CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.2 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty giai đoạn từ năm 2016-2018
2.2.3 Phân tích tình bán ra sản phẩm tại TP.Hồ Chí Minh
Phân tích tình hình bán ra theo thị trường
Theo đánh giá của các nhà chuyên môn về tiềm năng phát triển hạ tầng của khu vực miền Nam là rất lớn. Mức cầu về thép ngày càng một tăng cao từ nay đến năm 2023. Nguyên nhân chủ yếu là khu vực này đang có nhiều dự án phát triển nhƣ: các khu đô thị, các khu chung cƣ,..
Công ty tiến hành phân đoạn thị trƣờng trọng điểm theo địa bàn khu vực: Thị trƣờng TP.Hồ Chí Minh ln là thị trƣờng có lƣợng hàng tiêu thụ lớn nhất. Nguyên nhân là do với mạng lƣới phân phối rộng lớn: 1 nhà phân phối chính thức và hơn 20 đại lý bán lẻ trên địa bàn thành phố nên đây ln là thị trƣờng chính và chiếm tỷ trọng cao nhất trên 60% tổng lƣợng thép bán ra. Mặt khác, Tp.Hồ Chí Minh là thành phố lớn nhất của khu vực miền Nam nên việc xây dựng các cơng trình cơ sở hạ tầng, các cơng trình dân sinh đang diễn ra rất mạnh mẽ, điều này làm cho nhu cầu về vật liệu xây dựng đặc biệt là thép là rất lớn.
Trong năm 2017 lƣợng sản phẩm bán ra tại Tp.Hồ Chí Minh là 195,128,554 tấn chiếm 67,454% lƣợng sản phẩm thép bán của công ty, giảm 486,378 tấn tƣơng ứng giảm 0,249% so với năm 2016, mặc dù lƣợng bán ra ở đây giảm nhƣng giảm không đáng kể, điều này cho thấy cơng ty đã có những chính sách đúng đắn về xây dựng kênh bán cũng nhƣ hiểu rõ nhu cầu tại đây để chào bán những sản phẩm có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh, góp phần đảm bảo đúng sản lƣợng trong kế hoạch bán hàng đã đề ra vào đầu kỳ. Đối tƣợng khách hàng chính của cơng ty ở khu vực thị trƣờng này là các đại lý bán lẻ (hơn 20 đại lý) và các cửa hàng vật liệu xây dựng.
Trong thời gian đến cơng ty nên tiếp tục duy trì các hoạt động bán hàng của mình tại khu vực trọng điểm Tp.Hồ Chí Minh nhằm giữ vững thị trƣờng hiện tại đồng thời tìm kiếm cơ hội phát triển thị trƣờng mới thơng qua việc tìm kiếm các nhà đối tác là các nhà phân phối có đủ nguồn lực kinh nghiệm trong việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích tình hình bán ra theo thời gian
Tính thời vụ trong kinh doanh đƣợc hiểu là sự biến động về việc bán các loại hàng hóa khác nhau theo thời gian, có nghĩa là mức bán tăng lên hay giảm đi một cách rõ rệt vào những thời điểm nhất định trong năm. Việc xác định thời vụ đó có ý nghĩa rất lớn trong kinh doanh, thời vụ tăng giảm là biểu hiện mức độ tăng giảm của nhu cầu, thơng qua đó cho phép doanh nghiệp thiết lập các chƣơng trình về mua hàng, dự trũ và bán hàng sao cho phù hợp với sự vận động của quy luật thời vụ nhằm tiết kiệm tối đa các hao phí và xây dựng các chính sách thƣơng mại hợp lý.
Nhận xét:
Số lƣợng bán ra qua 2 năm có sự biến động và tăng mạnh vào quý II. Số lƣợng bán ra của quý II cao gấp nhiều lần so với các quý trong năm. Cụ thể nhƣ sau:
Năm 2016 số lƣợng quý bán ra quý II chiếm 45,428% số lƣợng bán ra cả năm. Sang năm 2017 tỉ lệ này là 39,008%. Trong năm 2016 lƣợng thép bán ra
ở quý II tăng 14094.517 tấn tƣơng ứng tăng 167,704% so với quý I và con số này cũng xấp xỉ so với hai quý còn lại. Sang năm 2017 tổng số lƣợng bán ra giảm là do tình hình kinh tế có nhiều biến động, khủng hoảng kinh tế trong năm này kéo theo việc các cơng trình xây dựng bị đình trệ do giá cả nguyên vật liệu leo thang, dẫn đến một hệ quả tất yếu là lƣợng bán ra ở các quý đều giảm riêng quý I có tăng nhƣng lƣợng bán ra nhiều nhất vẫn là q II. Chính vì thế cơng ty cần có những chính sách hợp lí trong việc bán hàng và dự trữ
để có thể có đủ hàng đáp ứng nhu cầu trong khoản thời gian nêu trên( thƣờng là đầu quý II đến cuối quý III).
2.3 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty
Công suất thiết kế của công ty là 50.000 tấn/năm, tuy nhiên tùy theo nhu cầu thị trƣờng mà công suất thực tế có thể lên 60.000-70.000 tấn/năm. Trong 2 năm qua sản lƣợng sản xuất của công ty luôn đạt ở mức cao. Trong năm 2017 sản lƣợng sản xuất là 49.000 tấn thép các loại, giảm 4250 tấn so với 2016. Sở dĩ sản lƣợng sản xuất trong năm này giảm nhiều do những nguyên nhân sau:
- Nhu cầu thép trong năm này giảm mạnh do sự ảnh hƣởng chung của nền kinh tế
- Lƣợng tồn kho thép năm 2016 còn nhiều
- Công tác tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra của cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn. Cụ thể: Trong năm 2016 tổng sản lƣợng bán ra của công ty là 31370 tấn chiếm 79,417% so với lƣợng sản xuất ra. Bên cạnh hoạt động bán hàng, thì các đơn hàng gia cơng cũng chiếm một khối lƣợng đáng kể, trong năm này tổng khối lƣợng gia công 24249 tấn. Nhƣ vậy, nếu tính cả khối lƣợng gia
cơng thì cơng ty đã thực hiện đƣợc 87,247% kế hoạch bán hàng của mình. Tuy nhiên, con số này cũng không đạt đƣợc mục tiêu là tiêu thụ 63.500 tấn thép trong năm này của cơng ty. Do đó, để đạt đƣợc chỉ tiêu đề ra, địi hỏi công ty cần đẩy nhanh, mạnh các hoạt động bán ra của mình bên cạnh thực hiện các đơn hàng gia công. Sang năm 2017, tổng sản lƣợng bán ra của công ty là 29.278,036 tấn đạt 75,108% sản lƣợng sản xuất ra. Sự suy giảm về lƣợng bán ra này dẫn đến tình trạng gia tăng lƣợng tồn kho năm trƣớc và năm này, từ đó ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh chung của cơng ty. Vì vậy, địi hỏi cơng ty cần có những giải pháp cụ thể hơn nữa để đẩy mạnh công tác bán hàng, nhằm cân đối giữa lƣợng sản xuất và nhu cầu thị trƣờng, cũng nhƣ hoàn thành mục tiêu ban đầu đề ra.