Nội dung Nguyên nh n ảnh hƣởng
C c yếu tố nội ộ công ty
Hành vi cƣ xử - Thái độ và cƣ xử khi giao tiếp với
khách hàng.
- Mối quan hệ với khách hàng.
- Các hoạt động giao tiếp với khách hàng thƣ từ, điện thoại,… .
Trình độ và kỹ năng chun mơn - Kiến thức về sản phẩm.
- Kỹ năng bán hàng. - Kỹ năng giao tiếp.
- Soạn thảo chứng từ bán hàng.
C c yếu tố về sản phẩm và dịch vụ - Sự đa dạng của sản phẩm.
- Chất lƣợng sản phẩm. - Giá cả.
71
- Chiến lƣợc, chƣơng trình quảng cáo của cơng ty.
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng.
C c yếu tố về đối thủ cạnh tranh - Thƣơng hiệu sản phẩm
- Đa dạng về số lƣợng và chất lƣợng sản phẩm.
- Giá cả cạnh tranh.
- Chiến lƣợc, chƣơng trình quảng cáo của cơng ty.
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng. Từ ví dụ lập kế hoạch bán hàng trong chƣơng 1 và dữ liệu bán hàng thực tế ở Bảng 3.2, Bảng 3.3 chƣơng 3, đánh giá những thuận lợi và khó khăn trong q trình bán hàng của nhân viên kinh doanh:
Thuận lợi:
- Có mục tiêu, kế hoạch bán hàng, chƣơng trình hành động cụ thể theo thời gian, dễ theo d i thực hiện.
- Chiến lƣợc kinh doanh của công ty luôn đƣợc phổ biến thƣờng xuyên cho nhân viên kinh doanh nắm bắt: thông qua các cuộc họp hàng tuần.
- Sản phẩm có thể dễ dàng đƣợc phổ biến, quảng cáo trên nhiều kênh: báo chí, hội chợ triển làm, truyền hình, các mạng xã hội facebook, zalo, blog…chính vì thế mà việc tiếp cận khách hàng cũng trở nên thuận lợi hơn. - Sản phẩm đa dạng, chất lƣợng, giá cả cạnh tranh.
- Sản phẩm của doanh nghiệp có thƣơng hiệu đƣợc nhiều khách hàng tiêu dùng, tin tƣởng, ủng hộ.
- Sản phẩm đƣợc cải tiến chất lƣợng, mẫu mã thƣờng xuyên đáp ứng nhu cầu thị trƣờng.
- Chính sách giá cả ổn định.
72
- Có chính sách khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu, chƣơng trình khách hàng thân thiết thƣờng niên.
- Thời gian bán hàng hiệu quả, linh hoạt.
- Bản báo cáo bán hàng đƣợc cập nhật thƣờng xuyên giúp theo d i q trình bán hàng.
Khó khăn:
- Cạnh tranh về giá, chất lƣợng và thƣơng hiệu với nhiều đối thủ cạnh tranh trên cùng địa bàn.
- Khó khăn về tiếp cận khách hàng mới, khách hàng của đối thủ cạnh tranh. - Trình độ và kỹ thuật chun mơn.
- Tạo dựng đƣợc niềm tin của khách hàng tiềm năng, khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Sự an tồn và rủi ro trong q trình bán hàng. - Sự đổi và trả hàng của khách hàng.
- Sự phản ứng gay gắt của khách hàng trong quá trình bán hàng.
3.3. Đề xuất hƣớng giải quyết phát sinh trong bán sản phẩm
Quy trình điều ch nh vấn đề phát sinh.
- Bƣớc thứ nhất: Nhận xét kết quả bán hàng. Dựa vào kết quả bán hàng
thực hiện đƣợc, đánh giá phần thực hiện so với mục tiêu đề ra, hoặc so với kết quả cùng k tuần trƣớc/ tháng trƣớc/ năm trƣớc.
- Bƣớc thứ hai: Tìm nguyên nhân: Có nhiều nguyên nhân ảnh hƣởng đến quá
trình bán sản phẩm (Bảng 3.3), tuy nhiên trong nội dung của học phần này tác giả ch giới hạn đề cập đến nội dung ảnh hƣởng trực tiếp đến q trình bán hàng, đó là: Tính chun nghiệp của lực lƣợng bán hàng. Bao gồm: (1) Hành vi cƣ xử; 2 Trình độ và kỹ năng chuyên môn. (3) Một số các phát sinh trong giao tiếp bán hàng.
- Bƣớc thứ a: Đề xuất giải pháp. Từ nguyên nhân ảnh hƣởng trực tiếp đến
quá trình bán sản phẩm, đƣa ra những giải pháp tƣơng ứng cải thiện quy trình bán sản phẩm nhằm nâng cao doanh số bán hàng. Bảng 3.4 nêu lên một số các đề xuất giải pháp điều ch nh vấn đề phát sinh quá trình bán sản phẩm.
73