Đốố́i với một doanh nghiệp, giá cả là thứ vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh sớố́, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến cả quá trình Marketing chung củủ̉a cơng ty. Bên cạnh đó, giá cả cịn là yếu tớố́ chính để khách hàng có quyết định mua sản phẩm bia củủ̉a cơng ty hay khơng. Hiểu được điều đó HABECO đã đưa ra một chiến lược giá phù hợp cho sản phẩm củủ̉a mình.
4.2.1. Chiến lược định giá
Với lợi thế là sản phẩm Bia Hoa Qủủ̉a lần đầu tiên được sản xuất tại Việt Nam nhưng HABECO không sử dụng chiến lược hớt ván để tăng lợi nhuận cho công ty mà HABECO đã sử dụng chiến lược định giá theo chi phí sản xuất, chiến lược định giá cạnh tranh với sản phẩm bia nhập khẩu nước ngồi.
Ví dụ như dịng sản phẩm bia Strongbow có dung tích 330ml có giá giao động từ 20.000 đến 24.000 đồng/ sản phẩm tùy thuộc vào dạng chai hoặc lon thì Bia Hoa Qủủ̉a củủ̉a HABECO có mức giá 25.000 đồng/ chai bia.
Sau đây là chi phí sản xuất 1 sản phẩm Bia Hoa Qủủ̉a:
- Chi phí vật liệu: 9.000 VNĐ
HÀNH VI KHÁCH HÀNG_MA17303_NHĨM 4 42
- Chi phí nhân cơng sản xuất trực tiếp: 700 VNĐ
- Chi phí quản lý chung: 900 VNĐ
- Chi phí nhân lực: 900 VNĐ
- Chi phí Marketing: 1000 VNĐ Chú ý: Đảm bảo lợi nhuận cho công ty.
Mục tiêu: giữ vững thị trường, doanh thu cho công ty.
Lý do: HABECO là công ty lớn trong ngành bia rượu với phân khúc khách hàng tập trung nhiều ở khu vực phía Bắc và trải dài vào miền Trung và Nam. Để giữ được khách hàng HABECO đã sử dụng chiến lược duy trì để duy trì lượng khách hàng bằng cách đưa ra sản phẩm mới với hương vị độc đáo, chất lượng tuyệt vời nhưng giá lại bình dân. Ngồi ra, sản phẩm mới lại tốố́t cho sức khỏe đã thảo mãn như cầu củủ̉a hầu hết khách hàng với yếu tốố́ Ngon
– Bổ - Rẻ đem lại sức hút cho đơng đảo khách hàng tìm hiểu và sử dụng sản phẩm. 4.2.2 Giá bán đề xuất.
Một chai Bia Hoa Qủủ̉a vị dâu ( 330ml) : 25.000 VNĐ Một két bia 20 chai: 485.000 VNĐ.
4.3. Chiến lược phân phối.
Hiện nay phân khúc thị trường củủ̉a HABECO tập trung chủủ̉ yếu tại miền Bắc và một sớố́ ít tại miền Trung và Nam với quy mô từ nông thôn tới thành thị, từ tỉnh lẻ tới thành phốố́ lớn.
Sau đây là kênh phân phốố́i củủ̉a HABECO:
- Phân phốố́i trực tiếp: HABECO bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua trang web chủủ̉ củủ̉a công ty.
- Phân phốố́i gián tiếp:
HÀNH VI KHÁCH HÀNG_MA17303_NHĨM 4 43
+ Phân phớố́i trực tiếp qua các siêu thị, cửa hàng tạp hóa giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận tới người tiêu dùng. Việc bày bán sản phẩm với kệ hàng bắt mắt kèm theo đó là chương trình khuyến mãi củủ̉a công ty sẽ thu hút lượng lớn khách hàng chú ý.
+ Phân phốố́i đến các đại lý lớn, quán ăn: Hiện nay, nhu cầu sử dụng bia củủ̉a người Việt không chỉ là mua về nhà sử dụng hay mang đi biếu tặng mà còn sử dụng tại chỗ để giải khát sau giờ làm việc hay tụ tập bạn bè, giao lưu với đốố́i tác,… Việc bán sửa dụng tại chỗ sẽ khiến sản lượng bia được tiêu thụ lớn hơn nhưng song song bên cạnh đó cũng là khó khăn khi khách hàng chỉ trung thành với một sản phẩm chính như Bia Hà Nội mà khơng sử dụng sản phẩm khác.
Công ty Cô phần Bia - Rượu - Nước gải khát Hà Nội
Bán hàng trực tiếp qua trang web công ty
Điểm bán lẻ Phân phốố́i cấp 1
Điểm bán lẻ
Sơ đồ mô hình phân phối bia của HABECO
Ưu điểm:
- Việc hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng giúp khách hàng có thể lựa chọn tất cả sản phẩm mà cơng ty có nhằm tăng sự uy tín.
- Việc bán phân phốố́i giúp công ty mở rộng được thị trường và cạnh tranh với các dịng sản phẩm củủ̉a cơng ty đớố́i thủủ̉ bên cạnh đó cũng quảng bá ngày càng rộng rãi
hơn cho sản phẩm củủ̉a cơng ty.
- Khiến sản phẩm củủ̉a cơng ty có thể phủủ̉ kín thị trường và đáp ứng nhu câù đầy đủủ̉, nhanh chóng hơn
Nhược điểm:
-Bán hàng trực tiếp qua trang web khiến công ty gặp phải việc chốố́t đơn ảo từ khách hàng
-Việc bán hàng phân phốố́i tại các siêu thị, đại lý, tạp hóa,… họ sẽ chỉ nhập những mặt hàng bán chạy và bỏ qua những sản phẩm khác củủ̉a công ty.