3.1.1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty.
Tên cơng ty viết bằng tiếng Việt: CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LTN Tên công ty viết bằng tiếng Anh: LTN TRADING COMPANY LIMITED Tên công ty viết tắt: LTN CO., LTD
Địa chỉ: Tập thể xí nghiệp Muối, tổ 2, Phường Bồ Đề, Quận Long Biên, Hà Nội Số điên thoại: 04.2154288
Email: ngoclamltn@gmail.com Vốn điều lệ: 9 tỷ đồng
Năm 2006, Công ty TNHH thương mại LTN được thành lập, qua 3 lần thay đổi ngày 14/05/2013 công ty được Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp lại giấy phép kinh doanh số 0102025215. Công ty đã và đang cung cấp cho thị trường những sản phẩm chất lượng cao trong lĩnh vực vật liệu xây dựng. Với phương châm uy tín, chất lượng, nhiệt tình, trách nhiệm mang đến cho khách hàng sự hài lịng về các dịch vụ và sản phẩm mà cơng ty cung cấp.
Với đội ngũ nhân viên kinh doanh nhiệt tình, sáng tạo và chuyên nghiệp. Được đào tạo, rèn luyện trong môi trường chuyên nghiệp đi lên cùng với những kinh nghiệp thu thập được trong quá trình hoạt động kinh doanh. Được sự ủng hộ nhiệt tình từ mạng lưới khách hàng – Công ty TNHH LTN đang ngày càng khẳng định mình trong lĩnh vực kinh doanh Vật liệu xây dựng, cung cấp thiết bị điện phục vụ các cơng trình trọng điểm của các dự án lớn, mà điểm mạnh là Cơng trình nhà ở dân dụng, chung cư. Mục tiêu của cơng ty là thỏa thuận, hợp tác, đáp ứng đầy đủ nhu cầu và mang lại nhiều giá trị cao cho khách hàng. Với phương châm uy tín, chất lượng, nhiệt tình, trách nhiệm, công ty luôn mang đến cho khách hàng sự hài lịng về các dịch vụ và sản phẩm mà cơng ty cung cấp.
3.1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của cơng ty ( Xem phụ lục 5)
+ Phịng Kinh Doanh: Là nơi thực tập chính, có chức năng thực hiện các hoạt
động tiếp thị-bán hàng, tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, thực hiện công tác kinh doanh cũng như các chiến lược mà công ty đề ra sao cho đạt được mục tiêu về doanh số, thị phần…
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Hiện tại, phịng kinh doanh có tất cả 16 người được tuyển chọn kỹ lưỡng qua q trình tuyển dụng, đào tạo của cơng ty
Nhân viên tiếp thị: Xây dựng các kế hoạch mở rộng thị trường tại Hà Nội và các tỉnh khác. Lên danh sách, khách hàng tại thị trường mà mình quản lí. Tổng hợp, đánh giá phân tích thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh để đưa ra các chính sách phù hợp. Đánh giá hệ thống, phân tích hệ thống sản phẩm cơng ty đang kinh doanh, mặt mạnh yếu nhằm phát triển thị trường
Nhân viên bán hàng : Trực điện thoại bán hàng, viết hóa đơn bán hàng, lập bảng kê. Thông báo cho thủ kho và bộ phận giao hàng
Nhân viên giao hàng: Giao đúng và đủ hàng
Cơ cấu nhân sự:
Cơ cấu nhân sự của phòng kinh doanh được thể hiện qua bảng 1. Nhân 1.5. Viê n 1.6. Tiế p Thị Nhân 1.3. Vi ên 1.4. Bá n Hàng Nhân 1.1. Viê n 1.2. Gia o Hàng Phòng Kinh Doanh
Bảng 1: Bảng cơ cấu nhân sự phòng kinh doanh
Nhân viên tiếp thị
Nam 6 Trình độ chun mơn : Đại học: 5 người Cao đẳng: 3 người
Nữ 2
Nhân viên bán hàng Nữ 3 Cao đẳng: 2 người Trung cấp: 1 người
Nhân viên giao hàng Nam 5 Lao động phổ thông: 5 người
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Qua bảng 1 nhận thấy: phịng kinh doanh có số nam (11 người) cao hơn gấp đơi số nữ là (5 người). Trình độ đại học 5 người chiếm 31,25%, cao đẳng và trung cấp chiếm 37,5% (6 người) cịn lại là lao động phổ thơng. Sự phân bổ như vậy là khá hợp lý, phù hợp với chun mơn, trình độ, cơng việc được giao.
