3 .1Nghiín cứu thị trường Campuchia
3.3.2 Chiến lược thđm nhập thị trường Campuchia của
3.3.2.1 Giai đoạn 1: Xuất khẩu giân tiếp vă từng bước
bước chuẩn bị cho giai đoạn xuất khẩu trực tiếp
- Chiến lược WT 1: Cơng ty Khang Minh có qui mô nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị trường, khâch hăng vă chưa thông thạo câc nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu. Do đó hình thức xuất khẩu giân tiếp, sử dụng câc đại lý xuất khẩu lă một trong những câch hiệu quả nhất, phương phâp nhanh nhất, dễ dăng nhất, ít rủi ro nhất vă bền vững nhất để công ty khởi sự việc kinh doanh ở Campuchia.
- Chiến lược WO 2: Khi thực hiện hình thức xuất khẩu giân tiếp, cơng ty cũng cần phải tìm hiểu kỹ khâch hăng để thiết lập quan hệ lăm ăn bền vững với thị trường nước ngồi. Cụ thể, cơng ty nín thường xuyín tham gia câc hội chợ, triển lêm do Hiệp hội sản xuất kinh doanh dược Việt Nam tổ chức tại Campuchia để quảng bâ sản phẩm của mình trực tiếp với khâch hăng Campuchia cũng như tiếp xúc với thị trường Campuchia nhiều hơn để cập nhật thông tin về thị trường đầy đủ vă kịp thời.
- Chiến lược WO 1 vă Chiến lược SO1: Cơng ty nín cử nhđn viín trực tiếp sang thị trường Campuchia để nghiín cứu vă triển khai việc sản xuất vă kinh doanh thuốc theo “Mơ hình bệnh tật” (vốn rất thănh công ở Việt Nam) với những điều chỉnh trong mơ hình để phù hợp với thị trường năy.
- Chiến lược SO 2: Tham gia đấu thầu câc dự ân hợp tâc y tế quốc gia giữa Việt Nam vă Campuchia trong khuôn khổ
Tuyín bố chung Hă Nội về việc lồng ghĩp y học cổ truyền văo hệ thống chăm sóc sức khỏe quốc gia.
- Chiến lược SO 3: Phối hợp với câc công ty du lịch Việt Nam tổ chức những tour du lịch sức khỏe (du lịch kết hợp với khâm chữa bệnh) cho người Campuchia sang Việt Nam. Thơng qua đó, khơng chỉ tiếp xúc trực tiếp với khâch hăng Campuchia mă còn quảng bâ được thương hiệu dược phẩm Khang Minh. Nếu tạo được thiện cảm với họ thì họ sẽ lă những người “marketing” tốt khi về nước.
- Chiến lược ST 3: Đăo tạo cân bộ có hiểu biết về ngơn ngữ Khmer để từng bước tiến hănh sản xuất sản phẩm có nhên mâc đúng chuẩn u cầu của Campuchia để sản phẩm sau năy không bị nhă phđn phối “qua mặt” tră trộn với câc sản phẩm đông dược của Trung Quốc vă để bước đầu chuẩn bị xuất khẩu trực tiếp qua thị trường năy.
- Chiến lược SO 4: Xđy dựng câc chương trình khuyến học, trao học bổng cho sinh viín Campuchia khó khăn đang theo học tại câc trường đại học y dược ở Việt Nam. Điều năy không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho việc xuất khẩu trực tiếp văo Campuchia mă còn phù hợp với quan điểm xê hội hóa ngănh y của cơng ty.
- Chiến lược WO 3: Từng bước xđy dựng vă phât triển bộ phận xuất nhập khẩu của công ty vă xin giấy phĩp xuất khẩu để chuẩn bị cho giai đoạn xuất khẩu trực tiếp.
3.3.2.2 Giai đoạn 2: Xuất khẩu trực tiếp
- Chiến lược WT 2: Khi công ty để am hiểu về thị trường Campuchia sđu sắc hơn cũng như được cấp giấy phĩp
xuất khẩu thì cơng ty nín chuyển sang xuất khẩu trực tiếp cho câc nhă nhập khẩu vă phđn phối Campuchia (thay vì thơng qua đại lý xuất khẩu tại Việt Nam như trước) để có được lợi nhuận cao hơn.
