Định hướng phát triển hoạtđộng chovay khách hàng cá nhântạ

1.4.1 .1Citibank

3.1 Định hướng phát triển hoạtđộng chovay khách hàng cá nhântạ

3.1.1 Xu hướng phát triển hoạt động cho vay cá nhân trong thời gian tới của các ngân hàng thương mại Việt Nam

Đây là xu thế tất yếu, phù hợp với xu hướng chung của các NHTM, khi nên kinh tế khủng hoảng suy thoái, quá trình sản xuất kinh doanh bị đình trệ, các DN hoạt động chỉ ở mức cấp chưng, việc cho vay DN kho khăn, thì cho vay cá nhân đã được nhiêu ngân hàng đẩy mạnh, thậm chí là một trong những mũi nhọn tăng trưởng các ngân hàng. Chuyển hướng sang cho vay khách hàng cá nhân là hồn tồn hợp ly bởi dân sơ Việt Nam hiện rất đông lên đến 90 triệu người, nhu cầu sư dụng tiên vào các việc nhỏ lẻ như mua sắm, sưa chữa nhà cưa và đặc biệt là mua xe, mua nhà trả gop là rất lớn.

Kinh tế Việt Nam tăng trưởng liên tục, mơi trường pháp ly hồn thiện dần, nhu cầu xã hội ngày càng tăng, thị trường tín dụng bán lẻ Việt Nam hiện co nhiêu tiêm năng để khai thác. Mặc dù thị phần cho vay khách hàng cá nhân tại Việt Nam còn rất màu mỡ thế nhưng lĩnh vực cho vay khách hàng cá nhân với sự tham gia của của rất nhiêu tổ chức tín dụng, cơng ty tài chính trong và ngồi nước cho thấy lĩnh vực này nong hơn bao giờ hết, nếu không nhanh chong đẩy mạnh tham gia thì se mất cơ hội.

Sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh ngày càng mạnh me, cho vay KHCN cũng giúp ngân hàng phân tán rủi ro tín dụng thông qua việc cho vay nhiêu mon vay với nhiêu khách hàng hơn.

3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam

Xác định hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là nhiệm vụ quan trọng, phải được quan tâm, co y nghĩa quyết định trong việc hoàn thành kế hoạch kinh

doanh. Xây dựng nên tảng khách hàng ổn định, vững mạnh, nhanh chong chiếm lĩnh, mở rộng thị phần, tiếp tục tăng cường mở rộng hợp tác với các khách hàng mới.

Nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân phải được thực hiện tưng bước vững chắc, an toàn tránh rủi ro nhưng cũng cần co bước đột phá để tạo đà phát triển nhanh trên cơ sở giữ vững được thị phần đã co, phát triển và mở rộng thị trường mới.

Nghiên cứu và đưa vào áp dụng các sản phẩm cho vay liên kết, bán chéo, triển khai các sản phẩm cho vay cá nhân trên nên tảng công nghệ cao. Phát triển các sản phẩm cho cay cá nhân đặc thù, đáp ứng các nhu cầu đa dạng của khách hàng để gia tăng tính cạnh tranh của BIDV trong hoạt động cho vay cá nhân.

Phát triển và nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay cá nhân phải tiến hành đồng bộ với các dịch vụ NH khác, nâng cao chất lượng dịch vụ NH truyên thông và chủ động mở rộng các loại hình dịch vụ NH mới dựa trên nên tảng công nghệ hiện đại, phù hợp với nhu cầu thị trường và năng lực của BIDV nhằm tạo nhiêu tiện ích cho người sư dụng dịch vụ.

Chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ, cải thiện phong cách, thái độ phục vụ, thời gian xư ly giao dịch cho khách hàng.

Đẩy mạnh hoạt động truyên thông, quảng bá các hoạt động, sản phẩm dịch vụ nhằm đưa hình ảnh của BIDV trở nên thân thuộc với công chúng. Tiếp tục chuẩn hoa và phát triển thương hiệu BIDV, nhằm thông nhất hình ảnh và nâng cao uy tín BIDV.

