STT Các loại gỗ Tỷ trọng (%) 1 Gỗ gõ Đỏ 9% 2 Gỗ Hương xẻ 10% 3 Gỗ Bạch Dương 9% 4 Gỗ Tần Bì 12% 5 Gỗ Dẻ gai 10% 6 Gỗ Sồi trắng 3% 7 Gỗ Sồi Đỏ 11% 8 Gỗ Thông 8% 9 Gỗ Xoan Đào 10% 10 Gỗ Lim 4% 11 Gỗ Chò 5% 12 Gỗ Giỗi 6% 13 Gỗ Dầu 3%
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Các sản phẩm của công ty vừa là sản phẩm công nghiệp, vừa là sản phẩm tiêu dùng do đó dịch vụ khách hàng là rất quan trọng, trong đó quyết định về thời gian giao hàng là quan trọng nhất. Như vậy với chính sách sản phẩm, cơng ty từng bước đổi mới sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và chất lượng dịch vụ khách hàng để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Theo khảo sát thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm dành cho khách hàng đặt mua sản phẩm của công ty: về chất lượng sản phẩm, kết quả cho thấy 70% khách hàng
cảm thấy chất lượng sản phẩm bình thường và 30% khách hàng cảm thấy chất lượng sản phẩm kém. Về chất lượng dịch vụ khách hàng, kết quả cho thấy 60% khách hàng cảm thấy bình thường, 40 % khách hàng khơng hài lịng về dịch vụ giao hàng đúng giờ, đúng đơn hàng và chỉ có 60% khách hàng cảm thấy bình thường về chất lượng
dịch vụ khách hàng . Qua đó cho thấy vẫn cịn 1 số lượng lớn khách hàng khơng hài lịng về sản phẩm và chất lượng dịch vụ khách hàng, công ty cần phát triển và hoàn thiện hơn nữa về cả sản phẩm và dịch vụ. Khi mở rộng thị trường công ty cần chú trọng đến những dịch vụ đi kèm với sản phẩm như dịch vụ giao hàng, vận chuyển đúng thời gian, đơn hàng để có thể thu hút được khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Thực trạng biến số giá của công ty
Do cung cấp nhiều loại gỗ cho nên giá cả công ty đưa ra 15 – 40 triệu/m3 thấp hơn đối thủ cạnh tranh.Hầu như tất cả các sản phẩm gỗ của cơng ty đều có giá thấp hơn cơng ty Hịa Phát khoảng 2-5 triệu/m3. Giá cơng ty thấp hơn đối thủ cạnh tranh do cơng ty có mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng nên lấy được giá rẻ hơn mà chất lượng vẫn tốt. Đặc biệt, trong các khâu cưa, cắt, xẻ công nhân trong công ty thực hiện đúng quy trình ít sai sót nên chi phí giảm, do đó giá thấp. Nhiều cơng ty đau đầu khi sản phẩm của cơng ty mình hơn hẳn đối thủ cạnh tranh về chất lượng, giá rẻ hơn, vậy mà vẫn thua cuộc. Do vậy vấn đề giá thấp khơng có nghĩa là vì khách hàng nghĩ giá thấp nên chất lượng kém mà không mua sản phẩm. Để tránh trường hợp giá thấp khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm, công ty đã cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm, khách hàng được tư vấn trực tiếp, qua diễn đàn hoặc qua email để có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với từng cơng trình, từng khu vực.
Bảng 3.6: Bảng giá các sản phẩm gỗ của công ty
STT Các loại gỗ Giá (triệu/m3)
1 Gỗ gõ Đỏ 14 2 Gỗ Hương xẻ 17 3 Gỗ Bạch Dương 18 4 Gỗ Tần Bì 20 5 Gỗ Dẻ gai 25 6 Gỗ Sồi trắng 24 7 Gỗ Sồi Đỏ 30 8 Gỗ Thông 15 9 Gỗ Xoan Đào 15 10 Gỗ Lim 35 11 Gỗ Chò 35 12 Gỗ Giỗi 34
13 Gỗ Dầu 37
( Nguồn: Phịng kinh doanh)
Trong tình hình kinh doanh hiện nay để tồn tại cùng với các đối thủ mạnh như Hịa Phát, Vinafor thì những hoạt động kích thích tiêu thụ của cơng ty để tăng thêm sức cạnh tranh cho sản phẩm là điều cần thiết. Cùng với mục tiêu cạnh tranh đó là mục tiêu lợi nhuận vì có lợi nhuận thì cơng ty mới có thể tồn tại lâu dài, mở rộng thị trường. Vì vậy, việc xác định một chính sách giá đúng đắn có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với cơng ty nhằm đảm bảo có lãi, có hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường. Cơng ty đã áp dụng chính sách định giá dựa trên chi phí. Với chính sách định giá này cơng ty khó có thể đem lại cho khách hàng một mức giá mà họ mong muốn và có thể cạnh tranh với những đối thủ khi Công tymở rộng thị trường.
