2008 42.681.383,047 527.634,411 2009 41.611.334,582 887.824,381 2010 64.788.658,888 979.489,658 2011 80.651.724,139 1.851.624,936 2012 105.643.141,485 1.956.356,461 2013 126.514.349,765 2.711.245,981
Nguồn: Phịng Kế tốn, Công ty Trung Việt
Theo kết quả trên cho chúng ta thấy tình hình kinh doanh của cơng ty khá khả quan nhất là trong tình hình kinh tế khó khăn và suy thối từ nay 2010 đến nay.
2.2.3 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Trung Việt.
Nói một cách tổng quát, Công ty Trung Việt đã thực hiện các hoạt động Marketing trong quá trình kinh doanh dịch vụ trong vài năm qua. Tuy nhiên do khả năng tài chính cịn hạn hẹp cũng nhận thức về vai trị của Marketing chưa đúng mức. Do đó hoạt động Marketing của Công ty cịn nhiều hạn chế, khơng được tổ chức lập kế hoạch một cách thống nhất theo một chương trình hệ thống. Những hoạt động Marketing đó chỉ dừng lại ở những hoạt động riêng lẻ, chưa liên kết với nhau để tạo ra một sức mạnh tổng hợp.
2.2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Thực tế là Cơng ty chưa có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về hoạt động nghiên cứu thị trường, khách hàng như các đối thủ cạnh tranh. Nhưng các hoạt động này cũng được Ban Giám đốc, các phòng ban như Phòng Kinh doanh và Phịng Điều độ quan tâm.
Khơng có Phịng ban Marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu đến các yếu tố môi trường, nghiên cứu khách hàng được coi là nhiệm vụ của các cá nhân và phòng ban trên. Ban giám đốc và các trưởng phịng có nhiệm vụ xem xét nhu cầu thị trường, sự thay đổi nhu cầu khách hàng theo thời gian, theo mùa vụ, quan tâm tới sự thay đổi giá cước vận tải, giá của đối thủ cạnh tranh, cũng như các chương trình nhằm thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Từ đó Ban Giám đốc sẽ có những kế hoạch cụ thể và quyết định kịp thời, thực hiện việc học tập rút kinh nghiệm từ các công ty khác, cũng như đưa ra các giải pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh và phù hợp với sự biến đổi của nhu cầu thị trường.
Nhưng nhiệm vụ chính yếu của Ban Giám đốc là khai thác và tìm người cung ứng dịch vụ cho Cơng ty. Ban giám đốc tìm hiểu phân tích, so sánh các nhà cung ứng khác nhau, để tìm ra nhà cung ứng đạt tiêu chuẩn, chất lượng đáp ứng những nhu cầu phong phú về chủng loại hàng hoá cần chuyên chở của khách hàng. Và tất nhiên giá cước mà Công ty sử dụng phương tiện vận tải của nhà cung ứng phải đảm bảo lợi nhuận khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Vì vậy để hoạt động cung cấp dịch vụ vận tải đạt hiệu quả cao trong những năm tới, Công ty phải có kế hoạch tổ chức nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch, chiến lược, chương trình Marketing có quy mơ và tổ chức cụ thể để có những thay đổi cho phù hợp với thị trường, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh theo hướng có lợi cho Cơng ty.
2.2.3.2. Thị trường mục tiêu.
Sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường vận tải, cùng với chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu. Công ty Trung Việt đã tập trung khai thác thị trường thuộc khu vực Thị trấn Phú Mỹ là rất cao bởi tập trung rất nhiều cơng ty cơng nghiệp nặng và các cảng
biển có tiềm lực và nhu cầu rất lớn. Thu nhập từ các tuyến này được đánh giá là rất tốt và là doanh thu chính của cơng ty. Khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hố bằng các tuyến nội địa chủ yếu tập trung ở các khu công nghiệp, các tỉnh gần Bà Rịa Vũng Tàu, Đồng Nai và Hồ Chí Minh với quy mơ sản xuất lớn như:
- Nhà máy thép POMINA 1, POMINA 2, POMINA 3 (năng lực sản xuất khoảng 2.800.000 tấn/năm).
- Nhà máy thép VINAKYOEI (năng lực sản xuất 450.000 tấn/năm). - Nhà máy thép FUCO (năng lực sản xuất 650.000 tấn/năm).
- Tập đoàn HOA SEN (Nhà máy Hoa Sen Phú Mỹ, Nhà máy Hoa Sen Sóng Thần) (năng lực sản xuất 880.000 tấn/năm).
- Cảng Quốc Tế SP-PSA: khối lượng hàng hoá năm 2011 - 2,255,320 tấn/năm. - Tân Cảng TCIT: khối lượng hàng hoá năm 2011 - 2,614,710 tấn/năm .
