giới truyền thông. Thông qua họp báo, doanh nghiệp sẽ xây dựng hình ảnh , phát triển lâu dài với giới truyền thông, tạo thiện cảm với công chúng. Bao gồm họp báo giới thiệu sản phẩm mới, dịch vụ mới, khai trương, công bố một sự kiện sắp diễn ra hoặc họp báo đính chính lại một tin đồn gây ảnh hưởng xấu đối với doanh nghiệp.
VD: (Doanh nghiệp chúng em khơng có)
Yamaha tổ chức họp báo ra mắt xe Winner vào ngày 30/06/2016
Tài trợ: là một trong những hoạt động DN hướng tới cơng
chúng để xây dựng hình ảnh của mình thơng qua việc bỏ tiền vào một chương trình do DN khác thực hiện. Thơng qua tài trợ, DN tranh thủ được những cơ hội quảng bá trên các phương tiện truyền thơng với chi phí rẻ hơn tự mình quảng bá mà vẫn đạt được hiệu quả cao. Bao gồm tài trợ các hoạt động văn hóa, giáo dục y tế, thể thao và các hoạt động nhân đạo cộng đồng và xã hội,…
VD: Vikoda tham gia nhiều các sự kiện tài trợ và từ thiện:
Nước Khoáng Vikoda Tham Gia Tài Trợ Nước Cho Cuộc Thi Hoa Hậu Bản Sắc Việt Toàn Cầu 2016.
Vikoda tham gia chương tr椃nh “MANG NGUỒN NƯỚC SẠCH ĐẾN MIỀN TRUNG THÂN YÊU” (2020 ) góp phần chung tay gây quỹ, hỗ trợ cho các người dân ở vùng sâu vùng xa được sử dụng nước sạch, an toàn.
Vikoda tài trợ giải vơ địch CLB Golf tồn quốc 2020.
Vikoda tài trợ hội thao Khối Viện- Phân Viện Trung Ưowng tại Khánh Hòa năm 2020.
Câu 18: Khái niệm và mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng. Trình bày các hình thức khuyến mại đối với người tiêu dùng và cho ví dụ minh họa.
Khái niệm: Khuyến mại là tập hợp các kỉ thuật nhằm tạo sự
khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.
Mục tiêu:
- Đối với người tiêu dùng: kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới, kích thích người tiêu dùng mua ngay những sp đang bán, khuyến khích người tiêu dùng gắn bó trùng thành với nhãn hiệu, phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo, bảo vệ khách hàng hiện tại của DN, thu hút những mới dùng thử.
- Đối với trung gian phân phối: tăng mức mua bán sp và dự trữ của nhà phân phối, khách hàng mua vào những thời điểm vắng khách, gia tăng nhiệt tình bán hàng.
Các hình thức khuyến mại đối với người tiêu dùng:
1. Tặng sản phẩm mẫu:
- Thực hiện cách thức này doanh nghiệp đưa hàng mẫu, cung ưng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền. Thông thường, hàng mẫu được sử dụng khi doanh nghiệp cần giới thiệu một sản phẩm mới hoặc sản phẩm đã cải tiến. Do vậy hàng mẫu đưa cho khách hàng dùng thử là hàng đang bán hoặc sẽ được bán trên thị trường. Cho người dùng có cơ hội trãi nghiệm sản phẩm trước khi mua hàng mà không phải trả tiền. Tạo sự thị hiếu của khách hàng được sâu hơn.
VD: Khi vừa ra mắt sản phẩm Nestea matcha latte, Công ty Nestea đã cho nhân viên đến các siêu thị, trung tâm thương mại, pha sẵn bột matcha và mời khách đi siêu thị uống thử.
ỨNG DỤNG DOANH NGHIỆP: Tặng sản phẩm mẫu:
Khi vừa ra mắt sản phẩm Vikoda- Đảnh Thạch mới, công ty đã mỡ gian hàng vừa cho khách hàng dùng thử vừa bán.
2. Quà tặng khi mua sản phẩm:
- Là những món hàng được tặng kèm khi khách hàng mua sản phẩm. Có hai dạng tặng kèm. Một dạng là gói kèm với sản phẩm được bán và khi nào bán hết sản phẩm sẽ kết thúc chương trình. Một dạng là để rời khi khách mua sản phẩm sẽ được người bán hàng trao quà tặng và khi nào chương trình kết thúc thì khách hàng sẽ khơng được nhận q tặng nữa. Nhầm để lại ấn tượng sâu sắc của mặt hàng lên khách hàng.
VD: ( Doanh nghiệp chúng em khơng có)
Mua 01 lốc sữa Kun được tặng 01 ván trượt đồ chơi.
