III. Thực trạng hoạt động Marketing của Côngty đường 126:
4. Các mục tiêu chiến lược Marketing mà Côngty đường 126 đạt được:
Mặc dù Công ty đường 126 chưa có tổ chức bộ phận Marketing độc lập nhưng bộ phận này đang ẩn hiện ở hầu hết các phòng ban. điều này được thể hiện qua việc Công ty đường 126 đã thực hiện những mục tiêu đề ra, đó là: mục tiêu lợi nhuận, thế lực trong kinh doanh, an toàn trong kinh doanh, bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trường.
4.1. Mục tiêu lợi nhuận:
Đây chính là mục tiêu bao trùm lên toàn bộ các hoạt động sản xuất xây lắp của Công ty đường 126, nó có vai trò rất quan trọng vì nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty.
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí.
Doanh thu= Giá trị sản lượng- Khối lượng chưa được nghiệm thu.
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị sản lượng Doanh thu Chi phí Lợi nhuận 66.531.200.000đ 64.326.100.000đ 36.673.600.000đ 652.500.000đ 74.136.700.000đ 70.271.753.000đ 69.506.536.000đ 765.217.000đ 100.412.400.000đ 89.951.000.000đ 89.108.000.000đ 843.000.000đ -Về giá trị sản lượng: chính là khối lượng sản phẩm xây dựng mà Công ty đã xây dựng hoàn thành.
Tốc độ tăng liên hoàn về giá trị sản lượng: + Năm 2001 so với năm 2000: 74.136.700.000 66.531.200.000 + Năm 2002 so với năm 2001:
ì100% - 100% =11.4%
100.412.400.000 74.136.700.000
Ta có thể thấy tốc độ tăng về giá trị sản lượng năm 02/01 gấp 3 lần so với tốc độ tăng giá trị sản lượng năm 01/00, điều này cho ta thấy năm 2002 là một năm mà giá trị sản lượng tăng nhanh một cách nhanh chóng. Đây là một yếu tố đã góp phần giúp Công ty đạt được mục tiêu lợi nhuận
- Doanh thu là phần giá trị sản lượng mà đã được chủ đầu tư nghiệm thu thanh toán, do đó đánh giá kết quả hoạt động qua doanh thu sẽ chính xác hơn đánh giá qua giá trị sản lượng.
Tốc độ tăng liên hoàn của doanh thu: + Năm 2001 so với năm 2000: 70.271.753.000 64.326.100.000 + Năm 2002 so với năm 2001: 89.951.000.000 70.271.753.000
Tốc độ tăng bình quân của doanh thu trong 3 năm qualà:
+ Tốc độ phát triển bình quân của doanh thu trong 3 năm qua:
3-1
√ 109,2% ì 128% = 118,2%
+ Tốc độ tăng bình quân = Tốc độ phát triển bình quân – 100% = 118,2% - 100% = 18,2%.
Điều này có nghĩa là trong 3 qua, bình quân mỗi năm doanh thu của Công ty tăng 18,2%.
Ta thấy tốc độ tăng của doanh thu năm 02/01 cũng đã tăng lên rất nhiều, gấp 3 lần so với tốc độ tăng của doanh thu năm 01/00. Và ta cũng có thể thấy tốc độ tăng bình quân mỗi năm của doanh thu mà Công ty đạt được là khá cao, điều này thể hiện sự nỗ lực rất lớn của Công ty trong những năm gần đây.
Tốc độ tăng liên hoàn của chi phí: + Năm 2001 so với năm 2000:
69.506.536.000 63.673.600.000 + Năm 2002 so với năm 2001:
ì100% - 100% = 9.2%
ì100% - 100% = 28%
89.108.000.000 69.506.536.000
Như vậy tốc độ tăng của giá trị sản lượng và của doanh thu tăng lên một cách nhanh chóng nhưng tốc độ tăng của chi phí qua các năm cũng rất lớn, tốc độ tăng của chi phí luôn bằng (năm 01/00) hoặc lớn hơn tốc độ tăng của doanh thu (năm 02/01). Điều này cho ta thấy số lãi mà Công ty thu về không lớn.
