2 .thực trạng mạng lới bán hàng của công ty
6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lới
3.2. xây dựng phơng hớng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng trong
ngoài nớc, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thuốc bảo vệ thực vật sang một số nớc nh láo, cam pu chia…. Với sự cố gắng của các nhân viên và sự phấn đấu của tồn cơng ty,cơng ty sẽ có thành cơng lớn khi thâm nhập vào thị trờng này.
3.2. xây dựng phơng hớng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng trongthời gian tới. thời gian tới.
3.2.1. Xây dựng mục tiêu kinh doanh của công ty .
Mục tiêu tổng quát đợc xây dựng cho cả thời kỳ 2001-2005 là đẩy mạnh cơng nghiệp hố, hiện đại hố đa đất nớc ra khỏi tình trạng kém phát triển và xây dựng nền tảng đến năm 2002 nớc ta cơ bản trở thành một nớc công nghiệp, chất lợng đời sống vật chất và văn hoá tinh thần của nhân dân đợc nâng lên một bớc đáng kể. Cùng với các mục tiêu xây dựng đất nớc, các cơng ty cũng xây dựng cho mình một mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết quả hoạt động và định hớng cho sự phát triển của công ty. Các mục tiêu của Công ty TNHH Việt Thắng đề ra để thực hiện nh sau:
+ Mục tiêu hớng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hớng tới sản xuất kinh doanh.
+ Phải tối đa hoá lợi nhuận.
+ Tăng cờng thế mạnh của công ty
+ Mở rộng thị phần của công trên thị trờng. + Đảm bảo sự an toàn cho kinh doanh.
+ Đáp ứng các mục tiêu xã hội.
+ Mục tiêu thoả mãn mong muốn của các thành viên trong công ty thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
+ Mục tiêu bán hàng là nhiều nhất, nhanh nhất, chất lợng sản phẩm tốt nhất và chi phí thấp nhất.
+ Các mục tiêu khác…
Sau khi xác định các mục tiêu, công ty phải sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng của nó. Nh vậy khi xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến lợc, công ty sẽ u tiên thoả mãn các mục có tính chất quan trọng trớc.
Dựa vào kết quả khả năng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng , mục tiêu của công ty trong thời gian tới đợc sắp xếp theo thứ tự u tiên nh sau:
+ Mục tiêu hớng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Công ty hớng tới sản xuất kinh doanh.
+ Mục tiêu mở rộng thị phần của công ty + Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
+ Tăng cờng vị thế của cơng ty và các mục tiêu an tồn trong kinh doanh…
3.2.2. Nhiệm vụ của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới.
Trớc tình hình phát triển kinh tế hiện nay đồng thời với những mục tiêu kinh doanh đã định, cơng ty đã tìm cho mình một hớng kinh doanh riêng và đã đề ra cho mình một số phơng hớng phát triển trong những năm tới nh sau:
- Năng lực sản xuất của Cơng ty theo thiết kế có thể đạt năng suất cao. Hiện nay mới khai thác đợc khoảng 90%. Vì vậy Cơng ty đa ra các biện pháp quan trọng của công ty là nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị đã đầu t và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị đó.
- Thờng xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm và hiệu quả sản xuất.
- Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu trong nớc và thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hởng do sự biến động ngoại tệ.
- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lợng giá cả phù hợp với thị tr- ờng vùng sâu, vùng xa để từ đó hỗ trợ cho hệ thống mạng lới bán hàng hệ thống, mạng lới bán hàng giải quyết các sản phẩm còn tồn đọng.
- Củng cố và phát triển thị trờng trong nớc và tăng cờng mở rộng xuất khẩu.
- Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa các hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, mạng lới bán hàng… không dừng lại ở những gì mà mình đã đạt đợc, cơng ty đã mở rộng và lập kế hoạch hồn thiện hệ thống mạng lới bán sản phẩm trên cả nớc và hệ thống bán sản phẩm xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài.
Từ những đòi hỏi của nền kinh tế thị trờng, thể chế pháp luật của Nhà nớc và thực trạng về sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng ở trên em mạnh dạn đa ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng kinh doanh cũng nh hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng của công ty thời gian tới.
3.3. Một số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống mạng lới bán hàng của cơng ty tnhh viêt thắng .
3.3.1. Giải pháp mở rộng mạng lới bán hàng của công ty trong thời gian tới.3.3.1.1. Đối với thị trờng trong nớc. 3.3.1.1. Đối với thị trờng trong nớc.
Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trờng, do vậy cơng ty cần hết sức chú trọng khai thác, sử dụng lợi thế này.
