CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬ VỀ MARKETING XU ẤT KH ẨU
3.2 Một số gi ải pháp hoàn thi ện ho ạt độ ng marketing xuất kh ẩu
3.2.2.4 Nhóm giải pháp WT
Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường Mục tiêu
Công ty cần tăng cường thu thập thông tin để xác định xu hướng phát triển tại các thị trường xuất khẩu mục tiêu và tìm kiếm thêm thị trường xuất khẩu mới. Căn cứ vào kết quả nghiên cứu thông tin thị trường, cơng ty có cơ sở khách quan đề ra những giải pháp marketing thích hợp về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến nhằm nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm với xu hướng thị trường luôn biến động như hiện nay để Scancom vừa củng cố, giữ vững thị trường hiện tại và mở rộng chiếm lĩnh thị trường mới.
Nội dung giải pháp
Trong hoạt động nghiên cứu thị trường, bên cạnh thị trường mục tiêu là các khách hàng tại các nước EU, My, Scancom sẽ nghiên cứu những thị trường xuất khẩu tiềm năng mới đang phát triển về nhu cầu đồ gỗ ngoại thất trong tương lai như các nước ở khu vực Châu Đại Dương Úc, NewZeland và một số nước khu vực Châu Á. Để xác định được những thị trường xuất khẩu tiềm năng, cụ thể Scancom cần đầu tư điều tra và thu thập số liệu thống kê thương mại về tình hình thị trường như các yêu cầu của khách hàng, kết cấu thị trường, xu hướng tiêu dùng, phân đoạn thị trường, các đối thủ cạnh tranh, rào cản thâm nhập, giá cả, chi phí vận chuyển…. từ những thơng tin thu thập được, các chuyên gia trong công ty sẽ đánh giá được những thị trường nào phù hợp mục tiêu phát triển công ty. Đối với các thị trường mục tiêu đã trở nên quen thuộc, cơng ty sẽ có cuộc điều tra, nghiên cứu chuyên sâu những khả năng để làm tăng doanh số bán hàng.
Các thức thực hiện
- Thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường thuộc nội bộ phòng marketing, kết hợp làm việc với bộ phận chăm sóc khách hàng bên IOC để thu thập thông tin khách hàng phản hồi ý kiến về chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
- Các thông tin nghiên cứu thị trường cần thu thập bao gồm xu hướng tiêu dùng, kết cấu và phân đoạn thị trường, đối thủ cạnh tranh, rào cản gia nhập và chi phí vận chuyển.
- Kênh hỗ trợ thu thập thu tin bao gồm:
+ Các hiệp hội ngành hàng liên quan đồ gỗ (Phụ lục 8): mỗi quốc gia đều có những hiệp hội ngành hàng đồ gỗ hay các lĩnh vực có liên quan, Scancom có thể tìm kiếm địa chỉ liên hệ và thơng tin website của các hiệp hội này trong các tài liệu giới thiệu về các nước khác nhau như các hồ sơ thị trường hay các cuốn danh bạ. Tại đây sẽ có rất nhiều thơng tin thống kê về thị trường, tin tức cập nhật đến từng phút và các ý kiến phân tích của các nhà nhập khẩu và các chuyên gia mà các hiệp hội ngành hàng có thể cung cấp.
+ Tại hội chợ, triển lãm quốc tế (Phụ lục 9): khi tham dự các cuộc hội chợ triển lãm quốc tế, công ty cử các chuyên gia bộ phận phụ trách khách hàng của phòng IOC đi theo, làm nhiệm vụ trao đổi trực tiếp với đối tác mua hàng, ghi lại tất cả những thông tin phản hồi và các yêu cầu của khách hàng tại hội chợ nhằm làm cơ sở để công ty cải tiến chất lượng sản phẩm theo xu hướng mới đáp ứng yêu cầu khách hàng. Tại các hội chợ thương mại cịn mang lại cơ hội tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nghiên cứu ky các website của hội chợ thương mại (Phụ lục 9)trước khi tham dự sẽ giúp công ty lập danh sách khách hàng tham gia và dễ dàng tiếp cận khi đến hội chợ triển lãm.
+ Tạp chí thương mại đồ gỗ (Phụ lục 10): Có thể tìm kiếm thơng tin liên hệ về đại lý và khách hàng trong các tạp chí thương mại về đồ gỗ, các tài liệu giới thiệu về các thị trường khác nhau, tài liệu về chiến lược xúc tiến thương mại cho lĩnh vực ngành hàng đồ gỗ, nguồn thông tin này sẽ chỉ ra xu hướng đồ ngoại thất đang được ưa chuộng trên thị trường.
