II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA HỆ THỐNG ĐẠI Lí ĐỐ
3. CHƯƠNG TRèNH ĐÀO TẠO ĐẠI Lí
Nội dung đào tạo cơ bản bao gồm
- Giới thiệu về công ty Prudential và sản phẩm BH, hớng dẫn cách hòa nhập với các đồng nghiệp khác.
- Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Đại lý đợc tìm hiểu kĩ về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu, động cơ cũng nh thói quen tiêu dùng của họ. Đại lý đợc giới thiệu về chiến lợc và phơng châm của Prudential cũng nh của đối thủ cạnh tranh.
- Huấn luyện cho đại lý kĩ năng bán BH có hiệu quả. Đại lý đợc đào tạo các nguyên lí cơ bản về nghệ thuật ‘bán
hàng’. Đồng thời, hớng dẫn đại lí quy cách kí kết HĐ với khách hàng; cách phân phối thời gian hợp lí để làm việc với các khách hàng hiện tại và tiềm năng, cách sử dụng cơng tác phí, làm báo cáo ..
- Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của Prudential và đại lý BH, đặc biệt là t cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý BH và pháp luật về kinh doanh BH…
Prudential ln quan tâm và có trách nhiệm thực hiện việc đào tạo trình độ, kiến thức và kĩ năng nghề nghiệp cho các đại lý BH. Mọi đại lý BH đều đợc đào tạo ban đầu trớc khi kí hợp đồng đại lý và thờng xuyên đợc đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ và cập nhật kiến thức trong suốt q trình hoạt động.Những đại lý có khả năng sẽ đợc tiếp tục đào tạo nâng cao. Quá trình đào tạo đại lýcó thể đợc chia thành các cấp nh đào tạo đại lý cấp 1, đào tạo đại lý cấp 2, , đào tạo đại lýcấp 3 trong BHNT.Cụ thể nh sau:
- Đào tạo đại lý cấp 1:Trớc khi kí hợp đồng đại lý, đại lý phải đợc đào tạo ban đầu. Chơng trình này tập trung chủ yếu vào việc giới thiệu nghề,cung cấp các kiến thức cơ bản về BH,sản phẩm BHNT và các kĩ năng khai thác cơ bản. Chứng chỉ đào tạo cấp 1 là điều kiện tiên quyết phảI có đối với các cá nhân muốn hành nghề đại lý BHNT.
- Đào tạo đại lý cấp 2: Chơng trình đào tạo này nhằm nâng cao kĩ năng khai thác, kiến thức về BH và khả năng quản lí. Đối tợng tham gia chơng trình này là đại lý có thâm niên cơng tác tối thiểu là 1 năm và có kết quả hoạt
động, khả năng quản lí và ý thức tổ chức kỉ luật đáp ứng đợc yêu cầu của Prudential
_Đào tạo đại lýcấp 3: Chơng trình đào tạo này nhằm nâng cao kiến thức về BH, kĩ năng quản lí và điều hành cơng việc. Đối tợng tham gia chơng trình này là đại lý có thâm niên cơng tác tối thiểu là 2 năm và đã có chứng chỉ đào tạo đại lý cấp 2.
Đồng thời đại lý còn đợc tham gia các khóa đào tạo chuyên đề, các lớp tập huấn nghiệp vụ, các cuộc hội thảo. Đặc biệt, các đại lí có năng lực thực sự sẽ đợc chú ý bồi dỡng tạo nguồn cán bộ quản lí cho doanh nghiệp.
Thực tế đào tạo thời gian qua
Đại lý BHNT là đại diện cho công ty BHNT trong giao dịch với khách hàng, là nhân tố có tính quyết định đến hoạt động kinh doanh của cơng ty, vì vậy có một hệ thống đại lý giỏi ln là u cầu có tính thời sự của các cơng ty BHNT. Và để có một hệ thống đại lý nh vậy thì cần phải thờng xuyên bồi dỡng, đào tạo cho họ. Việc đào tạo đợc tập trung vào Trung tâm đào tạo Bảo Việt. Với đội ngũ giảng viên số lợng hiện có khơng nhiều, lại phải phục cho trên 120 công ty/bộ phận hợp tỏc (bao gồm cả BHNT và BHPNT) do vậy đã để lại một số hạn chế sau:
+Thời gian để trung tâm tập trung nghiên cứu sâu bị hạn chế.BàI giảng phục vụ cho tất cả các cơng ty nên tính đặc trng của từng địa phơng trong chơng trình giảng dạy cha đợc rõ nét.