- Về lợi nhuận: ta sẽ tiến hành tính tốc độ tăng trưởng, số tương đối, số tuyệt đối và tỉ suất lợi nhuận.
+ Năm 2001 so với năm 2000:
765.217.000 – 652.500.000 = 112.717.00(đồng) 765.217.000 652.500.000 + Năm 2002 so năm 2001: 843.000.000 – 765.217.000 = 77.783.000 (đồng). 843.000.000 765.217.000
Như thế tốc độ tăng của lợi nhuận trong những năm gần đây đã có phần giảm sút (từ 17,3% năm 01/00 xuống còn 10,2% năm 02/01) trong khi tốc độ tăng của giá trị sản lượng và doanh thu tăng lên rất nhiều. Việc tốc độ tăng của lợi nhuận giảm đi đó là do tốc độ tăng của chi phí cũng đã tăng lên rất nhiều. Điều này chứng tỏ: mặc dù Công ty sản xuất vẫn có lãi nhưng phần lãi đó có phần giảm sút so với các năm trước.
Năm 2001 lãi 112.717.000 (đồng) so với năm năm 2000. Năm 2002 lãi 77.783.000 (đồng) so với năm năm 2001. Tốc độ tăng bình quân của lợi nhuận trong 3 năm qua:
+ Tốc độ phát triển bình quân của lợi nhuận trong 3 năm qua: 3-1√ 117,3% ì 110,2% = 113,7%.
+ Tốc độ tăng bình quân = Tốc độ phát triển bình quân – 100% = 113,7% - 100% =13,7%.
Trong 3 năm qua, bình quân mỗi năm lợi nhuận của Công ty đã tăng thêm 13,7%. Tuy tốc độ tăng của của lợi nhuận đã có phần giảm sút nhưng ta vẫn phải công nhận rằng số lãi mà Công ty thu về vẫn khá lớn.
ì 100% - 100% = 28,2%
ì 100% =117,3% Tốc độ tăng là 17,3%
Lợi nhuận
Doanh thu Năm 2000:
652.500 64.326.100
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0101 nghìn đồng lợi nhuận. Năm 2001:
765.217 70.271.753
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0109 nghìn đồng lợi nhuận. Năm 2002:
843.000 89.951.000
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0094 nghìn đồng lợi nhuận.
Như vậy số lợi nhuận trong doanh thu đã có chiều hướng giảm đi trong năm 2002, điều này có thể hiểu được vì lượng chi phí có trong doanh thu đã tăng lên.
- Tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh trong 3 năm qua: + Năm 2000: 652.500.000 69.393.683.319 + Năm 2001: 765.217.000 80.681.326.401 + Năm 2002: 843.000.000 97.670.651.753
Tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh bình quân trong 3 năm qua:
ΣXi.fi Xi: tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh ở năm thứ i.
Σfi fi: quyền số hay là số vốn kinh doanh ở năm thứ i. Năm Vốn kinh doanh
( fi)
Tỉ lệ lợi nhuận trên vốn kinh doanh (Xi) Xifi 2000 2001 2002 69.393.683.319 80.681.326.401 97.670.651.753 0,94% 0,948% 0,863% 6.525.000.000 7.652.170.000 8.430.000.000
Tỉ suất lợi nhuận = (nghìn đồng/ nghìn đồng)
= 0,0101 (nghìn đồng/ nghìn đồng). = 0,0109 (nghìn đồng/ nghìn đồng). = 0,0094 (nghìn đồng/ nghìn đồng). ì 100% = 0,94% ì 100% = 0,948% ì 100% = 0,863% X =
Tổng cộng 247.745.717.000 226.071.700.000 226.071.700.000
247.745.717.000
Điều này có nghĩa là bình quân mỗi năm tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh là 0,91%
Và ta có thể thấy tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh là rất thấp vì thông thường thì tỉ lệ này ít nhất phải lớn hơn 1% đối với những Công ty đang trên đà phát triển như Công ty đường 126.