* Đối với thị trờng miền Bắc: Là thị trờng truyền thống của cơng ty, vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của ngời tiêu dùng nhằm ổn định thị trờng song khơng chỉ dừng lại ở đó vì nhu cầu về sản phẩm của cơng ty ngày càng tăng lên kể cả về số lợng và chất lợng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống đó là rất cần thiết, địi hỏi cơng ty phải tăng cờng thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trờng, phát hiện nhu cầu thị trờng để từ đó đáp ứng tốt hơn.
đây là thị trờng có mức tiêu thụ cao nhất chiếm khoảng 45% năm 2000; 44,6% năm 2001 và 44,7% năm 2002. Hiện nay thị trờng của Công ty đang bị thu hẹp dần vì thế Cơng ty cần phải có chính sách đối phó thích hợp. Đặc điểm của thị trờng này là có nề nơng nghiệp phát triển mạnh với vựa lúa lớn thứ hai của cả nớc. Nhu cầu sử dụng cá sản phảm của công ty hàng năm với mức độ cao và ổn định, vì thế Cơng ty phải đa ra các sản phẩm có chất lợng cao và mẫu mã phù hợp để thay thế các sản phẩm cũ. Cơng ty nên có những u tiên khuyến khích các đại lý bởi phần lớn các đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở đây là nơi chu chuyển sản phẩm của Công ty đến các vùng lân cận khác.
* Đối với thị trờng miền Nam: Tuy mới đợc khai thác và phát triển vài năm lại đây nhng đã nhanh chóng trở thành một thị trờng lớn của cơng ty với doanh số bán hàng chiếm khoảng 44,3% tổng doanh thu của cơng ty do đây là một vùng
có diện tích rất lớn với lèn nơng nghiệp phát triển mạnh vì vậy nhu cầu về các sản phẩm của cơng ty là rất lớn. hiện nây cơng ty đang có nhiều cố gắng đáp ứng nhu càu của khu vực thị trờng này tuy nhiên docách xa nhà máy sản xuất nên công vận chuyển rất tốn kém làm tăng giá thành sản phẩm và làm giảm tính cạnh tranh của cơng ty trên khu vực thị trờng lày. Vì vậy cơng ty cần có những biện pháp thích hợp nhằm giảm bớt chi phí vận chuyển để giảm giá sản phẩm tại khu vực này.
+ Cơng ty nên có những chính sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của Cơng ty cũng nh biết đến uy tín của Cơng ty.
+ Thiết lập một mạng lới đại lý ở đây là nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá ra các vùng lân cận. Nh vậy cần phải có các chính ssách để khuyến khích các đại lý mở ra ở đây nh tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phơng thức thanh toán.
+ Liên kết với các cơ sở ở đây để cung cấp nhiều hàng hố hơn, có chất l- ợng tốt hơn và giá thành rẻ hơn.
* Đối với thị trờng Thanh Hoá, Nghệ An, Phú Thọ, Nam Định… đây là thị trờng Công ty tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có lợng khách hàng quen thuộc của cơng ty. Tuy nhiên phải có những biện pháp để duy trì và củng cố vững hơn nữa sản phẩm của Cơng ty ở địa phơng này, đó là: tăng cờng đa ra sản phẩm mới có chất lợng cao.
* Đối với thị trờng tiềm năng là các tỉnh tây nguyên, nơi mà sản phẩm của cơng ty vẫn hầu nh cha có mặt. Nơi đây là khu vực nông lâm ngiệp rất phát triển trong tơng lai dự bao sẽ là thị trơng lớn tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật, công ty cần có những chính sách thâm nhập thị trờng mới:
- Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với cơng việc và có khả năng đi cơng tác xa, lâu ngày để thực hiện tốt công việc tiếp thị ở vùng này.
- Đa ra các loại mặt hàng độc đáo, có tính chất đặc sắc, phù hợp với đặc điểm cây trồng, đặc điểm canh tác của từng vùng.
- Quan tâm đến mạng lới bán lẻ. Đây là những ngời trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng. Họ là những ngời truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho Công ty. Do địa bàn ở những khu vực này khó đi lại, chủ yếu là ghe thuyền cho nên đội ngũ bán lẻ là hết sức quan trọng. Dần dần đa sản phẩm của công ty quen thuộc với mọi ngời ở đây khi thị trờng này có sự có mặt thuốc bảo vệ thực vật khác là rất ít, ngời dân cha có thói quen s dụng thuố bảo vệ thực vật cho cây trồng.
3.3.2. Giải pháp về việc tổ chức lại mạng lới bán hàng cho hợp lý hơn.
3.3.2.1. Thực trạng hệ thống bán hàng và giải pháp để hoàn thiện mạng lới bán hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng . bán hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng .
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại mạng lới bán hàng trên của công ty đã đạt đợc những thành cơng nhất định, nó cho phép cơng ty đạt đợc mức độ bao phủ thị trờng lớn, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống mạng lới bán hàng trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trờng vào khu vực tây nguyên, miền Nam, miền Trung và thâm nhập sâu hơn vào thị trờng miền Bắc thì cơng ty cần phải tổ chức lại hệ thống mạng lới bán hàng cho phù hợp hơn.
Hiện nay 45% sản lợng của công ty đợc tiêu thụ ở khu vực miền Bắc, nh vậy công ty đã gần nh chiếm lĩnh đợc thị trờng này, tuy nhiên thị trờng tiềm năng ở miền Bắc vẫn cịn nh: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… cơng ty vẫn cha khai thác. Trong khi đó số lợng đại lý ở miền bắc quá đông, điều này gây tốn kém chi phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả.
- Với một số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lợng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của cơng ty. Vì vậy cơng ty nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản lợng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong mạng lới có khu vực thị tr- ờng đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lợc bao phủ thị trờng, công ty đã chiếm đợc thị phần không nhỏ trong ngành sản thuốc bảo vẹ thực vật, tuy nhiên Công ty TNHH Việt Thắng mới chỉ thiết lập đợc mạng lới bán hàng ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn cả một thị trờng ở nơng thơn thì cơng ty vẫn cha đáp ứng đợc nhiều. Vì vậy cơng ty cần nhanh chóng thiết lập mạng lới ở thị trờng này.
Với thị trờng miền Bắc, trong thời gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống mạng lới bán hàng ở đó với một số lợng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trờng.
Để chiếm lĩnh thị trờng nội địa, công ty cần chủ trơng xâm nhập vào thị trờng miền Trung, nhất là thị trờng miền Nam và tây nguyên. Nh chúng ta đã biết, thị trờng miền Nam là một thị trờng rộng lớn, mức tiêu thụ cao, và cũng khá khó tính, số lợng đại lý ở đây cịn ít. Do cơng tác tìm hiểu thị trờng cha đợc tiến hành, cha có hệ thống nên những thơng tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trờng kinh doanh cha sát thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động cha có hiệu quả, sản lợng tiêu thụ cịn thấp. Vì vậy, đối với thị trờng miền Nam, công ty cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị trờng này.
Cấu trúc mạng lới bán hàng hiện nay công ty đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiên công ty cần lu ý quản lý đến những ngời bán lẻ tự do trên thị trờng mà trớc đây công ty cha quản lý. Hiện nay những ngời bán lẻ tự do trên thị trờng thờng xuyên đến công ty mua với số lợng lớn để mang ra thị trờng bán lẻ. Họ đợc công ty giảm giá từ 2-5% nhng khơng đợc cơng ty quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị trờng và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của mạng lới bán hàng, thậm chí làm ảnh hởng đến q trình tiêu thụ và uy tín của cơng ty trên thị trờng. Vì vậy cơng ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.
Đồng thời công ty nên xây dựng một danh sách khách hàng mua thờng xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đa ra những chính sách u đãi để khuyến khích các thành viên trong mạng lới hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nhng cơng ty cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra. Vì vậy cơng ty có thể thay vì giảm giá hay tặng thêm khối lợng bằng việc thởng cho họ những chuyến đi du lịch nớc ngoài hay bằng những q tặng có giá trị…
Cơng ty nên thực hiện phân chia quản lý theo thị trờng, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý mạng lới bán hàng. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên mạng lới , dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời. Riêng khu vực miền bắc, công ty cần phân chia theo tng tỉnh, từng khu vực bởi khu vực này rất đông số lợng cửa hàng. Đồng thời khi phân chia khu vực, các nhà quản lý sẽ có điều kiện để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu các nguồn hàng cũng nh thị trờng tiêu thụ của họ. Đây cũng là cơ sở để cơng ty
tìm kiếm bạn hàng mới, vơn tới thị trờng mới, từ đó thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng hơn các đối thủ cạnh tranh.
3.3.2.2. Mơ hình mạng lới bán hàng mà cơng ty tnhh viêt thắng nên áp dụng để đáp ứng đợc tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng nh thoả mãn đợc nhu cầu của thị trờng:
Là một công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu của bà con nông dân trong cả nớc và tiến tới là xuất khẩu ra thị trờng nớc ngồi, cơng ty cần phải xây dựng cho mình một mạng lới bán hàng hợp lý cũng nh phải phù hợp với diễn biến của thị trờng nhằm đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của mình. Thơng qua việc tìm hiểu thị trờng và nghiên cứu hệ thống mạng lới bán hàng hiện nay của công ty em nhận thấy mơ hình mạng lới bán hàng tốt nhất mà cơng ty nên áp dụng để có thể đa sản phẩm đến với ngời tiêu dùng nhanh nhất với chất lợng cao, chi phí thấp và đảm bảo cho công ty bán sản phẩm tốt nhất, đạt