+ Các cơ quan thương vụ trong và ngồi nước như: phịng Thương mại Việt Nam (VCCI), các cơ quan thương vụ nước ngoài và các thương vụ Việt Nam ở nước ngoài. Các cơ quan thương vụ này sẽ có nhiều thơng tin về phân đoạn thị trường, đối thủ cạnh tranh, các yêu cầu khi gia nhập và các xu hướng thị trường qua
các số liệu thống kê hằng năm. Bên cạnh đó, cơng ty có thể tìm mua các báo cáo về thị trường tại các công ty nghiên cứu thị trường lớn trên thế giới như
www.usatrade.gov, www.hardwoodmarkets.com, www.marketsearch-dir.com .
+ Thu thập thêm nguồn thông tin sơ cấp: tham quan các cửa hàng bán lẻ tại các thị trường mục tiêu để kiểm tra xu hướng sản phẩm và giá cả; liên hệ trực tiếp với các đại diện, chi nhánh tìm kiếm nguồn hàng tại Việt Nam như Ikea, Walmart; thảo luận với các công ty xuất khẩu đồ gỗ trong ngành, với các công ty vận tải, chuyên chở hàng hóa. Tất cả các ý kiến thảo luận với các chuyên gia liên quan trong ngành đều là những cơ sở dữ liệu đáng giá làm cơ sở ra quyết định chiến lược marketing.
Tăng cường hoạt động quản lý chất lượng sản phẩm Mục tiêu
Để tồn tại và phát triển trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, cơng ty phải khẳng định uy tín chất lượng sản phẩm mới có thể duy trì được khách hàng cũ và tìm kiếm thêm khách hàng mới. Do đó, tăng cường kiểm sốt và hồn thiện chất lượng sản phẩm, giảm thiểu sai sót hàng xuất sẽ góp phần nâng cao uy tín thương hiệu cơng ty và khẳng định chất lượng, là tiêu chí hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Scancom, đây là điều kiện quyết định giúp cơng ty có thể đứng vững ở thị trường khó tính My, EU. Tăng cường hoạt động quản lý chất lượng còn là một giải pháp thiết yếu để thực hiện các chiến lược tăng trưởng của Scancom trong tương lai.
Nội dung giải pháp
Scancom cần chú trọng kiểm soát các hoạt động quản lý chất lượng ở các khâu quan trọng như: chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào, các tiêu chuẩn ky thuật trước khi phát hành bản vẽ để sản xuất đồng loạt, đảm bảo chất lượng trong quy trình sản xuất và chất lượng ở khâu hồn thiện sản phẩm và đóng gói. Bên cạnh chất lượng sản phẩm, cơng ty cịn phải chú trọng đến chất lượng công tác giao hàng đảm bảo đúng thời han, đúng số lượng, đúng địa điểm, chứng từ xuất hàng.
- Tăng cường liên kết với nhà cung cấp gỗ nước ngoài: đầu tư xây dựng nhà máy cưa, nhà máy xẻ gỗ tại nơi khai thác, nếu có vấn đề về chất lượng gỗ sẽ được giải quyết ngay tại nơi cung cấp, đồng thời những phần gỗ tạp, giác sẽ bị loại bỏ để giảm số lượng trong lúc vận chuyển, bốc dỡ và lưu kho. Đầu tư thêm lò sấy gỗ tại nơi khai thác để tiết kiệm được chi phí vận chuyển và bảo quản gỗ tốt hơn, bởi do thời gian vận chuyển dài, sau khi về đến cảng còn phải lưu kho làm thủ tục, nên nếu không bảo quản tốt sẽ dễ bị nứt, mọt.
- Lựa chọn những chuyên gia hiểu biết sâu để kiểm tra chất lượng và nguồn gốc xuất xứ của từng lô gỗ trước khi đưa vào các nhà máy sản xuất nhằm hạn chế tình trạng gỗ khơng xuất xứ, khơng rõ chủng loại góp phần hồn thiện chất lượng sản phẩm đầu ra và tạo lòng tin ở khách hàng.
- Để kiểm soát các nguồn nguyên vật liệu khác như ốc vít, dầu nhúng, bao bì đóng gói… cơng ty sẽ làm việc ký hợp đồng với nhà cung ứng quy định các điều khoản về số lượng cung cấp, chất lượng, giá cả và yêu cầu nhà thầu phụ chỉ mua các loại nguyên vật liệu này tại các nhà cung ứng được chỉ định bởi Scancom. Các nhà cung ứng được đặt hàng với số lượng lớn và ký kết hợp đồng với Scancom sẽ phải giao hàng đúng chất lượng và không ép giá nhà thầu phụ của Scancom.