Nhìn chung thì mục tiêu lợi nhuận mà Công ty đường 126 đề ra cũng đã phần nào thực hiện được, điều này được thể hiện ở số lợi nhuận mà Công ty thu về đã không ngừng tăng lên (tăng về mặt số tuyệt đối).
4.1.1. Các hoạt động của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu lợi nhuận:
- Công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm có ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận, làm cho doanh thu và lợi nhuận không ngừng tăng lên, bình quân mỗi năm tăng 18,2% về doanh thu và 13,7% về lợi nhuận. Công ty đã không ngừng mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm của Công ty nhằm đưa ra một cơ cấu sản phẩm hợp lý. Thời gian trước đây, Công ty chỉ chú trọng tới việc xây dựng các công trình giao thông như đường, cầu nhưng hiện nay thì Công ty đã biết mở rộng danh mục sản phẩm của mình như: xây dựng công trình thuỷ lợi. Đv: triệu đồng
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Loại sản phẩm
Giá trị sl % Giá trị sl % Giá trị sl % - Xây dựng đường
các cấp và cầu nhỏ. - Sản xuất cấu kiện bê tông đúc sẵn ống cống 750 - 2000, bê tông nhựa.
- San nền tạo bãi, làm đường nội bộ trong khu công nghiệp – chế xuất. - Xây dựng các công 66.517,2 2,75 6,1 99,98 0,004 0,009 74.108,8 10,8 14,34 99,96 0,015 0,02 100.396,4 2,1 18,6 99,97 0,002 0,02 X = = 0,91%
trình thuỷ lợi. 5,2 0,008 2,8 0,004 4,3 0,004 Tổng cộng 66.531,2 100 74.136,7 100 100.412,4 100 Mặc dù đây chưa phải là cơ cấu sản phẩm hợp lý nhưng qua đây cho chúng ta thấy Công ty đã bắt đầu chú ý đến các sản phẩm khác ngoài những sản phẩm truyền thống là cầu và đường.
ở mỗi đại phương, mỗi vùng thì Công ty đã đưa ra loại sản phẩm cho phù hợp, như miền núi thì Công ty xây dựng kết cấu đường: đất cấp phối, sỏi đồi, đá dăm nước... như vùng nông thôn thì Công ty chủ yếu xây dựng kết cấu đường: gia cố đá vôi, đá dăm nước, bán thấm nhập nhựa... Ngoài ra việc đa dạng hoá ngành nghề cũng được Công ty bắt đầu chú ý tới, điều này được thể hiện ở các công trình sửa chữa, nâng cấp, cải tạo... trong 3 năm trở lại đây:
+ Gia cố mái Taluy - Đèo ngang V2, gia cố đê Sông Đuống. + Dịch tuyến đầu đường hành lang N1 –Tuyến A-B.
+ Kiên cố mái Taluy quốc lộ 24 – Kon Tum. + Sửa chữa nhỏ khu vực Cảng Sài Gòn.
+ Sửa chữa các tuyến đường Huyện Đông Anh – Hà Nội. + Sửa chữa đường lăn sân bay Nội Bài...
Có được những điều trên đó là do Công ty đã nhận biết được một cách rõ nét về sự cạnh tranh trên thị trường, nhu cầu của thị trường, các công nghệ khoa học tiên tiến...
- Công ty đường 126 luôn tạo uy tín cho sản phẩm của Công ty trên thị trường: đó là việc thi công đúng tiến độ, chất lượng... do chủ đầu tư yêu cầu làm cho họ luôn tin tưởng vào sản phẩm mà Công ty làm ra. Điều này được minh chứng bởi giá trị sản lượng mà Công ty hoàn thành đã không ngừng tăng lên một cách nhanh chóng (năm 01/00 tăng 11,4%, năm 02/01 tăng 35,4%). Và chính việc thi công đúng tiến độ, chất lượng... đã đẩy nhanh được quá trình bàn giao thanh toán với chủ đầu tư, từ đó sẽ thu được vốn về để tiếp tục đầu tư quá trình sản xuất.
