.Nguyên nhân khách quan

3.4.3 .Nguyên nhân của những hạn chế

3.4.3.2 .Nguyên nhân khách quan

- Thương trường là chiến trường, là nơi các doanh nghiệp chiến đấu với nhau để giành được lợi ích. Khơng phải trong cuộc đàm phán nào công ty cổ phần Fullhome cũng giành được lợi thế, bởi phía đối tác cũng có những nhà đàm phán tài ba, sừng sỏ. Hơn nữa có thể đối tác là những cơng ty lớn, họ có lợi thế riêng về quy mơ, nên có thể áp đặt những điều khoản khơng có lợi cho công ty cổ phần Fullhome.

- Tuy nhiên, số lượng nhà cung cấp cịn ít, do cơng ty cổ phần Fullhome chưa đạt được thêm những hợp đồng với những đối tác mới. Do vậy, đôi khi công ty phải chấp nhận những áp đặt của phía đối tác nước ngồi. Ví dụ như hiện nay cơng ty TNHH KOMAX có thể tăng giá bán các mặt hàng nhựa gia dụng đối với công ty cổ phần fullhome và dù sớm hay muộn thì cơng ty CP Fullhome cũng phải chấp nhận việc tăng giá này, bởi cơng ty CP Fullhome có ít sự lựa chọn về nhà cung cấp mặt hàng nhựa gia dụng này khi chưa có thêm được những đối tác mới.

- Chính sách thuế suất thuế nhập khẩu hàng hóa của Nhà nước chưa thực sự ổn định, và thuế suất thuế nhập khẩu đối với mặt hàng nhựa gia dụng – mặt hàng chủ lực của cơng ty CP Fullhome – hiện cịn đang ở mức cao (31% - Nguồn: Biểu

thuế xuất khẩu, biểu thuế nhập khẩu ưu đãi, Bộ Tài Chính, 2009). Do đó việc nhập

khẩu hàng hóa nói chung cịn gặp nhiều khó khăn. Với thuế suất thuế nhập khẩu cao thì giá sản phẩm đến tới tay người tiêu dùng cũng cao, việc tiếp cận tất cả các phân khúc thị trường chưa thực hiện được. Hơn nữa các thủ tục hành chính như thủ tục xin cấp phép nhập khẩu tự động với Bộ Cơng Thương, thủ tục với Cục An tồn vệ sinh thực phẩm, thủ tục Hải quan,... còn nhiều vướng mắc, và mất nhiều thời gian.

- Sự cạnh tranh từ các công ty nhập khẩu khác cũng là một nguyên nhân khách quan gây khó khăn cho việc đàm phán nhập khẩu hàng hóa của cơng ty CP Fullhome. Nhiều cơng ty có quy mơ lớn, với lực lượng nhân viên hùng hậu, số vốn khổng lồ sẵn sàng cạnh tranh với công ty CP Fullhome để giành quyền phân phối các sản phẩm công ty CP Fullhome đang kinh doanh.

CHƯƠNG IV.ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ NHỮNG ĐỀ XUẤT ĐỂ HỒN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN QUA THƯ TRONG NHẬP KHẨU HÀNG NHỰA GIA DỤNG TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN FULLHOME

4.1.Định hướng phát triển quy đình đàm phán qua thư trong nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phần Fullhome

4.1.1.Định hướng phát triển việc ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty

- Đẩy mạnh hợp tác với các đối tác là khách hàng trong và ngoài nước, nâng cao giá trị gia tăng của sản phẩm , đẩy mạnh hiệu quả hoạt động đàm phán thành công hơn.

- Với cùng một loại mặt hàng, cơng ty cổ phần Fullhome định hướng tìm từ 2-3 nhà sản xuất – cung cấp. Lợi ích từ việc mở rộng số lượng nhà sản xuất – cung cấp này là: cơng ty cổ phần Fullhome có thêm sự lựa chọn, đề phịng những trường hợp như một nhà sản xuất tăng giá bán, hoặc gặp sự cố phải tạm dừng sản xuất, cơng ty cổ phần Fullhome có thể mua sản phẩm tương tự từ nhà sản xuất khác.

- Tại thị trường Việt Nam, thu nhập bình quân đầu người tăng lên, kéo theo nhu cầu về những sản phẩm có chất lượng cao ngày càng lớn, những sản phẩm rẻ tiền, thứ cấp dần dần bị tẩy chay. Nắm bắt xu thế đó, cơng ty cổ phần Fullhome hiện đang định hướng trở thành một Vendor về các mặt hàng gia dụng như: xoong, nồi, chảo, bát, đĩa, dao, kéo, hộp nhựa, bình nước,... Hướng tới mục tiêu trên, cơng ty cổ phần Fullhome ln tìm kiếm những mặt hàng mới, có tiềm năng, liên hệ với các nhà sản xuất để đàm phán nhập khẩu những mặt hàng này.