Mua 10 bịch sữa Vinamilk cùng loại sẽ được tặng 1 bịch. 3. Xổ số:
- Là trị chơi may rủi, là một hình thức cơ may có thể nhận được một món tiền mặt, một chuyến du ngoạn hay một giải thường doanh nghiệp đưa ra phải hấp dẫn được khách hàng mục tiêu. Tạo sự thích thú của khách hàng khi mua sắm.
VD:
Chương tr椃nh “BẬT NGAY TRÚNG LỚN”, theo đó khi mua bất kỳ sản phẩm nước uống thuộc nhãn hiệu Đảnh Thạnh, Vikoda, iMen có thơng tin trúng thưởng được in trên nắp chai, khách hàng sẽ có cơ hội sở hữu ngay các phần quà có giá trị như Smart Tivi Sony 49”, điện thoại Samsung J7 Prime, thẻ nạp điện thoại với số lượng lên đến hàng trăm giải thưởng.
Chào mừng nhận diện mới 22/06 - 29/06/2021, Vikoda tổ chức 1 số Minigame nh̆١m thu hút khách hàng: 4. Phiếu giảm giá: - Là một giấy xác nhận người cầm giấy được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu giảm giá có thể được gửi qua bưu điện, gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác, hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo. VD: (Doanh nghiệp chúng em khơng có)
CGV Vincom Plaza tặng voucher giảm giá 30% bắp nước cho thành viên khi mua vé xem phim 2D.
Câu 19: Khái niệm bán hàng cá nhân. Phân tích các yêu cầu vể khả năng và kĩ năng giao tiếp của nhân viên bán hàng và cho (VDMH)
Khái niệm:
- Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt dối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Sự thành công của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên bán hàng.
- Bán hàng cá nhân là hình thức yểm trợ quan trọng từ nhân viên của doanh nghiệp tới những người mua hàng hiện tại và tiềm năng. Bán hàng cá nhân là làm sao có thể nắm bắt đúng nhu cầu của người mua, tạo ra sản phẩm, hướng tới thõa mãn nhu cầu ấy và sau đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Yêu cầu về khả năng của nhân viên bán hàng
- Hiểu biết về sản phẩm: bao gồm đặc điểm, tính năng ,
cơng dụng, chất lượng sản phẩm, kiểu dáng, màu sắc và mẫu mã hiện có. Lịch sử phát triển sản phẩm, quy trình sản xuất để
tạo ra sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm. Phạm vi phân phối và hình thức giao hàng, thơng tin dịch vụ, bảo hành sửa chữa. Cách thức nhằm tăng hiểu biết về sản phẩm từ ấn phẩm quảng cáo, từ người đại diện bán hàng, các buổi đào tạo.
Vd: Vikoda chỉ sản xuất và cung cấp cho khách hàng sản phẩm bảo đảm chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm. Vikoda có hàm lượng kiềm dồi dào và 6 khống chất thiết yếu tốt cho cơ thể, giúp làn da luôn tươi trẻ mỗi ngày, có thể kể đến như: Kali, natri, magie, canxi, 昀氀o, bicacbonat. Nước khống kiềm thiên nhiên Vikoda có độ kiềm cao giúp trung hòa lượng axit trong cơ thể, ngăn chặn sự phát triển của các tế bào ung thư. Đặc biệt là việc uống nước khống thiên nhiên có độ kiềm cao hàng ngày sẽ giúp cho việc hỗ trợ điều trị các bệnh như: Bệnh huyết áp cao, bệnh tiểu đường, mỡ trong máu, các bệnh liên quan tới dạ dày và đặc biệt là bệnh nhân gout.
https://www.bachhoaxanh.com/kinh-nghiem-hay/nuoc-khoang- kiem-thien-nhien-vikoda-mang-gia-tri-nguyen-ban-tua-ngoc- trong-da-1401831
-Hiểu biết về doanh nghiệp: hiểu rõ về nguồn gốc doanh
nghiệp, lịch sử, triết lí kinh doanh thơng qua các buổi đào tào, huấn luyện và tìm hiểu thơng tin trên web cũng như tài liệu công ty.
Vd: Một vài nét cơ bản của Công ty cổ phần nước khống Khánh Hịa- Vikoda:
Ngày 19/01/1990: Xí nghiê ̣p Nước khống Diên Khánh ra đời, đóng chai ngay tại nguồn mỏ nước khống thiên nhiên th ̣c thôn Đảnh Thạnh, xã Diên Tân, huyê ̣n Diên Khánh, t椃ऀnh Khánh Hịa.
07/05/1995: Cơng ty được đổi tên thành Cơng ty Nước khống Khánh Hịa, đánh dấu bước phát triển mới của Công ty , các sản phẩm thương hiê ̣u Đảnh Thạnh – Vikoda được mở rộng phân phối trên phạm vi tồn quốc .