- Tân cảng Cái Mép: khối lượng hàng hoá năm 2011 - 1,821,377tấn/năm .
Đây là những khách hàng công nghiệp và các cảng lớn thuộc khu vực quy hoạch trọng điểm cảng nước sâu Cái Mép, ngoài nhu cầu về nguyên liệu đầu vào thì sản phẩm của họ khơng phải cho tiêu dùng cuối cùng mà cho quá trình sản xuất tiếp theo nên nhu cầu vận chuyển tăng lên gấp bội để vận chuyển đến các công ty mua hàng. Nhu cầu vận chuyển của nhóm khách hàng này rất lớn và thường xuyên nên công ty cần phải khai thác triệt để thị trường và có những chính sách ưu đãi cho khách hàng này, phải có những chính sách ngoại giao, marketing giữ chân và phát triển nhóm khách hàng này.
Đối với dịch vụ cho hàng hố đường biển, Cơng ty hiện tại đang phát triển và cung cấp dịch vụ bốc dỡ, đóng hàng, vận chuyển tại các cảng lớn thuộc khu vực. Đây là một mảng kinh doanh mới đầy tiềm năng. Hiện tại công ty đang phát triển và gặt hái nhiều thành công trong việc bốc dỡ hoặc đóng hàng hố thiết bị từ container, mang đến doanh thu và lợi nhuận khá lớn. Và khoảng đầu năm 2013, Công ty đã tiến hành đầu tư thiết bị, máy móc và nhân lực để mở rộng phát triển việc bốc dỡ và vận chuyển hàng rời từ các cảng vào nhà máy. Sản lượng trung bình đạt được từ 90.000-100.000 tấn/tháng chiếm đến 50% doanh thu trong tháng 10 và tháng 11 năm 2013 của tồn
Cơng ty. Đây là một tín hiệu khả quan cho một mảng đầu tư mới của Công ty Trung Việt.
Qua các kết quả sơ bộ như trên cho ta thấy doanh thu cho nhóm khách hàng lớn này tạo ra chiếm một phần đáng kể trong tổng doanh thu của Công ty và ngày một gia tăng. Đây là nhóm khách hàng chủ chốt và Công ty Trung Việt phải cố hết sức để bảo vệ thị phần của mình, tạo nên cơ sở và bàn đạp vững chắc để tiến tới các khách hàng tiềm năng khác trong tương lai.
2.2.3.3. Các chính sách, cơng cụ
Chính sách dịch vụ vận tải
Hiện nay Cơng ty Trung Việt đã và đang khai thác và cung cấp bốn (04) tuyến dịch vụ vận tải chủ yếu như sau:
- Dịch vụ vận chuyển hàng rời từ khu vực Phú Mỹ, huyện Tân Thành, tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu: đây là tuyến dịch vụ chủ lực của Công ty Trung Việt khởi hành từ các nhà máy lớn đi đến các nhà phân phối bao gồm: Nhà máy Tôn Hoa Sen, Nhà máy POMINA 2/3, Nhà máy VinaKyoei, Nhà máy FUCO, Nhà máy BlueScope Buidling…..Đối với tuyến dịch vụ này, đặc điểm là sản lượng hàng hoá cần vận chuyển rất lớn, thường xuyên, yêu cầu rất nhiều phương tiện vận chuyển trong một lần giao hàng, yêu cầu về an toàn và phương tiện chằng buộc khá khắt khe. Tuy nhiên khi đã đáp ứng được các yêu cầu cao của tuyến dịch vụ này, Công ty Trung Việt đã vượt qua khá nhiều đối thủ cạnh tranh để thực hiện các hợp đồng lớn chiếm khoảng 70% doanh thu của tồn Cơng ty. Tuy lợi nhuận của các hợp đồng này khơng cao nhưng đó là một nền tảng vững chắc để Cơng ty có thể mở rộng các tuyến dịch vụ khác với tỷ lệ lợi nhuận cao hơn.
