1 .Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
6. Kết cấu của luận văn
2.3 Những thành công và hạn chế về phát triển hoạt động cho vay khách hàng
khách hàng cá nhân tại VPBank Hải Phòng
2.3.1 Kết quả đạt được
- Chính sách cho vay đã chú trọng phát triển hoạt động CVKHCN tại ngân hàng.
- Quy mơ tăng trưởng phát triển CVKHCN nhìn chung là tốt, được xếp thứ ba toàn miền Bắc.
- Tổng lãi thu từ hoạt động CVKHCN đều tăng qua các năm góp phần tăng thu nhập cho tồn thể chi nhánh
- Bản thân VPBank Hải Phịng cũng ln có tinh thần cầu thị và mong muốn hoàn thiện mạng lưới hoạt động để nâng cao khả năng phục vụ của khách hàng.
- Lực lượng cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân trẻ trung, năng động, chuyên nghiệp tận tâm chăm sóc và tư vấn những giải pháp tài chính phù hợp cho khách hàng.
- VPBank Hải Phịng có một danh mục sản phẩm CVKHCN đa dạng đáp ứng thị hiếu của mọi đối tượng KH. Trong khi một số ngân hàng không triển khai cho vay tiêu dùng không TSBĐ như BIDV, Vietinbank, hoặc như MB chỉ cho quân nhân vay vốn thì VPBank Hải Phịng lại triển khai cho các đối tượng trả hoặc không trả lương qua tài khoản tại VPBank có thể tiếp cận được vốn vay. Đối với thẻ tín dụng, VPBank Hải Phịng cung cấp nhiều dịng thẻ với các tính năng ưu việt phù hợp với từng đối tượng KH, các thẻ này đều liên kết với nhiều đối tác có nhiều chương trình ưu đãi cho KH khi sử dụng như: hồn tiền, tích điểm hoặc dặm bay, trả góp lãi suất 0%, giảm ln vào giá bán,….
Đối với sản phẩm cho vay oto: ngân hàng triển khai phê duyệt tự động qua luồng Digital, sau khi nhập liệu thông tin KH và khoản vay hệ thống ra phê duyệt trong 5’ đối với các KH có lịch sử trả nợ uy tín, nguồn trả nợ đúng theo danh mục ngân hàng yêu cầu, sau đó Chuyên viên QHKH cá nhân có thể soạn bảo lãnh và gửi sang bên hãng xe để hoàn thiện tiếp thủ tục mua bán cho KH. VPBank là ngân hàng đi đầu trong lĩnh vực triển khai qua Raceapp.
2.3.2 Những mặt tồn tại
- Về quy mô: Sự phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân về quy mô cao nhưng chưa ổn định: doanh số cho vay khách hàng cá nhân tăng nhưng chưa đồng đều. Dư nợ CVKHCN còn tương đối thấp so với tổng dư nợ cho vay của toàn chi nhánh. Số lượng khách hàng cá nhân có tăng nhưng so với lượng dân cư trên địa bàn và so với các ngân hàng bạn vẫn là một con số khiêm tốn.
- Về chất lượng: Chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của VPBank Hải Phòng còn biến động, tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu có xu hướng tăng báo hiệu nợ xấu có khả năng tăng trong thời gian tới.
- Về hiệu quả: Lãi thu từ hoạt động CVKHCN còn khiêm tốn so với tổng lãi thu được từ cho vay của chi nhánh. Bên cạnh đó, thu lãi CVKHCN
chiếm tỷ trọng còn thấp trong tổng lãi thu được từ hoạt động cho vay. Mặc dù lãi có tăng trưởng nhưng chưa tương xứng với quy mô chi nhánh.
2.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế
2.3.3.1.Nguyên nhân khách quan
a. Mơi trường chính trị- kinh tế- xã hội
Hiện nay, phần lớn nhiều ngân hàng thương mại cổ phần định hướng trở thành “retail banking” nghĩa là ngân hàng bán lẻ chủ yếu cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính chủ yếu cho khách hàng là các cá nhân, các hộ gia đình và các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy nhiên, người dân Việt Nam có thói quen cất giữ và sử dụng tiền mặt, tâm lý ngại vay mượn đã in sâu tâm trí, đồng thời tầm nhìn cịn hạn chế là một thách thức lớn đối với các dịch vụ ngân hàng hiện đại.