+Thời gian đào tạo cịn ngắn; chơng trình đào tạo đại lí cấp 1 ( từ 6 đến 15 ngày) và nếu nhanh thì một năm sau, ngời đại lí mới đợc đào tạo lại và nâng cấp thông qua chơng trình đại lí cấp 2 (khoảng 3 đến 5 ngày).Với thời gian đào tạo nh vậy làm ngời đại lí cha phát huy hết những u điểm cũng nh cha kịp thời sửa chữa những nhợc điểm; việc kết hợp lí luận với thực tiễn khó khăn; khơng hệ thống hóa đợc kiến thức (đặc biệt là các sản phẩm), nên thờng chỉ tập trung t vấn và bán một số sản phẩm nhất định.
Một điều đáng lo ngại nữa là đại lí cha mặn mà với việc đợc đào tạo, cha coi đó là nhu cầu thiết thực mà mới chỉ cho đó là nghĩa vụ, là sự bắt buộc.Nhiều đại lí đi bán BH phần nhiều đều nhằm giảI quyết vấn đề xin việc làm để duy trì cuộc sống và những cán bộ phảI chuyển công tác, chất lợng cán bộ nh vậy rất thấp, họ đợc đào tạo một cách rất đơn giản, kết quả là trình độ và chất lợng phục vụ kém, thậm chí cịn làm ảnh hởng nghiêm trọng tới hình ảnh của cả ngành BH.
Việc chuyển một phần công tác đào tạo cho các công ty đợc xem nh một sự đổi mới. Điều này đã giúp cho các công ty chủ động hơn.Tuy nhiên thực tế là đội ngũ làm công tác đào tạo cha đều tay, khả năng s phạm cha cao và hầu nh cũng mới chỉ đào tạo những gì mình có, cha thực sự đáp ứng đợc những mong đợi của ngời đại lí. Thiết nghĩ, chúng ta cần đổi mới và cảI tiến nhiều hơn nữa:
+ Về phía Trung tâm đào tạo:
_Tập trung nghiên cứu, tổng hợp kinh nghiệm để đào tạo ‘thầy’ là chính, tức là đào tạo và bồi dỡng thờng xuyên cho những ngời làm công tác đào tạo của các công ty, chuyển việc đào tạo đại lí trực tiếp cho các cơng ty.
_ Đẩy mạnh công tác đào tạo từ xa thông qua bản tin hoặc đa ra chủ đề tham luận, nghiên cứu..
+ Về phía những ngời làm cơng tác đào tạo tại các công ty; _ Yêu cầu những ngời làm công tác đào tạo cần đáp ứng đợc một số yêu cầu: phảI hiểu sâu sắc và đầy đủ về BH, về các sản phẩm BH của cơng ty mình và các cơng ty khác.
_ PhảI có kiến thức thực tế, đặc biệt là về kĩ năng bán hàng. Hàng quí nên dành thời gian để trực tiếp làm nghiệp vụ bán hàng của ngời đại lí.
_ PhảI có khả năng truyền đạt kiến thức cho ngời khác, mà ta thờng gọi là khả năng s phạm.
_Ham học hỏi và thờng xuyên tiếp xúc gần gũi với đại lí. Nh vậy, ngời làm cơng tác đào tạo ngồI những cán bộ cơng ty, nếu có thêm những đại lí giỏi cùng tham gia thì chất lợng đào tạo sẽ càng cao.
+ Về cách thức đào tạo: việc đào tạo đợc tiến hành theo hai cách thức.
