1 .Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1.4 .Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thương mại Long Á
2.2. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sảm phẩm của công ty TNHH thương mạ
mại Long Á.
2.2.1 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn phòng phẩm hiện nay trênthị trường Việt Nam thị trường Việt Nam
Có thể nói thị trương phân phối văn phòng phẩm hiện nay trên thị trường Việt Nam là một thị trường hấp dẫn nhưng vẫn rất mở cho các công ty mới phát triển như Long Á. Nền kinh tế phục hồi kéo théo các doanh nghiệp, công ty vừa và nhỏ, siêu nhỏ cũng vì thế mà có cơ hội phát triển. Đây là cơ hội có các cơng ty phân phối có cơ hội vượt qua được giai đoạn khó khăn lúc mới thành lập.
Hình thức phân phối của các cơng ty văn phịng phẩm chủ yếu dựa vào các doanh nghiệp, tổ chức, đơn vị trong khu vực. Nền kinh tế có suy thối nhưng văn phịng phẩm giống như thức ăn hàng ngày của doanh nghiệp. Bất kể doanh nghiệp nào cũng cần sử dụng những thiết bị như: giấy in, bút, kẹp, bấm ghim,vv....Hàng ngày trên cổng thông tin doanhn nghiệp vẫn có hàng nghìn doanh nghiệp mới được thành lập. Đây là cơ hội cho các cơng ty phân phối văn phịng phẩm. Cái quan trọng đó là doanh nghiệp phân phối tiếp cận và phát triển khách hàng của mình như thế nào? Đó vẫn là câu hỏi mà Long Á hay các đối thủ cần nghiên cứu để có thể chiếm được thị trường hấp dẫn này.
2.2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại Long Á
Đơn vị: sản phẩm
Thị trường Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Năm 2014 so với 2013 Năm 2015 so với 2014 Tuyệt đối Tương đối
(%) Tuyệt đối Tương đối(%) Quận Hai Bà Trưng 2650 3120 3955 470 31,13 835 34,65 Quận Ba Đình 2185 2675 3850 490 32,45 1175 48,76
Quận Cầu Giấy 2545 2650 3175 105 6,95 525 21,78
Quận Thanh
Xuân 2580 2745 2345 165 10,93 -400 -16,6
Quận Long Biên 1845 2060 2260 215 14,24 200 8,3
Huyện Từ Liêm 1425 1490 1565 65 4,3 75 3,11
Qua một số thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty, các sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận thể hiện qua số lượng sản phẩm của công ty hàng năm được tiêu thụ với số lượng lớn. Các khu vực được công ty chú trọng phát triển đó là quận Hai Bà Trưng tăng 835 sảm phẩm( tương ứng 34,85%), quận Ba Đình 1175 sản phẩm ( tương ứng 48,76%). Một số quận huyện khác cũng có sản lượng tiêu thụ tăng trưởng khá tốt như Cầu Giấy( năm 2014 tăng 105 sản phẩm thì năm 2015 con số này là 525 sảm phẩm tương ứng tăng 21,78%) hay quận Long Biên năm 2015 tăng 200 sản phẩm ( tỷ lệ tăng trưởng là 8,3%). Một điều đáng tiếc khi nghiên cứu sản lượng tiêu thụ theo kh vực đó là hiện tại trụ sở cơng ty tại quận Long Biên. Tuy nhiên mức sản lượng tại khu vực này cịn rất khiêm tốn. Khơng những thế khu vực quận Thanh Xuân năm 2015 còn giảm mạnh 400 sản phẩm tỷ lệ giảm là 16,6%.
Nguyên nhân dẫn tới điều này là do việc cân đối nguồn lực theo khu vực cũng như việc định hướng phát triển theo địa bàn của công ty đang chưa thực sự tốt. Long Biên là khu vực phát triển, lượng khách hàng tiềm năng lớn khi đây là nơi kết nối các quận phát triển tại Hà Nội. Việc duy trì khách hàng từ năm 2013 của khu vực Ba Đình hay Hai Bà Trưng là tốt nên việc tăng trưởng tốt và ổn định là điều dễ hiểu đối với hai khu vực này. Địa bàn khu vực quận Thanh Xuân, Từ Liêm hay các khu vực ngoại thành đây là điểm yếu của công ty. Nguyên nhân do chiến lược phát triển của công ty trong năm qua nhưng nguyên nhân chủ yếu lực lượng nhân sự phong kinh doanh của cơng ty cịn hạn chế nên việc phân bổ tập trung trên khắp Hà Nôi là điều khơng thể. Chiến lược của cơng ty hiện tại đó là “ Đi chậm nhưng chắc”. Chiếm thị trường tới đâu, phải chắc chắn duy trì được nó mới là điều quan trọng.