- Linh hoạt trong đàm phán giá cả nhưng vẫn bảo đảm được mục đích, mục tiêu ban đầu của doanh nghiệp và quyền lợi của đối tác

- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng truyền thống, tìm kiếm những khách hàng, đối tác mới để mở rộng thị trường nhằm phát triển hoạt động nhập khẩu.

- Nâng cao trình độ chun mơn tay nghề của cán bộ cơng nhân viên để có thể đáp ứng được với nhu cầu ngày càng cao của thị trường và của đối tác.

- Khi có nhiều đối tác nước ngồi cung cấp một loại hàng hóa, cơng ty cổ phần Fullhome sẽ có lợi thế hơn trong đàm phán, bởi khi đó cơng ty cổ phần Fullhome sẽ có nhiều lựa chọn hơn, nếu khơng mua của cơng ty này có thể mua của cơng ty khác. Hiện nay, xét mặt hàng nhựa gia dụng, công ty cổ phần Fullhome chỉ có 1 nhà cung cấp là cơng ty TNHH KOMAX, điều này đôi khi là bất lợi cho công ty cổ phần Fullhome. Công ty cổ phần Fullhome cũng chỉ cạnh tranh được trong một phân khúc thị trường với các dịng sản phẩm của cơng ty TNHH KOMAX. Để cạnh tranh trong tất cả các phân khúc thị trường – bình dân, trung cấp, cao cấp – cơng ty cổ phần Fullhome cần tìm thêm những nhà sản xuất khác. Tránh lặp lại thiếu sót đó, trong thời gian gần đây, cơng ty cổ phần Fullhome ln tìm kiếm nhiều nhà sản xuất khác nhau cho cùng một sản phẩm, phân tích, so sánh điểm mạnh, điểm yếu của từng nhà sản xuất, và chọn những nhà sản xuất tốt nhất với các tiêu chí uy tín, chất lượng sản phẩm, quy mơ cơng ty, giá cả, điều kiện thương mại,...

4.1.2.Định hướng phát triển quy trình đàm phán qua thư tín để ký kết hợp đồng của công ty

Qua điều tra phỏng vấn , tác giả được biết hiện nay cơng ty đang có một số định hướng cho việc phát triển quy trình đàm phán qua thư tín của mình như sau :

- Thực hiện quy trình đàm phán qua thư theo phương châm hai bên cùng có lợi, tơn trọng luật pháp, văn hóa của các bên. Hợp đồng ký kết cần phải có tính khả thi, tính khả thi là một yếu tố cần thiết cho mọi hợp đồng ký kết bởi khi một hợp đồng khơng mang tính khả thi sẽ khơng đem lại kết cục tốt đẹp cuối cùng là thành công trong giao dịch thương mại.

- Để hồn thiện quy trình đàm phán qua thư địi hỏi cơng ty cần có các biện pháp cụ thể, phải chun mơn hóa q trình thực hiện, đồng thời kết hợp áp dụng các phương tiện kỹ thuật tiên tiến nhắm nâng cao hiệu quả của quy trình.

- Cần phải phân rõ quyền hạn và trách nhiệm của từng người trong phòng xuất nhập khẩu nhận nhiệm vụ đàm phán. Việc phân công rõ ràng trách nhiệm của mỗi thành viên trong đoàn đàm phán nhằm nâng cao tinh thần trách nhiệm của từng người. Khi phân công rõ ràng trách nhiệm, các thành viên trong đoàn đàm phán sẽ khơng có sự ganh tỵ hay trốn tránh trách nhiệm của mình. Việc phân chia khoa học

sẽ giúp các thành viên dễ dàng chuyên sâu về chuyên môn của bản thân, từ đó nâng cao hiệu quả cơng việc chung.