Thị trường bất động sản TP. Hải Phịng cũng khơng mấy khởi sắc thời gian dài, trong khi sản phẩm cho vay hỗ trợ nhà ở là sản phẩm cho vay chiếm tỷ trọng chính của chi nhánh. Đây cũng là khó khăn thách thức mà hoạt động CVKHCN phải đối mặt trong thời gian sắp tới.
b. Đối thủ cạnh tranh
Môi trường cạnh tranh cũng là một khó khăn đối với VPBank Hải Phòng. Mức độ cạnh tranh gay gắt thể hiện trên nhiều khía cạnh. Các tổ chức tín dụng ngày càng chủ động, tích cực hơn trong khâu tiếp thị KH qua nhiều kênh khác nhau thay vì thụ động ngồi chờ KH tìm tới. Thậm chí, nhiều NH cịn phối hợp với cơng đồn, hành chính để tổ chức giới thiệu ngay sản phẩm ngay tại nơi làm việc của cán bộ nhân viên cơng ty. Đặc biệt, cán bộ tín dụng cịn kết nối với các đại lý ô tô hay chủ thầu án nhà ở để lấy dữ liệu khách hàng và liên hệ chào bán.
c. Về khách hàng
Hải Phòng là một thành phố có mật độ dân số trẻ, số dân trong độ tuổi lao động chiếm phần lớn trong tổng dân cư địa bàn. Dân số thành phố khoảng hơn 2.06 triệu người, mật độ dân số bình quân là 1,315 người/ km2. Trong đó
1.23 triệu người trong độ tuổi lao động, chiếm 60% dân số. Tỷ lệ tăng dân số bình quân giai đoạn 2011-2021 là 0.94%/năm. Dân cư phân bổ không đều, khoảng 30% sống ở thành thị và 70% sống ở vùng nông thơn, qua các năm tỷ lệ tăng bình qn của dân thành thị lớn hơn tỷ lệ tăng của nông thơn, ngun là do di dân và q trình đơ thị hố. Dân số tăng cũng như chuyển dịch cơ cấu dân số, tăng đều qua các năm làm ảnh hưởng lớn đến tiềm năng nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng, nhất là những sản phẩm dịch vụ NHBL.
2.3.3.2. Nguyên nhân chủ quan
a. Hệ thống công nghệ thông tin
Thời gian qua, hệ thống phần mềm đã được nâng cấp song trình độ ứng dụng cơng nghệ của VPBank Hải Phịng vẫn cịn một số tồn tại, bất cập như: xử lý hệ thống cịn chậm, đơi khi lỗi mạng, hệ thống nhận diện KH còn trục trặc; hệ thống phần mềm quản lý ngân hàng (Corebanking) chưa đáp ứng tối đa nhu cầu quản lý và phát triển sản phẩm đa dạng nên phần nào ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
b. Hạn chế về nhân lực
Xu hướng chuyển đổi số mang tới cơ hội nhưng cũng kèm theo đó là thách thức về nhân sự cho ngành ngân hàng. Bởi muốn chuyển đổi số hiệu quả phải có nhân sự hiểu cả cơng nghệ và nghiệp vụ kinh doanh. Vì vậy, giữa các ngân hàng đang diễn ra cuộc cạnh tranh nhân sự chất lượng cao rất quyết liệt. Thậm chí, sự cạnh tranh nhân sự chuyển đổi số không chỉ diễn ra giữa các ngân hàng, còn giữa ngân hàng với các cơng ty tài chính cơng nghệ, những đơn vị chấp nhận trả rất nhiều tiền để thu hút nhân sự chất lượng. Hiện tại, nguồn nhân sự chất lượng cao cho ngân hàng số địi hỏi phải có “3 trong 1”, bao gồm kiến thức về cơng nghệ, tài chính và ngoại ngữ. Để tập trung phát triển dịch vụ số hóa, nhu cầu tuyển dụng các vị trí có nhu cầu cao gồm phát triển kinh doanh cho dịch vụ ngân hàng, phân tích trải nghiệm khách hàng và mảng công nghệ thông tin như quản lý dự án, phân tích dữ liệu. Hiện nhân viên ngân hàng khơng chỉ biết về nghiệp vụ tài chính, mà cịn phải giỏi ngoại
ngữ, công nghệ thông tin và đặc biệt phải có kiến thức khá chắc chắn về khoa học dữ liệu, đồng thời phải trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp, bao gồm cả những kiến thức tổng hợp đa ngành, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng làm truyền thông, marketing và kỹ năng quản lý, kiểm soát nội bộ.
c. Hệ thống kênh phân phối
Đây là một công cụ rất hữu hiệu giúp ngân hàng bán sản phẩm, dịch vụ ra thị trường bao gồm:
- Kênh truyền thống: thể hiện ở số lượng điểm giao dịch. Do đặc thù
khách hàng cá nhân có địa bàn cư trú rải rác cộng với tâm lý ngại đến các điểm giao dịch xa nơi ở do vậy một ngân hàng có mạng lưới chi nhánh, phịng giao dịch rộng lớn sẽ giúp dễ dàng tiếp cận khách hàng trên diện rộng.