Năm 2000:Cơng ty là đơn vị đầu tiên tại Khánh Hòa đạt chứng ch椃ऀ quốc tế Hê ̣ thống quản l礃Ā chất lượng ISO 9002 và đến nay đã nâng cấp lên phiên bản ISO 9001:2008.
Tháng 12/2007: Công ty đã đạt được chứng nhận Hệ thống An toàn Vệ sinh Thực phẩm HACCP. Hiện nay vói hệ thống dây truyền sản suất hiện đại mạng lưới chi nhánh, văn phòng đại diện và đại l礃Ā rộng khắp, Công ty đang cung cấp
nhiều loại sản phẩm với chất lượng cao phục vụ nhu cầu tiêu dùng đa dạng của người tiêu dùng trên cả nước.
- Hiểu rõ về khách hàng: hiểu rõ động cơ đặc điểm nhu cầu
của khách hàng.
+ Muốn làm được điều này, người bán hàng cần phải thu nhập thông tin từ khách hàng về nghề nghiệp, lối sống, phong cách, xu hướng chi tiêu (thu nhập, sở thích,..)
VD: Với nhu cầu sức khỏe người tiêu dùng, sản phẩm Vikoda phù hợp với mọi độ tuổi.
-Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: người bán hàng cần
nghiên cứu xem đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là ai và tìm hiểu sự khác biệt giữa các hoạt động kinh doanh của họ và của mình sẽ khuyến khích phát triển liên tục và điều chỉnh chính sách kinh doanh. Tìm hiểu về đối thủ canh tranh khơng phải chỉ là những doanh nghiệp.
VD: TH True Milk là đối thủ cạnh tranh của Vinamilk
ỨNG DỤNG DOANH NGHIỆP: Đối thủ cạnh tranh của nước
khoáng Vikoda rất nhiều, tiêu biểu như Lavie, Aqua昀椀na, Vĩnh Hão.
Độ pH & Ưu điểm Giá bán lẽ chai 500ml &
Nhược điểm
Vikoda Độ pH cao 9.0 đạt chuẩn,
độ sâu 220m trong lòng đất, nhiệt độ tại vòi lên đến 72 độ C và đóng chai ngay tại nguồn theo quy định của Bộ Y tế. Chữa bệnh tiêu hóa, tim mạch, … Giá một chai 500ml là 7.000đ. Giá đắt hơn các mặt hàng cạnh tranh. Lavie Độ pH 7.0 đến 8.0. Nước có nhiều thành phần khoáng chất như: Canxi, Magie,… tốt cho sức khỏe.
Giá một chai 500ml là 4.000đ.
Vị nước lờ lợ vị khoáng chất.
Aqua昀椀na Độ pH sắp sĩ 7.0 Giá một chai 500ml là
5.200đ.
Khơng có thành phần khoáng.
Vĩnh Hão Độ pH đạt 7.2. Có thể lọc
và loại bỏ đi những tạp chất gây hại cho cơ thể.
Giá một chai 500ml là 5.000đ.
Yêu cầu về kĩ năng giao tiếp: là nhân tố quan trọng , cần thiết cho người bán hàng bởi có giao tiếp tốt mới tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng.Phát triển và duy trì mối quan hệ khách hàng sẽ giúp người bán có thêm niềm tin nơi khách hàng và việc bán hàng trở nên thuận lợi
- Kỹ năng lắng nghe
VD: Lắng nghe những vấn đề mà khách hàng gặp phải, nhận biết nhanh chóng, hiểu rõ vấn đề sau đó đề ra những giải pháp cho khách hàng hài lịng.
- Đốn biết nhu cầu của khách hàng
VD: Phỏng vấn và khảo sát khách hàng thực hiện qua bảng câu hỏi, gọi điện, form khảo sát, phỏng vấn online qua FB, Youtube,...
- Giới thiê ̣u sản phẩm với phong cách tự tin
VD: B椃nh tĩnh, tự tin trả lời câu hỏi 1 cách rõ ràng, sau đó đưa ra những tính năng của sản phẩm hướng vào nhu cầu của khách hàng.
- Giúp đỡ khách hàng nhiê ̣t t椃nh:
VD: Khi mua Vikoda ở các đại lí lớn sẽ có dịch vụ ship hàng miễn phí đến tâ ̣n nhà khách hàng khi có lượng mua sản phẩm lớn.
- Vui vẻ:
VD: Hỏi thăm khách hàng khi mua sản phẩm.
Câu 20: Khái niệm và mục tiêu của Marketing trực tiếp. Trình bày các hình thức của Marketing trực tiếp – VDMH? Khái niệm: Marketing trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sử
dụng các phương tiện truyền thông trực tiếp như điện thoại, gmail, thư tín…nhằm giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mục tiêu với mong muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.