- Các tiêu chuẩn chất lượng trong sản xuất cần được cụ thể và gửi bản kế hoạch chi tiết đến các nhà máy, nhà thầu phụ, yêu cầu nhà thầu phụ mua hàng tại nhà cung cấp được chỉ định, căn cứ trên tiêu chuẩn đó để giám sát q trình sản xuất ở các nhà máy. Do khách hàng nước ngoài tại Châu Âu rất quan tâm đến vấn đề ky thuật như kết cấu sản phẩm, khả năng chịu lực, kích thước hợp lý, vì vậy để đảm bảo các tiêu chuẩn ky thuật đáp ứng được yêu cầu khách hàng trước tiến hành sản xuất đồng loạt, phòng ky thuật của Scancom sẽ kiểm tra tất cả các tiêu chí trên hoặc gởi sản phẩm mẫu đến các phịng thí nghiệm có uy tín trong và ngồi nước để kiểm tra trước khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
- Gửi sản phẩm mẫu đến phịng thí nghiệm uy tín để kiểm tra các vấn đề ky thuật trước khi sản xuất hàng loạt. Báo cáo sự cố về chất lượng với nhóm trưởng, các chuyên gia chất lượng để xử lý kịp thời lô hàng.
- Tổ chức các lớp huấn luyện chất lượng cho bộ phận giám sát trong sản xuất, bộ phận kiểm hàng, nhà thầu. Tư vấn cho nhà thầu phụ cịn yếu kém về quy trình sản xuất và quản lý chất lượng.
- Xây dựng tổ kiểm sốt chất lượng hàng trước khi đóng gói, láp ráp thử sản phẩm, sản phẩm theo bộ chú ý vấn đề màu sắc, nhãn hiệu, phụ kiện đi kèm. Khi phát hiện có sự cố về chất lượng, ky thuật ở các nhà máy, nhân viên kiểm hàng có nhiệm vụ báo cáo ngay với nhóm trưởng hoặc lấy ý kiến chuyên gia chất lượng để xử lý kịp thời không làm ảnh hưởng đến chất lượng và thời gian giao hàng. Đối với sản phẩm tháo rời, tổ kiểm hàng phải ráp thử từng sản phẩm, bàn ghế bán theo bộ phải chú ý vấn đề màu sắc, tất cả các chi tiết thể hiện trên bao bì, nhãn hiệu, phụ kiện đóng gói phải được kiểm tra ky trước khi tiến hành đóng gói dựa trên thơng tin từ bộ phận phụ trách khách hàng chuyển đi.
- Đối với sản phẩm sản xuất từ các nhà thầu phụ, công ty cần tăng cường thêm lực lượng kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi xuất kho. Đồng thời, đề xuất phòng kế hoạch phối hợp với Ban giám đốc cử chuyên gia đến tư vấn cho những nhà thầu phụ cịn yếu kém về quy trình sản xuất. Khuyến khích các nhà thầu phụ đặt các câu khẩu hiệu, biểu ngữ trong các nhà máy để cơng nhân có thêm ý thức về vấn đề chất lượng. Công ty cần xử lý nghiêm túc nếu có hiện tượng tiêu cực trong q trình kiểm hàng, các sản phẩm kiểm tra đạt phải có đóng dấu mã số của nhà máy và mã số của tổ kiểm hàng để có thể truy cứu trách nhiệm khi có sự cố.
- Đảm bảo chất lượng cơng tác giao hàng: cần có sự phối hợp nhịp nhàng của các bộ phận phịng ban trong cơng ty từ bộ phận nhận đặt hàng phải nhập dữ liệu thông tin đơn hàng lên hệ thống quản lý thông tin nội bộ cẩn thẩn và chính xác, bộ phận chứng từ phòng xuất nhập khẩu phải nhanh chóng hồn thành, bộ phận xuất kho đảm bảo đủ lượng hàng yêu cầu, bộ phận vận chuyển hàng đến kho bãi đúng thời gian quy định trách để trễ tàu xuất.
3.2.2.5 Giải pháp hỗ trợ
Về nguồn nhân lực: Cơng ty cần xây dựng chính sách đãi ngộ nguồn nhân
nhằm thu hút và giữ vững nguồn lao động như hiện nay. Để thực hiện tốt giải pháp nguồn nhân lực, phòng nhân sự thường xuyên kết hợp với các nhà máy, phòng ban tổ chức các lớp đào tạo ky năng và huấn luyện nghiệp vụ cho các bộ phận lao động trực tiếp và gián tiếp tạo ra sản phẩm. Một số phịng ban trong cơng ty cần đào tạo và bổ sung thêm nhân sự như bộ phận nghiên cứu thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm và công tác quản lý chất lượng.