Câc nhă phđn phối địa phương có thể giúp tạo điều kiện thuận lợi vă xúc tiến việc thđm nhập thị trường Campuchia sđu hơn. Câc công ty nhập khẩu vă phđn phối địa phương hiểu rõ những tập tục kinh doanh vă những quy định của địa phương. Họ lă những người biết lăm thế năo để đối phó với tình trạng quan liíu vă tham nhũng đang rất phổ biến tại nước năy. Tuy nhiín do sự q thơng thạo của họ nín cơng ty Khang Minh sẽ khó tạo được lợi nhuận cao.
- Chiến lược WO 1 vă Chiến lược ST1: Điều quan trọng lă công ty phải chú ý tìm nhă phđn phối đủ năng lực để đảm bảo họ có thể giải quyết được công việc kinh doanh. Cơng ty cần cử nhđn viín trực tiếp sang Campuchia để khảo sât vă đânh giâ đối tâc. Đồng thời âp dụng chiến lược giâ thấp để thu hút câc nhă phđn phối. Câc thỏa thuận về thương mại cần được soạn thảo một câch kỹ lưỡng về câc quyền vă nghĩa vụ của mỗi bín vă quy định rõ răng câc thủ tục giải quyết tranh chấp.
- Chiến lược ST 2: Trong suốt quâ trình thđm nhập thị trường Campuchia, công ty cần duy trì chất lượng thuốc luôn ổn định để dần dần định hình thương hiệu dược phẩm Khang Minh tại thị trường năy. Đồng thời chất lượng thuốc ổn định cũng góp phần củng cố thương hiệu tại thị trường trong nước. Điều năy hết sức quan trọng vì lợi
nhuận từ việc kinh doanh nội địa sẽ “nuôi sống” dăi lđu chiến lược thđm nhập.
- Chiến lược WO 4: Sau một thời gian xuất khẩu trực tiếp bằng câch bân hăng cho câc nhă phđn phối Campuchia vă đê nắm vững về thị trường năy, cơng ty nín cđn nhắc việc hợp tâc với câc ngđn hăng Việt Nam tại Campuchia để vay vốn mở rộng quy mô thđm nhập bằng câch xđy dựng câc đại lý của công ty tại thị trường Campuchia. Có đại lý tại Campuchia sẽ thuận lợi hơn cho việc đối phó với câc biến động tại thị trường cũng như việc thực hiện câc biện phâp củng cố thương hiệu tại đđy.
KẾT LUẬN
Phần lớn câc doanh nghiệp Việt Nam có quy mơ vừa vă nhỏ nín thiếu kinh nghiệm kinh doanh trín thị trường thế giới, năng lực cạnh tranh hạn chế, nhiều doanh nghiệp phải đối mặt với âp lực cạnh tranh từ câc tập đồn, cơng ty quốc tế có tiềm lực mạnh. Đđy cũng lă những khó khăn của Cơng ty Cổ phần dược phẩm Khang Minh. Vì vậy, muốn thđm nhập vững chắc văo thị trường thế giới địi hỏi cơng ty phải đầu tư cho hoạt động marketing quốc tế, có ngđn sâch cho hoạt động nghiín cứu thị trường thế giới, tiến hănh hoạch định chiến lược thđm nhập thị trường thế giới cho từng giai đoạn cụ thể vă tổ chức tốt thực hiện chiến lược thđm nhập đó. Đặc biệt lă dựa văo những điểm mạnh của mình để tận dụng câc cơ hội của thị trường cũng như khắc phục điểm yếu của công ty để trânh câc nguy cơ của thị trường.
Trong giới hạn về thời gian, điều kiện nghiín cứu vă kiến thức, đề tăi có thể cịn nhiều thiếu sót vă chưa đưa ra được chiến lược thđm nhập chi tiết hơn vă cao hơn. Tuy nhiín, em mong rằng đề tăi có thể phần năo đóng góp cho quâ trình thđm nhập thị trường Campuchia của Công ty Cổ phần dược phẩm Khang Minh.
