.
(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khốn Nhà nước)
- Mơi giới hai đô la
Mơi giới hai đơla hay cịn gọi là những nhà môi giới độc lập. Họ làm việc cho chính mình và hưởng hoa hồng hay thù lao dịch vụ. Họ tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở giao dịch giống như các CTCK thành viên. Họ chuyên thực thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch. Sở dĩ có điều này là do tại các Sở giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải giải quyết cho khách hàng của các CTCK đôi khi rất nhiều, các nhân viên môi giới của các công ty này không đảm đương hết hoặc vì một lý do nào đó vắng mặt, lúc đó
các CTCK sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho người mơi giới này một khoản tiền nhất định.
Ban đầu các nhà môi giới độc lập này được trả 2 đơla cho một lơ trịn chứng khoán (100 cổ phiếu) nên người ta quen gọi là mơi giới 2 đơla. Họ có tư cách độc lập, tức là không đại diện cho bất kỳ một CTCK nào cả.
Đây là nguồn bổ sung nhân lực cho các CTCK, là lực lượng dự bị tạo ra độ co giãn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhà đầu tư, là môi trường tốt để đào tạo nguồn nhân lực cho nghề môi giới. Đây cũng là một nhân tố góp phần tạo ra sức cạnh tranh lớn hơn cho chính các nhà mơi giới trên sàn vì họ ln có áp lực bị thay thế. Cạnh tranh sẽ tạo ra động lực phát triển, như vậy sẽ khơng những có lợi cho các CTCK, mà cịn có lợi cho các nhà đầu tư.
1.2.4.2. Hoạt động môi giới trên thị trường OTC
Trên thị trường OTC, hoạt động môi giới thể hiện thông qua vai trò của hoạt động tạo lập thị trường. Các nhà tạo lập thị trường tạo tính thanh
khoản cho thị trường, duy trì giao dịch liên tục cho các chứng khốn thơng qua việc thường xuyên nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định để sẵn sàng mua bán với khách hàng và hưởng chênh lệch giá mua bán.
Thường các nhà môi giới trên thị trường OTC là các công ty môi giới – giao dịch. Thứ nhất, nhà tạo lập thị trường có thể đóng vai trị là một đối tác trong giao dịch trong trường hợp trên thị trường chỉ có người mua hoặc người bán chứng khoán. Việc mua bán chứng khoán trên sẽ bằng chính tài khoản của mình. Khi bán chứng khốn của mình, nhà tạo lập thị trường nhận từ khách hàng khoản chênh lệch giữa giá chào bán của nhà tạo lập thị trường và giá thực sự khách hàng phải trả. Thứ hai, nhà tạo lập thị trường có thể sắp xếp các giao dịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng. Cơ chế này được thực hiện rất nhanh thơng qua hệ thống cơng nghệ của tồn thị trường. Hoạt động môi giới của nhà tạo lập thị trường không phải là hoạt động mua bán chứng khốn,
chỉ đơn giản là sắp xếp các giao dịch giữa người mua và người bán. Tuy nhiên hai hoạt động trên không được thực hiện trong cùng một giao dịch.
1.2.5. Phát triển hoạt động môi giới của cơng ty chứng khốn
1.2.5.1. Khái niệm
Phát triển hoạt động mơi giới là những hoạt động mang lại lợi ích cho thị trường và cho các chủ thể trên thị trường, dẫn đến sự hồn thiện và phát triển khơng ngừng của tồn bộ thị trường. Hoạt động mơi giới đã góp phần hình thành nên nền văn hóa đầu tư, làm cho mơi trường đầu tư trở nên chuyên nghiệp hơn, năng động hơn.
1.2.5.2. Các chỉ tiêu đánh giá
1.2.5.2.1. Chỉ tiêu định tính
Đây là nhóm chỉ tiêu rất khó lượng hóa thành các con số cụ thể, thơng thường người ta đánh giá nó gián tiếp thơng qua các chỉ tiêu định lượng.
Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới
Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới được thể hiện ở rất nhiều khía cạnh. Một trong những khía cạnh để đánh giá mức độ chuyên nghiệp là thông qua cách tiếp cận tâm lý khách hàng, phong cách phục vụ, tác phong của họ… Một nhà môi giới chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm sẽ tạo cho mình một tác phong làm việc năng động và khoa học. Xây dựng cho riêng mình một quy trình mơi giới chuẩn cũng khẳng định mức độ chun nghiệp của một nhà môi giới chứng khốn. Mức độ thành cơng của CTCK phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên mơi giới, do đó xây dựng được một đội ngũ những nhà mơi giới chứng khốn chun nghiệp là một yếu tố chiến lược trong quá trình hoạt động của các CTCK.
Mức độ hồn thiện quy trình nghiệp vụ
Bộ phận môi giới luôn luôn phải xác định được quy trình hoạt động của mình như thế nào. Nhìn chung thì quy trình của các hoạt động càng đơn giản,
ngắn gọn mà vẫn đảm bảo được các hoạt động hiệu quả thì quy trình đó càng tốt.
- Việc đầu tiên phải tìm kiếm khách hàng thơng qua các mối quan hệ, hay thông qua các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, marketing về công ty.
- Lựa chọn khách hàng: xác định mục tiêu khách hàng của mình là đối tượng nào, và có thể phân loại các đối tượng khách hàng theo nhu cầu, thu nhập, và phục vụ các nhóm nhà đầu tư.
- Kiến nghị và giải thích cho nhà đầu tư hiểu về dịch vụ tài chính nào có thể đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất, như vậy người mơi giới cần có sự hiểu biết nhất định về các lĩnh vực cụ thể và phải biết cách thuyết trình cho nhà đầu tư hiểu và phải biết cách thuyết phục khách hàng.
- Khi khách hàng đã chấp nhận dịch vụ thì nhân viên mơi giới phải cung cấp đầy đủ các dịch vụ cho khách hàng.
Mức độ hài lòng của khách hàng
Nếu khách hàng thường xun khơng hài lịng về thái độ, tác phong phục vụ của nhân viên môi giới, thường xuyên xảy ra các xung đột lợi ích giữa môi giới với khách hàng, giữa công ty với nhà đầu tư, điều đó sẽ gây khó khăn rất lớn cho hoạt động của công ty, không chỉ đối với hoạt động môi giới.
Sự tin tưởng và trung thành của khách hàng
Đối với một CTCK giành được sự tin tưởng từ phía khách hàng chính là yếu tố sống cịn. Khách hàng là một kênh marketing hiệu quả, hình thức marketing truyền miệng chính là một hình thức đắc lực và lâu dài. Đặc biệt với tâm lý bầy đàn của người Việt, sự giới thiệu truyền bá từ những người thân quen, bạn bè là một nguồn thông tin khá tin cậy.
1.2.5.2.2. Chỉ tiêu định lượng
Doanh thu và lợi nhuận
Bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào, người ta cũng quan tâm đến doanh số mà nó đem lại. Doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu định lượng
không thể vắng mặt khi xem xét mức độ phát triển của hoạt động môi giới. Hiện nay, môi giới đang là hoạt động đem lại doanh thu chủ yếu cho các CTCK, đặc biệt là các CTCK mới tham gia thị trường. Khi thực hiện nhận lệnh giao dịch chứng khoán cho khách hàng hay cung cấp một dịch vụ chứng khốn nào đó cho nhà đầu tư, CTCK thực hiện thu phí. Phí giao dịch này lớn hay nhỏ tùy thuộc vào tổng giá trị chứng khốn giao dịch thành cơng của nhà đầu tư. Vì vậy cơng ty có doanh thu từ hoạt động môi giới lớn chứng tỏ hoạt động môi giới của công ty đang phát triển mạnh. Có thể cơng ty có số lượng các tài khoản là khơng lớn, nhưng nếu đó là tài khoản của các nhà đầu tư lớn thì doanh thu từ phí mơi giới cũng rất lớn. Các cơng ty có xu hướng là thích có ít nhà đầu tư nhưng là các nhà đầu tư lớn hơn là có nhiều nhà đầu tư nhỏ vì như vậy cơng ty có thể phục vụ các nhà đầu tư được tốt hơn, lệnh của các nhà đầu tư không quá nhiều và các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng được tiến hành nhanh chóng và chu đáo hơn.