BIDV đẩy mạnh đa dạng hoa việc kinh doanh, phát triển hệ thông dịch vụ NH đa dạng, đa tiện ích trên cơ sở tiếp tục nâng cao chất lượng và hiệu quả các dịch vụ NH truyên thông, phấn đấu trở thành một trong 20 ngân hàng hiện đại, hiệu quả và uy tín hàng đầu khu vực Đông Nam Á vào năm 2020. Một trong 10 mục tiêu mà BIDV mà se ưu tiên hoàn thành đến năm 2020 là phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ, nắm giữ thị phần lớn vê dư nợ tín dụng cá nhân, BIDV tập trung vào các nội dung cụ thể vê tín dụng bán lẻ như sau:

- Thịphần:đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ trong tồn hệ thơng, nắm giữ thị phần lớn thứ hai trên thị trường vê dư nợ.

- Khách hàng mục tiêu: khách hàng cá nhân co thu nhập cao và thu nhập trung bình khá trở lên, khách hàng hộ sản xuất kinh doanh trong các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập khẩu… Trong đo, ưu tiên khai thác các khách hàng co quan hệ tiên gưi tại BIDV, co quan hệ lâu dài, tín nhiệm với NH; thu nhập qua tài khoản tiên gưi tại BIDV; khách hàng tiêm năng, co địa vị xã hội để phát triển khách hàng mới.

- Địa bàn: các đô thị loại đặc biệt, loại 1, loại 2, loại 3 và loại 4 (nơi tập trung nhiêu khách hàng bán lẻ co tiêm năng phát triển).

- Sản phẩm: đẩy mạnh các sản phẩm cho vay mũi nhọn: cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay nhu cầu nhà ở, cho vay mua ô tô và cho vay tiêu dùng.

- Kênh phân phôi: mở rộng hợp tác với các đôi tác (nhà phân phôi, chủ đầu tư) để tìm kiếm và phát triển khách hàng một cách co hiệu quả.

3.2 Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam

3.2.1Giải pháp về sản phẩm cho vay

Sản phẩm cho vay cá nhân là yếu tô chính tác động đến sự lựa chọn NH của khách hàng vay cá nhân. Hiện tại, hầu hết các ngân hàng điêu nhận thấy rằng nhu cầu, đòi hỏicủa khách hàng ngày càng cao hơn, sản phẩm cho vay phải đáp ứng được lượng tiên mà khách hàng yêu cầu, thời gian giải quyết hồ sơ nhanh, lãi suất và phí cho vay thấp, không những thế phải được kèm theo vài tiện ích gia tăng khác. Đây là áp lực lớn cho ngân hàng khi cung cấp sản phẩm cho vay cá nhân, hơn nữa tại BIDV sản phẩm cho vay cá nhân chưa mang tính đột phá hơn so với ngân hàng khác, hiểu được điêu này và để ngày càng hoàn thiện hơn trong việc cung cấp các sản phẩm cho vay cá nhân, BIDV cần phải:

Đẩy mạnh công tác nghiên cứu để phát triển các sản phẩm cho vay, quy trình cho vay cá nhân, BIDV luôn phải co một danh mục sản phẩm cho vay cá nhân, đa

tiện ích, linh hoạt, hấp dẫn đôi với khách hàng và được quản ly tự động. Rút ngắn thời gian thẩm định hồ sơ và phê duyệt khoản vay nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm BIDV so với sản phẩm cùng loại của các ngân hàng khác. Xây dựng sản phẩm theo hướng co ưu tiên các nhom khách hàng chủ lực, thực hiện phân loại khách hàng thành các nhom khách hàng co nhu cầu tương đồng như nhom khách hàng hộ kinh doanh, cá nhân là chủ doanh nghiệp, cá nhân chủ các cưa hàng lớn,... Thiết kế các sản phẩm cho vay mang tính đặc thù của BIDV và chuẩn hoa, phù hợp với tưng chu kỳ sản xuất kinh doanh, tiêu dùng của khách hàng, phù hợp với đặc tính vùng miên. Ví dụ, hiện tại BIDV co những sản phẩm cho vay cá nhân cá nhân mang tính đặc thù: cho vay thu mua cà phê khu vực tây nguyên, cho vay thu mua nông sản, cho vay hỗ trợ khai thác biển,...Trong mỗi giai đoạn cụ thể, cần xác định ro những sản phẩm trọng tâm, mang lại nguồn thu lớn để tập trung đầu tư phát triển. Tiếp tục phát triển các sản phẩm liên kết nhằm tận dụng nên tảng khách hàng doanh nghiệp vôn là thế mạnh của BIDV.

Xây dựng hệ thông chấm điểm khách hàng cá nhân nhằm giảm rủi ro, co thể ra quyết định cho vay một cách nhanh chong, chính xác.

