+ Doanh nghiệp bỏn sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiờu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phõn phối
+ Thường dựng cho cỏc sản phẩm mua cần sự cõn nhắc nhiều hoặc cho doanh nghiệp đang tỡm cỏch thu hỳt trung gian thương mại.
Vớ dụ : cỏc nhà sản xuất mỹ phẩm cao cấp thường chọn lọc một số người bỏn lẻ nhất định để bỏn sản phẩm ở một khu vực thị trường cụ thể.
8.4.2. Chớnh sỏch lựa chọn và quản lý cỏc trung gian phõn phối
* Lựa chọn kờnh phõn phối
+ Phụ thuộc vào mục tiờu của kờnh + Đặc điểm của khỏch hàng mục tiờu + Đặc điểm của sản phẩm
+ Đặc điểm của trung gian
+ Cỏc kờnh của đối thủ cạnh tranh + Quy mụ của doanh nghiệp
* Lựa chọn trung gian
+ Phụ thuộc vào quy mụ doanh nghiệp và loại sản phẩm
+ Thụng thường cỏc doanh nghiệp đưa ra một tập hợp cỏc tiờu chuẩn để tuyển chọn : phương thức kinh doanh , những mặt hàng họ bỏn , mức lợi nhuận và khả năng phỏt triển , khả năng thanh toỏn , tớnh hợp tỏc , uy tớn ….
* Quản lý cỏc trung gian phõn phối - Khuyến khớch trung gian
+ Tỡm hiểu nhu cầu và mong muốn của cỏc trung gian
+ Hợp tỏc, thiết lập quan hệ thành viờn và xõy dựng chương trỡnh phõn phối
+ Mức độ lưu kho trung bỡnh
+ Mức độ hợp tỏc với cỏc chương trỡnh quảng cỏo ….
- Sử dụng cỏc cụng cụ marketing hỗn hợp
+ Nhằm tạo nờn sự hợp tỏc và thỳc đẩy cỏc thành viờn kờnh hoạt động theo chiến lược phõn phối
+ Cỏc cụng cụ chủ yếu : sản phẩm , giỏ bỏn và xỳc tiến hỗn hợp