III. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà Nội năm 2002.
3. Những vấn đề đặt ra :
PHƢƠNG HƢỚNG BIỆN PHÁP CHỦ YẾU GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY NHỰA HÀ NỘI.
Nhƣ chƣơng II đã đề cập : trong công tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty vẫn cịn có những tồn tại, hạn chế nhất định nhƣ : kỷ thuật thanh toán chƣa thực hiện nghiêm túc, các điều khoản của hợp đồng ký kết chƣa chặt chẽ, cơng ty cịn chƣa thực sự năng động trong tìm kiếm khách hàng .... Những tồn tại, hạn chế đó đã gây cản trở nhiều đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Đó cũng là trăn trở của cơng ty trên con đƣờng tìm kiếm các giải pháp của tiến tình hình tiêu thụ hiện nay. Để góp phần giải quyết những vấn đề nổi cộm trên, với cá nhân em sau một thời gian thực tập tại cơng ty, mặc dù thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế, xin mạnh dạn đề đạt một số phƣơng hƣớng biện pháp phƣơng hƣớng để góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Biện pháp thứ nhất : Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chất lƣợng sản phẩm là yếu tố quan trọng bậc nhất ảnh hƣởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm: nó góp phần thúc đẩy hay kìm hãm cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Chất lƣợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút đƣợc khách hàng. Ngƣợc lại chất lƣợng sản phẩm thấp thì tiêu thụ sẽ khó khăn và ngay cả khi giá bán rẻ vẫn không đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận. Trong nền kinh tế thị trƣờng, chất lƣợng sản phẩm là vũ khí sắc bén có thể dễ dàng chiến thắng các đối thủ cạnh tranh. Ý thức điều đó, nên hiện nay, các nhà sản xuất ln cố gắng sao cho sản phẩm của mình có chất lƣợng tốt nhất. Vì thế diễn ra một sự chạy đua cạnh tranh nhau rất quyết liệt giữa những nhà sản xuất.
Để nâng cao chất lƣợng sản phẩm trong điều kiện hiện có, cơng ty có thể áp dụng một số biện pháp sau :
- Sửa chữa, bảo dƣỡng máy móc thiết bị :
Mặc dù máy móc thiết bị của công ty hiện nay rất hiện đại, đáp ứng đƣợc yêu cầu về mặt số lƣợng và đảm bảo về chất lƣợng, nhƣng không thể chỉ biết khai thác mà khơng quan tâm tới việc duy trì và nâng cao năng lực sản xuất của máy móc thiết bị nhằm đảm bảo cho sản xuất đƣợc liên tục, sản phẩm sản xuất ra mƣời cái nhƣ một về chất lƣợng. Muốn vậy công ty cần đặt ra các định mức kỹ thuật về nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu, phụ tùng thay thế, dụng cụ sửa chữa, thời gian sửa chữa, bảo dƣỡng. Đồng thời căn cứ vào đó để cơng ty có thể thƣởng, phạt một cách cơng bằng những ngƣời có nhiệm vụ sửa chữa, bảo dƣỡng máy.
Ngồi ra, cơng ty cần đảm bảo tốt chế độ bảo dƣỡng máy móc thiết bị theo đúng yêu cầu kỹ thuật và thực trạng của máy móc thiết bị. Cơng tác bảo dƣỡng này cần đƣợc gắn liền với từng phân xƣởng sử dụng máy, lợi ích vật chất của cơng nhân bảo dƣỡng máy móc thiết bị. Làm tốt cơng tác bảo dƣỡng này vừa đảm bảo duy trì năng lực sản xuất của máy móc thiết bị góp phần đảm bảo chất lƣợng sản phẩm vừa hạn chế sự hỏng hóc tiết kiệm chi phí sửa chữa.
- Nâng cao năng lực, trình độ tay nghề của cơng nhân sản xuất.
Công nhân sản xuất là ngƣời trực tiếp vận hành máy móc thiết bị, cho nên ngay cả trong điều kiện sản xuất tự động hố thì máy móc thiết bị vẫn chƣa chịu sự chi phối của ngƣời điều hành đó. Hiện nay cơng ty có một đội ngũ cơng nhân với tay nghề vững chắc. Nhƣng trong điều kiện đòi hỏi phải nâng cao chất lƣợng sản phẩm hơn nữa, thì chất lƣợng của lao động sống không phải chỉ dừng ở đó, mà cần thiết phải tốt hơn. Để thực hiện điều đó có thể áp dụng các hình thức nhƣ :
+ Mở lớp đào tạo, bồi dƣỡng nghiệp vụ kỹ thuật ngắn hạn.