2.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
+ Nhà cung cấp văn phòng phẩm Đỗ Quyên: Đỗ Quyên là một nhà cung
cấp văn phịng phẩm đã có thương hiệu trên thị trường nên có thể đây là một con “cá lớn”. Thời điểm này nhà phân phối này đã chiếm lĩnh hơn 32,59% thị phần. Trong năm 2015 vừa qua, doanh thu từ hoạt đông kinh doanh và dịch vụ đạt 15,7 tỷ đồng tăng so với năm 2014 là 4,6 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng theo từ 5,7 tỷ đồng lên 7,776 tỷ đồng. Tốc độ tăng trưởng những năm qua của Đỗ Quyên ổn định từ 20-25%/năm. Hệ thống phân phối của Đỗ Quyên chủ yếu tập trung tại khu vực miền Nam trong thành phố Hồ Chí Minh. Các kho hàng được xây dựng tại tất cả các quận trong thành phố. Trong khi đó ở khu vực phía Bắc, Đỗ Qun mức cạnh tranh cũng giống như Công ty TNHH thương mại Long Á với quy mô 3 kho hàng, hệ thống nhân viên 20 người. Do mới chuyển dịch cơ cấu nhân sự từ Nam ra Bắc, mới tập trung vào phát triển khu vực Hà Nội nên bước đầu còn nhiều hạn chế. Tuy nhiên với đội ngũ trẻ trung, năng động, tiềm lức tài chính ổn định, tốt dự báo trong những năm tới đây sẽ là đối thủ trực tiếp cạnh tranh với Công ty TNHH thương mại Long Á.
Bằng tiềm lực khá mạnh, Đỗ Quyên có thể giảm giá, gia tăng mạnh mẽ hoạt động tiếp thị với nhiều chương trình khuyến mại hấp dẫn dành cho khách hàng.
Bên cạnh đó Đỗ Quyên có một đội ngũ nhân viên luôn tạo được cung cách phục vụ nhiệt tình và chun nghiệp với tiêu chí khách hàng là trên hết. Đỗ Quyên luôn cố gắng đem lại sự hài long và lợi ích cho khách hàng.
Ngồi ra Đỗ Qun cịn xây dựng chiến lược quảng cáo trên Web, bán hàng trên mạng đáp ứng nhu cầu hội nhập của nước ta.
+ Nhà cung cấp văn phòng phẩm Ngọc Hà: Công ty TNHH Thương Mại và dịch vụ Ngọc Hà đã được công ty Kokuyo Việt Nam chỉ định là đại lý ủy
quyền của Kokuyo tại thị trường Việt Nam nên Ngọc Hà cũng có cho mình những lợi thế nhất định như:
Ngọc Hà là thương hiệu đã có tên tuổi trên cả thị trường trong nước và quốc tế nên rất có lợi thị trường.
Ngọc Hà cũng có tiềm lực tài chính rất mạnh nên có thể cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.
Kết quả Ngọc Hà hiện tại: Ngọc Hà là công ty với một hệ thống phân phối rất rộng hầu hết trên khắp các tỉnh thành. Miền Bắc có tại: Hà Nội, Hải Phịng, Bắc Ninh, Nam Định, Ninh Bình……Miền Trung: Thanh Hóa, Đà Nẵng, Hà Tĩnh, Nghệ An, Khánh Hịa…. Miền Nam có thành phố Hồ Chí Minh, chi nhánh Đồng Nai, Bình Dương, An Giang……..Hiện nay Ngọc Hà phục vụ trên 10.000 doanh nghiệp, xưởng sản xuất, phân phối trên 12.000 sản phẩm, và trên 30 kho hàng trên tồn quốc. Cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ Ngọc Hà sẵn sàng cung cấp hàng hóa dịch vụ trợ giúp và tư vấn các tổ chức, đơn vị khách hàng thực hiện mua hàng có hiệu quả và sản xuất phân phối sản phẩm tới các đơn vị tiêu dùng một cách nhanh nhất và chuyên nghiệp nhất.
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp:
Cơng ty văn phịng phẩm Hồng Hà: Với mục tiêu là cung cấp những sản phẩm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng, công ty đã xây dựng một chiến lược tổng thể kết hợp sản xuất và tiêu thụ. Cùng với đầu tư có trọng điểm, nâng cao chất lượng , năng suất lao động, và hiệu quả quản lý để hạ giá thành. Cơng ty đã khơng ngừng đa dạng hóa chủng loại, mẫu mã sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời công ty cũng tập trung nghiên cứu hệ thống bán hàng: từ bổ sung nhân sự quản lý, mạng lưới nhân viên tại từng thị trường đến áp dụng những quy định hợp lý cho nhà phân phối vì vậy mơ hình quản lý ngày càng chuyên nghiệp, hệ thống phân phối luôn ổn định.
