống mất cắp mí đèn hay có thêm tiện nghi cho khoang lái… thì lên tăng giá so với sản phẩm cũ, đồng thời đưa ra một chiết khấu giá hấp dẫn và những ưu đãi khác để khuyến khích đại lý nhập hàng và các khách hàng mua hàng.
+ Nếu là sản phẩm ô tô du lịch nhập khẩu mới do biến đổi như thay đổi hệ thống phun xăng thông thường bằng hệ thống phun xăng điện tử, thay đổi bộ phanh, bộ khoang hàng…thì doanh nghiệp có thể định giá “hớt váng sữa” và cũng cần có những chính sách hỗ trợ về đăng ký trước bạ, về hướng dẫn sử dụng…
3. Giải pháp về phân phối
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược mở rộng thị trường, và chiến lược phát triển sản phẩm thì doanh nghiệp đều phải nỗ lực mở rộng và hoàn
thiện kênh phân phối của mình. Bởi nó sẽ giúp cho Doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh và mở rộng thị trường một cách hiệu quả.
Hiện tại mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp tập trung trong nội thành hơn là ngoại thành. Mà ngoại thành Hải Phòng hiện nay đang được tập trung phát triển với rất nhiều công trình xây dựng. Huyện Thủy Nguyên đang là trung tâm phát triển du lịch của thành phố với các công trình giao thông và giải trí. Khu vui chơi giải trí tổng hợp cao cấp sân gôn Songgia Resort, Khu trung tâm thương mại Praha… đều là những nơi có khách hàng tiềm năng cho Doanh nghiệp.
Ngoài ra, Doanh nghiệp nên thắt chặt mối quan hệ hợp tác lâu dài của doanh nghiệp với các đại lý hiện tại, cũng như thu hút các thành viên kênh mới thì doanh nghiệp nên chú trọng các vấn đề sau:
- Chú trọng hơn nữa đến các biện pháp khuyến khích và hỗ trợ thành viên kênh để các thành viên kênh hiện tại và các thành viên kênh tiềm năng có thể thấy được những lợi ích xứng đáng mà họ có được khi tham gia hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp như hỗ trợ thông qua giá cả: chiết khấu trực tiếp, hưởng doanh thu tháng….hoặc thông qua các hình thức hỗ trợ tiếp thị….
- Đồng thời, Doanh nghiệp phải nâng cao hiệu quả công tác kiểm soát các thành viên kênh cũng như công tác đánh giá các thành viên kênh. Tránh tình trạng các đại lý tự tăng giá bán sản phẩm hay bán các sản phẩm của doanh nghiệp khác (bằng văn bản quy định cụ thể quyền lợi và trách nhiệm đối với các đại lý một cách cụ thể, gia tăng nỗ lực kiểm soát thông qua đội ngũ nhân viên thị trường – vì không những nắm bắt được tình hình tiêu thụ mà còn theo dõi sát sao các biến động của thị trường.)
4. Giải pháp về xúc tiến thương mại
Hiện tại, Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện chưa có hoạt động quan hệ công chúng trong xúc tiến thương mại do các hoạt động quan hệ công chúng là chưa cần thiết và tốn khá nhiều chi phí trong khi Doanh nghiệp chưa có đủ vốn dài hạn. Vì vậy, Doanh nghiệp cần tập trung vào các giải pháp về các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, và chăm sóc khách hàng.