- Dịch vụ vận chuyển hàng rời từ các khu vực khác về khu vực Phú Mỹ, Tân Thành, Bà Rịa Vũng Tàu: đây là tuyến dịch vụ khá quan trọng, tuy chỉ chiếm khoảng 20% doanh thu của tồn Cơng ty nhưng tỷ lệ lợi nhuận của dịch vụ này khá cao, do chi phí hoạt động của phương tiện vận chuyển đã được tính tốn bao gồm trong chi phí của tuyến dịch vụ vận chuyển hàng đi từ các nhà máy kể trên. Tuyến dịch vụ này được chú trọng tập trung vào các nhà cung cấp nguyên vật liệu hoặc các cảng nhập
nguyên vật liệu thiết bị cung cấp cho các nhà máy tại Khu Công Nghiệp Phú Mỹ.Với nhận định như thế, Công ty Trung Việt đã xây dựng cho mình các khách hàng thân thiết tại các khu vực lân cận (Hồ Chí Minh, Đồng Nai và Bình Dương) và là nhà cung cấp cho các nhà máy sản xuất Thép lớn tại khu vực Vũng Tàu bao gồm: Công ty Thép An Hưng Tường, Cơng ty Thép Hồng An, Tổng Cơng ty Thép, BSV Building, Cảng Tân Thuận-TP HCM…
- Tuyến dịch vụ vận chuyển container và khai báo hải quan: với tiềm lực và các mối quan hệ của mình, hiện nay Cơng ty Trung Việt đang tiến hành đẩy mạnh việc phát triển tuyến dịch vụ này. Việc thực hiện dịch vụ thường được thực hiện tại hai đầu Cảng Cát Lái và Cảng Phú Mỹ. Tuy lợi nhuận của việc vận chuyển không cao do sự cạnh tranh khá nhiều của các công ty vận chuyển container đặc biệt là khu vực TP Hồ Chí Minh nhưng với số lượng lớn và bù đắp bằng lợi nhuận của việc khai báo hải quan do khơng tốn q nhiều chi phí. Thơng qua đấy Cơng ty Trung Việt sẽ thực hiện được rất nhiều các dịch vụ kèo theo như: việc rút/đóng container hàng hố, chằng buộc hàng hoá, dịch vụ nâng hạ…
- Tuyến dịch vụ giải phóng hàng tàu: đây là tuyến dịch vụ mới của Công ty Trung Việt với doanh thu và lợi nhuận khá cao. Việc giải phóng hàng tàu thực hiện với quy mô rất lớn, thời gian rất nhanh tuy nhiên cũng đòi hỏi sự đồng bộ trong cách quản lý, trong hoạt động của tất cả các khâu và rủi ro chịu phạt cũng khá cao.
Để đánh giá chất lượng dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt tại khu vực và các tỉnh lân cận, tác giả đã tiến hành khảo sát ý kiến của 100 khách hàng và được kết quả như bảng 2.5 dưới đây.
Căn cứ vào bảng khảo sát ta thấy dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt hiện nay chỉ ở mức trung bình trong khu vực (3,207 điểm so với mức trung bình 3 điểm). Tuy nhiên, nếu nghiên cứu đánh giá từng chỉ tiêu khảo sát, ta sẽ thấy dịch vụ của Cơng ty Trung Việt có những thuận lợi và hạn chế sau:
•Thuận lợi
- Trung Việt được đánh giá là đang khai thác khá nhiều tuyến tại thị trường vận tải Đông Nam Bộ (với 3,4 điểm cao hơn mức trung bình là 0,4 điểm) và đây cũng là
nhân tố có trọng số cao nhất (0,4 điểm) để khẳng định thêm tính ưu việt của dịch vụ vận tải của cơng ty Trung Việt tại khu vực Miền Đông Nam Bộ.
Bảng 2.5: Ý kiến của khách hàng về dịch vụ vận tải của Công ty Trung Việt tại khu vực miền Đông Nam Bộ
Tiêu chí khảo sát Mức độ đánh giá Điểm
đánh giá Rất kém Kém Trung bình Tốt Rất tốt
Đáp ứng được nhu cầu vận chuyển trên nhiều tuyến đường.
0 1 66 25 8 3.4
Thời gian vận chuyển nhanh.
2 22 57 13 4 2.89
Vận chuyển hàng hố an tồn.
0 25 58 16 1 2.93
Chất lượng phương tiện vận chuyển tốt.
0 1 44 45 10 3.64
Tổng cộng 3,22
- Trung Việt được đánh giá cao là có đội ngũ phương tiện vận chuyển với chất lượng khá tốt, với đời phương tiên vận chuyển khá cao (3,22 điểm cao hơn mức trung bình 0.22 điểm). Điều này làm cho Trung Việt có được sự tin cậy rất tốt từ khách hàng đối với dịch vụ vận chuyển hàng hố.
•Hạn chế
Đầu tiên có thể thấy từ bảng khảo sát đó là dịch vụ vận tải của Trung Việt có thời gian vận chuyển còn chậm (với 2,89 điểm). Chính điều này đã làm cho dịch vụ vận tải của Trung Việt trong thời gian qua khơng có hiệu quả cao và ảnh hưởng đến nhiều đến chi phí. Điều này được phân tích bởi những nguyên nhân như sau:
-Dịch vụ vận chuyển hàng rời từ khu vực Phú Mỹ, Tân Thành, Bà Rịa Vũng Tàu: do
đặc thù hàng hoá của tuyến dịch vụ này là các hàng rời cho các nhà máy lớn là nơi tập trung rất nhiều phương tiện vận chuyển trong cùng một thời điểm. Ngoài ra các yêu cầu về việc nâng hạ, chằng buộc, che phủ hàng hoá cũng gây tốn kém khá nhiều thời gian cho nhà vận chuyển trong việc thực hiện cơng việc. Ngồi các điều kiện kể trên, nguyên nhân khách quan khá quan trọng là các tuyến đường giao thông của tuyến dịch vụ này đều trong tình trạng sửa chữa, nâng cấp, đường xá chật hẹp gây kẹt xe, tai nạn thường xuyên cũng ảnh hưởng khá nhiều đến thời gian thực hiện vận chuyển của tuyến dịch vụ này.