3.1.4. Một số kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây
Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2011,2012,2013
(đơn vị: triệu đồng) STT Danh mục Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tỷ lệ Năm 2012 so với 2011 Năm 2013 so với 2012 1 Doanh thu 14,796 12,275 15,688 2.521 -17.03% 3.413 27.80% 2 Chi phí 12,724 10,068 13,034 2,656 -20.87% 2,966 29.46% 3 Lợi nhuận trước thuế 2,072 2,207 2,654 0,135 6.5% 0,447 20.25%
(Nguồn: Phịng kế tốn-Tài chính cơng ty TNHH Thương Mại LTN)
Qua bảng 2 nhận thấy: doanh thu từ năm 2011- 2012 của công ty giảm (tỷ lệ giảm năm 2012 so với năm 2011 là 17.03% từ 14,796 triệu đồng năm 2011 xuống còn 12,275 triệu đồng năm 2012). Nguyên nhân của sự sụt giảm này là do năm 2012 nền kinh tế chịu ảnh hưởng của khủng hoảng, đặc biệt là trong ngành xây dựng (đây là ngành liên qua trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty). Trong giai đoạn này,
hạn chế mở rộng khách hàng mới mà tập trung chăm sóc khách hàng cũ, giảm ngân sách cho Marketing, khơng đầu tư cho các mặt hàng bán chậm…. Vì vậy, cơng ty vẫn thu được lợi nhuận trước thuế cao hơn năm 2011 là 6.5% đạt 2,207 triệu đồng.
Trong giai đoạn 2012-2013, doanh thu của công ty tăng cao. Bằng chứng là doanh thu năm 2013 của công ty đạt 15,688 triệu đồng. Tỷ lệ tăng doanh thu năm 2013 so với 2012 là 27.80%. Lợi nhuận trước thuế năm 2013 so với 2012 là 20,25% có bước tiến vượt bậc so với 6,5% của năm 2011. Trong giai đoạn này, các sản phẩm của cơng ty đã khẳng định được uy tín trên thị trường. Ngồi ra, cơng ty đã chú trọng thực hiện nhiều biện pháp marketing phù hợp. Vì vậy các sản phẩm của cơng ty được đón nhận tích cực.
3.2. Phân tích sự ảnh hưởng của ́u tố mơi trường đến phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm gạch ốp lát của cơng ty TNHH Thương Mại LTN trên thị trường Hà Nội.
3.2.1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
- Mơi trường kinh tế:
Tình hình kinh tế ảnh hưởng tới hoạt động XTTM của công ty, tốc độ phát triển kinh tế tăng thì khi đó hoạt động kinh doanh của cơng ty tăng, dẫn đến chi phí cho XTTM được đẩy mạnh. Khi đó cơng ty sẽ quan tâm tới khách hàng của mình nhiều hơn, mức sống người dân được cải thiện thì sẽ làm cho nhu cầu của họ được tăng cao tạo ra nhiều cơ hội cho cơng ty mở rộng thị trường tuy nhiên khí đó áp lực cạnh tranh sẽ cao và ngược lại, khi kinh tế suy thối hoạt động kinh doanh của cơng ty giảm..
Năm 2012, kinh tế Hà Nội phát triển trong điều kiện khó khăn về thị trường, lãi suất cao, các doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn khó khăn. Sang năm 2013, Chính phủ đã kiểm sốt thành cơng lạm phát, ổn định nền kinh tế. Trước nền kinh tế có nhiều biến động, gặp nhiều khó khăn, ngân sách chi cho hoạt động xúc XTTM của cơng ty cũng phải thu hẹp. Vì vậy, cơng ty đã phải bám sát vào nhu cầu của khách hàng để có thể xây dựng các chương trình XTTM sao cho hiệu quả,thiết thực nhất.
- Môi trường dân cư:
Việt Nam đang đơ thị hóa một cách nhanh chóng đạt mức 3,4%/năm, các cơng trình xây dựng lớn khơng ngừng được mọc lên, dân số đô thị chiếm 34% dân số toàn quốc, đa số tập trung tại các thành phố lớn như Hà Nội, TPHCM. Ở Hà Nội, cùng với
q trình đơ thị hóa, quy mơ hộ gia đình của người Việt Nam cũng ít nhiều thay đổi. Các gia đình dù ở trong thơn nhưng có vị trí mặt đường, mặt ngõ cũng tìm cách làm thêm nghề phụ, bn bán, làm dịch vụ nhỏ, mở thêm các cửa hàng. Do đó tác động mạnh đến nhu cầu sử dụng sản phẩm gạch ốp lát trong ngành…Đây là chỉ số báo hiệu triển vọng, cơ hội mở rộng quy mô thị trường Hà Nội cho sản phẩm gạch ốp lát của công ty. Đây cũng là cơ hội vàng cho công ty khai thác tập khách hàng tiềm năng có nhu cầu của mình.