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC A: Bảng danh mục sản phẩm đang kinh doanh của Công ty Cổ phần dược phẩm Khang Minh
tính đến cuối năm 2010 ST T Sản phẩm Chủ trị 1 Khang Minh Lục vị nang Thận đm suy tổn, chóng mặt, ù tai, đau thắt lưng, đầu gối mỏi yếu, cốt chưng trăo nhiệt, ra mồ hơi trộm, tiíu khât.
2 Khang Minh Bât trđn nang
Khí huyết suy, chân ăn, mệt mỏi, đoản hơi, sút cđn, yếu sức, chóng mặt, hồi hộp, mất ngủ, sắc mặt xanh, tự ra mồ hơi, tay chđn tí.
3 Bổ trung ích khí
Tỳ vị suy nhược, biểu hiện ở câc triệu chứng như thđn thể mệt mỏi, biếng ăn, chướng bụng, phđn lỏng hoặc tiíu chảy lđu ngăy, sa trực trăng, sa tử cung.
4 Khang Minh tỷ viím nang
Trị viím xoang, viím mũi dị ứng; sổ mũi, nghẹt mũi, hắt hơi liín tục; nhức đầu, đau vùng xương mặt, vùng trân 5 Khang Minh
phong thấp nang
Trị phong thấp , viím khớp :giảm đau nhức, cải thiện khả năng vận động ở người bị thấp khớp
6 Khang Minh thanh huyết
Mụn nhọt, mẫn ngứa, khó tiíu, tâo bón do thiểu năng gan, suy giảm chức
năng gan do dùng nhiều bia rượu. 7 Khang Minh
diệp hạ chđu
Bảo vệ gan trước tâc động có hại của rượu vă thuốc, hạ men gan trong bệnh gan, bệnh tụy tạng, hỗ trợ điều trị viím gan.
8 Kim Tiền Thảo
Phòng ngừa vă điều trị sỏi tiết niệu. 9 Linh chi Tăng khả năng miễn dịch của cơ thể,
điều hòa huyết âp, giảm cholesterol trong mâu, tăng cường chức năng gan
PHỤ LỤC B: Trình tự kiểm định hăng hóa khi xuất khẩu sang Campuchia
Từ khi thănh lập đến nay, Công ty quốc tế BIVAC đê thực hiện câc dịch vụ thẩm định hăng hóa trước khi đưa hăng lín tău, gửi đi tất cả câc nước trín mọi lục địa, điều năy hoăn toăn được trợ giúp bởi Bureau Veritas, một trong những tập đoăn thẩm định vă kiểm tra độc lập đứng đầu thế giới.
Thông qua câc họat động ngoại thương quốc tế, Công ty quốc tế BIVAC tham gia văo đâng kể trong việc tạo thuận lợi cho câc họat động thương mại, vì lợi ích của nhiều nước.
Để thực hiện nhiệm vụ năy như lă thẩm định hăng hóa trước vă gửi hăng đi cho câc khâch hăng, công ty quốc tế BIVAC cung cấp cho khâch hăng của câc nước đảm bảo độ tin cậy mă khâch hăng cần.
Trình tự thẩm định hăng hóa trước khi gửi đi (PIO) bao gồm : Câc thơng tin chi tiết liín quan đến hăng
hóa nhập khẩu, được nhă nhập khẩu cung cấp cho văn phòng cấp giấy phĩp của BIVAC (LO) ở thủ đơ Phnơm Pính – Campuchia, cho mỗi một lần nhập khẩu. Câc thông tin năy sẽ được chuyển đến BIVAC trung tđm liín hệ đến nước của nhă xuất khẩu. NƯỚC XUẤT KHẨU HĂNG HĨA:
1- Liín hệ với người xuất khẩu:
Trung tđm liín hệ với câc nhă xuất khẩu, yíu cầu người bân cung cấp chi tiết câc thông số kỹ thuật của hăng hóa, một bản phô tô vận đơn (Invoice) theo quy ước, địa điểm vă thời gian khi hăng hóa được tiến hănh thẩm định.