- Dịch vụ vận chuyển hàng rời từ các khu vực khác về khu vực Phú Mỹ, Tân Thành, Bà Rịa Vũng Tàu: cũng như chịu ảnh hưởng của các yếu tố đã nêu trong tuyến dịch vụ trên, tuy nhiên việc thực hiện giao nhận hàng hoá cho tuyến dịch vụ này khả quan hơn rất nhiều do lượng hàng hoá của tuyến dịch vụ này khá đa dạng, thơng thường là các hàng hố thiết bị, được đóng cẩn thận trong container nên việc vận chuyển khá dễ dàng và thuận tiện. Tuy nhiên tính chủ động trong tuyến dịch vụ này cịn thấp do Cơng ty Trung Việt khơng có nhiều nguồn khách hàng từ tuyến dịch vụ này, đa số là các khách hàng lẻ với lưu lượng hàng hố khơng ổn định, nên nhiều lúc gây thiếu phương tiện cục bộ.
- Tuyến dịch vụ vận chuyển container và khai báo hải quan: tuyến dịch vụ này đa phần
cho các khách hàng là các nhà máy lớn thuộc khu vực Phú Mỹ, Tân Thành, Bà Rịa Vũng Tàu. Các container thiết bị đa phần thường nhập khẩu tại các cảng thuộc khu vực Thành phố Hồ Chí Minh. Chính vì thế nên tuyến dịch vụ này cũng gặp phải khá nhiều hạn chế như tuyến dịch vụ hàng hoá tuyến đường về kể trên. Ngoài ra dịch vụ khai báo hải quan được Công ty Trung Việt thực hiện chỉ từ vài năm trở lại đây nên nhân lực chưa đồng bộ, các quy trình chưa rút giản tinh gọn nên cũng ảnh hưởng rất nhiều đến thời gian giải phóng hàng hố.
- Tuyến dịch vụ giải phóng hàng tàu: đây là tuyến dịch vụ mà Công ty Trung Việt đáp ứng được thời gian giải phóng hàng hố, bởi vì điều quan trọng nhất của dịch vụ này là thời gian thực hiện cơng việc. Tuy nhiên cũng có rất nhiều trường hợp cơng
ty chấp nhận phải chịu chi phí hạ bãi hàng hoá tại cảng nhằm tránh việc phạt tàu do sự cố trục trắc hoặc thiếu các phương tiện vận chuyển.
Chính sách về giá dịch vụ vận chuyển
Giá cước dịch vụ vận tải được phân chia thành 3 loại đó là giá cước vận chuyển hàng chiều đi, giá cước vận chuyển hàng chiều về và giá cước giải phóng tàu.
- Đối với giá cước vận chuyển hàng chiều đi: được căn cứ vào các chi phí phát sinh cho việc vận chuyển cả hai chiều đi đến vị trí bốc dỡ hàng hố và chiều về bãi đậu bao gồm: chi phí nhiên liệu, chi phí vé đường bộ, chi phí khấu hao, chi phí quản lý, lợi nhuận bình quân….
- Giá cước vận chuyển hàng chiều về: được tính tốn bằng khoảng 75%-80% chi phí vận chuyển hàng đi. Tuy đơn giá không bằng chi phí vận chuyển hàng đi nhưng lợi nhuận đa phần được mang lại từ các đơn hàng này vì đa phần các chi phí đã được tính tốn trong chi phí vận chuyển hàng đi. Tuy nhiên do tuyến đường vận chuyển hàng về phần lớn là từ Thành phố Hồ Chí Minh về Vũng Tàu nên Công ty Trung Việt cũng gặp phải khá nhiều cạnh tranh từ các công ty vận tải đóng trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh – một địa phương mà phương thức vận tải đường bộ khá phát triển làm cho giá thành tuyến đường này thật sự khó thoả thuận theo chủ quan của công ty.
- Giá cước giải phóng hàng tàu: đơn giá được tính tốn trên hai yếu tố quan trọng là phương thức bốc dỡ hàng hoá và tiến độ cần thực hiện. Phương thức bốc dỡ hàng hoá cần chú trọng đến loại hàng hoá cần thực hiện, các phương tiện, thiết bị cần tham gia, phương án thực hiện, cách thức quản lý…Tiến độ cần quan tâm đến thời gian