- Xây dựng một nguyên tắc đàm phán qua thư tín chung cho tồn cơng ty. Điều này không chỉ cần thiết đối với riêng cơng ty cổ phần Fullhome mà cịn cần thiết với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam nói chung. Bởi vì khi xây dựng được các nguyên tắc chung đó sẽ giúp cho người nhận nhiệm vụ đàm phán qua thư tín có những tiêu chuẩn vụ thể đúng với mục tiêu cũng như nội dung quan trọng cụ thể phù hợp với cơng ty. Khi đó sẽ khơng sợ trường hợp bị ảnh hưởng bởi những suy nghĩ cá nhân tới mục đích chung của cơng ty trong mỗi bức thư đàm phán. Đó cũng là một cơ sở để giúp người đàm phán qua thư tín dễ dàng phát triển thành các thư tín đàm phán phù hợp với từng loại thị trường, từng mặt hàng và từng đối tác cụ thể được hướng đên.

- Xác định trình tự và lựa chọn phương án đàm phán hợp lý. Một trình tự và phương pháp đàm phán hợp lý sẽ giúp công ty tiết kiệm được thời gian đàm phán và thuyết phục được đối tác. Cần phải xác định rõ nội dung nào là nội dung quan trọng nhất, kém quan trọng nhất để khi tiến hành q trình đàm phán chúng ta sẽ khơng để qn hay bỏ sót những nội dung quan trọng. Điều này giúp cơng ty bám sát mục đích, mục tiêu ban đầu đã được đề ra trong suốt quá trình đàm phán.

- Tăng cường việc kiểm tra, giám sát, đánh giá kết quả của công việc sau đàm phán. Sau khi kết thúc đàm phán, dù kết quả đạt được là thành công hay thất bại thì q trình đàm phán qua thư tín vẫn cần phải được nhìn nhận lại từ đó rút ra những nhận xét, đánh giá và rút ra những điều đạt được cũng như những điều chưa đạt được của quá trình đàm phán qua thư. Từ đó rút ra những kinh nghiệm cụ thể cho việc đàm phán qua thư tín đối với thị trường, mặt hàng và đối tác đó. Và quan trọng hơn là cơng ty có thể đưa ra được những giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đàm phán qua thư tín của mình.

4.2.Đề xuất giải pháp để hoàn thiện quy đình đàm phán qua thư trong nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phần Fullhome

Qua thời gian thực tập và nghiên cứu thực tế ở cơng ty về quy trình đàm phán qua thư trong việc nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc, nhận

thấy có thể hồn thiện và nâng cao hiệu quả của quy trình thì cơng ty cần có một số giải pháp hữu hiệu. Sau đây là một số đề xuất của tác giả:

- Tìm kiếm thơng tin về đối tác, tìm hiểu thị trường :

Cơng việc tìm kiếm thơng tin cần thiết về đối tác, thị trường là công việc vô cùng quan trọng trong giai đoạn đầu tiên của quy trình đó là giai đoạn chuẩn bị đàm phán. Bởi hình thức của đàm phán là đàm phán qua thư tín nên kết quả của đàm phán hoàn toàn phụ thuộc vào nội dung mà bức thư đó hướng tới chứ khơng giống như hình thức đàm phán trực tiếp thường thấy. Do đó, việc am hiểu về đối tác, thị trường của đối tác sẽ giúp công ty tăng thêm phần trăm thành công rất nhiều. Để một bức thư có nội dung, hình thức, văn phong phù hợp với văn hóa, truyền thống và nhận được nhiều tình cảm của đối tác hay hiểu về thị trường để có thể đưa ra một bức thư mang tính khả thi khơng phù phiếm hay thiếu tính thực tế. Địi hỏi thơng tin tìm kiếm phải cụ thể, chi tiết, phù hợp với mục đích cơng ty hướng đến.

Để cơng việc tìm kiếm thông tin của công ty được diễn ra không tốn kém chi phí mà lai mang lại nhiều lợi ích thì địi hỏi cơng ty phải có sự nghiên cứu về nó kỹ càng. Cần thu thập, tìm kiếm thơng tin ở nhiều kênh thông tin khác nhau. Đối với thực tế thì hiện tại cơng ty mới chỉ tìm kiếm thơng tin qua internet và nguồn thơng tin nội bộ vốn có của mình.Điều này là chưa đủ. Cơng ty có thể dễ dàng tìm kiếm thơng tin ở một số nguồn tin đáng tin cậy như các Hiệp hội doanh nghiệp, sở giao dịch hàng hòa, các cơ quan chức năng phụ trách, các cơ quan quản lý Nhà nước trực thuộc như : bộ thương mại, phòng thương mại và cơng nghiệp... Ngồi ra, cơng ty nên tìm kiếm thơng tin ở một số các tổ chức quốc tế chuyên ngành hay một số các tổ chức khu vực..., các Sở giao dịch hàng hóa.