2- Sự kiểm tra sản phẩm
Câc chuyín gia thẩm định kiểm tra sản phẩm hiện tại của người bân (nhă xuất khẩu):
- Nếu như có bất kỳ điều gì trâi ngược nhau, người thẩm định u cầu người bân cần lăm rõ trước khi bâo câo chính thức.
- Nếu được ủy quyền của nhă nhập khẩu, người thẩm định có thể niím phong vận chuyển vă thơng bâo số niím phong.
3- Tăi liệu kiểm tra
- Câc chuyín gia của CRE sử dụng bâo câo của những người thẩm định, xâc định đúng câc loại mê vạch (Code) hải quan đối với loại hăng hóa đê thẩm định.
- Câc chuyín gia của CRE thực hịín phđn tích giâ lần cuối, dựa trín vận đơn (Invoice) thương mại hiện tại của người bân.
- Câc chuyín gia của CRE tính giâ trị miễn thuế hải quan theo quy định thuế hải quan của Campuchia (nước nhập khẩu )
4- Giấy chứng nhận kỉm theo nếu số lượng chỉ rõ vă giâ cả phù hợp hoặc đúng trong trường hợp không thống nhất, trung tđm liín hệ với nhă xuất khẩu sẽ sử dụng bâo câo để tìm phât hiện (Clean report of Findings). Biín bản kiểm tra thơng quan.
NƯỚC NHẬP KHẨU HĂNG HOÂ LĂ CAMPUCHIA
5- Chứng nhận giao hăng:
Bâo câo tìm phât hiện (CRE) được chuyển bằng điện tử tới văn phòng cấp giấy phĩp của BIVAC, những chứng từ năy được chuyển tới nhă nhập khẩu. Nhă nhập khẩu gửi giấy chứng nhận năy cùng với thông bâo Hải quan đến câc cơ quan hải quan địa phương về việc kiểm tra vă giao hăng hoâ. DANH MỤC HĂNG HÔ ĐƯỢC MIỄN KIỂM TRA
1- Hăng hô theo điều kiện giao hăng FOB giâ trị nhỏ hơn 4.500 USD ( bốn ngăn năm trăm ) đến điểm ngưỡng.
2- Hăng hô dùng cho hộ gia đình câ nhđn.
3- Q do Chính phủ nước ngồi tặng hoặc câc tổ chức quốc tế qun góp, hội từ thiện vă viện trợ nhđn đạo của câc tổ chức từ thiện.
4- Hăng hoâ nhập khẩu để sử dụng cho câc cơ quan đại diện thuộc tổ chức Liín Hiệp quốc, thơng qua câc phâi đoăn Lênh sự ngoại giao.
6- Hăng hoâ nhập khẩu cho Chính phủ sử dụng theo yíu cầu của Chính phủ.
7- Kim loại, đâ quý, vật giâ trị. 8- Câc tâc phẩm nghệ thuđt. 9- Động vật sống
10- Mẫu hăng quảng câo vă hăng gửi bưu điện . 11- Kim loại phế liệu
12- Hăng hoâ nhập khẩu tạm thời (để chế biến xuất khẩu )
13- Hăng hoâ quâ cảnh qua Campuchia (theo quy trình kiểm tra hăng quâ cảnh của hải quan).
14- Câc mặt hăng dễ nổ vă phâo hoa
15- Đạn dược, vũ khí vă câc phương tiện gđy chiến 16- Bâo vă tạp chí xuất bản định kỳ.
17- Thuốc lâ.
LỆ PHÍ: THỦ TỤC THANH TỐN VĂ TRÌNH TỰ
1- Nhă nhập khẩu cung cấp cho BIVAC mẫu đơn kiểm tra hăng trước khi đưa hăng lín tău vă vận đơn theo quy định.
2- BIVAC cấp một biín lai thanh tốn phí với khoản lệ phí ban đầu lă 180 USD (một trăm tâm mươi đôla Mỹ). 3- Nhă nhập khẩu thanh tốn lệ phí tại ngđn hăng cổ phần Campuchia (số 23 đường 114)
4- Nhă nhập khẩu gửi cho BIVAC biín lai đê thanh tốn được ngđn hăng ký vă đóng dấu xâc nhận.