Theo khảo sát thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm dành cho khách hàng đặt mua sản phẩm của công ty : về biến số giá của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập
khẩu VIETLAND cho thấy có 80% khách hàng thấy mức giá sản phẩm là bình thường, 20% khách hàng thấy mức giá gỗ là rẻ. Qua đây ta thấy việc định giá cho sản phẩm của công ty vẫn chưa thật sự tốt khi vẫn còn nhiều khách hàng chưa hài lòng về mức giá của sản phẩm và việc điều chỉnh giá cho phù hợp là rất cần thiết.
Thông qua việc sử dụng bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu dành cho đối tượng nhà quản trị : Trong công tác định giá sản phẩm, cơng ty cịn khá linh hoạt
trong việc phân biệt giá theo từng đối tượng khách hàng và từng giá trị đơn hàng. Chính vì điều đó mà nhiều khi sự quyết định về giá của chính các nhân viên kinh doanh trong công ty không thống nhất làm cho khách hàng thấy không thật sự yên tâm về giá. Nhưng hiện tại công ty đang nỗ lực nâng cao chất lượng dịch vụ bổ sung với mức giá không đổi nhằm tăng lợi thế cạnh tranh và tạo dựng thương hiệu riêng cho mình.
Thực trạng chính sách phân phối
Cơng ty sử dụng 2 loại kênh phân phối đó là:
- Kênh trực tiếp: Công ty Khách hàng (1)
Đối với kênh trực tiếp, trong phịng kinh doanh hiện tại có tất 10 người trong đó được phân cơng nhiệm vụ rõ ràng trong việc xây dựng các chương trình cũng như phương pháp,cách thức tiến hành…và trực tiếp tham gia vào việc bán hàng cá nhân.
Để mở rộng thị trường công ty đã tăng cường mở rộng thêm hệ thống kênh để để tiếp cận các khu vực thị trường. Công ty vừa phân phối sản phẩm cho các nhà phân phối, vừa bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, các nhà thầu xây dựng. Đến nay, tại thị trường nội địa cơng ty có 1 văn phịng đại diện và6 đại lý. Khu vực bao phủ thị trường nội địa là các tỉnh, thành phố Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Hải Phịng,... Ngồi ra cơng ty còn tuyển chọn thêm 3 đại lý trên khu vực Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Dương nhằm giới thiệu sản phẩm và tiếp cận tới khách hàng là các làng nghề gỗ mỹ nghệ. Công ty phối hợp với các đại lý cấp để cung cấp sản phẩm cho khách hàng một cách nhanh nhất. Cơng ty có những chương trình đào tạo huấn luyện nhân viên đại lý, cung cấp cho đại lý những thông tin cần thiết về sản phẩm, hỗ trợ đại lý về cách thức bán và hình thức thanh tốn cho khách hàng.
Ngồi ra, khách hàng cịn có thể đặt hàng trên các diễn đàn tại địa chỉ website (vietlandwood.com.vn) của công ty hoặc thông qua điện thoại. Hệ thống tiếp nhận thông tin trên mạng sẽ báo nhân viên phụ trách xác nhận lại thông tin, đồng thời quyết định từ chối hoặc chấp nhận thông tin để phản hồi lại khách hàng.
Theo khảo sát thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm dành cho khách hàng đặt mua sản phẩm của công ty: về cảm nhận của khách hàng về chính sách phân phối sản
phẩm và kết quả cho thấy 65% khách hàng biết đến sản phẩm của công ty thông qua internet, diễn đàn và 35% khách hàng biết đến thông qua đại lý. Điều này chứng tỏ việc phân phối sản phẩm qua các địa lý của công ty chưa thực sự tốt, công ty cần mở rộng thêm các đại lý ở các khu vực có nhu cầu về gỗ cao như Hải Dương, Thái Bình, Nam Định,…
Thực trạng biến số xúc tiến thương mại
Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu VIETLAND đã thực hiện là quảng cáo, xúc tiến bán, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng.