Lãi suất cho vay và phí phải mang tính cạnh tranh cao, không để trường hợp khi vay khách hàng phải chịu thêm chi phí ngầm, làm tăng tổng chi phí của khách hàng vay. Khách hàng ngày càng nhạy cảm với lãi suất, nhằm đảm bảo hiệu quả hoạt động đồng thời tuân theo quy định của NHNN, BIDV cần co chính sách lãi suất linh hoạt với tưng nhom khách hàng. Nhom khách hàng truyên thông, co quan hệ tín dụng tôt với BIDV và khách hàng mới nhưng đánh giá là tiêm năm thì lãi suất cho vay áp dụng cho khách hàng co thể thấp hơn so với khách hàng khác nhưng đảm bảo nguyên tắc tổng hòa lợi ích mà khách hàng mang lại cho Ngân hàng.

3.2.2 Giải pháp về dịch vụ hỗ trợ

Dịch vụ hỗ trợảnh hưởng đến tâm ly , thái độ c ủa khách hàng đôi với NH, là cầu nôi giữa khách hàng với ngân hàng , bởi vậy dịch vụ hỗ trợ ln đong vai trị vơ cùng quan trọng trong quyết định lựa chọn NH của khách hàng . Trong điêu kiện

cạnh tranh ngày càng gay gắt, dịch vụ không chỉ dưng lại ở mức cung cấp n hững sản phẩm đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng, mà quan trọng hơn phải thể hiện sự vượt trội so với đôi thủ, phục vụ khách hàng hơn cả sự mong đợi . Giải pháp vê dịch vụ hỗ trợ chủ yếu trên 02 phương diện: Trong giao tiếp, thực hiện giao dịch với khách hàng và ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại.

Trong giao tiếp, thực hiện giao dịch với khách hàng:

- Chútrọng hơn nữa trong công tác chăm soc khách hàng vay cá nhân, định hướng hoạt động chăm soc khách hàng theo mức độ đong gop của tưng khách hàng đới với hoạt động kinh doanh của BIDV, theo nguyên tắc duy trì chế độ chăm soc khách hàng vay thông thường và thực hiện chế độ chăm soc khách hàng vượt trội đôi với khách hàng vay thường xuyên, dư nợ lớn, trả nợ vay tôt, thông qua hoạt động: chăm soc tại nhà, tặng quà các dịp lễ.

- Xây dựng tiêu chí, chỉ tiêu để phân loại, đánh giá chi tiết hơn hiệu quả của tưng phân đoạn khách hàng để cho chính sách chăm soc khách hàng cho phù hợp.

- Công tác đào tạo nhân viên phải được quan tâm hơn nữa, thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, chương trình tập huấn vê kỹ năng bán hàng, kỹ năng chăm soc khách hàng… nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tại các kênh phân phôi của Ngân hàng. Mục tiêu hướng tới xây dựng đội ngũ nhân viên quản ly khách hàng cá nhân thành phong cách phục vụ nhiệt tình, chuyên nghiệp.

- Đẩy nhanh tôc độ giao dịch, hạn chế tôi đa việc khách hàng phải chờ đợi, phải co bộ phận hỗ trợ khách hàng lập chứng tư.

Ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại trong việc cung cấp sản phẩm dịch vụ Ngân hàng BIDV cần phải:

- BIDV cần đẩy mạnh hơn nữa, nâng cao năng lực khai thác, ứng dụng khoa học công nghệ trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, nghiên cứu chuyển đổi, nâng cấp hệ thông CNTT, áp dụng hệ thông CNTT tiên tiến tạo sự đột phá, giải phong sức lao động, tăng tính lan tỏa của khoa học công nghệ tới mọi hoạt động kinh doanh của BIDV.

- Tăngcườngliêndoanh,liênkếtvàhợptác với các ngânhàng khác, cáctổ chứckinhtếtrong vàngồinướcnhằm tranhthủsựhỗtrợtàichínhvà trình độ kỹtḥtđểhiệnđạihoacơngnghệngânhàng, tiệm cận hơn, phùhợp hơn vớithônglệ,chuẩnmựcquôctế.

- Xâydựng và nâng cấp cơ sởvật chất kỹthuật công nghệ, mạng lướiATM,POS,… tạicáckhucôngnghiệp,khudâncư, siêu thịtheohướngđầu tưco trọng điểm, bên cạnh

đo gia tăng liênkếtvới cáchệ thông

thanhtoánthẻBanknetvn,Smartlinkđểđẩymạnhpháttriểndịchvụbánlẻ,gopphầnmởrộng mạnglưới,nângcaovịthếcủaBIDV,tăngsứccạnhtranh.

- Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên CNTT, co trình độ nghiệp vụ cao, chuyên nghiệp, đáp ứng nhu cầu quản trị vận hành và làm chủ các hệ thông công nghệ hiện đại. Đào tạo nhânviêncácphòngnghiệpvụ khác đảm bảo co đủ kiến thức để hiểu ro, vận hành các ứng dụng công nghệ.

- Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát việc sư dụng, khai thác công nghệ thông tin đảm bảo tuân thủ đúng quy trình, quy định, quy chế của ngành và của BIDV. - Chú trọng đẩy mạnh phát triển, nâng cấp, ứng dụng các chương trình phần mềm hỗ trợ công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm cho vay. Xây dựng chương trình phần mềm theo doi tích lũy điểm hiệu quả đến tưng khách hàng, theo sản phẩm để áp dụng chính sách theo tưng nhom khách hàng cụ thể. Xây dựng các chương trình phần mềm quản ly goi sản phẩm để co thể đánh giá hiệu quả của tưng goi sản phẩm.

- Việc đẩy mạng ứng dụng CNTT hiện đại phải đi đơi với chiến lược an tồn thơng tin. BIDV cần phải xây dựng hệ thông bảo mật một cách hiệu quả, bảo mật thông tin khách hàng, bảo vệ khách hàng. Bảo mật thông tin là một yếu tô trong chất lượng dịch vụ, đem đến sự hài lòng cho khách hàng, kích thích khách hàng sư dụng dịch vụ nhiêu hơn.

3.2.3 Giải pháp về năng lực tài chính

tranh, khả năng chơng đỡ rủi ro, đảm bảo an tồn trong hoạt động kinh doanh, đủ khả năng để thực hiện hoạt động kinh doanh khác. Để nâng cao năng lực tài chính BIDV cần phải: Tăng quy mô vôn, đảm bảo khả năng thanh khoản tôt mọi thời điểm, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh và chất lượng tài sản co.

Tăng quy mô vốn:

- Tăng vôn tư lợi nhuận để lại. Phương thức này co ưu điểm là BIDV không phụ thuộc vào thị trường vôn và không phải chịu chi phí cao do tìm kiếm nguồn lực tài chính tư bên ngoài. Tuy nhiên kho khăn khi sưa dụng phương thức này là BIDV cần xác định tỷ lệ lợi nhuận giữ lại hợp ly để tăng vôn, vì khi tỷ lệ này quá thấp se dẫn tới tăng trưởng vôn chậm, co thể làm giảm khả năng mở rộng tài sản sinh lời, ngược lại nếu tỷ lệ này quá cao se làm giảm thu nhập của cổ đông, ảnh hưởng đến tâm ly của cổ đông, gây ảnh hưởng tiêu cực đến giá cổ phiếu BIDV. Khi BIDV co tỷ lệ lợi nhuận giữ lại để bổ sung vôn tự co ổn định qua các năm và tương ứng với tôc độ tăng trưởng tài sản co là dấu hiệu tôt, thể hiện sự phát triển ổn định của ngân hàng và thái độ đồng y cao của cổ đông đôi với chính sách cổ tức của BIDV.

- Tăng vôn bằng phát hành thêm cổ phiếu. Đây là biện pháp hiệu quả để tăng khả năng tài chính của BIDV nhưng chi phí phát hành cao hơn các phương thức khác và làm phân tán quyên sở hữu ngân hàng.

- Tăng vôn bằng phát hành trái phiếu. Biện pháp này co ưu điểm là cổ đông của BIDV se không bị chia se quyên sở hữu, chi phí phát hành thấp hơn so với phát hành cổ phiếu, nhưng đây thực chất là biện pháp tăng nợ của BIDV, tạo ra cho Ngân hàng một áp lực phải trả nợ.Trong năm 2014, BIDVcũng đã phát hành thành công 7.300 tỷ đồng trái phiếu tăng vôncấp 2, gop phần tạo nên sự vững chắc, an toàn trong hoạt động của BIDV.