- Một yếu tố rất quan trọng để giúp cho Công ty đường 126 đạt được mục tiêu lợi nhuận đó là Công ty có chính sách giá phù hợp. Giá thầu mà Công ty đưa ra phù hợp với nhu cầu mua của chủ đầu tư nên họ sẵn sàng kí kết hợp đồng với Công ty. Bên cạnh đó thì giá thầu mà Công ty đưa ra vẫn đảm bảo cho Công ty
có lãi (năm 2000 lãi 652,5 triệu đồng, năm 2001 lãi 765,217 triệu đồng, năm 2002 lãi 843 triệu đồng). Đó là do:
+ Công ty luôn cố tìm ra những biện pháp tổ chức thi công tối ưu nhất để đảm bảo đáp ứng yêu cầu của chủ đầu tư mà lại giảm được giá thành công trình.
+ Tận dụng máy móc, thiết bị đã hết khấu hao và nhân công nhàn rỗi để tăng cường xây dựng điều này dẫn đến việc giảm giá thành công trình.
- Ngoài ra, Công ty còn thiết lập mối quan hệ với chủ đầu tư, Ban quản lý dự án... để dự đoán nhu cầu phát triển cơ sở hạ tầng trong tương lai từ đó tăngn khả năng trúng thầu và tìm ra những đoạn thị trường tiềm năng. Ngoài việc Ban lãnh đạo tìm kiếm hợp đồng xây dựng mà chính các Đội công trình tự tìm kiếm hợp đồng xây dựng.
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị hợp đồng 6.719.651.200đ 12.010.145.400đ 25.060.800.000đ Tỉ lệ phần trăm so
tổng giá trị sản lượng
10,1% 16,2% 25%
Ta thấy tỉ lệ giá trị các hợp đồng do Đội công trình tự tìm kiếm đã tăng lên rất nhiều, điều này cho ta thấy khối lượng mà do đội tìm kiếm đã chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong tổng giá trị khối lượng của cả Công Công ty đường 126, chính điều này đã góp phần không nhỏ vào việc tăng lợi nhuận của toàn Công ty. Công ty còn thiết lập các mối quan hệ khác với những tổ chức, cá nhân cung cấp vốn như Ngân hàng Đầu tư và phát triển Đông Anh, các đơn vị cung cấp vật tư để đảm bảo cho Công ty đủ vốn và vật tư cho sản xuất, giảm giá thành công trình. Như việc Công ty mua tích trữ nguyên vật liệu( cát, sỏi...) trước mùa mưa lũ, sau mùa mưa thì giá vật tư sẽ tăng lên khi đó sẽ tạo ra một khoản lợi nhuận đáng kể.
4.1.2. Những vấn đề còn tồn tại khi Công ty đường 126 thực hiện mục tiêu lợi nhuận:
- Mặc dù lợi nhuận mà Công ty đạt được trong những năm gần đây không ngừng tăng lên nhưng tốc độ tăng liên hoàn của lợi nhuận qua các năm lại giảm đi trong khi tốc độ tăng liên hoàn của giá trị sản lượng và doanh thu lại không ngừng tăng lên nhanh chóng.
Bảng tổng hợp tốc độ tăng liên hoàn của giá trị sản lượng, doanh thu, lợi nhuận, chi phí qua 3 năm trở lại đây:
Năm 2001 so với năm 2000 Năm 2002 so với năm 2001 Giá trị sản lượng Doanh thu Lợi nhuận Chi phí 11,4% 9,2% 17,3% 9,2% 35,4% 28% 10,2% 28,2%
Nhìn trên bảng tổng hợp ở trên thì ta có thể thấy tốc độ tăng của lợi nhuận năm 02/01 đã giảm rất nhiều, nguyên nhân chính đó là do tốc độ tăng của chi phí tăng lên rất nhiều (có khi còn vượt cả tốc độ tăng của doanh thu):
+ Công ty vẫn chưa cắt giảm được các khoản chi phí không cần thiết như chi phí phá đi làm lại, không tận dụng vật liệu thừa, chưa sử dụng vật liệu thay thế, chưa lường hết được sự biến động của giá cả vật tư trên thị trường, bộ máy quản lý cồng kềnh... Tất cả những điều trên đã làm cho chi phí tăng từ 69.506.536 (nghìn đồng) năm 2001 lên tới 89.108.000 (nghìn đồng) năm 2002.
