I. Xu hƣớng phát triển của bảo hiểm P&I trên thị trƣờng Việt Nam
2.1.Giải pháp thu hút khách hàng tiềm năng
2. Đối với các công ty bảo hiểm
2.1.Giải pháp thu hút khách hàng tiềm năng
Nhận thức của chủ tàu về vai trò của bảo hiểm P&I quyết định phần lớn đến hoạt động của loại hình bảo hiểm này trên thị trường. Để nâng cao nhận thức của các chủ tàu, bên cạnh nhận thức tự bản thân các chủ tàu, các công ty bảo hiểm cũng cần có những chính sách mở rộng thị trường, đào tạo những nhân viên tư vấn có kiến thức chuyên sâu để tư vấn cho các chủ tàu hiểu một cách thấu đáo về lợi ích và vai trò của bảo hiểm P&I. Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của cơng ty mình phát triển hơn, cũng là để phát triển một loại hình bảo hiểm thực sự có ý nghĩa với các chủ tàu trên thị trường Việt Nam, các công ty bảo hiểm cần thực hiện một số biện pháp sau:
2.1.1. Nâng cao khả năng của đội ngũ nhân viên tư vấn
Cán bộ khai thác bảo hiểm cần am hiểu kỹ thuật của nghiệp vụ, biết tư vấn cho khách hàng xem loại tài sản của họ thì nên mua bảo hiểm theo điều kiện bảo hiểm mọi rủi ro hay chỉ nên mua bảo hiểm với điều kiện bảo hiểm hẹp hơn… Như vậy khách hàng sẽ khơng phải trả những khoản phí bảo hiểm khơng cần thiết và cũng được bồi thường với những rủi ro tương ứng trong trường hợp tài sản của họ bị tổn thất và sẽ lấy được lòng tin của khách hàng. Nhân viên tư vấn cũng cần có những kiến thức, những am hiểu về hàng hải để có thể tư vấn cho khách hàng biết tàu của họ nên và không nên chở những loại hàng hoá nào hay phương thức chuyên chở đối với từng loại hàng hoá để mức độ rủi ro là ít nhất. Đặc biệt đối với sản phẩm bảo hiểm P&I, ngoại ngữ rất cần thiết để các nhân viên tư vấn có thể đọc hiểu và theo kịp những quy định, pháp luật của nước ngoài, của Hội để phổ biến cho khách hàng của mình hiểu và có thể tin tưởng lựa chọn dịch vụ của cơng ty.
Nhân viên tư vấn là người giới thiệu hình ảnh cơng ty, sản phẩm của công ty đến khách hàng nên trước hết người đó phải thực sự nhiệt tình với
74
công việc, am hiểu về công ty và đặc biệt là về sản phẩm phục vụ khách hàng. Khách hàng không thể tin tưởng một công ty mà khi hỏi về sản phẩm thì nhân viên của cơng ty đó khơng biết hoặc biết rất ít, khơng thể thuyết phục được khách hàng.
2.1.2. Phát triển các hoạt động marketing
Ngoài cách các nhân viên tư vấn tiếp cận trực tiếp khách hàng để giới thiệu sản phẩm thì cơng ty bảo hiểm cũng cần đẩy mạnh công tác marketing, tun truyền thơng tin bằng nhiều hình thức khác nhau, chủ yếu là bằng các phương tiện thơng tin đại chúng (như báo chí, truyền hình, phát thanh, phim ảnh, áp phích..), tổ chức các buổi hội thảo để gặp gỡ khách hàng cũng như cung cấp thông tin về sản phẩm, lợi ích của sản phẩm bảo hiểm mang lại cho khách hàng chính là các chủ tàu. Ngoài ra cơng ty cũng có thể tổ chức các buổi nói chuyện, hướng dẫn nghiệp vụ cho các chủ tàu để chủ tàu cảm thấy gần gũi và tin tưởng hơn với công ty và sản phẩm công ty cung cấp.