- Kênh hiện đại: kênh phân phối dựa trên nền tảng công nghệ số thông qua ứng dụng trên thiết bị thông minh như: internet banking, phone banking, home banking… Ngày nay, KH mong muốn được đáp ứng nhu cầu ngay tại nhà ở hoặc văn phòng bằng những thiết bị hiện đại như máy vi tính, điện thoại thơng minh với các chương trình cho vay, gửi tiết kiệm trực tuyến. Do đó, việc triển khai và ứng dụng công nghệ số đã rút ngắn khoảng cách về không gian và tiết kiệm thời gian cho các bên.
Nhìn chung, các kênh phân phối tại VPBank Hải Phòng tuy đa dạng nhưng hiệu quả chưa cao, phương thức giao dịch và cung cấp các dịch vụ chủ yếu vẫn là tiếp xúc trực tiếp tại quầy. Số lượng khách hàng sử dụng kênh phân phối điện tử cịn tương đối ít do chưa được phổ biến rộng rãi cộng với tâm lý ngại rủi ro, sợ mất tiền trong tài khoản của mình, muốn phải sở hữu giấy tờ có con dấu chữ kí của ngân hàng mới yên tâm (đặc biệt là các KH lớn tuổi). Bên cạnh đó, địa điểm đặt các phịng giao dịch, điểm giao dịch của Chi nhánh còn khiêm tốn về không gian giao dịch, chưa được khang trang, chưa tạo được sự thu hút khách hàng.
CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VPBANK HẢI PHÒNG 3.1 Mục tiêu tới năm 2026
VPBank Hải Phòng là siêu chi nhánh của VPBank , các định hướng, mục tiêu phát triển của VPBank Hải phòng chịu sự chi phối trực tiếp và tồn diện của VPBank. Vì vậy, để làm cơ sở cho những giải pháp đề xuất sẽ được trình bày trong các phần tiếp theo, trong phần này trình bày vắn tắt nội dung cơ bản của chiến lược phát triển đến năm 2026 đã được phê duyệt
*Về tầm nhìn của VPBank:
VPBank đã đặt mục tiêu chiến lược với tham vọng trở thành Ngân hàng thân thiện nhất với người tiêu dùng nhờ ứng dụng cơng nghệ và lọt vào nhóm 3 Ngân hàng giá trị nhất Việt Nam [7]
*Về sứ mệnh của VPBank:
VPBank tin tưởng rằng ngân hàng sẽ hồn thành sứ mệnh của mình là mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng, quan tâm chú trọng đến quyền lợi người lao động và cổ đông, xây dựng văn hóa doanh nghiệp vững mạnh và đóng góp hiệu quả vào sự phát triển của cộng đồng [7]
*Về chiến lược phát triển
VPBank tiếp tục theo đuổi mục tiêu khẳng định vị thế của ngân hàng trên thị trường, đó là nằm trong nhóm 5 Ngân hàng TMCP tư nhân và nhóm 3 Ngân hàng TMCP tư nhân bán lẻ hàng đầu về quy mô cho vay khách hàng, huy động khách hàng và lợi nhuận. Để hiện thực hóa mục tiêu, VPBank xác định cần chú trọng tăng trưởng chất lượng song song với tăng trưởng quy mơ một cách có chọn lọc trên các phân khúc thị trường chủ đạo. Trong đó, tăng trưởng chất lượng cần được chú trọng, xuyên suốt các chủ trương chính sách của ngân hàng:
- Các chỉ tiêu quy mơ và hiệu quả duy trì tốc độ tăng trưởng cao hơn mức trung bình của tồn ngành
- Nâng cao năng suất bán và chất lượng của đội ngũ bán nhằm thúc đẩy tăng trưởng tín dụng và huy động
- Củng cố và nấng cấp các hệ thống nền tảng hỗ trợ kinh doanh với mục tiêu: tập trung hóa, tự động hóa, số hóa và đơn giản hóa [8]
* Về giá trị cốt lõi
- Khách hàng là trọng tâm; - Hiệu quả;
- Tham vọng;
- Phát triển con người; - Tin cậy;
- Tạo sự khác biệt.