Quảng cáo
- Chiến lược quảng cáo trên mạng: Thơng qua website trực tiếp là một hình thức phổ biến. Và đặc biệt, quảng cáo qua các diễn đàn, trang rao vặt, chợ tốt,…
- Treo biển quảng cáo tại các tịa nhà lớn, các cơng trình xây dựng,…
- Quảng cáo qua tivi, đài, báo,… Nội dung quảng cáo mới chỉ tập trung giới thiệu sản phẩm sẵn có, ít quan tâm đến dịch vụ khách hàng, gợi mở nhu cầu thị trường, thiếu tính định hướng,…
- Xây dựng các banner tại công ty và đại lý: “ Cửa vững, nhà an” - Quảng cáo qua hội trợ triển lãm Giảng Võ,…
Xúc tiến bán
Đối với các tập khách hàng khác nhau cơng ty có những chính sách chiết giá khác nhau. Đối với lực lượng bán hàng của mình cơng ty cũng tiến hành các hoạt động khuyến khích như: tặng 1 tháng lương cho lực lượng bán nếu vượt quá chỉ tiêu đặt ra từ 15%- 20%...
Chính sách xúc tiến bán với các tập khách hàng khác nhau là khác nhau, điều đó phù hợp và tạo điều kiện phù hợp cho từng khách hàng. Tuy nhiên hình thức xúc tiến chưa thực sự phong phú, không tạo được sự khác biệt so với đối thủ.
Marketing trực tiếp
Công ty triển khai hoạt động marketing trực tiếp thông qua điện thoại, thư (đơn đặt hàng) đối với những khách hàng xa, những khách hàng biết đến sản phẩm của công ty thông qua trung gian phi cá nhân.
Các hoạt động này công ty chưa thực sự chú trọng và còn yếu. Trong thời gian tới công ty sẽ vẫn tiếp tục đẩy mạnh hoạt động này song mang tính chất chiến lược và chọn lọc hơn.
Quan hệ công chúng
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng trở lên khốc liệt. Để tạo lập và định vị sản phẩm cũng như hình ảnh, uy tín, cơng ty cần chú trọng đến việc xây dựng và phát triển mối quan hệ công chúng như hoạt động từ thiện cho các vùng thường xuyên bị lũ lụt,…
Theo khảo sát thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm dành cho khách hàng đặt mua sản phẩm của cơng ty: về vấn đề sử dụng chính sách xức tiến của cơng ty thì kết
trên internet, diễn đàn; 5% khách hàng biết đến và đặt hàng của công ty thông qua hoạt động marketing trực tiếp; 20% khách hàng biết đến không thông qua hoạt động xúc tiến nào. Qua đây ta thấy hoạt động xúc tiến của công ty vẫn chưa thực sự tốt. Lượng khách biết đến và đặt hàng của cơng ty một cách ngẫu nhiên vẫn cịn nhiều chiếm 20% lượng khách đặt hàng. Vì vậy việc điều chỉnh cũng như phát triển chính sách xúc tiến của công ty là hết sức cần thiết và quan trọng.
Thông qua việc sử dụng bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu dành cho đối tượng nhà quản trị và nhân viên kinh doanh: về chính sách xúc tiến của cơng ty thì
cơng ty thật sự chưa chú trọng và phát triển chính sách xúc tiến của mình.Cụ thể, cơng ty đều có quảng cáo thơng qua các phương tiện thông tin đại chúng, hội chợ triển lãm. Tuy nhiên, nội dung quảng cáo mới chỉ tập trung vào giới thiệu sản phẩm, chưa quan tâm tới dịch vụ khách hàng, hoạt động mang tính tự phát, thiếu chiến lược. Việc sử dụng các công cụ khác của xúc tiến nhưu quan hệ cơng chúng cịn hạn chế. Ngồi ra, việc duy trì cập nhật thơng tin trên website để quảng bá doanh nghiệp còn chưa thực sự chú trọng. Trang web của cơng ty cịn kém hấp dẫn, thơng tin cập nhật về công ty, về sản phẩm chưa đầy đủ.
Qua đây ta thấy việc hoàn thiện và phát triển chính sách xúc tiến của cơng ty là điều hết sức cần thiết và cần được ban lãnh đạo cũng như tồn thể cán bộ, nhân viên trong cơng ty quan tâm và phát triển hơn nữa.