Thị phần hoạt động mơi giới của các CTCK
Một CTCK với chất lượng dịch vụ tốt sẽ thu hút được nhiều khách hàng. Trong môi trường cạnh tranh, số lượng khách hàng có giới hạn mà các CTCK mọc lên ngày càng nhiều, vì vậy nơi nào thu hút được nhiều khách hàng, chiếm thị phần lớn hơn trên thị trường thì nơi đó sẽ có ưu thế hơn trong cạnh tranh. Thị phần lớn đồng nghĩa với vị thế cũng sẽ cao hơn, doanh thu và lợi nhuận đem lại từ hoạt động môi giới cũng sẽ cao hơn. Thị phần lớn hơn thể hiện sự tin tưởng từ phía khách hàng đối với cơng ty.
Giá trị giao dịch bình qn
Phí giao dịch được tính dựa trên giá trị giao dịch của cơng ty, bởi vậy giá trị giao dịch lớn sẽ nâng tổng phí giao dịch, nâng doanh thu từ hoạt động môi giới lên cao hơn.
Mạng lưới khách hàng, số tài khoản được mở
các nhà đầu tư đến mở tài khoản tại cơng ty chứng khốn của mình. Một cơng ty chứng khốn sẽ khơng thể hoạt động ổn định nếu khơng có tài khoản của nhà đầu tư nào hoặc số lượng tài khoản quá ít. Số lượng tài khoản được mở, mạng lưới khách hàng cũng là chỉ tiêu quan trọng để xác định hiệu quả hoạt động mơi giới của một CTCK. Nó thể hiện quy mơ khách hàng, quy mơ giao dịch tại cơng ty và uy tín của cơng ty trên thị trường.
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CỦA CƠNG TY CHỨNG KHỐN
Nghiệp vụ mơi giới chứng khốn có ảnh hưởng cực kỳ quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của các cơng ty chứng khốn nói riêng và thị trường chứng khốn nói chung. Qua kinh nghiệm khảo sát thực tế ở các nước cho thấy, các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động mơi giới chứng khốn tại cơng ty chứng khốn bao gồm các nhân tố khách quan và các nhân tố chủ quan sau:
1.3.1. Các nhân tố chủ quan
Nhận thức của lãnh đạo công ty về hoạt động môi giới
Hoạt động môi giới là “bề nổi”, là “bề mặt” của một cơng ty chứng khốn. Một cơng ty chứng khốn mà hoạt động mơi giới khơng mạnh thì cơng ty khơng tạo được chỗ đứng, danh tiếng và uy tín trên thị trường cho dù cơng ty kinh doanh có lãi từ nhiều nguồn khác. Chính vì vậy, ban lãnh đạo công ty cần xác định rõ được vai trị đó của hoạt động mơi giới. Từ đó, Ban lãnh đạo cơng ty xây dựng chiến lược phát triển, có được các chính sách phù hợp với yêu cầu của thị trường như cung cấp dịch vụ giá rẻ hay chất lượng cao; đào tạo, tuyển dụng, lương thưởng cho nhân viên, tăng cường hoạt động kiểm sốt… Mỗi chính sách khác nhau sẽ ảnh hưởng tới hoạt động môi giới của công ty chứng khoán là khác nhau.
Nhân sự là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng của các công ty chứng khốn nói chung và nghiệp vụ mơi giới chứng khốn nói riêng. Những nhà mơi giới thành cơng sẽ đem lại cho công ty những khoản tiền khổng lồ và họ được gọi là những nhà sản xuất hàng đầu. Thành công của những nhà mơi giới cũng chính là thành cơng của cơng ty chứng khốn nếu họ chiếm được lịng tin của khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, được khách hàng gửi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lý. Khi đã chiếm được lịng tin của khách hàng, người mơi giới có thể tin rằng ngay cả khi những khuyến nghị của họ không mang lại những kết quả như mong muốn thì khơng vì thế mà họ mất khách hàng. Điều quan trọng là khách hàng vẫn còn nhận thức được một cách nhất quán rằng sự hiện diện của nhà môi giới là nhằm phục vụ lợi ích của họ.