5- Sau khi nhận được sự trả lời của ngđn hăng, BIVAC giao cho nhă nhập khẩu phiếu đê kiểm tra hăng (PIO).
6- Sau khi cấp phiếu đê kiểm tra hăng, BIVAC cấp một vận đơn cuối cùng vă giao CRF cho nhă nhập khẩu để thanh tốn nốt khoản phí cho ngđn hăng. LỆ PHÍ
(a) Hăng chứa trong Container:
(i) Hăng đủ một Container (FCL) có dấu niím phong của BIVAC
- 200USD cho mỗi Container dăi 20 foot (20 foot tương đương với đơn vị trọng lượng T.E.U).
- 90 USD cho hơn một T.E.U tối đa 500 USD cho mỗi biín bản kiểm tra hăng hơ.
- 250 USD cho mỗi Container dăi 40 foot hoặc chiều rộng của Container chứa hăng.
- 100 USD cho hơn một Container dăi 40 foot hoặc chiều rộng của Container chứa hăng, tối đa 500 USD cho mỗi biín bản kiểm tra hăng hô.
(ii) Hăng không đủ một Conainer (LCL)
- 180 USD cho mỗi lần kiểm định vă cấp biín bản kiểm tra hăng.
(b) Hăng không chứa trong Container:
(i) Dầu thô vă câc loại chất lỏng
- 0,02 USD/tấn với số tiền tối thiểu 180 USD cho mỗi biín bản kiểm tra hăng.
(ii) Hăng hố khâc khơng phải chất lỏng:
- 0,30 USD/ tấn với số tiền tối thiểu 180 USD cho mỗi biín bản kiểm tra hăng. (iii) Hăng thâo rời:
- 180 USD cho mỗi lần kiểm định vă phiếu kiểm tra. Gần đđy, thời gian vận chuyển vă kiểm tra cho cả hăng nhập khẩu vă xuất khẩu đê giảm bớt. Chính
phủ khuyến khích sử dụng tăi liệu hănh chính dạng chuẩn SAD (Single Administrative Document) vă cơ chế dịch vụ một cửa để tạo điều kiện thuận lợi cho quản lý thương mại vă quản lý rủi ro. Theo cơ chế dịch vụ một cửa, chỉ cần một lần kiểm tra của cơ quan liín bộ năy, thủ tục hải quan sẽ giảm vă thuận lợi hơn, tình trạng quan liíu vă thủ tục giấy tờ cũng giảm. Tuy nhiín, hiện nay Dịch Vụ Một Cửa vẫn còn hạn chế đối với những Vùng Kinh tế Đặc biệt (SEZs) vă nó vẫn chưa có hiệu lực ở những vùng biín giới.
TĂI LIỆU THAM KHẢO 1. Sâch
TS. Bùi Lí Hă – TS. Nguyễn Đông Phong – TS. Ngô Thị Ngọc Huyền – Th.S Quâch Thị Bửu Chđu – Th.S Nguyễn Thị Dược – Th.S Nguyễn Thị Hồng Thu, Quản trị Kinh doanh
quốc tế, NXB Thống Kí, 2007
GS.TS Võ Thanh Thu – Th.S Ngơ Thị Hải Xuđn, Kinh tế &
Phđn tích hoạt động kinh doanh thương mại, NXB Lao động –
Xê hội, 2006
GS.TS Võ Thanh Thu, Quan hệ Kinh tế quốc tế, NXB Thống Kí, 2008
TS. Nguyễn Đình Thọ – Nguyễn Thị Mai Trang, Nguyín lý
Marketing, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM, 2007
TS. Trần Thị Ngọc Trang vă tập thể tâc giả, Marketing
quốc tế, NXB Tăi Chính, 2006
GS.TS Đoăn Thị Hồng Vđn – Th.S Kim Ngọc Đạt, Quản trị
chiến lược, NXB Thống kí, 2009
2. Tăi liệu, bâo câo khâc
Câc tăi liệu vă bâo câo của Công ty Cổ phần Dược phẩm Khang Minh
Th.S Đinh Tiín Minh, Tăi liệu băi giảng môn Marketing
quốc tế, 2010
Ban Phâp chế – Phịng Thương mại & Cơng nghiệp Việt