+ Vẫn chưa có một chính sách giá thống nhất mà chủ yếu dựa vào mối quan hệ với chủ đầu tư, các tổ chức cung cấp vốn và vật tư cho Công ty.
- Công ty vẫn nhưa tận dụng triệt để các mối quan hệ và điều kiện thuận lợi với các thị trường truyền thống như thị trường miền Bắc từ đó giảm được giá đấu thầu để tăng khả năng tranh thầu.
- Nhiều công trình sau khi bàn giao vẫn chưa thu được vốn về, đây là vẫn đề gây trở ngại lớn nhất đối với Công ty, làm kìm hãm sự phát triển của Công ty.
Năm 2000 Công ty còn phải thu 8.624 triệu đồng từ khách hàng. Năm 2001 Công ty còn phải thu 15.983 triệu đồng từ khách hàng. Năm 2002 Công ty còn phải thu 25.382 triệu đồng từ khách hàng.
Không có vốn thì Công ty phải đi vay Ngân hàng hoặc mua nợ vật tư, do đó sẽ sinh ra một khoản lãi không đáng có làm cho lợi nhuận giảm xuống.
Lợi nhuận đạt được = Lợi nhuận thu về từ sản xuất – Lãi vay ngân hàng. - Chủ trương đa dạng hoá sản phẩm gặp nhiều khó khăn vì thiếu tài nguyên (con người, vốn, máy móc, thiết bị...) nên Công ty vẫn chưa có các bước tiến trong việc thâm nhập vào lĩnh vực thi công các công trình cầu có quy mô lớn và hiện đại (cầu dây văng...), công trình xây dựng dân dụng, sản xuất đá...
- Tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt trên thị trường xây dựng nên Công ty muốn trúng thầu thì phải bỏ gia thấp, đôi khi giá thầu thấp hơn giá trần nên lợi nhuận thu về rất thấp, có khi bị lỗ.
- Công ty chưa có khả năng nghiên cứu sản phẩm mới, chưa đáp ứng được nhu cầu thẩm mỹ của công trình nên hạn chế việc trúng thầu.
- Công ty vẫn thiếu kinh nghiệm trong đấu thầu, chủ yếu là do hưa tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh nên số hợp đồng xây dựng mà Công ty đạt được vẫn chưa tương xứng với quy mô của Công ty, điều này cũng ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty.
- Phạm vi hoạt động của Công ty mới chỉ dừng lại ở trong nước và nước bạn Lào nên Công ty chưa mở rộng ra thị trường quốc tế, nhất là các nước trong khu vực.
4.2. Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh:
4.2.1. Công ty đường 126 đã nhận thức được việc tạo thế lực trong kinh doanh đến việc tạo ra lợi nhuận. Do đó Công ty cũng có những hoạt động để đạt được mục tiêu này và được thể hiện ở các mặt sau:
- Trong 3 năm qua, khối lượng các công trình mà Công ty bàn giao thanh toán đã tăng lên đáng kể:
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị sản lượng 66.531.200.000đ 74.136.700.000đ 100.412.400.000đ Quốc lộ 1A: 35 tỉ đồng.
Đường Hồ Chí Minh: 16 tỉ đồng. Đường 9 Lào: 25 tỉ đồng.
Nhà ga T1 – Sân bay Nội Bài: 11 tỉ đồng. Công trình Yaly: 5 tỉ đồng.
Hợp đồng V2 – Vinh Đông Hà: 13 tỉ đồng. Đường Quy Nhơn – Sông Cầu: 20 tỉ đồng.