- Tăng vôn bằng phát hành trái phiếu chuyển đổi. Trái phiếu chuyển đổi là loại trái phiếu mà người nắm giữ co thể chuyển thành cổ phiếu thường vào một thời điểm được xác định trước trong tương lai. Đôi với ngân hàng, khi phát hành trái phiếu chuyển đổi se co lợi thế là co mức lãi suất thấp hơn trái phiếu không co tính chuyển đổi; ngân hàng se tránh được tình trạng tăng sô lượng cổ phiếu một cách

nhanh chong trên thị trường nên giá cổ phiếu thường ổn định, thu nhập trên mỗi cổ phần trước đây không bị suy giảm. BIDV dễ dàng hơn trong việc tăng vôn do tính hấp dẫn của việc co thể chuyển đổi tư trái phiếu sang cổ phiếu.

- Bán cổ phần cho cổ đơng chiến lược nước ngồi. Phương thức này se làm quyên kiểm soát của Hội đồng quản trị bị phân tán nhưng BIDV se nhận được sự hỗ trợ rất lớn vê vôn, kinh nghiệm quản ly, trình độ khoa học kỹ thuật tư đôi tác chiến lược này.

- Thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2015 được đánh giá là hấp dẫn, giới đầu tư cũng kỳ vọng vào triển vọng của cổ phiếu ngân hàng khi những thông tin tích cực được công bô. Trong báo cáo đầu tháng 12/2014, hãng xếp hạng tín nhiệm quôc tế Moody’s điêu chỉnh triển vọng đôi với hệ thông ngân hàng Việt Nam tư “tiêu cực” lên “ổn định”. Trong những phiên giao dịch đầu năm 2015, cùng với sự khởi sắc của nhom cổ phiếu ngân hàng, cổ phiếu BIDV, mã chứng khoán BID cũng thu hút sự chú y của các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Như Vietcombank co đôi tác chiến lược là tập đoàn tài chính Mizuho Nhật Bản nắm giữ 15% vôn điêu lệ của NH này , hay Vietinbank thì co đôi tác chiến lược Bank of Tokyo-Mitsubishi UFJ Nhật Bản nắm giữ 19,73% cổ phần của NH này, đây là thời điểm thuận lợi cho BIDV lựa chọn đôi tác chiến lược nước ngoài , bán bớt cổ phần nhà nước cho cổ đông chiến lược này.

- Việc BIDV tăng vôn là hết sức cần thiết, tuy nhiên tăng vôn phải tương xứng với năng lực quản ly, tình hình thị trường vì vôn không phải là yếu tô duy nhất quyết định sự thành công, vững mạnh của BIDV, nên nếu vôn tăng quá nhanh mà hoạt động kinh doanh của ngân hàng không tăng tương ứng, trình độ quản ly không theo kịp thì sô vôn tăng se được sư dụng không hiệu quả.

Đảm bảo khả năng thanh khoản tốt tại mọi thời điểm

- Đảm bảo khả năng thanh khoản tôt tức là BIDV luôn luôn duy trì trạng thái cân bằng, tránh kéo dài một trong hai trạng thái: thặng dư hoặc thâm hụt thanh khoản.

- BIDV nên thường xuyên giám sát hoạt động của các bộ phận chịu trách nhiệm huy động vôn và sư dụng vôn, điêu phôi hoạt động các bộ phận này với nhau. - BIDV phải tính trước, hoạch định khả năng thời gian nào khách hàng gưi tiên,

vay tiên, dự định rút vôn trả nợ hoặc bổ sung thêm tiên gưi, để xư ly hiệu quả hơn phần thanh khoản thặng dư hay thâm hụt se xảy ra.

Tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh và chất lượng tài sản có.

Hạn chế tơt đa nợ nhom 2 và nợ nhom 3 trở lên. Xư ly dứt điểm các khoản nợ tồn động, các khoản đầu tư hiệu quả kém. BIDV se tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh và chất lượng tài sản co nếu BIDV co năng lực quản trị tôt, tác giả xin trình bày chi tiết hơn ở giải pháp tiếp theo.

3.2.4 Giải pháp về năng lực quản trị

Nănglựcquảntrị,điêuhành chiếm vai trị chủ đạo, ảnhhưởngđếntồnbộcácnănglựckháccủangânhàng, để giành ưu thế BIDV tất yếu cần nâng cao năng lực quản trị điêu hành như:

- Đảm bảo chất lượng công tác tuyển dụng để chuẩn bị tôt nhân sự kế thưa cho đội ngũ cán bộ quản ly và tận dụng khai thác tôi đa các chương trình hỗ trợ kỹ thuật,