Tìm kiếm nhiều thông tin cần thiết nhưng bảo đảm những thơng tin đó là đáng tin cậy và có giá trị cao. Cơng ty có hoạt động tìm kiếm nhưng lại tìm kiếm được những thơng tin thiếu tính chính xác hoặc sai lệch khơng đáng tin cậy thì việc tìm kiếm thơng tin của công ty sẽ trở nên vơ nghĩa. Do đó, tìm kiếm thơng tin tại các nguồn tin đáng tin cậy và có thể tham khảo được ý kiến của một số chuyên gia kinh tế chuyên sâu về đối tác và thị trường để có thể có thêm nhiều thơng tin thực tế. Hãy tìm kiếm thơng tin ở một số website chuyên ngành hay website chính thống của các

tổ chức, cơ quan Nhà nước tránh việc tham khảo thông tin ở những website không rõ nguồn gốc dễ bị sai lệch về thông tin.

Sử dụng các công cụ kỹ thuật hiện đại nhằm xử lý , phân loại và lưu trữ thơng tin một cách khoa học nhằm dễ dàng kiếm sốt và sử dụng cho những lần tiếp theo. Để giúp cho q trình phân tích thơng tin được thuận tiện và chính xác hơn.

- Nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ nhân viên phụ trách hoạt động đàm phán qua thư :

Con người luôn là yếu tố quan trọng nhất cho mọi hoạt động và đối với quy trình đàm phán qua thư cũng vậy. Người đàm phán chính là yếu tố quan trọng dẫn tới thành công hay thất bại của quy trình đàm phán. Nói chung mọi hoạt động của quy trình đàm phán qua thư đều chịu tác động của người đàm phán. Do đó, để hồn thiện và nâng cao quy trình đàm phán thì địi hỏi trình độ chun mơn và nghiệp vụ của người đàm phán cũng cần ngày một nâng cao.

Để đáp ứng yêu cầu của đàm phán thương mại quốc tế, các thành viên của đoàn đàm phán cần trau dồi thêm kiến thức về thương mại quốc tế, về nghệ thuật đàm phán qua thư, đặc biệt là về ngoại ngữ.

Về kiến thức thương mại quốc tế: càng ngày càng có thêm nhiều tổ chức kinh tế quốc tế ra đời, nhiều hiệp định thương mại song phương, đa phương, đa biên được ký kết. Việt Nam hiện nay cũng là thành viên của ASEAN, APEC, WTO,... nên khối lượng kiến thức về thương mại quốc tế ngày một nhiều, các nhân viên của phịng xuất nhập khẩu nói riêng và tồn thể nhân viên cơng ty cổ phần Fullhome nói chung cần không ngừng học hỏi, cập nhật thông tin mới.

Về nghệ thuật đàm phán: tuy đã trải qua nhiều cuộc đàm phán khác nhau, tích lũy được nhiều kinh nghiệm thực tế, nhưng thương trường luôn chứa đựng nhiều điều mới mẻ, và văn hóa đàm phán của từng quốc gia, từng doanh nghiệp cũng khác nhau. Những kiến thức về phong tục tập quán, văn hóa của các quốc gia, doanh nghiệp tiềm năng cần được thu thập, nghiên cứu, để khi có cơ hội hợp tác với những đối tác đó, chúng ta khơng gặp phải những bỡ ngỡ, những rào cản ban đầu.

Về ngoại ngữ: đây là vấn đề quan trọng nhất trong thời gian trước mắt. Công ty cần tạo điều kiện cho các nhân viên của phòng xuất nhập khẩu cũng như các nhân viên trong cơng ty tham dự các khóa học tiếng anh giao tiếp, tiếng anh chuyên

ngành thương mại quốc tế. Các thành viên trong cơng ty, những người cịn chưa thành thạo tiếng anh, cần chủ động học hỏi, tự bồi dưỡng thêm.

Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp học nâng cao kiến thức chuyên môn cho các nhân viên đàm phán qua thư. Có thể mời các chuyên gia về đàm phán tới để chia sẻ kinh nghiệm, cùng nhau trao đổi những kiến thức hoặc tạo điều kiện cho nhân viên đi bồi dưỡng kiến thức của mình ở những nơi khác như các trường đại học, cao đẳng chuyên ngành.

Tổ chức các buổi hội thảo trong nội bộ công ty, cùng nhau đưa ra các ưu điểm cũng như những hạn chế còn tồn tại cần khắc phục. Khuyến khích nhân viên đưa ra những ý kiến, đánh giá riêng của bản thân từ đó khái quát các ý kiến và cùng xây