Chiến lược phát triển đúng đắn và điều hành năng động của ban lãnh đạo đã gặt hái được thành quả: Công ty tăng trước mức 30%/năm , lợi nhuận tăng 32%/năm, thu nhập bình quân người lao động tăng 17%/năm. Cũng theo Báo cáo tài chính năm 2015 của công ty, trong năm vừa qua công ty đạt những kêt quả mà nhiều đối thủ mạnh khác phải lo ngại thị trường thuộc về Hồng Hà: Doanh thu bán hàng: 696,99 tỷ đồng so với năm 2014 là 516,997 tỷ đồng tỷ lệ tăng gần 180 tỷ đồng. Lợi nhuận sau thuế của công ty đạt ~83 tỷ đồng tăng so với năm 2014 là 40 tỷ đồng, Vốn chủ sở hữu tăng từ 98,512 tỷ lên 128, 250 tỷ đồng. Hệ thơng mạng lưới phân phối của Hồng Hà có mặt trên 64/64 tỉnh thành, đội ngũ nhân viên lên tới hàng nghìn người, hệ thống đại lý có khắp từ Bắc tới Nam, mỗi một khu vực Bắc, Trung, Nam lại có nhưng tổng đại lý để phân phối tới các đại lý nhỏ trong tỉnh lân cận. Với hơn 50 năm hoạt động của mình Hồng Hà ln là đối tượng được các khách hàng trong và ngoài nước tin tưởng tin dùng.
Cơng ty Cổ phần tập đồn Thiên Long: Mạng lưới của Thiên Long phủ khắp 64/64 tỉnh thành trên cả nước với trên 100 Nhà phân phối, hơn 28.000 điểm bán hàng, 2 tổng kho tại miền Bắc & miền Nam. Thiên Long được thành lập từ một cơ sở nhỏ dạng gia đình với vài chục nhân viên, công nhân sản phẩm đơn giản với q trình sản xuất thủ cơng. Kết quả tiêu thụ của thiên long trong năm 2015 cũng là rất tốt, hầu hết các chỉ tiêu kinh doanh đều tăng như: tăng trưởng doanh thu là 16,74% lên ~191 tỷ đồng, lợi nhuận tăng trưởng thuần tăng 27,45%( Lợi nhuận sau thuế đạt ~87,1 tỷ đồng), lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu tăng 24,18%, tổng tài sản đạt mốc 1,221 tỷ đồng. Qua nhiều năm tích lũy kinh nghiệm, đa dạng hóa các mặt hàng sản xuất, đầu tư them nhiều trang thiết bị mới, hiện đại và mở rộng thị trường tiêu thụ từ phía Nam ra đến các thị trường miền Trung và miền Bắc.
Với hàng trăm mẫu thiết kế độc quyền phục vụ thị trường, Thiên Long luôn là công ty đi đầu trong đột phá về mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng trong ngành bút viết- Văn phòng phẩm tại Việt Nam. Sản phẩm được cả người tiêu dùng trong nước và nước ngoài tin dùng.
2.2.2.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Cơ cấu kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Long Á đã có nhiều thay đổi kể từ khi thành lập cho đến nay. Trước đây, thị trường của cơng ty bó hẹp trong một phạm vi nhất định do ban đầu cơng ty gặp một số khó khăn về tài chính, nhân lực, kinh nghiệm và đặc biệt là thiếu những mối quan hệ. Ngay sau đó, cơng ty đã nhận ra được tầm quan trọng của thị trường, mở rộng quy mô kinh doanh. Công ty tiến hành kinh doanh theo quan điểm hướng về khách hàng, coi khách hàng là tâm điểm , là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định tới sự thành bại của công ty trong kinh doanh. Thị trường chủ yếu của công ty là thị trường Hà Nội. Có thể thấy rằng việc lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty là tương đối hợp lý bởi những lý do sau:
- Thị trường này có lượng cầu về sản phẩm của công ty lớn;
- Khả năng thanh toán của thị trường này tương đối cao bởi đây là một thành phố phát triển của Việt Nam và thu nhập của người dân cao;
-Hệ thống phát triển thông tin tại thị trường Hà Nội là rất mạnh do đó tạo điều kiện cho cơng ty có thể vừa tận dụng để quảng bá sản phẩm của công ty vừa có điều kiện để phát triển kênh thành viên.