Mục tiêu:
- DN muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp và giữ khách hàng hiện có của DN
- Tạo cho KH cảm giác yên tâm, cung cấp sự thuận tiện và thông tin chi tiết khi mua sản phẩm
- Giúp tăng cường khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp hiệu quả với các cơng cụ khác của siêu thị
Để có thể thiết lập mối quan hệ với khách hàng, doanh nghiệp cần phải có nguồn cơ sở dữ liệu. Bao gồm:
+ Hồ sơ gốc của khách hàng + Cơ sở dữ liệu giao dịch + Cơ sở dữ liệu marketing
Các hình thức marketing trực tiếp:
- Thư chào hàng: Là hình thức hình thức phổ biến mà doanh nghiệp thường hay gửi tin nhắn qua điện thoại di động, địa chỉ gmail...Nếu lời chào hàng được gửi qua email thì bao gồm chi tiết sản phẩm, giá bán, các ưu đãi đặc biêt, những lợi ích mang lại cho người tiêu dùng. Nội dung chính của thư phải đáp ứng những gì khách hàng cần, khách hàng mong muốn. Nếu gửi thư qua tin nhắn thì nội dung phải ngắn gọn, đi vào trọng tâm.
Vd: (Doanh nghiệp chúng em khơng có) Cơng ty Viễn thông Viettel
Viettel gửi thông tin cho các số điện thoại để thông báo ngày, mời Qu礃Ā khách tham gia các chương tr椃nh khuyến mãi của Viettel, dành cho thuê bao di động trả sau hòa mạng mới.
- Ấn phẩm trực tiếp: Là hình thức gửi catalog, brochure, băng video, DVD,.. để giới thiệu chi tiết sản phẩm, doanh nghiệp. Ấn phẩm trực tiếp không những cung cấp thông tin đầy đủ cho doanh nghiệp mà nó cịn cung cấp về dịch vụ, giá cả, hướng dẫn sử dụng, những tiện ích,...
Vd: Vào đầu mỗi tháng, Metro gửi catalogue giới thiệu về các sản phẩm mới, các chương trình khuyến mãi,... đến các khách hàng thành viên. Để trở thành thành viên của Metro, khách hàng phải làm thẻ thành viên. Khách hàng phải đảm bảo điều kiện sau:
- Thuộc công ty, cơ quan, tổ chức,..
- Hoặc các hộ kinh doanh
Sau đó, đem giấy phép kinh doanh và các giấy tờ khác đến quầy tiếp tân của Metro để làm thẻ.
ỨNG DỤNG DOANH NGHIỆP: Ấn phẩm trực tiếp:
Thương hiệu nước khoáng thiên nhiên Đảnh Thạnh – Vikoda xuất hiện trên ấn phẩm “Chào Việt Nam” do Tạp chí du lịch Việt Nam ấn hành. Vinh dự xuất hiện trên ấn phẩm “Chào Việt Nam”, Thương hiêu Đảnh Thạnh – Vikoda sẽ tiếp cận gần hơn với đối tượng khách hàng là người nước ngồi. Qua đó, giúp họ có thêm lựa chọn đồ uống khi đi Việt Nam du lịch và làm việc. Ngồi ra cịn giúp các sản phẩm Đảnh Thạnh – Vikoda vươn ra khỏi lãnh thổ Việt Nam đến với các thị trường khu vực và thế giới.
-Marketing trực tiếp: Là việc ứng dụng cơng nghệ mạng máy
tính, các phương tiện điện tử vào việc nghiên cứu thị trường, hỗ trợ phát triển sản phẩm, phát triển chiến lược và chiến thuật marketing... nhằm mục đích đưa sản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
VD: Các trang bán hàng trực tiếp như: Tiki, Lazada,… thường bỏ một chi phí lớn vào việc quảng cáo sản phẩm của mình khi nhiều người dùng lướt web. Chỉ cần một lần vào xem sản phẩm doanh nghiệp, lập tức những ngày sau bạn sẽ thấy sản phẩm quảng cáo tương tự.
ỨNG DỤNG DOANH NGHIỆP: Marketing trực tiếp:
Với một đội ng甃̀ nhân viên chuyên nghiệp và năng động cơng ty đã có sáng kiến áp dụng các công cụ marketing trực tuyến vào kinh doanh với sự ra đời của website https://www.vikoda.com.vn/. Trang web nh̆١m hỗ trợ khách hàng ở mọi nơi dễ dàng truy cập thơng tin về lợi ích, kiểu dáng, giá cả, …của các sản phẩm khoáng Vikoda.