_ Đào tạo bắt buộc: đó là chơng trình đào tạo có tính chất bắt buộc mà bất kì đại lí nào cũng phảI trảI qua và nắm vững những kiến thức cơ bản làm cơ sở tiếp nhận và phát triển các kiến thức khác nh chơng trình đào tạo đại lí
cấp 1, đại lí cấp 2, 3.. Tuy nhiên, ngay cả trong chơng trình đào tạo đại lí cấp 1 cũng cần chia thành một số giai đoạn:
Giai đoạn 1: đào tạo cho đại lí tơng lai những kiến thức
cơ bản về BH, tập trung vào các sản phẩm BH chủ lực hiện nay của công ty. Phần kĩ năng chỉ mang tính chất giới thiệu những bớc công việc.
Giai đoạn 2: sau khi đại lí đã thực hành bán hàng trong thời hạn nhất định ( từ 15 ngày đến 1 tháng), nếu chúng ta trang bị lại và sâu hơn các kiến thức về BH để giúp họ có thể vận dụng trả lời khách hàng trong các tình huống cụ thể thực tế. Đồng thời, giới thiệu thêm các sản phẩm BH giúp đại lí ý thức đợc một chu trình đầy đủ về khai thác BH. Giai đoạn 3: Hệ thống hóa tồn bộ kiến thức của chơng trình BH cấp1, giúp đại lí có thể ghi nhớ một cách hệ thống những kiến thức đợc cung cấp. Giai đoạn này ngời đại lí th- ờng ở trạng tháI ‘khủng hoảng’ do các mối quen biết sẵn có bắt đầu khơ cạn, do vậy cần hỗ trợ họ bằng qui trình khai thác hoàn thiện hơn.
_ Đào tạo theo yêu cầu: là hình thức nhằm đạo tạo đúng những kiến thức cần thiết mà đại lí đang mong đợi. Nó giúp tiết kiệm thời gian và làm tăng nhanh q trình hồn thiện và nâng cao trình độ nghiệp vụ của ngời đại lí. Đây là cơng việc rất quan trọng, quyết định việc ngời đại lí có trở thành ‘chiến sĩ giỏi’ hay không. Ngời làm công tác đào tạo dựa trên yêu cầu của các phòng ban nghiệp vụ và của
chính đại lí để xây dựng và thiết kế chơng trình đào tạo phù hợp.
Đào tạo theo yêu cầu của đại lí trên thức tế chỉ có các đại lí mới nhận thấy họ cần phảI có thêm những kiến thức gì . Yêu cầu này lại khơng giống nhau giữa các đại lí .Do vậy, nếu ngời làm cơng tác đào tạo thực hiện đợc u cầu này thì đại lí sẽ hào hứng hơn trong cơng việc học tập, đón nhận kiến thức nhanh hơn và cũng tránh đợc t tởng đI học do công ty bắt buộc.
Việc đào tạo theo yêu cầu không cần tổ chức thành các lớp đào tạo, mà ngời làm công tác đào tạo có thể tiến hành trực tiếp với 1,2,3.. đại lí có nhu cầu, hoặc tổ chức thơng qua các buổi giao lu. Điều này vừa tiết kiệm thời gian, vừa tạo ra sự hứng thú của ngời học.
Nếu đợc nh vậy chắc chắn chúng ta sẽ có đợc đội ngũ những ngời đại lí ‘thiện xạ’ và lúc đó đợc đào tạo mới là nhu cầu không thể thiếu đối với họ.
Trong chơng trình đào tạo, ngồI việc đào tạo đại lí thành thục kĩ năng thao tác nghiệp vụ, cần trang bị cho đại lí những kiến thức và lí luận cần thiết về pháp luật BH và nghệ thuật bán hàng.PhảI có nghệ thuật bán hàng thì mới có thể biến một đại lí từ ngời thụ động cấp đơn BH khi khách hàng đến với mình thành ngời động săn kiếm dịch vụ, khách hàng với những cử chỉ lịch thiệp, khiêm tốn.
III. KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA HỆ THỐNG ĐẠI Lí CễNGTY PRUDENTIAL VIỆT NAM TRONG 3 NĂM QUA