Về nguồn vốn: Cơng ty cần lập kế hoạch tài chính ngắn hạn và dài hạn để
chủ động trong việc đáp ứng nhu cầu nguồn vốn. Để tăng cường thu hút nguồn vốn hỗ trợ cho chiến lược phát triển của công ty, đổi mới trang thiết bị và các chương trình marketing, Scancom cần tạo điều kiện thu hút vốn đầu tư các cổ đông từ các Quy hỗ trợ các nước đang phát triển như Đan Mạch, tận dụng nguồn vốn vay ưu đãi của các hiệp hội và ban ngành liên quan chế biến gỗ ở trong và ngoài nước, liên kết hợp tác với khách hàng lớn nước ngồi để tận dụng nguồn vốn, cơng nghệ và sự hiểu biết thị trường bản địa của các công ty này.
Về cơng nghệ máy móc: Nâng cấp máy móc từ khâu xẻ gỗ, sấy gỗ đến khâu
chế biến bằng cách nhập khẩu các loại máy cưa xẻ gỗ, máy chà, máy khoan, tiện tự động hiện đại để sản xuất ra chi tiết sản phẩm đạt độ chính xác cao. Đầu tư thêm các loại xe nâng, xe đẩy phục vụ cho khâu bốc xếp dỡ hàng hóa, nguyên vật liệu của dịch vụ logistic hậu cần trong công ty. Ứng dụng công nghệ thông tin tiến tiến vào việc quản lý dữ liệu, tính tốn ngun vật liệu, khuyến khích và tạo điều kiện giúp đỡ các nhà thầu phụ cho Scancom đầu tư trang thiết bị hiện đại nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.
Về nguồn nguyên liệu: Nhằm đảm bảo đầy đủ nguồn cung nguyên vật liệu
sản xuất, bộ phận logistic và bộ phận thu mua bên Scancom cần lên kế hoạch ký kết hợp đồng thu mua nguồn nguyên liệu từ những tháng nhàn rỗi. Ký kết hợp đồng sớm hơn 2 hoặc 3 thời vụ sản xuất để ổn định giá cả đầu vào trước tình hình giá cả vận chuyển, bảo hiểm ngày càng tăng và hạn chế thời gian vận chuyển mất nhiều thời gian khi lựa chọn phương thức vận chuyển bằng đường biển từ Nam My về Việt Nam. Tìm kiếm nhà cung ứng trong nước để thay thế nhà cung ứng lân cận
Trung Quốc, Đài Loan như nguồn cung về kim loại thép, sắt và lưới vải, bởi các chính sách của nhà nước đã ưu tiên phát triển các ngành công nghiệp liên quan nhằm hỗ trợ sự phát triển ngành chế biến gỗ.
3.2.3 Một số kiến nghị 3.2.3.1 Đối với nhà nước
Nhà nước cần xây dựng chính sách phát triển rừng để giúp các doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ giảm thiểu phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu, xây dựng chương trình trồng rừng theo tiêu chuẩn chung quốc tế và có những chính sách ưu đãi hỗ trợ cho các doanh nghiệp sẵn sàng đầu tư vào phát triển gỗ có chứng nhận nhằm đặt nền móng cho việc phát triển ngành cơng nghiệp gỗ. Khuyến khích phát triển các ngành cơng nghiệp phụ trợ để hỗ trợ cho ngành gỗ, góp phần giảm giá thành sản phẩm và tăng sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp khi xuất khẩu đồ gỗ ra nước ngoài.
Chủ động tạo cơ hội hội nhập cho các doanh nghiệp thông qua tham gia đàm phán, ký kết các hiệp định thương mại đa phương và song phương với các nước, các tổ chức quốc tế nhằm tạo lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp khi tham gia xuất khẩu và hạn chế được các rào cản thuế quan đối với nguyên liệu nhập khẩu. Tiếp tục rà soát và sửa đổi bổ sung các chính sách, thủ tục hành chính gây khó khăn đối với xuất nhập khẩu nguyên liệu và sản phẩm nhằm hoàn thiện hệ thống pháp luật, thương mại liên quan đến ngành công nghiệp chế biến gỗ.
Để hỗ trợ tín dụng cho các doanh nghiệp xuất khẩu đồ gỗ, nhà nước cần đưa ngành chế biến gỗ vào danh sách ưu tiên, điều chỉnh tỷ lệ lãi suất mềm dẻo cho các doanh nghiệp vay vốn nhằm kích thích sản xuất, xem xét giảm thuế tài nguyên và