+ Tổ chức các buổi hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong phạm vi từng phân xƣởng cũng nhƣ trong tồn bộ cơng ty.
+ Huấn luyện kỹ thuật, rút kinh nghiệm trực tiếp trên máy móc thiết bị, phƣơng tiện sản xuất.
+ Tổ chức các hội thi tay nghề để công nhân tự phấn đấu, học hỏi nâng cao tay nghề tích luỹ kinh nghiệm sản xuất.
Bên cạnh đó, việc quan tâm đến đời sống cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện giúp đỡ những cơng nhân có điều kiện hồn cảnh khó khăncũng là việc làm cần thiết để cơng nhân tập trung vào sản xuất.
Biện pháp thứ hai: Tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường.
Thị trƣờng là nơi đƣa sản phẩm ra tiêu thụ, là nơi giao lƣu giữa ngƣời mua và ngƣời bán hàng. Vì vậy tiêu thụ và thị trƣờng tiêu thụ phải gắn liền với nhau. Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm tuỳ thuộc vào mức độ chấp nhận của thị trƣờngphụ thuộc vào việc điều tra nghiên cứu thị trƣờng của công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trƣờng cơng ty mới có thể tổ chức sản xuất, tiêu thụ theo phƣơng châm bán ra những cái thị trƣờng cần chứ khơng chỉ bán cái mình có.
Thời gian qua cơng tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng hầu nhƣ chƣa đƣợc quan tâm đến. Cho nên muốn đƣợc tốt cơng tác này trƣớc hết nó phải là hoạt động thƣờng xun chính thức của công ty. Khi nghiên cứu thị trƣờng cần phải điều tra nghiên cứu cả thị trƣờng đầu ra và thị trƣờng đầu vào.
Công ty cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trƣờng, đặt các loại sách báo tạp chí kinh tế ... rất phong phú hiện nay để bổ xung các thông tin cần thiết mà nhân viên của công ty chƣa kịp hoặc chƣa có khả năng thu thập.
Cùng với việc điều tra thị trƣờng qua sách báo tạp chí, cơng ty cần tăng cƣờng điều tra trực tiếp ngƣời tiêu dùng trên diện rộng. Cơng việc này địi hỏi phải có thời gian và sự đầu tƣ hợp lý cũng nhƣ tinh thần ý thức trách nhiệm của nhân viên điều tra thị trƣờng. Cơng ty có thể tiến hành theo các cách.
Cử nhân viên điều tra thị trƣờng một số vùng thị trƣờng tiêu thụ mạnh sản phẩm của công ty và một số vùng trọng điểm dân cƣ nhƣng tiêu thụ đƣợc ít sản phẩm để điều tra trực tiếp ngƣời tiêu dùng, tổ chức các đợt trƣng cầu ý kiến của ngƣời tiêu dùng thông qua các đại lý, các cửa hàng bán lẻ, đặt hịm thƣ góp ý tại các cửa hàng, đại lý có bán sản phẩm của công ty ... Các ý kiến đóng góp có giá trị của ngƣời tiêu dùng có thể khuyến khích bằng hình thức tặng thƣởng vật chất.
Các ý kiến đóng góp của ngƣời tiêu dùng sẽ đƣợc tập hợp về phòng kế hoạch để các nhân viên thị trƣờng phân loại xử lý.
Biện pháp thứ ba : Xây dựng một chiến lược quảng cáo tổng hợp.
Quảng cáo là một vấn đề có tính chất chiến lƣợc, nó thúc đẩy mạnh mẽ quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng những thông tin cô đọng đặc trƣng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh những sản phẩm khác, trƣớc khi đi đến quyết định mua sản phẩm nào. Đối với sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy đƣợc tính ƣu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp.
Đó là tầm quan trọng của quảng cáo và ngày nay chính là thời đại bùng nổ quảng cáo, doanh nghiệp nào cũng muốn giới thiệu về mình, muốn khách hàng biết đến sản phẩm của mình và mua sản phẩm của mình nhiều hơn. Vì thế Cơng ty nhựa Hà Nội khơng thể chìm đi trong khơng khí nóng bỏng đó, mà cần phải khuyếch trƣơng danh tiếng của mình hơn nữa nhằm tạo uy tín với khách hàng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Quảng cáo có mn vàn cách khác nhau và có thể địi hỏi những khoản chi phí rất lớn. Vấn đề là quảng cáo phải sao cho có hiệu quả, tiết kiệm đƣợc chi phí.