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETLAND TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
4.1. Các kết luận và đề xuất qua nghiên cứu
4.1.1. Những thành công mà công ty đã đạt được
- Cơng ty đã có những đầu tư thích đáng cho cơng tác mở rộng thị trường và nó đã mang lại những hiệu quả nhất định. Từ cơng tác này, cơng ty đã có những cơ sở thực tế để đưa ra các chiến lược kinh doanh của mình một cách cụ thể, kịp thời cho từng giai đoạn, từng thời điểm.
- Công ty đã xác định rõ phân đoạn thị trường mục tiêu nên doanh thu từ các khu vực thị trường mở rộng đã tăng đáng kể.
- Công ty đã biết tận dụng được những ưu thế của mình như: có các mối quan hệ lâu năm với các ngân hàng và nhà cung cấp gỗ; nguồn nhân lực của công ty,… cho nên cơng ty đã tạo được cho mình thị trường mục tiêu rất cụ thể và hiệu quả cũng như xác định rõ được thị phần cho từng thị trường.
- Về sản phẩm: Các sản phẩm gỗ của công ty đạt tiêu chuẩn 100% là gỗ tự nhiên, gỗ sấy đạt độ ẩm dưới 14% đã được sấy, chống mối mọt, PC đặc biệt với giá cả hợp lý. Bên cạnh đó cơng ty có quan hệ với các cơ sở dịch vụ lưu thông sản phẩm để liên tục cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng thời điểm.
- Về giá: nhìn chung giá thành sản phẩm của công ty tương đối thấp so với các đối thủ cạnh tranh cho nên đây cũng là một yếu tố thu hút nhiều khách hàng.
- Về công tác xúc tiến: Công ty đã giới thiệu và quảng bá được hình ảnh của mình và sản phẩm, dịch vụ đi kèm sẽ cũng cấp tới khách hàng mục tiêu.
- Trong mối quan hệ đối tác: công ty biết tận dụng tốt các mối quan hệ lâu năm của cơng ty, và duy trì được mối quan hệ truyền thống đồng thời vẫn cố gắng khai thác được nhiều mối quan hệ mới khi mở rộng thị trường của mình.
- Ngồi ra, cơng ty cũng xây dựng được cho mình một cơ sở vật chất đầy đủ, hiện đại và một đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ, kinh nghiệm về mở rộng thị trường.
4.1.2. Những hạn chế còn tồn tại của công ty và nguyên nhân
Bên cạnh những cái làm được thì sẽ cịn những cái thiếu sót chưa làm được và điều đó địi hỏi tồn bộ cán bộ, nhân viên trong công ty phải cố gắng để khắc phục và cũng chính những sai sót đó sẽ ln thúc giục cơng ty phải ln hồn thiện mình hơn nữa.
- Cơng ty chỉ chủ yếu dựa vào phương pháp nghiên cứu tại chỗ mà ít sử dụng phương pháp đi khảo sát thực tế (có thể cịn phụ thuộc vào kinh phí). Điều này làm cho công ty không nắm bắt được nhu cầu khách hàng khi mở rộng thị trường, từ đó sẽ khơng đáp ứng được đúng nhu cầu khách hàng. Nếu chỉ dựa vào thông tin lấy qua các phương tiện truyền thơng thì đơi khi thơng tin bị sai lệch và cơng ty sẽ rơi vào nhiều tình huống lúng túng, khó xử lý trong khu vực thị trường mới.
- Tuy công ty có phân đoạn thị trường mục tiêu rất rõ ràng nhưng vẫn chưa đủ. Công ty chỉ phân ra tập thị trường nội địa mà chưa cụ thể tập trung vào những khu vực nào nên trong việc mở rộng thị trường gặp phải nhiều tình huống khó xử.
Các chiến lược Marketing mix
Sản phẩm: Các sản phẩm tại thị trường mới khơng có gì thật sự ấn tượng, khơng có sự khác biệt nhiều so với đối thủ cạnh tranh.
Phân phối: Công tác bán hàng trực tiếp cho khách hàng tại thị trường mới cịn yếu kém.
Xúc tiến: Cơng tác quảng bá sản phẩm của cơng ty tiến hành nhưng hình ảnh mà cơng ty xây dựng khơng có gì độc đáo, khơng gây được sự chú ý mạnh mẽ của khách hàng. Nhiều khách hàng tại khu vực thị trường mới còn chưa biết đến sản phẩm của công ty.