Để đạt hiệu quả và nâng cao được chất lượng của hoạt động môi giới, hiện nay các cơng ty chứng khốn và các nhà mơi giới luôn phải cạnh tranh để thu hút khách hàng và cung cấp các dịch vụ cho khách hàng tiềm năng. Để làm được điều đó nhà mơi giới phải khơng ngừng trau dồi kiến thức nhằm nắm vững và sử dụng thuần thục các kỹ năng cơ bản đến chuyên nghiệp, và nhất thiết phải có óc phán đốn nhạy bén, khả năng phân tích tài chính, thu thập xử lý thơng tin nhanh. Vì vậy các cơng ty chứng khoán muốn giành thắng lợi trong cạnh tranh thì họ phải khơng ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới trở thành các nhà mơi giới chưn nghiệp, có kỹ năng, có đạo đức nghề nghiệp.
Quy mơ vốn
Vốn là điều kiện không thể thiếu khi một doanh nghiệp muốn tiến hành kinh doanh. Riêng chứng khoán, một lĩnh vực kinh doanh địi hỏi khá nhiều chi phí hoạt động thì quy mơ vốn là điều kiện cần quyết định hiệu quả hoạt động môi giới. Một CTCK muốn đi vào hoạt động cần phải chịu chi phí máy móc thiết bị về cơng nghệ thơng tin vì hệ thống giao dịch của tồn thị trường
diễn ra liên tục, thay đổi trên diện rộng hay máy móc phục vụ cho tìm kiếm, phân tích thơng tin; chi phí để đào tạo và duy trì đội ngũ nhân viên mơi giới lành nghề; chi phí nghiên cứu thị trường, khách hàng để xây dựng các sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho phù hợp; chi phí cho hoạt động marketing, quảng cáo, tìm kiếm khách hàng… Do vậy, CTCK có quy mơ vốn lớn thì hiệu quả hoạt động chắc chắn sẽ cao hơn nhiều.
Ngoài ra, vốn điều lệ lớn cũng sẽ tạo niềm tin cho khách hàng là cơng ty hay hoạt động đó có thể thực hiện tốt, cơng ty có thể mở rộng mạng lưới chi nhánh thu hút khách hàng. Khi nhà đầu tư tìm đến với cơng ty có vốn lớn họ cũng kỳ vọng rằng nhu cầu của họ cũng được đáp ứng hiệu quả nhất.
* Cơ sở vật chất và trình độ cơng nghệ
Cơ sở vật chất có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động của các cơng ty chứng khốn. Là trung gian mua bán chứng khốn cho khách hàng, các cơng ty chứng khốn phải có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, để đảm bảo việc tiếp nhận và thực hiện các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác. Vì thị trường chứng khốn ln nhạy cảm với sự biến đổi của nền kinh tế xã hội trong nước và quốc tế, do đó nếu cơng ty chứng khốn khơng có đủ trang thiết bị cần thiết để thu thập và xử lý thơng tin thì khơng thể bảo vệ quyền lợi cho khách hàng, các nhân viên mơi giới sẽ khơng có đủ các thơng tin cần thiết để thực hiện tư vấn và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Hiện nay tại các công ty chứng khoán, cơ sở vật chất chủ yếu là sàn giao dịch, hệ thống mạng luới và hệ thống thông tin. Các hệ thống này mặc dù phục vụ cho tất cả các hoạt động của công ty nhưng thực tế thì nó phục vụ cho hoạt động mơi giới là chủ yếu.
* Mơ hình tổ chức của các cơng ty chứng khốn
Mơ hình tổ chức của các cơng ty chứng khốn có ảnh hưởng rất lớn đến tính chất chun mơn hố của nghiệp vụ mơi giới chứng khốn, từ đó ảnh
hưởng tới hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới. Nếu bộ phận mơi giới được tổ chức thành một phịng chức năng riêng biệt sẽ được nghiên cứu và phát triển một cách chun sâu và có tính thực tiễn.
* Kiểm sốt nội bộ
Ngun tắc bảo mật thơng tin tại các cơng ty chứng khốn là một yếu tố quyết định đến sự thắng lợi của công ty trong việc cạnh tranh. Vì vậy cơng tác kiểm sốn nội bộ là rất cần thiết. Tất nhiên khơng phải chỉ có các thơng tin mới cần kiểm sốt, ngay từ các quy trình nghiệp vụ, các thủ tục tiến hành