* Về các mục tiêu ưu tiên chiến lược của VPBank
-Tối ưu nguồn lực, củng cố các biện pháp tăng năng suất, ưu tiên tăng trưởng quy mô, hoạt động đi kèm với quy mơ có chất lượng để phù hợp với quy mô gia tăng vốn chủ sở hữu lớn của Ngân hàng, bứt phá tại các phân khúc chiến lược với vị thế dẫn đầu
- Tập trung phát triển cơ sở khách hàng tại các phân khúc chiến lược thông qua nền tảng số và khai thác hệ sinh thái cùng các nỗ lực khai thác sâu danh mục khách hàng hiện hữu
- Đa dạng hóa nguồn vốn huy động, duy trì hiệu quả bảng cân đối ngân hàng qua thúc đẩy tăng trưởng tỷ lệ CASA, giữ chi phí vốn hợp lý, đẩy mạnh khả năng thâm nhập sâu vào các ngành và lĩnh vực kinh doanh mới đảm bảo hiệu quả tài chính
- Không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động thơng qua q trình đẩy mạnh số hóa, khuyến khích các sáng kiến đổi mới sáng tạo, tối ưu hóa hệ thống quy trình, đẩy nhanh tiến độ giới thiệu các sản phẩm, tăng trải nghiệm gắn kết khách hàng với các hoạt động của Ngân hàng
- Mở rộng hệ sinh thái và đẩy mạnh hoạt động các công ty thành viên để xác định và tận dụng mạnh mẽ các cơ hội kinh doanh mới như chứng khoán, ngân hàng đầu tư,…
3.2 Các biện pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại VPBank Hải Phòng nhân tại VPBank Hải Phòng
3.2.1 Tăng tính cạnh tranh của chính sách, sản phẩm cho vay với ngân hàng đối thủ ngân hàng đối thủ
Giải pháp phát triển sản phẩm CVKHCN phải được thực hiện đồng bộ giữa việc đẩy mạnh phát triển các sản phẩm thuộc thế mạnh của VPBank Hải Phòng, cải tiến và nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có và đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với điều kiện thị trường, có sức hấp dẫn và tính cạnh tranh cao.
a. Đẩy mạnh các sản phẩm thế mạnh
- Sản phẩm nhà đất: Hải Phòng là thành phố lớn xếp thứ 3 sau thủ đô Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh, cùng với q trình cơng nghiệp hóa tăng trưởng chóng mặt và tốc độ đơ thị hóa như hiện nay việc di dân từ các tỉnh lân cận sang địa bàn Hải Phòng là điều dễ hiểu. Tâm lý “An cư lạc nghiệp” từ lâu đã ngấm vào máu của con người Việt Nam nên nhu cầu sở hữu nhà đất trên địa bàn là điều dễ hiểu, Vì vậy, VPBank Hải Phịng cần đẩy mạnh sản phẩm cho vay mua, sửa chữa, xây dựng nhà, cho vay trực tiếp gắn với các giải pháp tài chính trọn gói thơng qua việc liên kết với các chủ đầu tư là các công ty kinh doanh bất động sản, xây dựng, trung tâm đấu giá...
- Sản phẩm sản xuất kinh doanh: Quy mô dư nợ và tỷ trọng dư nợ cho vay sản xuất kinh doanh tại VPBank Hải Phòng còn thấp, chưa tương xứng tiềm năng thị trường và quy mô của Chi nhánh. Trong khi địa bàn TP. Hải Phòng là khu vực kinh tế năng động, ngành du lịch phát triển mạnh, các khu công nghiệp ngày càng được đầu tư. Thế nên, trong giai đoạn tới chi nhánh cần quan tâm thúc đẩy tăng trưởng về sản phẩm cho vay đầy tiềm năng này hơn nữa.
b. Nghiên cứu và triển khai các sản phẩm mới
Trong tương lai, VPBank Hải Phịng cần nghiên cứu, tìm tịi và phát triển các sản phẩm CVKHCN mới theo thị hiếu của người tiêu dùng như: đẩy mạnh cho vay lương, thấu chi đối với công nhân hoặc nhân viên nhận lương tiền mặt; cho vay hộ gia đình phục vụ nhu cầu sản xuất, kinh doanh (đặc biệt tại các khu vực làng nghề, sạp chợ, tuyến phố); cho vay phát triển kinh tế chăn ni trang trại, mơ hình vườn- ao- chuồng… Bên cạnh đó, cần nghiên cứu xây dựng và triển khai các sản phẩm, gói sản phẩm bán lẻ đặc thù phục vụ đối tượng khách hàng VIP theo hướng nâng cao các tiện ích, hạn mức tín dụng và giảm thiểu trình tự, thủ tục cho vay.
3.2.2 Nâng cao cơ sở vật chất, năng lực cán bộ nhân viên
3.2.2.1 Nâng cao cơ sở vật chất, hạ tầng của Ngân hàng
Việc ngân hàng nâng cao cơ sở vật chất nhằm chứng tỏ cho KH thấy tiềm lực tài chính, độ an toàn, tin cậy, chuyên nghiệp của mình trong hoạt