- Mơi trường Chính trị- Xã hội:
Công ty TNHH Thương Mại LTN luôn tuân thủ theo đúng các quy định, quy chế của nhà nước khi tham gia vào các hoạt động XTTM. Một số văn bản của nhà nước liên quan đến XTTM:
+ Quy trình thực hiện xem xét và chấp thuận cho thương nhân tổ chức khuyến mại: Luật thương mại năm 2005, Nghị định số 37/2006/NĐ-CP ngày 04 tháng 4 năm 2006 của Chính phủ, thơng tư liên tịch số 07/2007/TTLT-BTM-BTC ngày 06 tháng 7 năm 2007 của liên Bộ Thương mại – Tài chính
+ Quy trình thực hiện đăng ký tổ chức hội chợ triển lãm: Nghị định số 37/2006/NĐ-CP ngày 04/04/2006của Chính phủ, Thơng tư liên tịch số 07/2007/ TTLT-BTM-BTC ngày 06 tháng 7 năm 2007 của liên Bộ Thương mại – Tài chính
+ Quy trình đăng ký cấp, cấp lại, sửa đổi bổ sung, gia hạn giấy phép thành lập văn phòng đại diện của tổ chức xúc tiến thương mại tại Việt Nam: Nghị định số 100/2011/NĐ-CP ngày 28 tháng 10 năm 2011 của Chính phủ, Thơng tư số 06/2012/TT-BCT ngày 27 tháng 3 năm 2012 của Bộ Công Thương
- Môi trường tự nhiên:
Do tâm lý của người tiêu dùng và điều kiện khí hậu thời tiết ở Việt Nam đã tạo cho thị trường gạch ốp lát có nhu cầu theo mùa vụ. Ở Hà Nội, người ta thường tập trung xây dựng vào cuối năm do mùa đơng thời tiết ít mưa nên vào thời gian này thị trường gạch ốp lát khá sơi động. Từ đó cơng ty đưa ra các chiến lược quảng cáo,quảng bá sản phẩm hợp lý như quảng cáo trên TV kênh HN1, HN2 vào mùa đơng, tăng các chương trình khuyến mại vào cuối năm…
Ở lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm gạch ốp lát, dưới sự tác động của môi trường tự nhiên tới khu vực Hà Nội là gây ô nhiễm mơi trường bởi vì khí thải từ các nhà máy sản xuất đã làm cho cây cối xung quanh bị chết khơ ngồi ra cịn gây tiếng ồn và độ
rung động lớn ảnh hưởng tới sinh hoạt của người dân xung quanh. Vì vậy cơng ty phải tổ chức các chương trình XTTM, quan hệ cơng chúng chứng minh cho khách hàng của mình thấy sản phẩm của cơng ty là đảm bảo chất lượng, thân thiện và không gây hại cho môi trường.
- Môi trường cơng nghệ:
Nhờ có cơng nghệ, ứng dụng khoa học kỹ thuật phát triển, tạo điều kiện cho công ty dễ dàng quảng bá sản phẩm của mình ra bên ngồi hơn. Nhờ có các phương tiện liên lạc hiện đại mà cơng ty đã nâng cao dich vụ chăm sóc khách hàng, tiếp cận được các khách hàng tiềm năng…
Hiện nay, ngồi kênh bán hàng trực tiếp, cơng ty cịn bán hàng qua website để đưa tới sự tiện lợi nhất cho khách hàng. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa trang bị máy fax, đây là một điểm mà công ty cần chú ý trong thời đại công nghệ phát triển như hiện nay.
- Mơi trường văn hố xã hội:
Tại thị trường Hà Nội của cơng ty, người dân có tri thức cao, họ thường ưa chuộng những sản phẩm có thương hiệu, uy tín chất lượng lại phù hợp với giá cả nên công ty đã chọn những nhà cung ứng có thương hiệu, khơng nhập hàng Trung Quốc hay hàng kém chất lượng, không rõ nguồn gốc. Phong tục tập quán cũng như thói quen mua sắm của họ là ưu tiên sự thuận tiện và thái độ phục vụ khách hàng. Từ đó các quảng cáo của công ty cũng nhấn mạnh vào chất lượng, độ bền, tính an tồn của sản phẩm lại có thể chuyển nhanh nhất tới tay người tiêu dùng. Trong các hội chợ, triển lãm cơng ty cũng dựa vào các tiêu chí trên để quảng bá thu hút khách hàng.
Ngoài ra, người dân Hà Nội cũng có lối sống mới, phong cách hiện đại, đây là một trong những đặc điểm cần lưu ý để cơng ty định hướng các chương trình XTTM trong thời gian tới.