Cơng ty có thể lựa chọn hình thức quảng cáo trên báo chí, trên đài phát thanh, đài truyền hình hoặc thơng qua các bài viết, hình ảnh giới thiệu về cơng ty nhằm đƣa tới khách hàng thông tin về sự tồn tại và phát triển của công ty, địa chỉ hiện tại cũng nhƣ phƣơng thức làm ăn của cơng ty.
Hình thức quảng cáo thích hợp và ít tốn kém hiện nay là sử dụng hệ thống Panơ áp phích quảng cáo.
Ở Hà Nội các Panơ áp phích quảng cáo này đƣợc đặt ngang trên địa bàn của công ty để khách hàng dễ dàng tìm thấy cơng ty trong lần mới tới giao dịch. Mặt khác, vị trí hiện nay của công ty là nằm ở mặt tiền đƣờng Hai Bà Trƣng, mật độ ngƣời qua lại rất đông cho nên quảng cáo ở đây thu hút sự chú ý của nhiều ngƣời, lại khơng phải bỏ chi phí thuê địa điểm quảng cáo.
Ở những địa phƣơng khác, biển quảng cáo có thể đặt ở các đại lý, các cửa hàng có bán sản phẩm của cơng ty hoặc có thể thuê địa điểm ở các trung tâm thƣơng mại ở các địa phƣơng đó.
Hàng năm cơng ty nên tham gia vào các hội chợ, triển lãm trên phạm vi toàn quốc. Những đợt triển lãm này là cơ hội để công ty thực hiện đƣợc nhiều mục đích : quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, nắm bắt đƣợc các thơng tin từ phía ngƣời tiêu dùng, học tập kinh nghiệm bán hàng của các đơn vị bạn, tranh thủ tìm kiếm khách hàng ...
Biện pháp thứ tƣ : Tăng cường và áp dụng các biện pháp kinh tế tài
chính có tính chất địn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Các biện pháp kinh tế tài chính có một vị trí xứng đáng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Cũng là những sản phẩm nhƣ nhau về chất lƣợng, giá cả nhƣng nếu sản phẩm nào có thêm các biện pháp kinh tế tài chính làm địn bẩy thì sẽ tạo cho sản phẩm có sức hấp dẫn hơn, từ đó sản phẩm đƣợc tiêu thụ nhanh hơn.
Hiện nay, mặc dù công ty đã cố gắng áp dụng một số biện pháp nhƣ giảm cƣớc phí vận chuyển... nhƣng những biện pháp này còn chƣa phong phú, đa dạng và chƣa phát huy hết hiệu quả của nó.
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm cơng ty có thể sử dụng một số biện pháp là :
- Áp dụng tỷ lệ chiết khấu bán hàng một cách hợp lý.
Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm và nợ nần dây dƣa. Vì vậy tỷ lệ chiết khấu phải đƣợc định ra sao cho thích hợp và phát huy đƣợc hiệu quả của nó.
- Duy trì hình thức giảm phí vận chuyển cho khách hàng và áp dụng hình thức vận chuyển miễn phí với đơn đặt hàng lớn.
Sử dụng hình thức vận chuyển miễn phí, giảm phí cho khách hàng có thể nói có tác động rất lớn đến tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng thế mạnh và tạo nét riêng cho công ty. Để làm tốt công tác vận chuyển này công ty vẫn cần tổ chức đƣợc đội ngũ lái xe có tay nghề vững phẩm chất tốt, phục vụ nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm cao ... Đội xe phải đảm bảo về số lƣợng, tốt về chất lƣợng đồng thời phải thƣờng xuyên bảo dƣỡng sửa chữa để đảm bảo an tồn và nâng cao chất lƣợng cơng tác vận chuyển.