2.2.2.3. Chính sách sản phẩm
- Đặc thù ngành phân phối văn phịng phẩm đó là sự đa dang các mặt hàng, chủng loại. Chính sách dành cho các mặt hàng cũng là khác nhau. Cụ thể như với sản phẩm về bút( Bút viết, bút phủ, bút nhớ...) chính sách chiết khấu sẽ cao hơn các mặt hàng khác như( Giấy, kẹp, sổ,....) từ 15-20% giá trị thị trường. Hay các chính sách bán kèm sản phẩm cũng được công ty chú
trọng như: Đặt đơn hàng 10 Ram giấy tặng một Ram giấy, Mua đơn hàng trên 20 triệu đồng được chiết khấu 5-10% giá trị đơn hàng.vv..... Công ty đặc biệt chú trọng mặt hàng với các mặt hàng giấy, bút viết, file kẹp,...., với chính sách đảm bảo chất lượng. Công ty đã cố gắng cung ứng số lượng tới mức tối đa cho thị trường, đảm bảo cho các đại lý có được đủ hàng để bán và ln theo sát tình hình tiêu thụ ở các điểm bán để có kế họach điều phối hợp lý tránh được những lãng phí.
Những chính sách về sản phẩm được linh hoạt theo từng thời điểm, từng thời kỳ của công ty. Tuy nhiên Công ty TNHH Long Á đang làm khá tốt về các chính sách sản phẩm phối phối cho khách hàng. Khách hàng ln có được sự hài lịng bởi chất lượng, chính sách tốt từ phía cơng ty.
2.2.2.4. Chính sách giá
Đây là một điểm mạnh rất cơ bản về khai thác yếu tố nội lực của công ty trong những năm qua. Do đặc điểm sản phẩm của công ty hầu như là nhập khẩu vì vậy đối với thiết bị cơng nghệ cao thì việc tính giá phụ thuộc rất nhiều vào chính sách thuế của nhà nước. Cịn đối với một số linh kiện mà cơng ty tự sản xuất đã có khả năng cạnh tranh mạnh trên thị trường vì các sản phẩm của công ty dều được chứng nhận ISO 9001:2000.
Bảng 2.5.Bảng giá một số mặt hàng công ty TNHH thương mại Long Á
Đơn vị : Đồng/cái
TT Loại hàng hóa Đơn vị Giá bán
1 Giấy in Đồng/Ram 69.000
2 File - Kẹp tài liệu Đồng/cái 56.500
3 Bút Đồng/cái 3.000
4 Sổ Đồng/Quyển 65.000
5 Cắm bút Đồng/cái 42.000
6 Máy tính Đồng/cái 570.000
7 Sổ đựng Card, sổ điện thoại Đồng/cái 225.000
8 Băng dính Đồng/cái 23.000
9 Dập ghim & gỡ ghim Đồng/cái 395.000
10 Giấy dính Đồng/quyển 85.000
11 Chia file Đồng/cái 34.000
12 Trống máy in 160.000
Bảng 2.6 Kết quả kinh doanh một số mặt hàng
Số thứ tự Mặt hàng Lợi nhuận 1 Giấy in 6,29% 2 Máy tính 63,57% 3 Bút chì 125,95% 4 Hộp mực dầu 75,44% 5 Bút nhớ dịng 65,25% 6 Flie kẹp 44,53% 7 Ghim 42,89%
Nói về chính sách giá trên thị trường của Cơng ty TNHH Thương Mại Long Á: Cơng ty ln cố gắng tìm ra giải pháp để làm giảm giá đầu vào, thực hiện các chương trình khuyến mại giảm giá đầu ra nhằm kích thích người mua. Cơng ty xác định mức giá hiện tại hồn tồn có thể cạnh trạnh đối với các đối thủ ngang tầm. Mức giá trung bình của các đối thủ cạnh tranh cũng tương đương giá của công ty. Cụ thể như giá mốt Ram giấy Supree A4 - ĐL80/m2 độ trắng 90 công ty đang bán với mức giá 69.000 đồng/ram, đối thủ khác là công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ An Sinh đang bán mức giá 69.500/ram hay sản phẩm trống máy in hiện tại Long Á bán với giá 160.000 loại Trống mực máy HP 2035/2055 thì Cơng ty Hy Nguyễn bán với giá 162.000 đồng/chiếc.vv….
Có thể nhận thấy với mức giá hiện tại Long Á hoàn toàn có thể cạnh tranh đối với các đối thủ khác. Chất lượng, giá cả như nhau. Vậy chìa khóa thành cơng đó chính là chính sách bán hàng, đội ngũ nhân sự bán hàng mà thôi.
2.2.2.5. Xúc tiến bán hàng
Công ty với đặc thù là đơn vị kinh doanh phân phối do vậy việc tổ chức lực lượng bán hàng là một khâu hết sức quan trọng và là công việc quyết định kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường, bán hàng là một nghệ thuật. Nó u cầu người bán hàng phải có trình độ nhận thức xã hội, khả năng giao tiếp,sự hiểu