3.2.2. Môi trường vi mô
Môi trường ngành:
Nhà cung ứng
Ở Hà Nội, công ty đặt hàng trực tiếp từ một số công ty sản xuất gạch men như: công ty gạch Đồng Tâm, công ty gạch ốp lát cao cấp Thạch Bàn…và nhập hàng thông qua catalogue, tiếp thị của các nhà máy, các nhà phân phối chính. Tiêu chuẩn của nhà
cung ứng là sản phẩm có chất lượng tốt, có uy tín trên thị trường, có chế độ ưu đãi tốt với nhà phân phối, có chính sách hỗ trợ vận chuyển. Chính sách XTTM của cơng ty cũng chịu tác động từ phía nhà cung ứng từ trong nước cho tới nước ngoài, đặc biệt trong cơng tác xây dựng hình ảnh thương hiệu cho cơng ty.
Các trung gian
Việc thiết lập chính sách XTTM của cơng ty cần quan tâm đến các “trung gian phân phối” giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm trở nên nhanh chóng và tiết kiệm chi phí hơn) nhằm khuyến khích họ đẩy mạnh hoạt động lưu thơng hàng hóa, tích cực khuyếch thương hiệu cho cơng ty.
Trung gian tài chính: Cơng ty TNHH Thương Mại LTN hiện vay vốn của ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam BIDV chi nhánh ở đường Nguyễn Văn Cừ, Long Biên, Hà Nội. Thiết lập mối liên hệ bền vững với ngân hàng giúp cho cơng ty có vốn để đầu tư cho các thương vụ hợp tác kinh doanh lớn hay triển khai các chương trình khuyến mại, giảm giá ưu đãi cho khách hàng
Khách hàng
Khách hàng chính của cơng ty là các đại lý, cửa hàng, các đơn vị, tổ chức thi công xây dựng và các cá nhân, hộ gia đình. Nhân tố này ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn công cụ XTTM và nội dung thông điệp, thời gian, cách thức chuyền tải thông điệp của công ty. Ngồi ra, cơng ty cịn nghiên cứu các thói quen, hành vi, nhu cầu người tiêu dùng, chú ý đến khả năng thanh toán của khách hàng để có những chính sách, chương trình xúc tiến bán phù hợp.
Đối thủ cạnh tranh
Trong lĩnh vực kinh doanh, việc cạnh tranh giữa các công ty là không thể tránh khỏi. Việc tăng hay giảm số lượng đối thủ cạnh tranh dẫn tới việc thay đổi chiến lược cạnh tranh, dẫn tới sự xuất hiện của các biện pháp XTTM mới của đối thủ cạnh tranh… tất cả đều ảnh hưởng mạnh mẽ tới chính sách XTTM của cơng ty. Cơng ty cần theo dõi thật sát các biểu hiện của đối thủ cạnh tranh và dự đoán trước những phản ứng của họ để đề ra các biện pháp cho mình.
Ngay thị trường trong nước khu vực Hà Nội đã có trên 30 doanh nghiệp tham gia kinh doanh gạch ốp lát trong đó có nhiều cơng ty được người tiêu dùng tin tưởng, giá
cả cạnh tranh như công ty TNHH xây dựng và thương mại Ngân Phát, công ty Cổ phần sản xuất và thương mại Hồng Phát, cơng ty TNHH Thiên Thành… Vì vậy, nghiên cứu hoạt động marketing, mà cụ thể là chính sách XTTM của đối thủ sẽ đánh giá được cơ hội kinh doanh trong ngành đồng thời có các phương án cạnh tranh khả thi.
Môi trường nội tại trong công ty
Cơ sở vật chất :
Ảnh hưởng không nhỏ tới mục tiêu, hình thức và phương tiện thực hiện các công cụ XTTM của cơng ty. Cơng ty hiện đang có 2 chi nhánh lớn tại Hà Nội để thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa tới tay người tiêu dùng. Ngồi ra, cơng ty cịn trang bị hệ thống thiết bị kỹ thuật hiện đại như hệ thống máy tính chuyên dụng, phần mềm bán hàng riêng biệt phục vụ công tác giao dịch,đội ngũ xe phục vụ vận tải chất lượng tốt nhằm đáp ứng ngay nhu cầu thi công của khách hàng... Nhờ có các phương tiện kỹ thuật hiện đại mà bộ phận marketing có thể hồn thành tốt nhiệm vụ của mình, các hoạt động XTTM cũng được tiến hành nhanh hơn và hiệu quả hơn
Nhân lực :
Cơng ty hiện nay có 30 nhân viên ( 6 nhân viên trong giai đoạn thử việc), trong đó 24,78% đạt trình độ đại học, 41,3% đạt trình độ cao đẳng và cịn lại là lao động phổ thơng. Nhìn chung, đội ngũ cán bộ nhân viên của cơng ty cịn rất trẻ, có tuổi đời trung