Bên cạnh các biện pháp gặp trực tiếp khách hàng để tư vấn và truyền đạt kinh nghiệm thì hình thức marketing trực tuyến cũng đang rất phát triển. Hầu hết các cơng ty bảo hiểm đều đã có trang web riêng cho mình nhưng ứng dụng cho việc marketing thì chưa được cao. Đây là hình thức marketing tốn ít chi phí mà lại tiếp cận được nhiều đối tượng cùng một lúc. Những thông tin về thị trường, doanh nghiệp hay những bài viết kinh nghiệm được cập nhật trên trang web sẽ giúp các khách hàng ghé thăm nhiều hơn và qua đó cũng giúp khách hàng biết đến công ty và các sản phẩm công ty cung cấp nhiều hơn.
Kênh phân phối khơng cịn mới trên thị trường bảo hiểm thế giới là thông qua kênh ngân hàng (Bancassurance) nhưng chưa được khai thác nhiều trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Các công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm bảo hiểm hàng hải nói chung và sản phẩm P&I nói riêng cũng nên tìm hiểu
75
khai thác kênh phân phối này bởi các hãng tàu thường xuyên phải giao dịch với các ngân hàng với những số tiền lớn, dễ trở thành những khách hàng quen của các ngân hàng. Đây sẽ là nguồn để khai thác khách hàng tiềm năng tham gia bảo hiểm P&I tiềm năng của các công ty bảo hiểm.
Công ty bảo hiểm cần tăng cường cơng tác bám sát khách hàng, duy trì thường xuyên mối quan hệ với các đầu mối mua bảo hiểm của các Cơng ty có quan hệ với Công ty, mở rộng hệ thống cộng tác viên ở các cơ quan quản lý. Đặc biệt, đối với các cơng ty vận tải có tài sản lớn, các Cơng ty bảo hiểm có thể vận động và tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng bằng việc ký kết hợp đồng bao nhiều năm. Điều này giúp cho khách hàng không phải ký hợp đồng nhiều lần mà tài sản của họ vẫn được bảo hiểm. Đồng thời cần đơn giản hố thủ tục hành chính, đảm bảo thuận lợi cho khách hàng trong khâu ký kết hợp đồng bảo hiểm. Đầu tư cơng nghệ thơng tin để khách hàng có thể
Trên bất kỳ thị trường nào cũng có sự cạnh tranh, tuy nhiên cạnh tranh bằng cách hạ phí như các cơng ty bảo hiểm trong thời gian gần đây là không nên, vừa làm thất thu doanh thu của cả thị trường và trong những trường hợp tổn thất lớn thì các cơng ty bảo hiểm cũng bị ảnh hưởng đến tài chính của cơng ty, phí thu khơng đủ để bù đắp tổn thất. Do đó, các cơng ty bảo hiểm cần có những cách cạnh tranh lành mạnh hơn bằng chất lượng dịch vụ hay những đãi ngộ với khách hàng để thu lợi cho chính cơng ty và cũng giúp các chủ tàu yên tâm hơn với những sản phẩm bảo hiểm chất lượng.
Để phát triển sản phẩm bảo hiểm P&I được rộng khắp, các cơng ty cần dành một phần tài chính lớn cho hoạt động marketing. Do đó, các cơng ty bảo hiểm cũng cần có những giải pháp về việc đầu tư vốn để có thể thu được lợi nhuận cao hơn để có chi phí trong các hoạt động đầu tư mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng dịch vụ. Các công ty bảo hiểm nên xây dựng một chiến lược đầu tư phù hợp để nâng cao lợi nhuận của đồng vốn bỏ ra, đồng thời tăng được chi trả cho các hoạt động của công ty. Đồng thời các công ty bảo hiểm
76
cũng nên đào tạo những nhân viên làm việc trong lĩnh vực đầu tư, tài chính để giúp cơng ty nắm bắt cơ hội và đầu tư tốt hơn.