Áp dụng hối khấu cho khách hàng làm tốt cơng tác thanh tốn :
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, thì bên cạnh việc thực hiện chiết khấu bán hàng cho khách hàng thanh tốn nhanh, cơng ty có thể thực hiện hối khấu cho khách hàng làm tốt cơng tác thanh tốn. Để làm việc này, hàng kỳ công ty lập bảng theo dõi tình hình thanh tốn cơng nợ cho từng khách hàng qua đó đối chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt cơng tác thanh tốn, tiêu thụ nhiều sản phẩm của công ty, do hƣởng một khoản giảm trừ nhất định trên tổng số tiền khách đã thanh tốn trong kỳ. Sau đó cơng ty có thể tổ chức hội nghị khách hàng để thông báo quyết định hối khấu của mình, nhằm khích lệ khách hàng thanh tốn nhanh. Hoặc cơng ty có thể gửi
thông báo tới từng khách hàng đƣợc hƣởng hối khấu và kết hợp thông báo trên các phƣơng tiện thông tin cho mọi khách hàng đều biết.
Biện pháp thứ năm : Cải tiến mẫu mã sản phẩm
Mẫu mã sản phẩm là điểm đầu tiên gây ấn tƣợng với khách hàng, sản phẩm ngoài chất lƣợng tốt ra mà còn mẫu mã đẹp sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng và tiêu thụ sẽ đƣợc nhiều hơn. Đôi khi nếu cùng một loại sản phẩm có chất lƣợng khơng tƣơng đƣơng nhau, nhƣng sản phẩm có chất lƣợng kém hơn lại có mẫu vừa đẹp đơi khi vẫn đƣợc khách hàng lựa chọn. Đặc biệt là khi mà đời sống ngƣời dân càng nâng cao thì nhu cầu về cái đẹp, về hình thức địi hỏi ngày càng quan trọng.
Để làm tốt công tác này, đòi hỏi các nhà kỹ thuật của công ty phải nghiên cứu sáng tạo nhiều mẫu mã mới. Cịn bộ phận tài chính có trách nhiệm tính tốn trên các chi phí bỏ ra tạo điều kiện đầu tƣ cho kỹ thuật nghiên cứu, để cho ra đời nhiều sản phẩm kiểu dáng thanh thoát, nhẹ nhàng, đảm bảo yêu cầu thẩm mỹ.
Biện pháp thứ sáu : Cải tiến công tác tổ chức bán hàng
Sau khi chuẩn bị các điều kiện về sản phẩm nhƣ : chất lƣợng sản phẩm tốt, mẫu mã hấp dẫn, quảng cáo giới thiệu sản phẩm, và hàng loạt các biện pháp yểm trợ kèm theo thì việc đƣa sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng sao cho thuận tiện nhất để thu hút đƣợc nhiều khách hàng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm cịn phụ thuộc vào cơng tác tổ chức bán hàng. Nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh hơn cơng ty có thể cải tiến cơng tác tổ chức bán hàng theo những điểm sau :
- Thiết lập hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trên diện rộng :
Hiện nay thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là Hà Nội. Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm của công ty cần bao phủ đƣợc hết tại thị trƣờng này và lan rộng hơn nữa. Trƣớc mắt không nhất thiết ở tỉnh, thành phố nào cũng phải có đại lý, mà cơng ty có thể phân chia ra thành khu vực vừa
phải, ở mỗi khu vực bố trí ít nhất một đại lý đặt tại các thị trƣờng mạnh nhất khu vực đó. Các đại lý này khơng địi hỏi phải lớn lắm và có thể mở chung với các công ty khác nhƣng các đại lý này phải có trình độ nghiệp vụ ở mức độ nhất định, có thể thay mặt cơng ty thực hiện các công việc giao dịch với khách hàng.
Tuy nhiên việc mở rộng đại lý phải chứ ý đến vấn đề thanh toán của các đại lý. Thơng thƣờng các đại lý thƣờng xảy ra tình trạng chậm thanh tốn, cố tình dây dƣa cơng nợ để chiếm dụng vốn. Vì vậy cơng ty cần đặt ra kỷ luật thanh toán chặt chẽ, tốt nhất là phải có tàn sản thế chấp, yêu cầu thiết lập chứng từ sổ sách đầy đủ. Định kỳ, công ty cần trực tiếp đi kiểm tra các đại lý để phát hiện kịp thời các sai sót yếu kém và có biện pháp khắc phục kịp thời. Các đại lý làm tốt có thể thƣởng bằng cách tăng tỷ lệ hoa hồng (2% ---> 35; 4% ---> 5%). Nếu phát hiện thấy đại lý cố tình dây dƣa chiếm dụng vốn của cơng ty, thì tuỳ theo mức độ có thể cảnh cáo xử phạt, thậm chí thu hồi tài sản của cơng ty, đóng cửa đại lý đó.
- Tăng cƣờng kỷ luật thanh toán :